आज, विपणन किसी भी बाजार गतिविधि का एक अनिवार्य तत्व है। सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं में इस तरह की कुल भागीदारी के संबंध में, विपणन के मुख्य क्षेत्रों को गुणा और विकसित किया जाता है। आज हम कम से कम 10-15 मुख्य मार्केटिंग दिशाओं के बारे में बात कर सकते हैं। वे बाजार में किसी उत्पाद को डिजाइन करने और लॉन्च करने, उत्पादन प्रक्रिया, उपभोक्ता को माल के प्रचार के साथ-साथ निर्माता और लक्षित दर्शकों के बीच संचार के सभी चरणों को कवर करते हैं। आइए बात करते हैं कि मार्केटिंग रणनीतियों के कौन से क्षेत्र मौजूद हैं और उनकी विशिष्टताएँ क्या हैं।
विपणन अवधारणा
मार्केटिंग क्लासिक फिलिप कोटलर ने इस अवधारणा को एक प्रकार की मानवीय गतिविधि के रूप में परिभाषित किया जिसका उद्देश्य विनिमय के माध्यम से जरूरतों को पूरा करना है। यह बहुत अस्पष्ट परिभाषा मार्केटिंग के सार को समझने में मदद करने के लिए बहुत कम है। आज, यह शब्द बाजार के दर्शन को संदर्भित करता हैगतिविधियों, यह एक तरह की सोच है जिसका उद्देश्य सभी बाजार अभिनेताओं (उत्पादकों, उपभोक्ताओं, अधिकारियों, बिचौलियों) की जरूरतों को पूरा करना है। इसलिए, विपणन के मुख्य क्षेत्र किसी उत्पाद के पूरे जीवन चक्र को कवर करते हैं - गर्भाधान से लेकर बाजार से बाहर निकलने तक, साथ ही बाजार प्रबंधन की प्रक्रियाएं और बाजार गतिविधि में सभी प्रतिभागियों के बीच संचार स्थापित करना। इस अवधारणा में तीन मुख्य शब्दार्थ घटक हैं:
- उपभोक्ता की जरूरतों और आवश्यकताओं को उन सामानों से पूरा करना जिनके लिए उनके लिए एक निश्चित मूल्य है;
- प्रबंधन प्रक्रिया और बाजार दर्शन;
- परस्पर लाभकारी विनिमय संबंधों की स्थापना।
अपने इतिहास के दौरान, विपणन में कई विकासवादी परिवर्तन हुए हैं और आज उपभोक्ता मूल्य बनाने की एक प्रक्रिया बन गई है, लाभ उत्पन्न करने के लिए लक्षित दर्शकों के साथ मजबूत संबंध बनाने का एक उपकरण।
विपणन के लक्ष्य और उद्देश्य
विभिन्न प्रकार की गतिविधियाँ जिनमें मार्केटिंग टूल का उपयोग किया जाता है, बहुत बढ़िया है। मल के उत्पादन से शुरू होकर वैज्ञानिक विचारों और राज्य की विचारधारा के प्रचार के साथ समाप्त होता है। इसलिए, विपणन के लक्ष्य और दिशाएं भी विविध हैं। परंपरागत रूप से, चार क्लासिक लक्ष्य हैं:
- खपत में अधिकतम मूल्यों तक वृद्धि। कंपनियों को अधिक मुनाफा कमाने के लिए, लोगों को अधिक खरीदने की जरूरत है। और मार्केटिंग का उद्देश्य उन्हें अधिक सामान और सेवाएं खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है।
- उपभोक्ता को अधिकतम करनासंतुष्टि। मार्केटिंग को उपभोक्ता को उनकी जरूरतों को पूरा करने, माल की दुनिया में नेविगेट करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। और जितना बेहतर वह करता है, ग्राहक उतना ही खुश होता है। और एक संतुष्ट उपभोक्ता न केवल दूसरी खरीद के लिए लौटेगा, बल्कि अन्य लोगों को अपने सकारात्मक अनुभव के बारे में भी बताएगा।
