हर कोई जो वित्तीय संपर्क में भाग लेता है निश्चित रूप से किसी न किसी कमोडिटी बाजार में काम करता है। विपणन के क्षेत्र में बाजार का सिद्धांत अत्यंत महत्वपूर्ण है।
विपणन बाजार सभी उत्पादों (उपलब्ध और संभव दोनों) के खरीदारों की कुल संख्या है। बाजार का आकार उन खरीदारों की संख्या से निर्धारित होता है जिन्हें उत्पाद की आवश्यकता होती है। उनके पास साझा करने के लिए संसाधन हैं, और उन संसाधनों को उन उत्पादों के लिए प्रदान करने की इच्छा है जिनकी उन्हें आवश्यकता महसूस होती है।
विपणन में अनुसंधान, विश्लेषण और बाजार पूर्वानुमान किसी भी कंपनी के कामकाज की प्रक्रिया में बहुत महत्वपूर्ण तत्व हैं।
बाजार की अवधारणा
बाजार विश्लेषण, बाजार के विपणन विश्लेषण और गतिविधियों के कार्यान्वयन के चरणों में उपयोग किए जाने वाले कुछ संकेतकों द्वारा बाजार की विशेषता है:
- ग्राहक को ड्राइविंग की आवश्यकता है;
- क्षमता;
- भौगोलिक स्थान।
बाजार के प्रकार
कुछ वस्तुओं की मांग बनाने वाली जरूरतों के अनुसार, मुख्य प्रकार के बाजार को नाम दिया जा सकता है:
- निर्माता बाजारएक औद्योगिक प्रक्रिया में अपने भविष्य के उपयोग के लिए उत्पाद/सेवाएं खरीदने वाली कंपनियां बनाएं;
- उपभोक्ता बाजार में वे लोग शामिल होते हैं जो व्यक्तिगत उपयोग के लिए उत्पाद/सेवाएं खरीदते हैं;
- नगर निगम के बाजार का प्रतिनिधित्व कंपनियों द्वारा अपना काम करने के लिए उत्पाद/सेवाएं खरीदने के लिए किया जाता है;
- पुनर्विक्रेता विपणन बाजार नागरिक और संगठन हैं जिन्हें आय उत्पन्न करने के लिए अगली पुनर्विक्रय के लिए वस्तुओं/सेवाओं की आवश्यकता होती है;
- अंतर्राष्ट्रीय बाजार में विदेशों में स्थित उत्पादों के सभी खरीदार शामिल हैं।
विपणन बाजार निम्न प्रकार के होते हैं:
- क्षेत्रीय - एक निश्चित राज्य के पूरे क्षेत्र पर कब्जा करता है;
- स्थानीय - एक या अधिक क्षेत्रों को कवर करता है;
- दुनिया में दुनिया के सभी राज्य समाहित हैं।
बिक्री बाजार के गुणों में मूलभूत पैरामीटर कुछ उत्पादों की आपूर्ति और मांग का संयोजन है। इस मामले में, हम "ग्राहक के बाजार" और "विक्रेता के बाजार" के बीच अंतर कर सकते हैं।
विक्रेता के बाजार में अग्रणी व्यक्ति क्रमशः व्यापारी है। ऐसे में उसे मार्केटिंग पर वित्तीय संसाधन खर्च करने की जरूरत नहीं है। किसी भी हाल में उसका उत्पाद खरीदा जाएगा। एक विपणन अनुसंधान का आयोजन करके, व्यापारी केवल पैसा खर्च करेगा।
ग्राहक बाजार में, उपभोक्ता स्वर सेट करता है। ऐसा राज्य व्यापारी को अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अतिरिक्त ऊर्जा खर्च करने के लिए प्रेरित करता है।
विज्ञापन अध्ययन का महत्वबाजार
एक मार्केटिंग मैनेजर के काम में पढ़ाई की मांग एक महत्वपूर्ण क्षण है। विस्तृत शोध आपको बाज़ार के रिक्त स्थानों को शीघ्रता से खोजने, अधिक उपयुक्त लक्ष्य बाज़ार का चयन करने और खरीदारों की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से समझने की अनुमति देता है।
शोध शुरू करने से पहले, आपको बाजार अनुसंधान के लक्ष्यों को स्पष्ट करना होगा। निम्नलिखित मापदंडों की जांच करें:
- कंपनी उत्पाद: बाजार के विकास और क्षेत्र में कंपनी के उत्पादों की हिस्सेदारी का अध्ययन करें;
- बाजार संरचना: बाजार की स्थितियों और बाजार की क्षमता का अध्ययन, रुझानों का आकलन;
- उपयोगकर्ता: मांग का अध्ययन, बाजार में मुख्य जरूरतें, लक्षित दर्शकों के व्यवहार और अपेक्षाओं का विपणन अनुसंधान;
- प्रेरित क्षेत्र: कार्य के दायरे का चयन करने के लिए बाजार के होनहार भागों का अध्ययन;
- मुफ्त निचे: बाजार के कुछ हिस्सों का विपणन अध्ययन मुक्त बाजार के निशान और बिक्री के नए स्रोतों की पहचान करने के लिए;
- प्रतिस्पर्धियों और प्रतियोगियों: उत्पादों के प्रतिस्पर्धी लाभों की पहचान करने और कंपनी में कमजोरियों को खोजने के लिए प्रतिद्वंद्वियों के काम का अध्ययन करें;
- कीमतें: प्रतिस्पर्धियों की कीमतों की स्थिति में बाजार अनुसंधान, साथ ही उद्योग में मौजूदा मूल्य संरचना का विश्लेषण।
