कोई भी व्यवसाय मालिक के लिए लाभदायक होना चाहिए, यह नकदी के निरंतर प्रवाह में व्यक्त किया जाता है। इसकी बिक्री प्रदान करें, वे किसी भी व्यवसाय, उसके इंजन का आधार हैं। बिक्री एक प्रकार का लोकोमोटिव है जो अन्य सभी कारों को अपने साथ खींचती है। किए गए गतिविधियों से भौतिक लाभ का आकार पूरी तरह से इस बात पर निर्भर करता है कि मालिक ने इस लोकोमोटिव को प्रबंधित करना, समझना और नियंत्रित करना कितनी कुशलता से सीखा है।
बिक्री प्रबंधन क्या है?
"बिक्री प्रबंधन" की अवधारणा में संगठन के अधिकतम कारोबार को प्राप्त करने के उद्देश्य से विभिन्न गतिविधियों की एक पूरी श्रृंखला शामिल है। बिक्री प्रबंधन प्रत्येक चरण की सक्षम योजना है, बिक्री विभाग का गठन, उच्च योग्य विशेषज्ञों की भर्ती, कार्यप्रवाह का संगठन और व्यापार लेनदेन के संचालन पर नियंत्रण। कंपनी की समग्र सफलता दर इस बात पर निर्भर करती है कि प्रत्येक घटक कितनी अच्छी तरह व्यवस्थित है।
बिक्री प्रबंधन के सिद्धांत
मुख्य बिक्री नियंत्रण इस प्रकार हैं:
- अभिविन्यासबाज़ार तक। नियम हमेशा उपभोक्ता द्वारा तय किए जाते हैं, यह उसके व्यवहार और जरूरतों में प्रकट होता है, यह आवश्यक है कि उसका ध्यान आकर्षित हो। सभी बिक्री निर्णय किसी न किसी रूप में ग्राहक द्वारा प्रभावित होते हैं।
- पर्याप्त लचीलापन। एक बिक्री प्रबंधन प्रणाली एक ऐसा "तंत्र" है जिसे बाजार में चल रहे परिवर्तनों की लगातार निगरानी करनी चाहिए और इसके आधार पर, उत्पादक उपायों के माध्यम से सोचना चाहिए और वास्तविक स्थिति के अनुकूल होना चाहिए।
- प्राथमिकताएं तय करना। बिक्री विवरण की लगातार निगरानी की जानी चाहिए और उन क्षेत्रों को प्राथमिकता दी जानी चाहिए जो उच्चतम परिणाम दिखाते हैं।
- जोखिम। संगठनों के नेताओं और व्यापार प्रबंधकों को संभावित जोखिमों को रोकने और उनका अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए।
- विपणन बिक्री प्रबंधन है। मुख्य सिद्धांतों में से एक, क्योंकि अच्छे विपणन समर्थन के बिना, वस्तुओं और सेवाओं को बेचने की एक सफल प्रक्रिया लगभग असंभव है।
- पेशेवर पुनर्प्रशिक्षण। ज्ञान बढ़ाने और नए कौशल हासिल करने के लिए बिक्री प्रबंधकों को व्यवस्थित रूप से विशेष पाठ्यक्रमों में भेजने की आवश्यकता है। यह बिक्री प्रबंधकों पर भी लागू होता है।
- की गई कार्रवाई की जिम्मेदारी। उपभोक्ताओं के साथ बातचीत करने वाले कर्मचारियों को अपनी प्रतिष्ठा का ध्यान रखना चाहिए, क्योंकि केवल ग्राहकों का विश्वास ही कंपनी को सफल बना सकता है।
