एकीकृत विपणन संचार की अवधारणा अधिक से अधिक लोकप्रिय हो रही है। इसमें पारंपरिक विज्ञापन अभियान - एटीएल विज्ञापन, और बीटीएल संचार और जनसंपर्क दोनों शामिल हैं। यदि क्लासिक विज्ञापन के साथ सब कुछ स्पष्ट है, तो बीटीएल क्या है?
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एटीएल और बीटीएल शब्द 20वीं सदी के मध्य के आसपास दिखाई दिए। कई लोगों ने शायद कार्यपालिका की कहानी सुनी है, जिन्होंने विज्ञापन बजट पर हस्ताक्षर करते समय, मुफ्त उत्पाद के नमूनों को वितरित करने की लागत को शामिल किया और उन्हें बुनियादी खर्चों की लाइन के तहत अपने हाथ में लिखा। इस किंवदंती के अनुसार, "रेखा के ऊपर" और "रेखा के नीचे" में एक विभाजन उत्पन्न हुआ। एटीएल लागतों में मीडिया में विज्ञापन सूचना की नियुक्ति से संबंधित लागतें शामिल हैं। ये हैं टेलीविजन, रेडियो, आउटडोर विज्ञापन, प्रिंट मीडिया। बीटीएल में बिक्री को प्रोत्साहित करने के सभी प्रकार के तरीके भी शामिल हैं।इस क्षेत्र की लागत की गणना विपणन संचार के कार्यान्वयन के लिए कुल बजट से की जाती है। हालांकि, बीटीएल बजट को शेष से मूल श्रेणी में पुनर्वितरित करने की प्रवृत्ति है।
बीटीएल उद्योग
बीटीएल - यह क्या है? लक्षित दर्शकों के गठन के सिद्धांत के आधार पर विपणन संचार का वर्णन करने वाला एक अंग्रेजी शब्द। शाब्दिक अनुवाद "रेखा के नीचे" का अर्थ है "रेखा के नीचे।" यह एक सूक्ष्म विपणन उपकरण है जिसमें बिक्री संवर्धन, पीओएस प्लेसमेंट, मर्चेंडाइजिंग, डायरेक्ट मेल, ग्राहकों और चेन कर्मचारियों के लिए प्रचार शामिल हैं। यह माना जाता है कि बीटीएल विज्ञापन अधिक लक्षित है और आपको अंतिम व्यक्तिगत उपभोक्ता को सीधे खरीद या किसी अन्य विज्ञापन संदेश को कॉल करने की अनुमति देता है। आम तौर पर कॉल बेहद व्यक्तिगत होती है, और बीटीएल, एक नियम के रूप में, सीधे बिक्री के बिंदु पर या उस क्षेत्र में काम करता है जहां खरीद का निर्णय लिया जाता है।
रूस में बीटीएल
पारंपरिक मीडिया विज्ञापन की प्रभावशीलता धीरे-धीरे कम हो रही है, जिससे बीटीएल घटनाओं की गतिविधि में वृद्धि हुई है, इस उद्योग की गुणवत्ता में वृद्धि हुई है और प्रचार कार्यक्रमों के लिए बजट में वृद्धि हुई है। एटीएल और बीटीएल विज्ञापन ग्राहक के बजट के लिए एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। कई रूसी कंपनियां नेटवर्क एजेंसियों के साथ सहयोग करना और संयुक्त रूप से परियोजनाएं बनाना पसंद करती हैं। क्योंकि राज्य में एक पूरे विभाग को रखना महंगा और अव्यवहारिक है। और कुछ को तो यह भी नहीं पता होता है कि BTL प्रोजेक्ट अंदर से क्या होता है और BTL क्या होता है? कॉर्पोरेट मानक तय करते हैंएजेंसियों के लिए आवश्यकताएं, जिनमें चल रहे प्रचार कार्यक्रमों की विशिष्टता से संबंधित आवश्यकताएं शामिल हैं।
बीटीएल की बढ़ती लोकप्रियता के कारण
उपभोक्ता अधिक मांग और सूचित होते जा रहे हैं, उन्हें स्वतंत्र रूप से प्रस्तावित वस्तुओं को समझने, उनके बारे में अधिक उपयोगी जानकारी प्राप्त करने और कुछ मामलों में प्रस्तावित उत्पाद का प्रयास करने की आवश्यकता है। यह सब सुव्यवस्थित बीटीएल कार्यक्रमों द्वारा प्रस्तुत किया जाता है। बीटीएल विज्ञापन सीधे लक्षित दर्शकों के लिए बनाया गया है और इसका उद्देश्य प्रचारित उत्पादों के अंतिम उपभोक्ता है। जाहिर है, इससे संभावित रिटर्न मीडिया में शास्त्रीय विज्ञापन की तुलना में बहुत अधिक होगा, जहां विज्ञापन संदेश सभी को प्राप्त होता है, भले ही किसी व्यक्ति को इस उत्पाद की आवश्यकता हो या नहीं।