बाजार विश्लेषण और बाजार के विपणन विश्लेषण के मुख्य चरणों पर विचार करें।
चरण 1. बाजार अनुसंधान के उद्देश्यों का निर्धारण
इससे पहले कि आप बाजार का विश्लेषण और संकेतकों का मूल्यांकन शुरू करें, आपको अध्ययन के उद्देश्यों की रूपरेखा तैयार करनी होगी। विचार करने के लिए विशिष्ट बिंदु:
- कंपनी के उत्पाद;
- बाजार संरचना;
- उपभोक्ता;
- लक्षित क्षेत्र;
- मुफ्त निचे;
- प्रतियोगी;
- कीमतें।
चरण 2. उत्पाद या सेवा अनुसंधान
माल के विपणन अनुसंधान से जुड़ी प्रक्रियाओं की सहायता से, नए प्रकार के उत्पादों / सेवाओं के लिए बाजार की जरूरतों को निर्धारित किया जाता है। यह उन गुणों (बहुकार्यात्मक और तकनीकी) को भी निर्दिष्ट करता है जिन्हें बाजार में पहले से मौजूद उत्पादों में बदला जाना चाहिए। उत्पाद बाजार के विपणन विश्लेषण की प्रक्रिया में, उन उत्पादों की विशेषताओं का निर्धारण किया जाता है जो खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं के लिए सबसे उपयुक्त हैं। इस तरह के विश्लेषणात्मक कार्य, एक ओर, कंपनी के प्रबंधन को दिखाते हैं कि ग्राहक यह पता लगाना चाहता है कि उत्पाद की कौन सी विशेषताएँ उसके लिए बहुत महत्वपूर्ण हैं। दूसरी ओर, विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में, कोई यह महसूस कर सकता है कि संभावित ग्राहकों के लिए नए उत्पादों को कैसे पेश किया जाए। उत्पादों और सेवाओं के बाजार का विपणन अनुसंधान डेटा प्रदान करता है कि ग्राहक के लिए कौन से नए अवसर नए उत्पाद प्रदान करते हैं या मौजूदा में परिवर्तन करते हैं।
उत्पाद अध्ययन कंपनी द्वारा आपूर्ति किए गए उत्पादों की सुविधाओं की प्रतिस्पर्धी उत्पादों के मानकों के साथ तुलना करने के बारे में है। एक विपणन-उन्मुख संगठन के लिए, अनुसंधान का फोकस इसके तुलनात्मक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को निर्धारित करना है।
उत्पाद बाजार अनुसंधान करने की प्रक्रिया में, किसी को लगातार नियम का पालन करना चाहिए: उत्पाद वही होना चाहिए जहां ग्राहक उनसे सबसे अधिक अपेक्षा करता है - और इस कारण से, सबसे अधिक संभावना है, वह खरीदेगा। इस प्रक्रिया को उत्पाद को बाजार में स्थान देना कहते हैं।
चरण 3. बाजार की क्षमता का निर्धारण
मार्केटिंग में मार्केट का रिसर्च, एनालिसिस और फोरकास्टिंग उसकी क्षमता के आकलन से शुरू होता है।
संभावित बाजार क्षमता एक निश्चित समय अवधि (आमतौर पर एक वर्ष) के भीतर एक निश्चित क्षेत्र में ग्राहकों से एक कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों की अपेक्षा की जाने वाली कुल ऑर्डर की संख्या है। बाजार क्षमता अध्ययन की गणना एक विशिष्ट बिक्री क्षेत्र के लिए एक विशिष्ट उत्पाद के लिए की जाती है। सबसे पहले, संकेतक की गणना भौतिक रूप से की जाती है (एक निश्चित अवधि के लिए बेचे गए उत्पादों की संख्या: तिमाही, महीना, वर्ष)। मूल्य के संदर्भ में संभावित बाजार क्षमता का विपणन मूल्यांकन भी कंपनी के लिए मौलिक है। बाजार क्षमता की गतिशीलता का अध्ययन करते समय यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इस मामले में, कंपनी के प्रबंधन को यह पता लगाना होगा:
- क्या कंपनी के उत्पादों की मांग में वृद्धि हुई है? या मांग गिर रही है - और आपको काम को फिर से तैयार करने के बारे में सोचने की जरूरत है।
- इस स्थानीय बाजार में क्या अवसर हैं।
संभावित बाजार क्षमता का विपणन अध्ययन करने की प्रक्रिया में, प्रभाव के कारणों की पहचान करना महत्वपूर्ण है जो क्षमता में कमी और इसकी वृद्धि दोनों को धक्का दे सकता है।
चरण 4. बाजार विभाजन
एक बाजार क्षेत्र खरीदारों का एक समूह है जो कड़ाई से परिभाषित सामान्य विशेषताओं की विशेषता है जो बाजार में उनके व्यवहार को निर्धारित करते हैं। नतीजतन, बाजार विभाजन का सार और उद्देश्य खरीदारों के उस समूह (या कई समूहों) को ढूंढना है, जो कुछ उत्पादों को खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं।