प्रभावी बिक्री प्रबंधन
प्रभावी बिक्री प्रबंधन के विज्ञान को कैसे समझें, बिक्री योजना को कैसे पूरा करें, और ग्राहकों के इंतजार में इधर-उधर न बैठें? इसके लिए आपको फॉलो करना होगानिम्नलिखित नियम:
- बिक्री प्रक्रिया को अच्छी तरह से जानें और समझें।
- प्राप्त जानकारी को व्यवस्थित और विश्लेषण करें।
- एक सक्षम बिक्री प्रणाली बनाएं।
- प्रभावी बिक्री प्रबंधन सीखें।
आइए प्रत्येक आइटम पर अधिक विस्तार से विचार करें।
बिक्री प्रक्रिया को समझना
इस कदम पर, निम्नलिखित व्यावसायिक संकेतकों का विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है:
- बाजार का आकार और आपकी बाजार हिस्सेदारी।
- आपका प्रभावी उत्पाद मैट्रिक्स, यानी यह समझना कि कौन सा विशेष उत्पाद अधिकतम लाभ लाता है।
- विज्ञापन।
- कर्मचारियों को प्रेरित करना।
- कार्यकर्ता का प्रदर्शन।
- संगठन के भीतर अच्छी तरह से स्थापित व्यावसायिक प्रक्रियाएं।
शुरुआती चरण में सीखने के लिए ये मुख्य बिंदु हैं, क्योंकि केवल जो बहुत परिचित है उसे ही सफलतापूर्वक प्रबंधित किया जा सकता है।
प्राप्त जानकारी का व्यवस्थितकरण और विश्लेषण
दूसरे चरण में पहले चरण में प्राप्त आंकड़ों का समूह बनाना और उनका विश्लेषण करना आवश्यक है। एक विशेष कार्यक्रम में ऐसा करना बेहतर है या, चरम मामलों में, एक्सेल का उपयोग करके, तालिकाओं और ग्राफ़ के माध्यम से, आप गतिकी में परिवर्तन देख सकते हैं। इस तरह के विश्लेषण के बाद, यह स्पष्ट हो जाएगा कि आपके व्यवसाय के लिए क्रमशः कौन से क्षेत्र अधिक आशाजनक हैं, कार्य और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करना संभव होगा, साथ ही अनावश्यक खर्चों से बचना होगा।
यह विश्लेषण नियमित रूप से करने की अनुशंसा की जाती है। केवल इस मामले में किसी को तुरंत जवाब देना संभव होगासमयबद्ध तरीके से परिवर्तन और समायोजन करें।
बिक्री प्रणाली बनाना
बिक्री प्रबंधन के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण एक एकल तंत्र के रूप में एक कंपनी का विचार है, जिसमें एक-दूसरे और बाहरी दुनिया से जुड़े हिस्से शामिल हैं।
विक्रय प्रणाली पारदर्शी होनी चाहिए (सभी खिलाड़ियों के लिए), नियंत्रित (प्रत्येक प्रतिभागी को यह समझना चाहिए कि इस या उस कार्रवाई का क्या परिणाम होगा) और विनिमेय (संगठन की गतिविधियाँ इस या उस के व्यक्तिगत गुणों पर आधारित नहीं हो सकती हैं) कर्मचारी)।
बिक्री प्रक्रिया अक्सर तीन घटकों पर आधारित होती है:
- नए ग्राहकों को आकर्षित करें।
- पहली डील.