बीटीएल अभियान
बीटीएल विज्ञापन एजेंसी प्रत्येक विशिष्ट खरीदार को प्रभावित करने के लिए निम्नलिखित टूल का उपयोग करती है: बिक्री प्रचार, व्यक्तिगत संचार, जनसंपर्क, बिक्री, पीओएस सामग्री का उपयोग, इवेंट मार्केटिंग।
अंतिम उपभोक्ता के लिए, बीटीएल प्रबंधक स्वाद, खरीद के लिए उपहार, जीत-जीत लॉटरी, नमूना वितरण (नमूनाकरण), पीओएस सामग्री के वितरण जैसे प्रोत्साहन की पेशकश कर सकता है। मर्चेंडाइजिंग का इस्तेमाल सेल्सपर्सन, रिटेल स्टोर मैनेजर्स और डिस्ट्रीब्यूटर्स को प्रोत्साहित करने के लिए किया जाता है। यह शोकेस और काउंटरों पर माल का प्रदर्शन है और बिक्री के बिंदुओं पर माल की उपलब्धता पर नज़र रखता है। सम्मेलन, सेमिनार,प्रतियोगिता, लॉटरी।
इवेंट विशेष आयोजनों में उपभोक्ताओं के बीच किसी उत्पाद, ब्रांड या ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए प्रदर्शनियां, त्यौहार, संगीत कार्यक्रम शामिल हैं। भागीदारों की वफादारी बढ़ाने और कंपनी की गतिविधियों के बारे में सूचित करने के उपाय। ये प्रेस कॉन्फ्रेंस, सेमिनार, प्रदर्शनियां हैं। साथ ही, विशेष आयोजनों में कर्मचारियों के बीच कंपनी के भीतर कॉर्पोरेट संस्कृति को मजबूत करने के कार्यक्रम शामिल हैं। यह छुट्टियों का संयुक्त आयोजन है, जो आज एक लोकप्रिय टीम-निर्माण है। विपणन अनुसंधान में बाजार सहभागियों का तुलनात्मक विश्लेषण, मात्रा निर्धारित करने की आवश्यकता, बाजार हिस्सेदारी शामिल है। बाजार के रुझान की पहचान।
प्रमोशन
बीटीएल परियोजनाओं में आमतौर पर एक प्रमोटर, पर्यवेक्षक और परियोजना प्रबंधक या समन्वयक शामिल होते हैं। यह प्रवर्तक है जो इस श्रृंखला की सबसे महत्वपूर्ण कड़ी होगा। पूरे आयोजन की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि अंतिम उपभोक्ता के सीधे संपर्क में रहने वाले लोग, जिनके लिए कार्रवाई की जाती है, अपना काम कितनी अच्छी तरह करते हैं। इसलिए, बीटीएल एजेंसी द्वारा कर्मियों के चयन और प्रशिक्षण पर बहुत ध्यान दिया जाना चाहिए।
पर्यवेक्षक की जिम्मेदारी
परियोजना के हिस्से के रूप में, प्रमोटर पर्यवेक्षक को रिपोर्ट करते हैं। वह पदोन्नति के समय बिक्री के बिंदु पर उनके काम को नियंत्रित करता है। चूंकि पर्यवेक्षक अधीनस्थों के कार्यस्थल को व्यवस्थित करने के लिए भी जिम्मेदार है, वह उनके काम की गुणवत्ता के लिए भी जिम्मेदार है। पर्यवेक्षक के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वह किसी कठिन परिस्थिति में शीघ्रता से नेविगेट करने में सक्षम हो और उत्पन्न होने वाली समस्याओं को शीघ्रता से हल कर सके।संघर्ष
समन्वयक के कर्तव्य
प्रोजेक्ट मैनेजर या कोऑर्डिनेटर उन रिटेल स्टोर्स के मैनेजर्स के संपर्क में है जहां प्रमोशन होगा। प्रचार स्टैंड, प्रचार सामग्री, विज्ञापित उत्पाद की आवश्यक मात्रा, उसके नमूनों की डिलीवरी के लिए जिम्मेदार। इसके अलावा, समन्वयक घटना की रिपोर्टिंग के पूरा होने को नियंत्रित करता है। सामान्य तौर पर, प्रबंधक का कार्य प्रचार कार्यक्रम की नियोजित प्रगति सुनिश्चित करना होता है।