विपणनबाजार विभाजन की अनुमति देता है:
- उत्पाद के संभावित ग्राहक की बारीकियों का पता लगाएं;
- विभिन्न बाजार क्षेत्रों में उपभोक्ता संपत्तियों के पहलुओं को दिखाएं;
- पता लगाएं कि खरीदारों के समूह के कौन से पैरामीटर स्थिर हैं और नतीजतन, खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं की भविष्यवाणी करने के लिए अधिक आवश्यक है;
- स्पष्ट करें (परिवर्तन करें) संभावित बाजार क्षमता, बिक्री पूर्वानुमान की सुविधा;
- पता लगाएं कि आउटलेट के लिए विज्ञापन कैसे बदलें, विभिन्न ग्राहक समूहों की सहायता से कंपनी की विज्ञापन रणनीति में क्या बदलाव किए जाने की आवश्यकता है;
- समझें कि उत्पाद विशेषताओं (डिवाइस, मूल्य, शिपिंग, उपस्थिति, पैकेजिंग, आदि) को कैसे बदला जाए।
विभाजन फ़ंक्शन एक फ़ंक्शन और लक्षणों की एक प्रणाली है जो सभी खरीदारों को एक निश्चित समूह में एकजुट करती है। उन्हें आय और सामाजिक गतिविधि, जनसांख्यिकीय और भौगोलिक विशेषताओं, राष्ट्रीयता और यहां तक कि एक सामान्य ऐतिहासिक पथ द्वारा चुना जा सकता है।
बिक्री के क्षेत्र में एक कंपनी के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि खरीदार समूह के कौन से पैरामीटर इस समय पहले स्थान पर हैं या निकट भविष्य में होंगे।
चरण 5. खरीदारों का अनुसंधान और अध्ययन
इस कदम पर, यह पता चलता है कि उत्पाद का संभावित उपयोगकर्ता कौन है, खरीदारों की इच्छाओं की संरचना क्या है।
इस दिशा में काम करने से सबसे पहले, अधिक संवेदनशील स्थानों को खोजने में मदद मिलेगी। यह उत्पाद और इसके कार्यान्वयन के प्रकार दोनों पर लागू होता है,समग्र रूप से कंपनी की वित्तीय रणनीति। इस कदम पर, भावी खरीदार का प्रोफाइल विकसित किया जा रहा है।
इस विश्लेषणात्मक कार्य की प्रक्रिया में न केवल झुकाव और रीति-रिवाजों, आदतों और वरीयताओं को ध्यान में रखा जाता है। इसके अलावा, खरीदारों के कुछ समूहों के व्यवहार के लिए आवश्यक शर्तें बताई गई हैं। इससे उनके हितों की भविष्य की संरचना की भविष्यवाणी करना संभव हो जाता है। वर्तमान में, उपकरणों के एक शस्त्रागार का उपयोग उपभोक्ता व्यवहार के विपणन अनुसंधान, कुछ उत्पादों के प्रति उनकी अवचेतन और सचेत प्रतिक्रियाओं और उनके विज्ञापन के लिए, बाजार में मामलों की वर्तमान स्थिति के लिए किया जाता है।
अध्ययन के तरीकों में शामिल हैं: प्रश्नावली, सर्वेक्षण, परीक्षण। वे सभी उत्पाद या सेवा में किए गए परिवर्तनों के बारे में खरीदारों की राय जानने का अवसर प्रदान करते हैं। इन उपकरणों के साथ, आप बाज़ार में उत्पादों को जारी करने और बढ़ावा देने के प्रयासों के लिए खरीदारों की प्रतिक्रिया को समय पर ट्रैक कर सकते हैं।
चरण 6: बिक्री के तरीकों का अन्वेषण करें
बिक्री बाजार के विपणन अनुसंधान में उत्पादों / सेवाओं को बेचने के लागू तरीकों और रूपों, उनकी ताकत और कमजोरियों के अधिक प्रभावी संयोजन की खोज शामिल है। यह बाजार में प्रतिस्पर्धा करने के लिए किसी उत्पाद के लिए आवश्यक साधनों पर चर्चा करता है। विपणन विश्लेषणात्मक कार्य में थोक और खुदरा व्यापार में शामिल विभिन्न कंपनियों के कार्यों और कार्यों पर विचार करना शामिल है। उनकी ताकत और कमजोरियों की पहचान करता है, उत्पादकों के साथ स्थापित संबंधों की प्रकृति की पड़ताल करता है।
परिणामस्वरूप, निर्दिष्ट किया जाना है:
- एक मध्यस्थ के रूप में कौन कार्य कर सकता है (स्वायत्त व्यापारिक कंपनी या अपना विभागकंपनी की बिक्री);
- किसी विशेष बाजार में कंपनी के उत्पादों को लाभप्रद रूप से कैसे बेचें।
इस सब के साथ, आपको उत्पादों की बिक्री के लिए सभी प्रकार की लागतों की गणना करने की आवश्यकता है। हमें बिचौलियों के माध्यम से और अपने स्वयं के नेटवर्क के माध्यम से लागू करने के तरीकों पर विचार करने की आवश्यकता है।
इसके अलावा, आपको उत्पाद की अंतिम कीमत आदि में बिक्री लागत का प्रतिशत स्पष्ट करना होगा।
चरण 7. विज्ञापन प्रदर्शन और प्रचार तकनीकों का अध्ययन करें
