लीड जनरेशन सबसे प्रभावी मार्केटिंग टूल में से एक है। यह घटना सैद्धांतिक औचित्य के दृष्टिकोण से और व्यावहारिक कार्यान्वयन के संदर्भ में अध्ययन करने के लिए दिलचस्प है। हालांकि, लीड जनरेशन जैसी घटना के सार के बारे में सवाल का जवाब देना इतना आसान नहीं है। यह क्या है - पश्चिमी विपणन में प्रभावी तकनीकों या फैशन प्रवृत्ति का एक सेट?
सामान्य जानकारी
“लीड जनरेशन” शब्द का अर्थ क्या है? यह शब्द अंग्रेजी भाषा से आया है, मूल रूप से यह लीड जनरेशन जैसा लगता है।
यह संभावित रूप से कुछ खरीदने के इच्छुक लोगों का एक व्यक्ति या समूह (आमतौर पर छोटा) है। लीड जनरेशन एक ऐसा उपकरण है जो आपको ऑनलाइन स्टोर की वेबसाइट और उस पर पोस्ट किए गए उत्पाद कैटलॉग में रुचि रखने के लिए आगंतुकों को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है। जितने अधिक लीड, उतने अधिक वास्तविक खरीदार। बदले में, पहले से दूसरे में रूपांतरण पहले से ही एक अलग विज्ञान है, जो कि मार्केटिंग का एक विशिष्ट क्षेत्र है।
किसको "लीड" माना जाता है?
ऊपर, हमने देखा है कि एक "लीड" एक व्यक्ति या लोग (कभी-कभी, वैसे, एक ही नाम के तहत अभिनय) होते हैं, जिन्होंने ऑनलाइन स्टोर साइट में रुचि व्यक्त की है। लेकिन इसकी वास्तविक अभिव्यक्तियाँ क्या हैं? इस बहुत रुचि के विशिष्ट रूप क्या हैं? विपणक निम्नलिखित विशेषताओं की पहचान करते हैं। पहले तो,यह माल की खरीद के लिए एक पूर्ण आवेदन हो सकता है (फॉर्म भरा हुआ है, संपर्क विवरण दर्ज किया गया है, वैकल्पिक रूप से - चयनित उत्पाद नमूना कार्ड के साथ प्रीपेड है)। दूसरे, "लीड" को एक ऐसा व्यक्ति माना जा सकता है जिसने किसी चीज़ की खरीद के लिए प्रारंभिक आवेदन जारी किया हो। तीसरा, यह केवल ऑनलाइन फॉर्म, कॉल बैक, फोरम पर संदेश, मोबाइल डिवाइस पर एप्लिकेशन डाउनलोड करके सलाह और अतिरिक्त जानकारी मांगना हो सकता है। ये सभी मामले इस तथ्य से एकजुट हैं कि "लीड" व्यक्तिगत डेटा प्रदान करता है (कम से कम नाम और संचार का तरीका - फोन, ई-मेल या सोशल नेटवर्क पर किसी प्रोफ़ाइल का लिंक)।
इष्टतम वातावरण
लीड जनरेशन एक ऐसी घटना है जो सभी व्यावसायिक क्षेत्रों में लागू नहीं होती है। यह वर्चुअल मोड के संचालन के साथ ऑनलाइन परियोजनाओं के साथ सबसे अच्छा संगत है। बात यह है कि किसी उत्पाद में रुचि के ऑफ़लाइन भाव, एक नियम के रूप में, एक निश्चित रूप नहीं है: खरीदार, कुछ खरीदना चाहता है, बस चेकआउट पर जाता है और चयनित उत्पाद के लिए भुगतान करता है। वह आमतौर पर संपर्क विवरण के साथ कोई फॉर्म नहीं भरता है।
सभी प्रकार के उत्पाद लीड जनरेशन जैसी घटना के लिए उपयुक्त नहीं हैं। सेवाएं भी इसके साथ संगत नहीं हैं। यह बड़े पैमाने पर उत्पादों और सेवाओं के साथ सबसे अच्छा संयुक्त है - सस्ती और अक्सर मांग में ("सहज मांग" खंड से संबंधित)। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में लीड जनरेशन सबसे प्रभावी है, जहां बड़ी संख्या में बिक्री के बिंदुओं के साथ समान स्तर पर कई ब्रांड हैं। ऐसे में लोग इस बात की परवाह नहीं करते कि सामान कहां से खरीदें, लेकिन मेंलीड जनरेशन की प्रक्रिया के माध्यम से, आप उपभोक्ता को किसी विशेष स्टोर पर आकर्षित कर सकते हैं।