- नियमित ग्राहकों के साथ समर्थन और काम करें।
उत्पादकता बढ़ाने में मदद करने के लिए हर कदम पर अलग-अलग लोगों की निगरानी करना सबसे अच्छा है। बिक्री के प्रत्येक घटक के लिए, निर्देश और रिपोर्टिंग विकसित करने की सिफारिश की जाती है, वे कर्मचारियों को यह समझने में मदद करेंगे कि उनके लिए क्या आवश्यक है और किस हद तक।
बिक्री प्रबंधन
ये हुनर किसी भी क्षेत्र में महत्वपूर्ण होते हैं। अचल संपत्ति या किसी अन्य क्षेत्र में प्रभावी बिक्री प्रबंधन कार्य आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि कोई संगठन बाजार में किस स्थान पर है, साथ ही संकट के प्रहार को नरम करता है। इस ब्लॉक में कई आइटम हैं:
- योजना। इस तरह के वाक्यांश को भूल जाओ जैसे "अधिक बेचो, बेहतर!"। यह सही नहीं है! बिक्री प्रबंधन का मुख्य साधन योजना है। अच्छे परिणाम प्राप्त करने के लिए, आपको चाहिएसंगठन की गतिविधियों को आदेश और सार्थकता देना। बिक्री योजनाओं की नियमित तैयारी, प्राप्त जानकारी की रिपोर्टिंग और विश्लेषण से ही गतिकी में प्रगति होगी।
- पेशेवर विकास। बिक्री प्रबंधकों के काम पर बहुत ध्यान देना और उनके पेशेवर विकास को बढ़ावा देना आवश्यक है। प्रशिक्षण विकल्पों में से एक सलाह और अनुभव साझा करना है, उदाहरण के लिए, सप्ताह में एक बार सबसे कठिन मामलों की चर्चा और विश्लेषण के रूप में। यह न केवल विशेषज्ञों पर, बल्कि प्रबंधन टीम पर भी लागू होता है।
- नियमित ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखना। एक ऐसी प्रणाली विकसित करें जो नियमित ग्राहकों के साथ बातचीत की सुविधा प्रदान करे। ये विश्वसनीय दीर्घकालिक संबंध संगठन को लंबी अवधि के लिए योजना बनाने की अनुमति देंगे।
- "लक्षित ग्राहक" की पहचान करने की क्षमता। यह मत भूलो कि ऐसे लोगों की एक श्रेणी है जिनके साथ कंपनी के लिए काम करना लाभहीन है। "सही" ग्राहक वह व्यक्ति होता है जिसकी ज़रूरतें पूरी तरह से पूरी नहीं होती हैं, लेकिन संगठन के पास इसे ठीक करने और लाभ कमाने का अवसर होता है।
- वितरण चैनलों का नियंत्रण। ग्राहक आधार बनाएं, एक बड़े ग्राहक पर भरोसा न करें। इस तरह के सहयोग के साथ अक्सर भुगतान में लगातार देरी, बड़ी छूट और नुकसान का डर होता है। एक पैर पर खड़े न हों, कई बड़े ग्राहक होने चाहिए।
- विनिर्देश। बिक्री विभाग के प्रमुख को कर्मचारियों को एक विस्तृत बिक्री योजना देनी चाहिए, न कि केवल एक निर्दिष्ट राशि के लिए सामान बेचने का कार्य देना चाहिए। वितरण विशिष्ट ग्राहकों के लिए किया जा सकता है,क्षेत्र, नाम और अन्य मानदंड।
बहुत पहले नहीं, बिक्री के ट्रस्ट प्रबंधन जैसी सेवा बाजार में दिखाई दी। प्रक्रिया में एक निश्चित संगठन के साथ एक समझौता करना, एक रणनीति विकसित करना और इसे काम में लागू करना शामिल है। इसलिए, यदि नेता सामना नहीं कर सकता है, तो आप पेशेवरों की मदद ले सकते हैं।
बिक्री प्रबंधन रणनीति