विज्ञापन बाजार अनुसंधान का यह तत्व विभिन्न प्रकार की उत्पादकता और विज्ञापन के तरीकों और बाजार पर किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए जिम्मेदार है। इसमें कंपनी की ब्रांडिंग और बिक्री बढ़ाना भी शामिल है।
बाजार में महारत हासिल करने और अपने उत्पादों की बिक्री शुरू करने के लिए, कंपनी को विज्ञापन की जरूरत है। इसके लिए ग्राहकों को खोजना और सूचित करना, कंपनी की शैली को आकार देना, ऑर्डर एकत्र करना आवश्यक है।
विपणन विज्ञापन अनुसंधान में रूसी बाजार और दुनिया दोनों में विपणन वातावरण का विश्लेषण करने के तरीके शामिल हैं:
- विज्ञापन के अधिक उपयुक्त प्रकारों और साधनों का चयन;
- विपणन उपकरणों का परीक्षण परीक्षण;
- विभिन्न मार्केटिंग टूल का उपयोग करने के प्राथमिकता क्रम का पता लगाना;
- ग्राहकों पर विज्ञापन के प्रभाव की अवधि का अनुमान लगाना।
विज्ञापन के महत्व और मार्केटिंग अभियान के प्रदर्शन को वित्तीय समापन बिंदुओं के आधार पर मापा जाता है। यह पहली बार बिक्री में वृद्धि में देखा गया है। हालांकि, कुछ प्रकार के विज्ञापन लंबी अवधि के लिए लक्षित होते हैं। उन्हें परिमाणित नहीं किया जा सकता है।
चरण 8. मूल्य निर्धारण रणनीति का विकास
मूल्य निर्धारण बाजार में सफल प्रतिस्पर्धा के मुख्य कारणों में से एक है। सही मूल्य निर्धारण नीति पर काम करने की प्रक्रिया में, न केवल रणनीति, बल्कि ग्राहकों के लिए छूट की प्रणाली को भी समझना आवश्यक होगा। इसके अलावा, लाभ बढ़ाने और कार्यान्वयन में सुधार करने के लिए आपको कीमतों की एक श्रृंखला खोजने की आवश्यकता है।
चरण 9. प्रतिस्पर्धा के स्तर पर शोध करें
प्रतिद्वंद्वी अनुसंधान आज विपणन के मुख्य घटकों में से एक है। इसके संकेतक न केवल कंपनी की सही वित्तीय रणनीति और बाजार नीति विकसित करने का अवसर प्रदान करते हैं। यह स्पष्ट हो जाता है कि उत्पादों, बिक्री नेटवर्क, विज्ञापन और कंपनी के काम के अन्य तत्वों में क्या अनुचित तरीके से लागू किया गया है।
शोध की प्रक्रिया में, आपको सबसे पहले बाजार में कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धियों (प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष) की पहचान करनी होगी, साथ ही उनकी ताकत और कमजोरियों की पहचान करनी होगी। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जब कोई कंपनी एक नए उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करती है, वित्तीय कार्य का एक अपरिचित क्षेत्र विकसित करती है, और एक नए बाजार में घुसपैठ करने की कोशिश करती है। प्रतिद्वंद्वियों के तुलनात्मक लाभ खोजने और अपने स्वयं के संसाधनों का मूल्यांकन करने के लिए, केवल प्रतिद्वंद्वियों के उत्पादों का अध्ययन करना पर्याप्त नहीं है। हमें उनके काम के अन्य गुणों पर डेटा प्राप्त करने की आवश्यकता है: एक विशेष बाजार में लक्ष्य, उत्पादन और प्रबंधन के पहलू, मूल्य निर्धारण और वित्तीय स्थिति।
जानने की जरूरत:
- विपणन लागत और प्रतिद्वंद्वी रणनीति के पहलू;
- उनके उत्पादों और प्रतिद्वंद्वियों के बीच मूल्य अनुपात;
- परबेचते समय प्रतिस्पर्धी किन बिक्री चैनलों पर भरोसा करते हैं;
- भविष्य में वे किन उद्योगों में घुसपैठ करना चाहते हैं;
- प्रतिद्वंद्वी ग्राहकों को किस प्रकार के लाभ प्रदान करते हैं;
- वे उत्पाद आदि बेचने के लिए बिचौलियों के रूप में किसे उपयोग करते हैं।
अब सीधी प्रतिस्पर्धा के साथ-साथ कंपनियों की विशेषज्ञता भी गहरी होती जा रही है। लोगों की उपभोक्ता मांग, इच्छाएं और जरूरतें अधिक से अधिक व्यक्तिगत होती जा रही हैं। इसलिए, आपको यह सीखने की जरूरत है कि संभावित प्रतिद्वंद्वियों के साथ प्रतिस्पर्धी कार्य के किसी भी तरीके को कैसे खोजा जाए। यह मूल्य युद्ध के खतरों से खुद को बचाने के लिए है।
चरण 10. बिक्री पूर्वानुमान
एक कंपनी में योजना का आधार एक बाजार विश्लेषण और एक विपणन योजना है, जो एक निश्चित प्रकार के उत्पाद / सेवा की बिक्री के संभावित आकार को संदर्भित करता है। विपणन बाजार अनुसंधान का मुख्य कार्य यह पता लगाना है कि क्या बेचा जा सकता है और कितनी मात्रा में।
