जैसा कि सबसे प्रमुख अमेरिकी राजनेता बेंजामिन फ्रैंकलिन ने कहा: "समय पैसा है।" इसलिए, आइए शब्दों से कर्मों की ओर बढ़ते हैं।
व्यवसाय में नवागंतुक अनिवार्य रूप से हर दिन कई चुनौतियों का सामना करते हैं, और मेरा विश्वास करो, कर बिल उन आश्चर्यों में से सबसे बड़े नहीं हैं। सफलता का रास्ता तय नहीं है, और सभी सफल उद्यमी इस नियम को पहले से जानते हैं।
क्या आप बिक्री तकनीकों के बारे में सब कुछ जानते हैं? क्या आप संभावित ग्राहकों के साथ संवाद करने में सक्षम हैं और आम तौर पर उन्हें पहचानते हैं? क्या आप अपने बारे में उनके सभी डर, आशाओं और अपेक्षाओं को दृष्टि से जानते हैं?
यदि हाँ, तो हम आपके लिए केवल सच्चे दिल से खुशी मना सकते हैं। यदि कम से कम एक बिंदु ने आपको संदेहास्पद बनाया है, तो पढ़ते रहें और आपको अपने प्रश्नों के उत्तर मिल जाएंगे।
जीवनी से
स्टीवन शिफमैन कौन हैं? किसी भी सफल उद्यमी की कंपनी में यह नाम कहें, और आप तुरंत प्राप्त करेंगेआपके प्रश्न का उत्तर।
डीईआई सेल्स ट्रेनिंग सिस्टम्स के सीईओ स्टीफ़न शिफ़मैन, लाभ कमाने के लिए बेचने का तरीका जानते हैं।
40 वर्षों से, सबसे प्रसिद्ध बिक्री कोच की कंपनी ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए पूरी तरह से अलग शुरुआती स्थिति और अवसरों वाली फर्मों की मदद करने में व्यस्त है। स्टीफन शिफमैन के क्लाइंट बेस में फॉर्च्यून ग्लोबल 500 दिग्गज केमिकल बैंक, मैन्युफैक्चरर्स हनोवर ट्रस्ट और मोटोरोला शामिल हैं, साथ ही स्टार्ट-अप्स को बड़े पैमाने पर शिफमैन के प्रशिक्षण से बढ़ावा मिला है।
अगर आपको लगता है कि आप बिक्री कर रहे हैं, लेकिन यह नहीं जानते कि कहां से शुरू करें, तो आपको बस अमेरिका के सबसे बड़े बिजनेस मेंटर के मुख्य कार्यों से परिचित होने की जरूरत है। यदि आप सिर्फ इस बारे में उत्सुक हैं कि मानव मनोविज्ञान कैसे काम करता है, वैसे भी पढ़ें। आप अपने लिए बहुत सी दिलचस्प चीजें ढूंढ सकते हैं, जिनके बारे में आप शायद अभी तक नहीं जानते थे।
पांच बिजनेस हैंडबुक
कोई भी व्यवसायी, उद्यमी, बिक्री एजेंट और व्यवसाय के क्षेत्र में रुचि रखने वाला व्यक्ति स्टीफन शिफमैन की मुख्य पुस्तकों से परिचित होने के लिए उपयोगी होगा, जिसमें आप सबसे महत्वपूर्ण सवालों के जवाब पा सकते हैं।
1: "25 बिक्री कौशल, या चीजें जो वे बिजनेस स्कूल में नहीं सिखाते हैं"
किसको यह किताब पढ़नी चाहिए
यदि आप व्यवसाय में नए हैं या आपने हाल ही में देखा है कि चीजें वैसी नहीं चल रही हैं जैसी आप चाहते हैं, तो इस पुस्तक को देखें। यह एक जीवित "मानव" भाषा में लिखा गया है, संरचित औरआंखों को सुकून देने वाला। पुस्तक का लेखक आपके और अपने समय की सराहना करता है और बेकार की बकवास की अनुमति नहीं देता है। केवल व्यापार। प्रत्येक वर्णित कौशल के अंत में, एक सारांश का सारांश दिया जाता है, एक संक्षिप्त अंश, जिसे आपकी नोटबुक में लिखना अच्छा होगा। इस तरह आपको वास्तविक व्यावहारिक सलाह का एक पूरा पृष्ठ मिलता है। यह आपको उन समस्याओं में नहीं फंसने में मदद करेगा जो बिल्कुल नौसिखिए (और यहां तक कि बहुत अनुभवी) उद्यमियों का सामना करते हैं।
स्पष्टता के लिए, यहाँ इस पुस्तक से ली गई बिक्री तकनीकों के बारे में कुछ सुझाव दिए गए हैं।
