आधुनिक दुनिया में, व्यापार करने के सबसे प्रभावी रूपों में से एक बी2बी है। बिजनेस टू बिजनेस क्या है और इस सेगमेंट में कौन से मार्केटिंग टूल्स का इस्तेमाल किया जाता है? आइए इस लेख में इसके बारे में बात करते हैं।
B2B कॉन्सेप्ट
शब्द B2B, या व्यवसाय से व्यवसाय, का अर्थ व्यवसाय करने का एक तरीका है जिसमें एक उत्पाद या सेवा एक कानूनी इकाई को बेची जाती है, न कि किसी सामान्य उपभोक्ता को। इस मामले में खरीदने का निर्णय लोगों के एक समूह द्वारा किया जाता है जिसे बी 2 बी केंद्र कहा जाता है, और खरीदार की पसंद तर्कसंगत उद्देश्यों पर आधारित होती है - अपना खुद का व्यवसाय विकसित करने के लिए। यह B2B और B2C के बीच मूलभूत अंतर है, जो व्यवसाय करने का एक और तरीका है।
B2B और B2C बिक्री के विभिन्न ब्रह्मांड
बी2सी और बी2बी (बाजार) के बीच स्पष्ट अंतर को समझे बिना, उन्हें प्रभावी ढंग से प्रबंधित करना असंभव है। ये अलग-अलग ब्रह्मांड, अलग-अलग तरीके और अलग-अलग परिणाम हैं।
बी2सी में, सभी कार्यों का उद्देश्य एक निजी व्यक्ति, यानी एक सामान्य उपभोक्ता है जो कुछ खरीदने के लिए तैयार है। बेशक, विज्ञापन इसमें एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह लोगों को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है। इसके प्रभाव में, हम मनोरंजन, मनोदशा बढ़ाने या सामाजिक पुष्टि के लिए खरीदारी करने जाते हैं।दर्जा। हम कुछ खरीदने के लिए काम करते हैं, चाहे वह भोजन हो, कपड़े हों या विलासिता का सामान।
बी2बी सेगमेंट में, क्लाइंट एक कानूनी इकाई है, इसलिए "खुशी का आनंद" की कोई अवधारणा नहीं है, और लक्ष्य विशेष रूप से तर्कसंगत - आगे लाभ निर्धारित किए जाते हैं।
पूरी तरह से अलग-अलग मकसद इन सेगमेंट में किसी उत्पाद या सेवा की खरीद को प्रभावित करते हैं। बी 2 सी को बड़े पैमाने पर विज्ञापन के उपयोग की विशेषता है, ब्रांड द्वारा एक बड़ी भूमिका निभाई जाती है, जो खरीदार के लिए एक निश्चित स्थिति खोलता है, जिसके लिए वह अधिक भुगतान करने के लिए तैयार है। फैशन, ब्रांड और व्यक्तिगत दृष्टिकोण B2B क्षेत्र को प्रभावित नहीं करते हैं। बचत क्या है - खरीदार समझता है, क्योंकि उसका लाभ सीधे इस पर निर्भर करता है। उसके लिए एक उत्पाद खरीदना अधिक लाभदायक है, जिसकी लागत में विज्ञापन और विपणन की लागत शामिल नहीं थी।
बी-ग्राहक, सी-ग्राहकों के विपरीत, अक्सर सक्षमता में विक्रेताओं से बेहतर प्रदर्शन करते हैं, इसके अलावा, वे आमतौर पर बाजार के अंदर के बारे में अच्छी तरह से जानते हैं, क्योंकि वे एक प्रकार के उत्पाद के साथ काम करते हैं, निविदाएं रखते हैं और सबसे अनुकूल परिस्थितियों की तलाश करते हैं।. उनके लिए, विज्ञापन या ब्रांडिंग केवल अप्रभावी होगी, बी 2 बी मार्केटिंग उन खरीदारों को बेचने के लिए एक अधिक जटिल, विशेष अवधारणा और तकनीक है जिनके पास "सब कुछ है"। इस पर अधिक विस्तार से विचार करें।
बी2बी मार्केटिंग में भरोसा
प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ अपनी श्रेष्ठता कैसे दिखाएं और ठेकेदार को साबित करें कि आप व्यापार करने के लायक हैं? बी 2 बी के क्षेत्र में, विश्वास क्या है, वे बहुत अच्छी तरह से समझते हैं, इसे प्राप्त करना और खोना नहीं है, यह निविदा जीतने के मुख्य तरीकों में से एक है। ऐशे हीकरो?