भविष्यवाणियों की सहायता से मौद्रिक और उत्पादन कार्य की योजना बनाई जाती है। कहां और कितना निवेश करना है, इसके बारे में निर्णय लिया जाता है। इस दिशा में विपणन कार्य आपको यह समझने की अनुमति देता है कि कंपनी की समग्र लाभप्रदता बढ़ाने के लिए वर्गीकरण को कैसे बदला जाए, आदि।
लेकिन एक बिक्री पूर्वानुमान, सबसे पहले, एक योजना है। यह सभी कारकों के लिए जिम्मेदार नहीं हो सकता।
बाजार विश्लेषण और बाजार के विपणन विश्लेषण के तरीके
बाजार अनुसंधान के कई तरीके हैं। इन सभी का उपयोग कुछ स्थितियों में विशिष्ट विपणन समस्याओं को हल करने के लिए किया जाता है। विज्ञापन की प्रक्रिया में जानकारी एकत्र करने के तरीकेशोध पत्रों को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: गुणात्मक और मात्रात्मक।
मात्रात्मक बाजार अनुसंधान अक्सर विभिन्न प्रकार के सर्वेक्षणों के संगठन से जुड़ा होता है। वे संरचित बंद प्रश्नों के उपयोग पर आधारित हैं। उत्तर बड़ी संख्या में उत्तरदाताओं द्वारा दिए गए हैं। इस अध्ययन की विशिष्ट विशेषताएं हैं: प्राप्त जानकारी का अध्ययन आदेशित प्रक्रियाओं के क्रम में किया जाता है (मात्रात्मक प्रकृति प्रबल होती है), एकत्रित जानकारी का प्रारूप और इसकी प्राप्ति के स्रोतों को कड़ाई से परिभाषित किया जाता है।
गुणात्मक बाजार अनुसंधान में लोगों के व्यवहार और वे क्या कहते हैं, यह देखकर जानकारी एकत्र करना, शोध करना और व्याख्या करना शामिल है। निगरानी और इसके संकेतक गुणात्मक प्रकृति के हैं।
बाजार विश्लेषण के विपणन तरीके इस प्रकार हैं:
- फोकस ग्रुप्स। खरीदारों का लक्षित समूह भाग लेता है। इस घटना में, एक मॉडरेटर होता है, जो प्रश्नों की एक निश्चित सूची के अनुसार बातचीत करता है। यह बाजार अनुसंधान का एक गुणात्मक तरीका है, जो व्यवहार की परिस्थितियों को समझने के लिए उपयोगी है। फोकस समूह ग्राहकों के छिपे हुए उद्देश्यों का अध्ययन करने के लिए धारणा बनाने में मदद करते हैं।
- समीक्षा। यह एक जटिल प्रश्नावली का उपयोग करके लक्षित बाजार का सर्वेक्षण है। यह विपणन का एक मात्रात्मक तरीका है। इसका उपयोग तब किया जाता है जब कुछ मुद्दों पर प्रशंसापत्र प्राप्त करना आवश्यक होता है।
- अवलोकन। एक सामान्य वातावरण में लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधि के व्यवहार पर नज़र रखना। विपणन अनुसंधान के गुणात्मक तरीकों को संदर्भित करता है।
- प्रयोग या क्षेत्र अनुसंधान। इसपर लागू होता हैमात्रात्मक विपणन के लिए। किसी भी धारणा का परीक्षण करने की क्षमता प्रदान करता है।
- गहरा साक्षात्कार। खुले प्रश्नों की एक विशिष्ट सूची पर लक्षित दर्शकों के एक प्रतिनिधि के साथ बातचीत। वे विषय को विस्तार से समझने और धारणाएँ बनाने का अवसर प्रदान करते हैं। वे गुणवत्ता विपणन विधियों का उल्लेख करते हैं।
विपणन रणनीति
बाजार विश्लेषण और विपणन रणनीति कंपनी की समग्र रणनीति का हिस्सा हैं। इसकी मदद से, बाजार में कंपनी के काम की मुख्य दिशाएं प्रतिद्वंद्वियों और ग्राहकों के संबंध में बनती हैं।
बाजार विश्लेषण और विपणन रणनीतियां इससे प्रभावित होती हैं:
- कंपनी के मुख्य लक्ष्य;
- बाजार की मौजूदा स्थिति;
- उपलब्ध संसाधन;
- बाजार की संभावनाओं का आकलन और प्रतिद्वंद्वियों की अपेक्षित कार्रवाई।
चूंकि बाजार लगातार बदल रहा है, विज्ञापन रणनीति की विशेषता गतिशीलता और लचीलापन है। किसी विशेष कंपनी के कार्यान्वयन को बढ़ाने या किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए, आपको अपनी खुद की व्यावसायिक लाइनें विकसित करने की आवश्यकता है।
बाजार विश्लेषण और विपणन रणनीतियों को विशिष्ट क्षेत्रों में विभाजित किया गया है:
- एकीकृत विकास। मुख्य कार्य "ऊर्ध्वाधर विकास" के माध्यम से कंपनी की संरचना को बढ़ाना है - नए उत्पादों के उत्पादन का शुभारंभ।