इंटरनेट सलाह से सावधान रहें। वेबसाइट बनाना बहुत आसान है - और इसीलिए एक अच्छी वेबसाइट खोजना आसान नहीं है जो सेल्सपर्सन को अप-टू-डेट, सत्यापित डेटा प्रदान करती है। इंटरनेट की सलाह से सावधान रहें।
"मैंने इसके लिए योजना नहीं बनाई" स्थिति का अधिकतम लाभ उठाएं। जानकारी एकत्र करने के लिए सुधार की मांग करना एक अत्यंत प्रभावी रणनीति हो सकती है। संभावना को प्रतिक्रिया देने के लिए इसका उपयोग करें।
सब कुछ एक साथ पोस्ट न करें। पहली बैठक में सभी सामग्रियों को रखने के प्रलोभन का विरोध करें; क्लाइंट से दोबारा मिलने का बहाना छोड़ दें।
ईमेल का इस्तेमाल समझदारी से करें। इलेक्ट्रॉनिक पत्र-पत्रिका शिष्टाचार की दस आज्ञाओं का पालन करें।
सब कुछ एक साथ न मिलाएं। अपने उत्पादों के बारे में जानकारी की बाढ़ से अपने ग्राहक को अभिभूत न करने का प्रयास करें। यह उसे आप से दूर कर देगा।
© एस. शिफमैन "25 बिक्री कौशल, या वे बिजनेस स्कूल में क्या नहीं सिखाते हैं।"
2: सुनहरे नियमबिक्री”
पुस्तक का शीर्षक है: द गोल्डन रूल्स ऑफ सेलिंग: 75 टेक्नीक्स फॉर सक्सेसफुल कोल्ड कॉल्स, पर्स्यूसिव प्रेजेंटेशन, और सेल्स प्रपोजल जिन्हें आप मना नहीं कर सकते। नाम लंबा है, लेकिन यह अंदर के पाठ के सार को पूरी तरह से दर्शाता है।
हम कोल्ड कॉल्स के बारे में थोड़ी देर बाद बात करेंगे। सामान्य तौर पर, इस पुस्तक में स्वयं लेखक का बिक्री दर्शन शामिल है। इसे समझना दिलचस्प और उपयोगी होगा।
स्टीफन शिफमैन के दर्शन का आधार
रूस में व्यापार की सबसे बड़ी समस्या क्या है?
हमारे देश में बहुत से लोग व्यापार में लगे लोगों को गलत तरीके से देखते हैं। इस अस्वास्थ्यकर संदेह का एक अच्छा कारण है। हमारे कई नागरिकों के विचार में, व्यवसाय इस सिद्धांत पर बनाया गया है: किसी भी कीमत पर लाभ प्राप्त करना। वहीं, स्टीफन शिफमैन की किताब "द गोल्डन रूल्स ऑफ सेलिंग" का विश्लेषण करते समय आपको सामान्य चीजों पर बिल्कुल अलग नजर डालनी होगी।
बिक्री उद्योग किस लिए है
लेखक का मुख्य विचार यह है कि व्यवसाय को उपभोक्ता की मांग को पूरा करना चाहिए। और व्यवसायी, बदले में, ग्राहक की समस्या की पहचान करने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए, इसे हल करने का एक तरीका खोजना चाहिए, और अंततः इसे हल करना चाहिए।
जैसा कि आप देख सकते हैं, यह दर्शन व्यापार के बारे में पारंपरिक ज्ञान से परे है। शिफमैन के अनुसार एक गुणवत्तापूर्ण व्यवसाय को लोगों की समस्याओं का समाधान करना चाहिए, उन्हें उत्पन्न नहीं करना चाहिए।
ग्राहक सीखना एक सफल व्यवसाय की नींव है
ग्राहक की समस्या को हल करने के लिए, आपको उसके चित्र, जरूरतों और दृष्टिकोण का अच्छी तरह से अध्ययन करना चाहिएसमस्या को सुलझाना। केवल प्रत्यक्ष संवाद और विश्लेषण के माध्यम से ही ग्राहक की आवश्यकता की पहचान की जा सकती है और उसे कैसे पूरा किया जा सकता है। बेशक, बातचीत से पहले बातचीत की गुणवत्तापूर्ण तैयारी होनी चाहिए। आपको एक संभावित ग्राहक के साथ जिन प्रश्नों पर चर्चा करने जा रहे हैं, उन्हें पहले से एक कागज़ पर लिख लेना चाहिए।
सभी प्रश्नों को 6 समूहों में विभाजित किया जाना चाहिए।
- आप क्या कर रहे हैं?
- आप इसे कैसे करते हैं?
- आप इसे कहाँ और कब करते हैं?
- आप इसे इस तरह क्यों कर रहे हैं?