बिक्री विभाग के काम के लिए एक सुविचारित रणनीति के बिना, व्यापार में बिक्री का प्रबंधन और नियंत्रण करना लगभग असंभव है। व्यवहार में, सभी प्रबंधक इस विभाग की गतिविधियों की बारीकियों को सही ढंग से नहीं समझते हैं और इसे ग्राहक सेवा विभाग की कार्यक्षमता के साथ भ्रमित करते हैं। बेशक, बिक्री क्षेत्र के कर्मचारी नए ग्राहकों की तलाश कर रहे हैं और मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखते हैं, लेकिन उनका मुख्य कार्य अनुबंध समाप्त करना, यानी बिक्री करना है।
जितना संभव हो उतने सौदे करने के लिए, एक बिक्री प्रबंधक को अपना कम से कम 80% समय संभावित ग्राहकों को कॉल करने और उनसे मिलने में लगाना चाहिए। लेकिन, दुर्भाग्य से, अधिकांश बिक्री विभागों के संगठनात्मक ढांचे को शायद ही अच्छा कहा जा सकता है। सबसे आम योजना निम्नलिखित है - सिर पर एक प्रबंधक होता है जो कर्मचारियों को नियंत्रित करता है और योजनाओं की योजना बनाता है, और उसके पास "निकास" प्रबंधक और आदेश लेने वाले कर्मचारी के क्षेत्रों में उसके अधीनता में केवल कुछ लोग होते हैं।
ऐसी स्थिति में, "विक्रेता" एक ही समय में सब कुछ करते हैं (परामर्श, विज्ञापन, रिपोर्टिंग, लेनदेन का संचालन औरअन्य समस्याओं को हल करना), लेकिन मुख्य गतिविधि नहीं।
बेशक, उत्पादक कार्यों के लिए गतिविधियों की योजना और विश्लेषण बहुत महत्वपूर्ण हैं, लेकिन किसी भी मामले में संभावित ग्राहकों के साथ काम को कागजी कार्रवाई से नहीं बदला जाना चाहिए।
बिक्री विभाग के अधिक कुशल कार्य के लिए, इसे निम्नानुसार व्यवस्थित करने की अनुशंसा की जाती है:
- प्रबंधकों के दो मुख्य समूह जो बिक्री में सक्रिय रूप से शामिल होंगे और नियमित ग्राहकों के साथ काम करेंगे और अपने वरिष्ठों को रिपोर्ट करेंगे।
- विभाग प्रबंधक इन आकाओं के साथ बातचीत कर रहा है।
- एक आदेश प्राप्त करने वाला और दस्तावेज़ प्रबंधन प्रबंधक जो प्रबंधक को भी रिपोर्ट करता है।
इसके अलावा, बिक्री विभाग के साथ काम करने वाली कई अन्य संरचनाएं होनी चाहिए - वित्तीय विभाग, रसद, सहायता, विज्ञापनदाता और विपणक।
इस व्यवस्था के साथ, बिक्री कर्मचारी संबंधित मुद्दों को हल करने के बजाय, नए ग्राहकों को खोजने और सौदों को बंद करने के लिए खुद को पूरी तरह से समर्पित कर सकते हैं। जिम्मेदारियों का यह वितरण अधिक कुशल संचालन और सकारात्मक बिक्री गतिशीलता के निर्माण में योगदान देता है।
बिक्री विशेषज्ञ: बिक्री को प्रभावी ढंग से कैसे प्रबंधित करें
कभी-कभी यह समझना बहुत मुश्किल होता है कि व्यावहारिक परिणामों में सुधार के लिए वास्तव में क्या बदलने की आवश्यकता है। लेकिन ऐसे कई कार्य हैं जो प्रबंधक को खुदरा बिक्री के प्रबंधन और कर्मचारियों के सामान्य कार्य को व्यवस्थित करने में मदद करेंगे:
1. इसे बेचने और प्रबंधित करने की कला सीखना। ज्ञान मदद करेगागतिविधि की दिशा की परवाह किए बिना किसी भी बिक्री का प्रबंधन करें। उपयोगी जानकारी के विभिन्न स्रोतों का उपयोग करना आवश्यक है, इससे नई बिक्री विधियों, उपयोगी तकनीकों, सही लोगों से मिलने के लिए अवधारणाओं आदि के बारे में जानकारी रखने में मदद मिलेगी। लेकिन परिणाम प्राप्त करने के लिए, ज्ञान न केवल प्राप्त किया जाना चाहिए, बल्कि अधिकतम लाभ के साथ व्यवहार में लाना चाहिए।