सबसे पहले, समान फर्मों से अलग दिखने की कोशिश में खोखले वादे न करें। स्वयं को सही ठहराने में विफल होने का जोखिम बहुत अधिक है, जिसका अर्थ है स्वयं की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाना।
दूसरा, बेचने वाली कंपनी की खुली "रसोई" कंपनियों के बीच विश्वास में योगदान दे सकती है। क्लाइंट को प्रोजेक्ट पर काम करने वाले स्ट्रक्चर, प्रोडक्शन, कर्मचारियों को दिखाएं। यह जानकारी जितनी स्पष्ट और अधिक सुलभ होगी, आपके संबंध में विश्वास का स्तर उतना ही अधिक होगा।
तीसरा, अपनी कंपनी के बारे में B2B समीक्षाओं को बाहर न करें, निश्चित रूप से, यदि प्रत्येक सकारात्मक कथन एक संतुष्ट ग्राहक के फ़ोन नंबर द्वारा पूरक है।
अप्रत्याशित परिस्थितियों की स्थिति में आप क्या संभालने के लिए तैयार हैं, यह दिखाने के लिए आपके द्वारा सफलतापूर्वक पूर्ण की गई परियोजनाओं और काल्पनिक स्थितियों के वास्तविक जीवन के उदाहरणों के साथ अपनी केस स्टडी वार्ता का बैकअप लेना सुनिश्चित करें।
एक भी B2B मार्केटप्लेस बिना दस्तावेजी सबूत के नहीं हो सकता, इसलिए लाइसेंस, सर्टिफिकेट, पेटेंट और अन्य आवश्यक कागजात तैयार करना सुनिश्चित करें।
और सबसे महत्वपूर्ण, खरीदार के लिए आर्थिक लाभ साबित करने के लिए।
पेबैक कैसे प्राप्त करें?
पेबैक प्राप्त करने के लिए, आपको अपने उत्पाद की खरीद से ग्राहक को उसके लाभ का औचित्य साबित करने की आवश्यकता है। मान लें कि आपकी फर्म PowerPoint में विभिन्न कर्मचारियों को प्रशिक्षण और प्रशिक्षण प्रदान करती है। ग्राहक के आर्थिक लाभ को सही ठहराने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा:
- कितने कर्मचारियों को पॉवरपॉइंट में प्रशिक्षित किया जाएगा और कितने समय के लिएप्रति सप्ताह कार्यक्रम में काम पर खर्च करें।
- इस कर्मचारी के लिए प्रति घंटा औसत लागत।
पिछले ग्राहकों की प्रतिक्रिया के आधार पर, हम जानते हैं कि प्रशिक्षण के बाद प्रस्तुति का समय आधा हो जाता है। स्वाभाविक रूप से, आंकड़ा ईमानदार होना चाहिए।
हम खरीदार के लाभ और सेवा की लागत की गणना करते हैं:
- एक घंटे के काम की लागत - X;
- प्रति सप्ताह घंटों की संख्या – Y;
- प्रशिक्षण के बाद - वाई/2.
इससे बचत होती है: XY/24 (महीने में सप्ताहों की संख्या)प्रशिक्षित श्रमिकों की संख्या। यह आंकड़ा आपकी सेवाओं की कीमत हो सकता है।
यह नोट करना न भूलें कि यह निवेश ग्राहक को कितने महीनों में चुकाएगा।
बी2बी दिशाएं
यह उदाहरण B2B के क्षेत्रों में से एक को दर्शाता है - व्यवसाय करने में सेवाओं और सहायता का प्रावधान। इसके अलावा, ये सेवाएं परिसर की सफाई से लेकर ऑडिटिंग तक पूरी तरह से अलग हो सकती हैं।
व्यापार से व्यवसाय के क्लासिक रूप भी थोक और खरीदारों को जटिल बिक्री या हमारे अपने डीलर नेटवर्क, कॉर्पोरेट और सरकारी आदेश, निविदाएं हैं।
B2B लाभ
"व्यवसाय के लिए व्यवसाय में कठिनाइयाँ" क्या है यह समझ में आता है - यह ग्राहकों पर प्रत्यक्ष निर्भरता है और उन्हें खोने का जोखिम, कम हाशिए पर है। यह पेशेवर प्रबंधकों की समीक्षाओं से स्पष्ट है। अब बात करते हैं इस फॉर्म के फायदे की।
- B2B, B2C जितना प्रतिस्पर्धी नहीं है;
- कोई बड़ी मार्केटिंग लागत नहीं, क्योंकि सहयोग अधिक व्यक्तिगत हैविक्रेता की बातचीत और काम;
- लाभ बढ़ाने में मदद करने के लिए बहुत सारी अंदरूनी जानकारी।
और अंत में। B2B सक्रिय बिक्री का क्षेत्र है। जितना अधिक आप कार्य करेंगे, उतनी ही जल्दी आप अपने ग्राहकों का आधार बनाएंगे, और जितनी जल्दी आप लाभ कमाना शुरू करेंगे।