विभिन्न प्रकार के व्यवसाय के साथ अनुकूलता
कुछ विशेषज्ञों के अनुसार, ऐसे व्यवसाय हैं जिनके लिए लीड जनरेशन का उपयोग सबसे उचित और प्रभावी है। सबसे पहले, यह बीमा है (विशेषकर CASCO और OSAGO खंडों में)। "लीड" पर्यटन खंड में बहुत सक्रिय रूप से दिखाई देते हैं (जब एक दौरे के चयन की आवश्यकता होती है)। प्रशिक्षण कार्यक्रमों, पाठ्यक्रमों और प्रशिक्षणों में भाग लेने के लिए आवेदन भरते समय लोग स्वेच्छा से अपना संपर्क विवरण छोड़ देते हैं। लीड जनरेशन वित्तीय क्षेत्र में सबसे अच्छे साधनों में से एक है (जब क्रेडिट संस्थानों के संभावित ग्राहक ऋण या योगदान के लिए आवेदन छोड़ देते हैं)।
एक विशिष्ट "लीड" एक ग्राहक है जिसने कार डीलरशिप पर टेस्ट ड्राइव लेने की इच्छा व्यक्त की है। लगभग कोई भी सेवा कंपनी (टैक्सी, कूरियर द्वारा माल की डिलीवरी, इंटरनेट एक्सेस का प्रावधान) उन लोगों के साथ काम करती है जिन्होंने सेवाओं में प्रारंभिक रुचि व्यक्त की है। एक सेगमेंट का एक प्रकार का संदर्भ उदाहरण जहां लीड जनरेशन व्यावसायिक प्रक्रियाओं का आधार है, ई-कॉमर्स है। ऑनलाइन स्टोर के लगभग सभी ग्राहक "लीड" हैं। वे ऑनलाइन गेम (विशेष रूप से व्यावसायिक गेम) के प्रशंसक हैं, साथ ही साथ मोबाइल एप्लिकेशन डाउनलोड करने वाले उपयोगकर्ता भी हैं। लीड पीढ़ी के प्रकार, एक नियम के रूप में, उस खंड को दर्शाते हैं जिसमें काम किया जाता है (हालांकि यह वर्गीकरण आम तौर पर स्वीकार नहीं किया जाता है)।
उपकरण
व्यवहार में लीड जनरेशन क्या है? यह क्या है - सैद्धांतिक विकास का एक सेट या एक बाज़ारिया के हाथों में वास्तविक उपकरणों का एक सेट? जल्दी,दूसरा। लीड जनरेशन टूल में ऑनलाइन चैनल शामिल हैं। सबसे पहले, यह खोज इंजन (सबसे पहले, एसईओ-अनुकूलन) के क्षेत्र में विपणन कर रहा है। यह चैनल अपेक्षाकृत कम प्रारंभिक निवेश की विशेषता है। दूसरे, यह ऑनलाइन विज्ञापन है (सामाजिक नेटवर्क में, प्रासंगिक, बैनर, टीज़र)। तीसरा, यह ई-मेल (ई-मेल मार्केटिंग) के साथ काम करता है। चौथा, "लीड" सोशल मीडिया मार्केटिंग के माध्यम से उत्पन्न करने में महान हैं।
कई ऑफलाइन लीड जनरेशन चैनल हैं। सबसे पहले, ये मेलिंग सूचियां हैं। क्लासिक चैनल - "कोल्ड कॉल्स", अभी भी प्रभावी है और कई मामलों में अपरिहार्य है, मुख्य बात यह है कि इसे बुद्धिमानी से उपयोग करना है। "लीड" को आकर्षित करने के लिए अन्य प्रभावी ऑफ़लाइन उपकरण प्रदर्शनियां, सम्मेलन, कॉफी ब्रेक, प्रचार और संबंधित कार्यक्रम हैं। व्यवहार में, हालांकि, सीसा उत्पन्न करने के अधिक से अधिक नए तरीके दिखाई देते हैं, विभिन्न उपकरणों के संयोजन की कोशिश की जाती है।
काम की विशेषताएं