2. ग्राहकों का ज्ञान। आपको जिस व्यवसाय में काम करते हैं, उसके बारे में अधिक से अधिक जानकारी जानने की जरूरत है, साथ ही संभावित ग्राहकों और ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं को समझने की जरूरत है।
- उदाहरण के लिए, यदि कोई कर्मचारी कोल्ड कॉल में लगा हुआ है, तो उसे संभावित ग्राहकों के नाम, स्थिति और अन्य बारीकियों को जानना चाहिए। मौजूदा ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय, आपको उनके बारे में लगभग सब कुछ जानना होगा।
- बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया परिणाम नहीं लाएगी यदि प्रबंधक को यह नहीं पता कि उसका विभाग और प्रतियोगी क्या बेच रहे हैं। ग्राहकों के साथ जटिल मुद्दों को हल करना और संदेह करने वालों को सलाह देना तभी संभव है जब आप उत्पाद को अच्छी तरह से जानते हों और यह किन मुद्दों को हल करता हो। वही टीम के लिए जाता है।
- खरीद और बिक्री प्रबंधन एक बहुत ही कठिन व्यवसाय है, इसलिए एक विशेषज्ञ को पहले से पता होना चाहिए कि न केवल ग्राहक को आज क्या चाहिए, बल्कि यह भी कि वह कल क्या चाहता है।
3. सही उपकरण लागू करना। केवल विशेष उपकरणों के मालिक होने से बिक्री प्रबंधक पेशेवर का खराब काम नहीं होगा, लेकिन यह अच्छे लोगों के साथ एक अचूक विभाग को एक महान बिक्री टीम में बदल सकता है। इन उपकरणों के लिएशामिल करें:
- संगठन में फिट होने के लिए अच्छा सॉफ्टवेयर (सीआरएम)।
- विश्लेषणात्मक और सांख्यिकीय काउंटर जो इंटरनेट पर आधिकारिक संसाधन पर आगंतुकों के व्यवहार को रिकॉर्ड करते हैं।
- बड़ी संख्या में उपयोगी सुविधाओं के साथ प्रबंधित स्वचालित टेलीफोन एक्सचेंज (PBX)। इससे ग्राहकों और कर्मचारियों के साथ संचार में सुधार होगा।
4. अधीनस्थों के लिए कार्य और इनाम प्रणाली निर्धारित करना। बिक्री विभाग के लिए, मापने योग्य संकेतकों और प्रेरणा की एक विशेष प्रणाली विकसित की जानी चाहिए। और यदि आप सही उपकरण का उपयोग करते हैं तो आपके पास हमेशा मापने के उपकरण होंगे। इससे आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि आपके संगठन के लिए सबसे अच्छा क्या है और उसके अनुसार लक्ष्य निर्धारित करें।
अक्सर, सेल्स लीडर्स इस तथ्य की अनदेखी करते हैं कि प्रत्येक संगठन को यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना चाहिए कि कर्मचारी सिस्टम की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए अपने प्रदर्शन को बेहतर बनाने का प्रयास करें, न कि कंपनी के आधुनिकीकरण के लिए। इसके लिए उचित योजना की आवश्यकता है।
हाल के एक प्रयोग के परिणामों के अनुसार, यह पाया गया कि कर्मचारियों के लिए व्यक्तिगत गैर-भौतिक प्रोत्साहन अधिक प्रभावी ढंग से काम करते हैं, क्योंकि मौद्रिक प्रोत्साहन बहुत जल्दी अधीनस्थों के साथ उत्पादक गतिविधियों से जुड़े रहना बंद कर देते हैं।