- केंद्रित विकास। इसमें उत्पादों या उसके सुधार के लिए बिक्री बाजार में बदलाव शामिल है। अक्सर इस तरह की रणनीतियों का उद्देश्य एक बड़ा बाजार हिस्सा हासिल करने के लिए प्रतिद्वंद्वियों से लड़ना होता है (क्षैतिज)विकास), मौजूदा उत्पादों के लिए बाजार खोजना और उत्पादों में सुधार करना।
- संक्षिप्त रूप। लक्ष्य लंबे विकास के बाद कंपनी की उत्पादकता में वृद्धि करना है। इस मामले में, यह कंपनी के परिवर्तन के दौरान दोनों किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, कुछ विभागों को कम करते समय), और जब इसे समाप्त कर दिया जाता है।
- विविध विकास। इसका उपयोग तब किया जाता है जब कंपनी के पास एक निश्चित प्रकार के उत्पाद के साथ मौजूदा बाजार स्थितियों में बढ़ने का अवसर नहीं होता है। एक कंपनी एक नया उत्पाद लॉन्च करने पर ध्यान केंद्रित कर सकती है, लेकिन मौजूदा संसाधनों की कीमत पर।
एक कंपनी के लिए बाजार विश्लेषण तकनीक के अनुप्रयोग का उदाहरण
बाजार का बाजार विश्लेषण और विपणन विश्लेषण नीचे दिए गए उदाहरण तालिका का उपयोग करके कंपनी के बिक्री बाजारों के अध्ययन से शुरू होता है।
2018 में OOO "…" के बिक्री बाजारों की गतिशीलता का विश्लेषण।
| संकेतक | मास्को क्षेत्र (घरेलू बाजार) | यूराल (घरेलू बाजार) | साइबेरिया (घरेलू बाजार) | कजाखस्तान (बाहरी बाजार) | यूक्रेन (बाहरी बाजार) | अन्य देश (बाहरी बाजार) | कुल |
| उत्पाद ए | |||||||
| बिक्री की मात्रा, इकाइयां | 3062062 | 561378 | 510344 | 408275 | 306206 | 255172 | 5103436 |
| इकाई मूल्य, हजार रूबल | 1, 4 | 1, 39 | 1, 37 | 1, 36 | 1, 34 | 1, 33 | 1, 4 |
| इकाई की लागत, हजार रूबल। | 1, 008 | 1, 008 | 1,008 | 1, 008 | 1, 008 | 1, 008 | 1, 008 |
| लाभ, हजार रूबल | 1200328 | 212201 | 185837 | 143067 | 103141 | 82519 | 1927093 |
| लाभप्रदता, % | 28 | 27, 3 | 26, 5 | 25, 8 | 25 | 24, 3 | 27 |
| उत्पादों में | |||||||
| बिक्री की मात्रा, इकाइयां | 3562955 | 657776 | 438517 | 328888 | 274073 | 219259 | 5481469 |
| इकाई मूल्य, हजार रूबल | 1, 3 | 1, 26 | 1, 22 | 1, 19 | 1, 15 | 1, 12 | 1, 3 |
| इकाई की लागत, हजार रूबल। | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 |
| लाभ, हजार रूबल | 1528508 | 256533 | 154433 | 103756 | 76708 | 53796 | 2173733 |
| लाभप्रदता, % | 33 | 30, 9 | 28, 8 | 26, 6 | 24, 3 | 22 | |
| उत्पाद सी | |||||||
| बिक्री की मात्रा, इकाइयां | 3742520 | 737163 | 510344 | 340229 | 226819 | 113410 | 5670485 |
| इकाई मूल्य, हजार रूबल | 1, 33 | 1, 3 | 1, 28 | 1, 25 | 1, 23 | 1, 2 | 1, 33 |
| इकाई की लागत, हजार।रगड़ना। | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 |
| लाभ, हजार रूबल | 1294163 | 235302 | 149598 | 91040 | 55015 | 24725 | 1849844 |
| लाभप्रदता, % | 26 | 24, 5 | 22, 9 | 21, 4 | 19, 8 | 18, 1 | 24, 5 |
| उत्पाद डी | |||||||
| बिक्री की मात्रा, इकाइयां | 1720047 | 370472 | 185236 | 158774 | 132311 | 79387 | 2646226 |
| इकाई मूल्य, हजार रूबल | 1, 4 | 1, 39 | 1, 37 | 1, 36 | 1, 34 | 1, 33 | 1, 4 |
| इकाई की लागत, हजार रूबल। | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 |
| लाभ, हजार रूबल | 313049 | 62239 | 28552 | 22295 | 16782 | 9001 | 451918 |
| लाभप्रदता, % | 13 | 12, 1 | 11, 2 | 10, 3 | 9, 4 | 8, 5 | 12, 2 |
तालिका में बाजार विश्लेषण सामान्यीकृत रूप में प्रस्तुत किया गया है।
बाहरी बाजार का विश्लेषण और एलएलसी के लिए लाभप्रदता का विपणन-मूल्यांकन "…"।
| उत्पाद प्रकार | बिक्री बाजारों, इकाइयों का मूल्य। (घरेलू बाजार) | बिक्री बाजारों, इकाइयों का मूल्य। (बाहरीबाजार) | घरेलू बाजार की संरचना, % | विदेशी बाजार की संरचना, % | घरेलू बाजार में रिटर्न, % | बाजार से बाहरी लाभ, % |
| उत्पाद ए | 4133783 | 969653 | 81 | 19 | 27, 3 | 25 |
| उत्पाद बी | 4659248 | 822220 | 85 | 15 | 30, 9 | 24, 3 |
| सी उत्पाद | 4990027 | 680458 | 88 | 12 | 24, 5 | 19, 8 |
| उत्पाद डी | 2275755 | 370472 | 86 | 14 | 12, 1 | 9, 4 |