मार्केटर को "लीड" का संपर्क विवरण मिलने पर क्या करना चाहिए? यह सब जानकारी के प्रकार पर निर्भर करता है। विशेषज्ञ कई प्रकार की संपर्क जानकारी की पहचान करते हैं। सबसे पहले, यह एक "त्वरित" संपर्क है। इसमें न्यूनतम जानकारी होती है, एक नियम के रूप में, केवल एक नाम और एक सेल फोन। दूसरे, यह एक पंजीकरण संपर्क है, जहां फोन नहीं हो सकता है, लेकिन खाता बनाने के लिए आवश्यक व्यक्तिगत डेटा है। तीसरा, प्रचार संपर्क हैं (वे ऑफ़लाइन लीड जनरेशन चैनलों के लिए विशिष्ट हैं) - उनमें जानकारी बहुत भिन्न हो सकती है, उन्हें वर्गीकृत करना मुश्किल है। चौथा, यह एक "इच्छुक" संपर्क है - मेंजिस पर "लीड" ने स्पष्ट रूप से स्पष्ट कर दिया है कि वह एक उत्पाद खरीदना चाहता है या कंपनी की सेवाओं का उपयोग करना चाहता है (प्रश्नावली को यथासंभव विस्तृत रूप से भरें, टिप्पणियां दीं, संकेत दिया गया कि कब कॉल करना सुविधाजनक था, आदि)।
आवेदन में निर्दिष्ट जानकारी की विश्वसनीयता की डिग्री के आधार पर, संपर्कों को सत्यापित और अयोग्य में विभाजित किया जाता है। आप उन्हें कई तरीकों से जांच सकते हैं - निर्दिष्ट पते पर ई-मेल भेजना, फोन कॉल करना, अन्य स्रोतों से जांच करना।
छद्म सुराग
"लीड" के अनुप्रयोगों में वे हैं जिनका व्यवसाय के लिए कोई महत्व नहीं है। उन्हें झूठा, "छद्म" या "खाली" कहा जा सकता है - कोई सामान्य परिभाषा नहीं है। वे कई प्रकारों में विभाजित हैं। सबसे पहले, ये जबरन "छद्म लीड" होते हैं, जब उपयोगकर्ता ने अपना फोन नंबर, नाम या पता लिखने में गलती की, इस तथ्य के बावजूद कि वह सही लोगों को इंगित करना चाहता था। दूसरे, "लीड" एक रोबोट प्रोग्राम बन सकता है (कुछ बेईमान लीड जनरेशन एजेंसियां ऐसी चालों में जाकर परिणाम प्राप्त करती हैं)। विविधता - किराए के लोगों द्वारा छोड़े गए आवेदन।
मास लीड जनरेशन, वैसे, कभी-कभी ऐसी चालों से बदल जाती है। तीसरा, प्रतिस्पर्धी फर्म साइट पर ग्राहक प्रपत्र छोड़ सकती हैं (विभिन्न उद्देश्यों के लिए, उदाहरण के लिए, संभावित ग्राहकों के साथ काम करने की बारीकियों का पता लगाने के लिए या प्रबंधकों के नाम और सीधे फोन नंबर की पहचान करने के लिए जो निर्दिष्ट संपर्कों से संपर्क करते हैं)।
"लीड" भी हैं - जोकर दोस्तों के नाम पर असामान्य विषयों के ऑनलाइन स्टोर में आवेदन करते हैं ताकि वे बाद में कर सकेंमैनेजर ने फोन किया और पूछा कि चॉकलेट का वैगन कहां और कब पहुंचाना है। कोई फर्क नहीं पड़ता कि इस तरह की लीड पीढ़ी कितनी शानदार हो सकती है, मार्केटिंग एजेंसी और ग्राहक के बीच अनुबंध इस तरह के कार्य परिणाम को क्रेडिट करने का प्रावधान नहीं करता है।
गलतियां
सख्ती से कहूं तो गलत लीड जनरेशन जैसी कोई बात नहीं है। उदाहरण जब एक विपणक नीले रंग से कुछ करता है और सफलता प्राप्त करता है। साथ ही, विशेषज्ञों ने लीड जनरेशन विशेषज्ञों के बीच कई विशिष्ट कमियों को उजागर करने का प्रयास किया।