- आप यह किसके साथ कर रहे हैं?
- इसे बेहतर तरीके से करने में हम आपकी मदद कैसे कर सकते हैं?
भविष्य के ग्राहक के साथ चालाकी न करें
ग्राहक की समस्याओं का समाधान न करें या उसे समझाने की कोशिश न करें कि वह उनके पास है। मुख्य बात ईमानदारी और इरादों का खुलापन है। ग्राहक की जरूरत है कि आप अपने जीवन को बेहतर के लिए बदलें, न कि उस पर पैसा कमाने के लिए। अपने मुवक्किल का अध्ययन करें, उन्हें सम्मोहित न करें।
यही वह नींव है जिस पर स्टीवन शिफमैन अपना व्यवसाय खड़ा करते हैं। बिक्री के सुनहरे नियम एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका है जो लेखक के कई लेखों का सारांश प्रस्तुत करती है। इसमें आपको कई सवालों के जवाब मिलेंगे, जिनमें शामिल हैं:
- असफलता से कैसे निपटें;
- खुद को कैसे प्रेरित करें;
- मौका पर भरोसा नहीं, योजना के अनुसार अपने व्यवसाय का निर्माण कैसे करें।
इस गाइड की मूल बातें जानना स्टार्टअप और उन्नत व्यवसायियों दोनों के लिए समान रूप से उपयोगी होगा।
3: "25 सबसे आम बिक्री गलतियाँ और उनसे कैसे बचें"
व्यवसाय में गलतियाँ अवश्यंभावी हैं, बल्कि दुर्भाग्य से सौभाग्य से नहीं। आप गलतियों से सीख सकते हैं और सीखना चाहिए, और वह सब जो नहीं हैमारता है - एफ नीत्शे के अनुसार, हमें मजबूत बनाता है।
हालांकि, कठिन परिस्थितियों के लिए तैयार रहना, नुकसानों को जानना और यदि संभव हो तो उनसे बचने में सक्षम होना अभी भी बेहतर है। अमेरिकी बिजनेस कोच स्टीवन शिफमैन की तीसरी किताब यही सिखाती है। विशेष रूप से, आप इसमें अपने क्षेत्र में विभिन्न तरीकों के कार्यान्वयन पर व्यावहारिक सलाह पाएंगे। हम अपने आप को केवल कुछ, हमारी राय में, सबसे असाधारण उदाहरण देने तक सीमित रखेंगे:
गलती1: संभावना को नहीं सुनना। आप महत्वपूर्ण जानकारी संप्रेषित कर सकते हैं… लेकिन अंत में, ग्राहक को निर्णय लेना चाहिए, आपको नहीं। आदर्श रूप से, आपको पता होना चाहिए कि ग्राहक को खुद को बिक्री करने में क्या लगता है।
गलती 2: क्लाइंट के साथ विरोधी की तरह व्यवहार करना। उस हास्यास्पद सलाह का पालन न करें जिसे आप अक्सर सुनते हैं कि आपको एक ग्राहक को धोखा देने से पहले आपको धोखा देना होगा। यह असभ्य, अहंकारी, असामाजिक और गैर-पेशेवर है।
गलती 3: बिक्री का पीछा करते हुए। किसी भी क्लाइंट के साथ काम करना चक्रीय है। आप पहले स्वयं ग्राहक की तलाश करते हैं, फिर उसकी समस्या का पता लगाते हैं, समझाते हैं कि आप उसकी मदद कैसे कर सकते हैं, और अंत में एक सौदा करें। कई लोगों की मुख्य गलती यह है कि वे "आसवन" खेलते हैं, यह भूल जाते हैं कि प्रत्येक चरण महत्वपूर्ण है।
गलती 4: खुद को कम आंकना। आप एक पेशेवर हैं। समस्या को हल करने के लिए उसके साथ काम करने के बजाय क्लाइंट के सामने खुद को अपमानित करने का कोई मतलब नहीं है।
गलती 5: अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से लेना। आप इसे अभी समझें या नहीं, मुख्यअस्वीकृति की समस्या को समझने में बाधा यह नहीं है कि ग्राहक आपके बारे में क्या सोचता है, बल्कि यह है कि आप अपने बारे में क्या सोचते हैं।
© एस. शिफमैन "25 सबसे आम बिक्री गलतियाँ और उनसे कैसे बचें।"
4: "टेलीमार्केटिंग"
शिफमैन के काम से थोड़ी परिचित होने के बावजूद, कोई भी पहले से ही समझ सकता है कि अमेरिकी बिक्री कोच टेलीफोन पर बातचीत के लिए कितना महत्वपूर्ण है।
यदि आपके पास दिन में दस मिनट हैं, तो आप फोन की बिक्री में सफलता प्राप्त कर सकते हैं!