| कुल | 16058813 | 2842803 | 85 | 15 | 23, 7 | 19, 6 |
तालिका में डेटा के विश्लेषण से पता चलता है कि 2018 में एलएलसी के घरेलू बाजार की हिस्सेदारी अधिकतम है और 80% से अधिक है, और बाहरी बाजार का हिस्सा न्यूनतम है।
यह भी ध्यान दिया जाना चाहिए कि सभी प्रकार के उत्पादों के लिए घरेलू बाजार की लाभप्रदता अधिकतम है और विभिन्न प्रकार के उत्पादों के लिए 12.1 से 27.3% तक भिन्न होती है, और औसत 23.7% है, जो कि लाभप्रदता से अधिक है बाहरी बाजार जो 19.6% है।
आइए 2018 में कंपनी के घरेलू बाजार के ढांचे पर विचार करें।
2018 में, घरेलू बाजार की संरचना में मास्को क्षेत्र का हिस्सा अधिकतम और 75% है, और साइबेरिया का हिस्सा न्यूनतम है और 10% है
2018 में, घरेलू बाजार की संरचना में कजाकिस्तान की हिस्सेदारी अधिकतम है और मात्रा 42% है, और अन्य देशों की हिस्सेदारी हैन्यूनतम है और 26% के बराबर है।
कॉफी बाजार विश्लेषण का उदाहरण
नीचे दी गई तालिका बाजार अनुसंधान के आधार पर रूस में कॉफी बाजार के विकास की दर को दर्शाती है।
2012-2017 में कॉफी बाजार का विश्लेषण (विपणन उदाहरण)।
| वर्ष | खुदरा बाजार का कारोबार, अरब रूबल | टर्नओवर में कॉफी का हिस्सा, % | कॉफी की खुदरा बिक्री, अरब रूबल | बाजार दर, % |
| 2012 | 19104 | 0, 53 | 101, 3 | - |
| 2013 | 21395 | 0, 61 | 130, 5 | 28, 89 |
| 2014 | 23686 | 0, 61 | 144, 5 | 10, 71 |
| 2015 | 26356 | 0, 65 | 171, 3 | 18, 57 |
| 2016 | 27526 | 0, 77 | 212 | 23, 72 |
| 2017 | 28317 | 0, 82 | 232, 2 | 9, 55 |
Rosstat वेबसाइट से लिया गया डेटा।
2012-2017 में कॉफी ने खुदरा कारोबार में अपनी संरचनात्मक हिस्सेदारी बढ़ाई0.29 पीपी द्वारा व्यापार पूर्वापेक्षाएँ: रेस्तरां व्यवसाय में कॉफी के लिए फैशन का प्रसार, जिसके बाद घरेलू खपत में वृद्धि होती है, साथ ही साथ कॉफी और कॉफी निर्माताओं की विपणन गतिविधियाँ भी बढ़ती हैं। गर्म पेय की श्रेणी में, कॉफी आत्मविश्वास से अपने लिए मांग बदल रही है।
राज्य सांख्यिकी सेवा के आंकड़ों के आधार पर, कॉफी बाजार के हिस्सों के मौद्रिक आकार की गणना नीचे दी गई तालिका में की गई थी।
2017-2018 में कॉफी बाजार खंडों की मात्रा।
| खंड | खुदरा बिक्री, अरब रूबल, 2017 | औसत मूल्य, आरयूबी/किलोग्राम, जून 2018 | बिक्री की मात्रा, टी, 2017 |
| तत्काल | 191, 2 | 2249, 3 | 84998, 9 |
| प्राकृतिक जमीन सेम | 41, 4 | 976, 4 | 42391, 7 |
| कुल | 232, 6 | - | 127390, 5 |
विपणन में श्रम बाजार विश्लेषण की ख़ासियत
पिछले कुछ वर्षों में मार्केटिंग पेशेवरों की मांग में वृद्धि देखी गई है।
इस पेशेवर माहौल में लगातार दिलचस्पी है। मांग में सबसे ज्यादा बढ़ोतरी मार्केटिंग मैनेजमेंट के क्षेत्र में हुई है।
क्षेत्र में श्रम बाजार के विश्लेषण से प्रमुख रुझान सामने आए।
- विपणन पेशेवरों की मांग बढ़ रही है। डिजाइनरों और ब्रांड प्रबंधकों की मांग समान हैप्रवृत्ति।
- विपणन में व्यवसायों के लिए उच्चतम स्तर के पेशेवर प्रशिक्षण, एक व्यापक दृष्टिकोण, संवाद करने की क्षमता, पहल और कठिन समस्याओं को रचनात्मक रूप से हल करने की क्षमता की आवश्यकता होती है।
- रूस की राजधानी में वर्तमान समय में (औसतन) एक मार्केटिंग विशेषज्ञ का वेतन लगभग 2,000 - 3,000 डॉलर है। क्षेत्रों में यह आंकड़ा कम है।
- युवा पेशेवर तेजी से एक विज्ञापनदाता का पेशा चुन रहे हैं।
- उच्चतम स्तर पर, एक मार्केटिंग करियर सीईओ तक पहुंच सकता है।
विज्ञापनदाताओं की बढ़ती मांग को इस तथ्य से समझाया गया है कि परिणाम पर ध्यान केंद्रित करने वाले क्षेत्र में पर्याप्त विशेषज्ञ नहीं हैं। लोग प्रचार पुस्तकें पढ़ते हैं, लेकिन वे उपकरणों का अभ्यास नहीं करते हैं या केवल ब्रांडेड पेन ऑर्डर करने और प्रेस विज्ञप्ति भेजने जैसे अत्याधुनिक कार्यों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इसलिए, जबकि क्षेत्र तेजी से विकसित होता है, अनुभवी पेशेवरों की मांग बढ़ेगी जो रणनीतिक रूप से सोचने में सक्षम हैं। इसलिए, 218 के लिए विपणन के क्षेत्र में श्रम बाजार का विश्लेषण सकारात्मक रुझान दिखाता है।