बाद के रूपांतरण की उपेक्षा सबसे आम है। संपर्क को कॉल न करने का अर्थ है "लीड" को यह स्पष्ट करना कि कंपनी को संभावित ग्राहक के रूप में उसमें कोई दिलचस्पी नहीं है। एक संबंधित गलती - लीड जनरेशन के लिए अत्यधिक उत्साह - प्रत्येक एप्लिकेशन के उच्च-गुणवत्ता वाले प्रसंस्करण के लिए पर्याप्त समय नहीं हो सकता है।
विपणक की कमियों में "लीड" के साथ बातचीत के निजीकरण की उपेक्षा है। एक ग्राहक के साथ संवाद करते हुए, आप फीडबैक के माध्यम से लीड जनरेशन नीति को समायोजित कर सकते हैं, किसी व्यक्ति को फिर से कंपनी से संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। एक संबंधित गलती "लीड" के साथ संचार को फिर से शुरू करने के प्रयास की कमी है, जो एक बार ग्राहक बनने में विफल रही।
अगली खामी ऐसी जानकारी के साथ "लीड" की आपूर्ति है जो बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा के लिए अप्रासंगिक है, अपर्याप्त विस्तृत या निम्न-गुणवत्ता वाले परामर्श का प्रावधान। लीड जनरेशन में सबसे स्पष्ट गलतियों में, कुछ विशेषज्ञ प्रतिस्पर्धी फर्मों से "लीड" को आकर्षित करने के लिए तंत्र की नकल करते हुए देखते हैं। व्यवहार में, यह मईइस तथ्य के परिणामस्वरूप कि विशेष रूप से उनके लिए अतिरिक्त ट्रैफ़िक बनाया जाएगा। विशेषज्ञों का मानना है कि इस तरह का काम कोई लीड जनरेशन नहीं है, यह मार्केटिंग बजट की बर्बादी है।
"लीड" कहाँ से आते हैं?
ऊपर, हमने उन उपकरणों की रूपरेखा तैयार की है जो इस तरह की घटना को लीड जनरेशन के रूप में बनाते हैं। सेवाओं और उत्पादों को कई चैनलों के माध्यम से प्रचारित किया जा सकता है। अब हम, वास्तव में, "लीड" ट्रैफ़िक के स्रोतों पर विचार करेंगे - वे स्थान जहां से वे अक्सर ऑनलाइन स्टोर वेबसाइट पर आते हैं।
सबसे पहले, ये सर्च इंजन के लिंक हैं। कुछ संभावना के साथ, उन्हें SEO ऑप्टिमाइज़ेशन के कारण जारी किया जा सकता है, लेकिन जरूरी नहीं। दूसरे, ये विज्ञापन बैनर से जुड़े लिंक हैं (अब यह आमतौर पर प्रासंगिक विज्ञापन है)। तीसरा, ये सोशल नेटवर्क पर विज्ञापनों और संदेशों पर होने वाले क्लिक हैं। चौथा, ई-मेल संदेशों में पोस्ट किए गए लिंक से। पांचवां, यह ऑफलाइन लीड जनरेशन के कारण खरीदार की रुचि के कारण ऑनलाइन स्टोर की वेबसाइट पर सीधी अपील हो सकती है।
व्यक्ति को बिक्री प्रबंधक की प्रस्तुति पसंद आई और उसने तुरंत उत्पाद के बारे में और जानने का फैसला किया। ट्रैफ़िक डेटा आमतौर पर एनालिटिक्स टूल का उपयोग करके एकत्र किया जाता है, जिनमें से कई मुफ़्त हैं। यह आपकी लीड जनरेशन रणनीति को अनुकूलित करने में मदद करेगा।
सामाजिक नेटवर्क
सामाजिक नेटवर्क कई विशेषज्ञों द्वारा सबसे प्रभावी लीड जनरेशन चैनलों में से एक के रूप में पहचाने जाते हैं। यह इस तथ्य से तर्क दिया जाता है कि आबादी के लगभग सभी समूह अपना समय उनमें बिताते हैं, आप वहां लगभग किसी भी लक्षित समूह को पा सकते हैं।श्रोता। सोशल मीडिया यूजर्स को लीड में कैसे बदलें?