© एस. शिफमैन टेलीमार्केटिंग।
स्टीवन शिफमैन की टेलीमार्केटिंग इन सवालों के जवाब दे सकती है:
- आय बढ़ाने के पांच तरीकों में महारत कैसे हासिल करें;
- अपने लाभ के लिए कॉल का उपयोग कैसे करें और उन्हें कैसे ट्रैक करें;
- अपने लक्ष्यों को कैसे प्राप्त करें;
- अपने लाभ के लिए "कैसे" और "क्यों" का उपयोग कैसे करें;
- चार प्रकार की विफलता से कैसे बचें;
- आय में बड़ी वृद्धि के लिए छोटे-छोटे बदलाव कैसे करें।
5: स्टीवन शिफमैन द्वारा कोल्ड कॉलिंग तकनीक
कोल्ड कॉल का एकमात्र उद्देश्य व्यावसायिक बैठक के लिए स्वीकृति प्राप्त करना है। एक व्यापार बैठक का उद्देश्य एक सौदे को फिर से मिलना या बंद करना है। बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक चरण का लक्ष्य अगले चरण में जाना है। अगर आपकी हरकतें इसमें आपकी मदद नहीं करती हैं, तो आप कुछ गलत कर रहे हैं।
© एस. शिफमैन कोल्ड कॉलिंग तकनीक
यह क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है
जैसा कि आप उद्धरण से देख सकते हैं, ठंड का उद्देश्यकॉल - एक व्यावसायिक बैठक प्राप्त करना। लेकिन उन्हें क्यों किया जाना चाहिए?
संभावित ग्राहकों के लिए निरंतर खोज को व्यवस्थित करने के लिए कोल्ड कॉलिंग सबसे अच्छा और सबसे किफ़ायती तरीका है।
ग्राहकों को लगातार आकर्षित किए बिना बिक्री नहीं बढ़ेगी और इसलिए व्यवसाय को सफल और उन्नत नहीं माना जा सकता है। अपनी पुस्तक में, स्टीफन शिफमैन ने इस स्थिति की तुलना भीख मांगने से की है: आप पूरे दिन अपनी बांह फैलाकर खड़े रह सकते हैं और आपको एक पैसा मिलेगा। या आप एक मग, घंटी और "मसीह के लिए मसीह को दे दो" चिन्ह के साथ खड़े हो सकते हैं और बहुत अधिक कमा सकते हैं।
अजनबियों से बात करते समय मुख्य कठिनाइयाँ
संभावित क्लाइंट के साथ संवाद स्थापित करने में मुख्य कठिनाई क्या है? फ़ोन पर बात करते समय आपको किन मुश्किलों का सामना करना पड़ता है?
पहले सवाल का जवाब देते हुए स्टीफेन ने यथास्थिति का जिक्र किया।
यथास्थिति वही है जो लोग आजकल कर रहे हैं। यदि आप इसे समझते हैं, तो आप सफल हो सकते हैं। हमें शायद ही कभी किसी वास्तविक प्रतियोगी से लड़ना पड़े। आमतौर पर हम मौजूदा हालात से, यथास्थिति से लड़ते हैं। याद रखें: आपके अधिकांश संभावित ग्राहक उनके पास जो कुछ है उससे खुश हैं, अन्यथा वे आपको कॉल करेंगे!
© एस. शिफमैन कोल्ड कॉलिंग तकनीक
इससे आगे बढ़ते हुए दूसरा प्रश्न तुरन्त आता है। क्या होगा यदि आपके मुवक्किल की यथास्थिति उसे पूरी तरह से सूट करती है और वह कुछ भी बदलना नहीं चाहता है? स्टीफन शिफमैन की "कोल्ड कॉलिंग तकनीक" आपको बताएगी कि ग्राहकों को कैसे, कब, कितना और कहां देखना है, यह "उंगलियों पर" समझाएगा।मानव मानस का सिद्धांत और ग्राहकों को आकर्षित करने में सभी कठिनाइयों का सामना करने में मदद करेगा। फिर, यह केवल सैद्धांतिक सामग्री नहीं है, यह कार्रवाई के लिए एक सीधा मार्गदर्शक है।
पुस्तक का सबसे बड़ा लाभ यह है कि वर्णित सभी संवाद स्टीव शब्दशः अपने अभ्यास से लिए गए हैं। आप प्राइमर की तरह उनसे सीख सकते हैं और यहां तक कि सीखने की जरूरत भी है।
संक्षेप में, स्टीवन शिफमैन का दर्शन और उनके बिक्री ट्यूटोरियल वह कुंजी हो सकते हैं जो अंततः उद्यमिता की विशाल दुनिया के लिए आपका रास्ता खोलेंगे।