5. आपस में नियमित संवाद। हर दिन कई वर्तमान कार्यों को पूरा करने के बाद, भविष्य की योजनाओं पर चर्चा करने के लिए, एक सामान्य विचार बनाने के लिए विभाग में छोटी बैठकें आयोजित करेंकाम करते हैं और सबूत प्राप्त करते हैं कि उद्यम में बिक्री के प्रबंधन के लिए सभी सिफारिशें काम कर रही हैं जैसा उन्हें करना चाहिए।
संचार एक प्रेरित टीम बनाने की कुंजी है, सामूहिक परिणाम प्राप्त करने के लिए लक्ष्य निर्धारित करना। आपको इस प्रक्रिया को अनावश्यक पत्राचार में नहीं बदलना चाहिए, ई-मेल द्वारा उत्तर की प्रतीक्षा करने की तुलना में फोन पर या कार्यालय में पूरे विभाग के साथ बैठक करके समस्या पर चर्चा करना बहुत तेज है।
उद्यम में एक प्रभावी बिक्री प्रबंधन प्रणाली के निर्माण में एक कारक के रूप में स्वचालन
आधुनिक दुनिया की अपरिहार्य स्थिति स्वचालन है। आज, बिक्री प्रबंधन में बड़ी मात्रा में जानकारी, विस्तृत गणना, तुलनात्मक विश्लेषण और डेटा विनिमय के साथ जटिल और कई प्रक्रियाएं शामिल हैं। दक्षता, स्पष्टता और सूचना की अधिकतम सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए, उद्यम सीआरएम सिस्टम लागू कर रहे हैं। ये कंप्यूटर प्रोग्राम हैं जो आपको ग्राहकों के साथ काम करने के लिए रणनीतियों को स्वचालित करने की अनुमति देते हैं: बिक्री बढ़ाना, ग्राहक संबंधों पर डेटा को आगे के विश्लेषण के लिए सहेजना, मार्केटिंग को अनुकूलित करना, और बहुत कुछ। CRM सिस्टम होने से निम्नलिखित अवसर खुलते हैं:
- अपने ग्राहक आधार को एक मानक तक बनाए रखें।
- किसी भी सुविधाजनक समय पर विभाग की गुणवत्ता का मूल्यांकन करें।
- अनुरोधों और इनकमिंग कॉलों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करें।
- कमियों का विश्लेषण करें, विकास की रणनीति बनाएं।
बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया को स्वचालित करने का कोई मतलब नहीं हैकेवल सकारात्मक पहलू, इसे कार्य में लागू करते समय कुछ समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं:
- अपर्याप्त स्टाफ प्रशिक्षण।
- सिस्टम की क्षमताओं में कर्मियों का खराब गुणवत्ता वाला प्रशिक्षण।
- विभागों के बीच समन्वय की कमी और कार्य सेटिंग में विसंगतियां।
स्वचालित प्रणालियों की शुरूआत पर प्रतिफल उच्च होने के लिए, प्रत्येक कर्मचारी के लिए कार्यात्मक जिम्मेदारियों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है। प्रत्येक परियोजना के लिए एक जिम्मेदार व्यक्ति नियुक्त किया जाना चाहिए, जो सभी पक्षों को नियंत्रित करेगा, जोखिमों का आकलन करेगा, विश्लेषण करेगा और "तेज कोनों" को सुचारू करेगा।
निष्कर्ष
यह कितना भी अजीब क्यों न लगे, लेकिन खरीद और बिक्री के प्रबंधन के लिए उपरोक्त सभी युक्तियों में एक नकारात्मक पहलू है, उदाहरण के लिए, आप अभ्यास की कीमत पर सिद्धांत के अध्ययन में खुद को विसर्जित कर सकते हैं, टूटे हुए उपकरणों का उपयोग कर सकते हैं, और जल्द ही। सुनहरे मतलब से चिपके रहने की कोशिश करें, छोटी-छोटी बातों पर ध्यान दें, अपनी गतिविधियों और अधीनस्थों के काम का निष्पक्ष मूल्यांकन करें। केवल दैनिक कार्य ही व्यवसाय में महत्वपूर्ण प्रगति कर सकते हैं और इसे उचित स्तर पर रख सकते हैं।