सबसे पहले, आपको उनमें से ऐसे व्यक्तियों को ढूंढना होगा, जिन्हें बेचे जाने वाले उत्पाद की संभावित आवश्यकता हो, और फिर उनसे संपर्क करें (सीधे - संदेश भेजकर, या परोक्ष रूप से - सामान्य समूहों और चर्चाओं के माध्यम से)। दूसरे, बाज़ारिया को अपने ग्राहकों के साथ लगातार संपर्क में रहना चाहिए, उन्हें अद्यतन जानकारी के बिना नहीं छोड़ना चाहिए। तीसरा, सामाजिक नेटवर्क में संभावित "लीड" के व्यक्तिगत प्रोफाइल के डेटा का उपयोग "कोल्ड" कॉल के लिए किया जा सकता है। भावी ग्राहक को सुखद आश्चर्य होगा यदि प्रबंधक उसे कॉल करे और ठीक उसी ब्रांड के खेलों की पेशकश करे जिसमें वह फोटो खिंचवाना पसंद करता है।
सफल लीड जनरेशन का राज
विपणक की पहली युक्ति उपयोगकर्ता को ऑनलाइन फॉर्म भरने के लिए प्रेरित करना है। यह एक आवेदन के बदले में छूट या मुफ्त परामर्श की गारंटी देकर किया जा सकता है (इस मामले में, आपको डिफ़ॉल्ट रूप से परामर्श की लागत निर्दिष्ट करनी होगी)। आप यह दर्शाने वाले काउंटर लगा सकते हैं कि प्रचार समाप्त होने वाला है। विशेषज्ञों की दूसरी सलाह संपर्कों के आधार के विस्तार पर काम करना है। उदाहरण के लिए, यदि प्रबंधक के पास उसके निपटान में केवल एक ई-मेल है, तो आपको "लीड" के फोन नंबर के साथ-साथ सोशल नेटवर्क पर उसके पेज का पता खोजने की कोशिश करनी होगी। यह आपको संपर्क में रहने में मदद करेगा और एक संभावित क्लाइंट को एक साथ कई चैनलों के माध्यम से जानकारी प्रदान करेगा। विपणक की एक और सलाह काफी तार्किक है - "लीड" मित्रता, खुलापन और जटिल मुद्दों को हल करने की इच्छा दिखाने के लिए। अगर ऐसा नहीं होता है तो यह कारगर नहीं होगा।नेतृत्व पीढ़ी। यह क्या है? ग्राहक के लिए बुनियादी शिष्टाचार और सम्मान बनाए रखना सबसे सरल क्रिया है।
लागत
लीड जेनरेशन में मूल्य निर्धारण एक विवादास्पद मुद्दा है। यहां कुछ मानक या औसत बाजार मानक हैं। लेकिन विशेषज्ञ "लीड" को आकर्षित करने की लागत के गठन को प्रभावित करने वाले कई कारकों की पहचान करने में सक्षम थे। सबसे पहले, यह सब उस सेगमेंट में प्रतिस्पर्धा के स्तर पर निर्भर करता है जिसमें काम किया जा रहा है। यह जितना अधिक होगा, लीड की कीमत उतनी ही अधिक होगी। दूसरे, उत्पादों या सेवाओं के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ जिनके लिए सीसा उत्पादन हो रहा है, एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। उनके पास जितना अधिक ज्ञान होगा, लीड जनरेशन को सस्ता करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। तीसरा, एकल "लीड" की कीमत, वास्तव में, आवश्यक अनुप्रयोगों की संख्या पर निर्भर करती है। चौथा, लीड जनरेशन दरें काफी हद तक ऑनलाइन स्टोर वेबसाइट की गुणवत्ता - डिज़ाइन, सामग्री, प्रचार, ट्रैफ़िक विश्लेषण क्षमताओं द्वारा निर्धारित की जाती हैं। पांचवां, एक महत्वपूर्ण कारक लीड जनरेशन का भूगोल है।
मास्को और बड़े शहरों के उपयोगकर्ता आमतौर पर क्षेत्रों के निवासियों की तुलना में "लीड" बनाना अधिक कठिन होते हैं। प्रत्येक लीड आकर्षण विशेषज्ञ अपने स्वयं के अभ्यास द्वारा निर्देशित होता है, ग्राहक के कार्यों के आधार पर मूल्य निर्धारण योजनाएं प्रदान करता है: एक मूल्य मॉडल "लीड" के व्यक्तिगत आकर्षण के अनुरूप होगा, दूसरा मूल्य मॉडल बड़े पैमाने पर लीड पीढ़ी के अनुरूप होगा।