बीटीएल किससे बना है
बीटीएल-विपणन, क्लासिक घटकों के अलावा, कुछ सीमा रेखा उपकरण भी शामिल हैं। इवेंट मार्केटिंग को आमतौर पर बीटीएल के बजाय पीआर इवेंट के रूप में संदर्भित किया जाता है, हालांकि ऐसी परियोजनाओं के दौरान संभावित खरीदारों की विज्ञापित उत्पाद की प्रतिक्रिया को मापने के लिए प्रचार किया जाता है। दूसरा उपकरण इंटरनेट, एसएमएस और मेलिंग सूचियां हैं। उनका लक्ष्य लक्षित दर्शकों तक जितना संभव हो सके पहुंचना है। लेकिन इस मामले में भी एक संभावित उपभोक्ता से सीधा संपर्क होता है।
अगर हम पीओएस सामग्री के प्रभाव के बारे में बात करते हैं, तो इस मामले में, प्रभाव केवल बिक्री के बिंदु पर विशेष रूप से खरीद निर्णय लेने के समय होगा। शेल्फ टॉकर्स, वॉबलर्स, ब्राइट प्राइस टैग्स, प्रमोशनल स्टैंड्स की मदद से, ग्राहकों के साथ दृश्य संपर्क स्थापित किया जाता है, उनका ध्यान आकर्षित किया जाता है, जो आवेग खरीद के माध्यम से बिक्री में वृद्धि में योगदान देता है।
विकास के रुझान
एटीएल- और बीटीएल-विज्ञापन समय के साथ कुछ बदलावों से गुजरते हैं। आर्थिक संकट में, बीटीएल को बाजार से कम नुकसान होता हैपारंपरिक विज्ञापन। यह इस तथ्य के कारण है कि बीटीएल आपको न्यूनतम लागत पर बिक्री को अधिकतम करने की अनुमति देता है। ग्राहकों के साथ काम के वैयक्तिकरण को बढ़ाने की प्रवृत्ति भी है। उत्पाद पर ही इतना जोर नहीं है, बल्कि खरीदारों की जरूरतों और उपभोक्ता की देखभाल का प्रदर्शन है।
एक नियम के रूप में, बीटीएल-शेयरों के ग्राहक तंबाकू कंपनियां, एफएमसीजी, उपकरण निर्माता, शराब उत्पाद, मोबाइल ऑपरेटर, दवा कंपनियां हैं। उन्हें समझाने की जरूरत नहीं है, बीटीएल - यह क्या है? ये फर्म लक्षित ऑफ़र और प्रचार से परिचित हैं।
एक सफल प्रचार न केवल अपने मुख्य कार्य को पूरा करेगा, उदाहरण के लिए, प्रचार की अवधि के लिए बिक्री में 30% की वृद्धि करेगा, बल्कि कई अन्य लाभ भी प्रदान करेगा। चूंकि प्रचार के दौरान अंतिम खरीदार के साथ सीधा संपर्क होता है, प्रमोटर उपभोक्ता की नजर में कंपनी की सकारात्मक छवि बना सकता है, अतिरिक्त खरीदारी को प्रोत्साहित कर सकता है और ब्रांड जागरूकता बढ़ा सकता है।
कार्रवाई का सफल क्रियान्वयन श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक तैयारी से पहले होता है। सबसे पहले आपको आयोजित करने के लिए सही ईवेंट चुनना होगा। आवश्यक सूचना आधार एकत्र करने के बाद, बीटीएल उपकरणों पर निर्णय लेना आसान हो जाएगा। जानकारी एकत्र करने के बाद, लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं और भविष्य की परियोजना के उच्चारण किए जाते हैं। इसके अलावा, अनुमान को मंजूरी दी जाती है और आगामी कार्यक्रम की एक विस्तृत योजना तैयार की जाती है। योजना परियोजना के लिए एक स्पष्ट समय सीमा दर्शाती है। कार्रवाई के लिए सही समय चुनना सफलता के कारकों में से एक होगा। और कर्मचारियों की व्यावसायिकता की अनुमति होगीप्रचार को सफलतापूर्वक लागू करें और वांछित परिणाम प्राप्त करें।