नेटवर्क बाजार और उसका विश्लेषण
नेटवर्क मार्केटिंग सिफारिशों के माध्यम से निर्माता से उपभोक्ता तक उत्पादों को बढ़ावा देने का एक तरीका है। उत्पाद वितरण की इस पद्धति को बिचौलियों की अनुपस्थिति की विशेषता है - थोक व्यापारी जो उत्पादों को पुनर्विक्रय करते समय अंतिम उत्पाद की लागत को कम कर देते हैं। नेटवर्क मार्केटिंग में, सड़कों पर और प्रेस में कोई विज्ञापन नहीं होता है, जो बड़ी संख्या में उत्पादों के लिए आम है। यह की लागत को काफी कम कर देता हैमिलियन-मजबूत कंपनियों के उत्पादों का प्रचार।
उदाहरण के लिए, एजेंटों के माध्यम से प्रत्यक्ष बिक्री में शामिल 4 मुख्य प्रतिद्वंद्वियों का चयन किया गया: हर्बालाइफ, फैबरिक, ओरिफ्लेम, एमवे।
कंपनी प्रतिस्पर्धात्मकता डेटा और नेटवर्क मार्केटिंग बाजार विश्लेषण नीचे दी गई तालिका में प्रस्तुत किया गया है।
|
कंपनी /संकेतक |
"ओरिफ्लेम" | "फेबर्लिक" | "एमवे" | "एवन" | "हर्बालाइफ" |
| देश | स्वीडन | रूस | अमेरिका | अमेरिका | अमेरिका |
| सृष्टि का वर्ष | 1967 | 1997 | 1959 | 1886 | 1980 |
| टर्नओवर | 2.4 बिलियन € | €12 बिलियन से अधिक | 11.3 अरब € | 10 अरब से अधिक € | 10 अरब से अधिक € |
| कर्मचारियों की संख्या | 7 500 | - | 20,000 | 42,000 | 5,000 |
| वितरकों की संख्या | 3.5 मिलियन | 600,000 | 1.5 मिलियन | 6 मिलियन | 3 मिलियन |
| मात्राउत्पाद, आइटम | लगभग 1000 | 1000 से अधिक | लगभग 450 | 1500 से अधिक | 1000 से अधिक |
| देशों में काम करता है | 62 | 24 | 61 | 104 | - |
| स्टार्टर किट की कीमत | 58 रूबल | 0 रगड़ | 1 180 रूबल + ऑर्डर | 60 रूबल | 2 240 रूबल (आदेश के साथ) |
| वितरक छूट | 18% से 68% तक | 30% | 30% | 15% से 30% तक | 18% से 40% तक |
| हैंड क्रीम - कीमत | 30 रूबल | 30 रूबल | 454 रूबल | 30 रूबल | 259 रूबल |
| 1 अंक की लागत | 13, 5 रूबल | 24 रूबल | 28 रूबल | - | - |
नेटवर्क मार्केटिंग के माध्यम से सौंदर्य प्रसाधन बेचने वाली कंपनियों की प्रतिस्पर्धात्मकता का अध्ययन करने के बाद, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं:
- कंपनियों की उत्पाद श्रृंखला काफी समान है। यदि उनमें से कोई एक उत्पादों की अनूठी श्रृंखला लॉन्च करता है, तो अन्य कोशिश करते हैंसमान उत्पादों के साथ अपना खुद का वर्गीकरण भरें।
- कोई भी कंपनी वितरकों के लिए अपनी विज्ञापन योजना को अच्छी रोशनी में दिखाने का प्रयास करती है ताकि संभावित विक्रेता उनकी खूबियों की सराहना करें और कंपनी के पक्ष में चुनाव करें।
- प्रत्येक कंपनी के लक्षित दर्शकों को 2 परतों में विभाजित किया जा सकता है: उत्पाद उपयोगकर्ता और उसके वितरक।
- प्रतिस्पर्धा का उच्चतम स्तर प्रत्येक कंपनी को उत्पाद और वितरकों के लिए लाभों और पुरस्कारों में विश्वास के माध्यम से नए तरीकों से अलग दिखने के लिए मजबूर करता है।
- समाज में नेटवर्क मार्केटिंग व्यवसाय का एक नकारात्मक मूल्यांकन है, इसलिए कोई भी कंपनी हर संभव नए वितरक के साथ रूढ़ियों से लड़ने के लिए मजबूर है।
ये सभी निष्कर्ष इस बाजार क्षेत्र में विभिन्न विपणन और पीआर अभियानों के निर्माण पर कुछ आवश्यकताओं को लागू करते हैं।
निष्कर्ष
बाजार के बाजार विश्लेषण और विपणन विश्लेषण, एक निश्चित क्षेत्र में बाजार में मामलों की स्थिति के बारे में जानकारी के अध्ययन, अध्ययन और प्रसंस्करण को विपणन अनुसंधान कहा जाता है। इस तरह के अध्ययन कंपनी के विशेषज्ञों, बड़ी जोत की विज्ञापन सेवाओं द्वारा किए जाते हैं। एक शॉपिंग और मनोरंजन परिसर में एक छोटे बुटीक का भाग्य और अरबों डॉलर के निवेश की उत्पादकता दोनों ही ऐसे काम की शुद्धता, पूर्णता और निष्पक्षता पर निर्भर करती है। दुनिया में कोई भी गंभीर कंपनी बाजार का अध्ययन किए बिना, किसी नए उत्पाद की मार्केटिंग किए या किसी तकनीक में सुधार किए बिना रणनीतिक निर्णय नहीं लेती है।