- उपभोक्ताओं को उनकी जरूरतों को पूरा करने के तरीकों का व्यापक संभव विकल्प प्रदान करना। विपणन को न केवल दर्शकों की मौजूदा जरूरतों को पूरा करना चाहिए, बल्कि उपभोक्ताओं की भविष्य की इच्छाओं का भी अनुमान लगाना चाहिए। एक व्यक्ति जिसे सामान का विकल्प दिया जाता है जो उसकी आवश्यकता को पूरा कर सकता है वह अधिक संतुष्ट महसूस करता है। हालांकि इस प्रक्रिया में एक नकारात्मक पहलू है, जब एक श्रेणी में किसी उत्पाद की पसंद संख्या 5 से अधिक हो जाती है, तो लोगों को चुनने में कठिनाई होने लगती है, और यह खरीद प्रक्रिया को जटिल बनाता है। यहां, विभिन्न विपणन दिशाएं उपभोक्ताओं की सहायता के लिए आती हैं और एक व्यक्ति को चुनाव करने में मदद करती हैं।
- उपभोक्ताओं के जीवन की गुणवत्ता में सुधार। लोगों को अपनी खरीद से संतुष्ट होने के लिए, उन्हें विशेष परिस्थितियाँ बनाने की आवश्यकता है। इसलिए, विपणन उपभोक्ताओं के साथ सेवा, खरीद समर्थन, संचार में लगा हुआ है। और मार्केटिंग भी व्यवसाय को अधिक जिम्मेदार और सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण बनाती है। इसी दिशा में विपणन विकास की आधुनिक दिशाएँ आगे बढ़ रही हैं।
इन वैश्विक लक्ष्यों के आधार पर, मार्केटिंग कार्य तैयार किए जाते हैं। उनमें से बहुत सारे हैं, जिनमें शामिल हैं: बाजार अनुसंधान, नए उत्पादों और सेवाओं का विकास, मूल्य निर्धारण नीति का विकास और उत्पाद वितरण चैनल, संचार का संगठनकंपनियों और उत्पाद सेवा।
मार्केटिंग मिक्स
परंपरागत रूप से, जब वे मार्केटिंग के टूल और गतिविधियों की विशेषता बताते हैं, तो वे मार्केटिंग मिक्स या मार्केटिंग मिक्स के बारे में बात करते हैं। मुख्य मार्केटिंग टूल को समझने के क्रम में, तथाकथित 4P मॉडल विकसित हुआ है, जिसमें मार्केटिंग के मुख्य घटक शामिल हैं:
- उत्पाद या वस्तु। यह कुछ ऐसा है जो उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा कर सकता है। मार्केटिंग उत्पाद के सभी पहलुओं से संबंधित है: इसका डिज़ाइन, संचार समर्थन, वितरण।
- कीमत। सही कीमत निर्धारित करना सबसे महत्वपूर्ण विपणन निर्णय है। यह ब्रांड की स्थिति और छवि से मेल खाना चाहिए।
- जगह। माल का वितरण, बिक्री के बिंदु का डिजाइन विपणन का एक और महत्वपूर्ण क्षेत्र है। खरीदार को खरीदारी का आनंद लेना चाहिए, और यह काफी हद तक स्टोर के माहौल, विक्रेता की प्रतिष्ठा और बिक्री के बाद की सेवा से सुगम होता है।
- पदोन्नति। उत्पाद को अपने खरीदार को खोजने के लिए, उपभोक्ता के साथ संचार की एक सुसंगत प्रणाली का निर्माण करना आवश्यक है। प्रचार कार्यक्रमों को मांग पैदा करनी चाहिए और बिक्री को बढ़ावा देना चाहिए।
1981 में, इस मॉडल में तीन और तत्वों को जोड़ने का प्रस्ताव था: लोग, प्रक्रिया और पर्यावरण, भौतिक वातावरण। अन्य मॉडल भी हैं। हालाँकि, क्लासिक कॉम्प्लेक्स 4P अभी भी बुनियादी बना हुआ है।
विपणन प्रबंधन अवधारणा
पूरेविपणन के अस्तित्व में महत्वपूर्ण परिवर्तन हुए हैं, सिद्धांत रूप में उन्हें विपणन अवधारणाओं का विकास कहा जाता है। सबसे पहले यह विचार था कि अधिक से अधिक वस्तुओं का उत्पादन करने के लिए उत्पादन में सुधार करना आवश्यक है। तब बाजार अभी भी बड़ी संख्या में उपलब्ध वस्तुओं से संतृप्त नहीं थे, और यह अवधारणा काम कर रही थी। यह याद किया जा सकता है कि रूस में, यूएसएसआर के पतन के बाद, माल की कमी थी और खरीदारों ने वह सब कुछ खरीदा जो केवल लाया और उत्पादित किया गया था। लेकिन धीरे-धीरे स्थिति बदली, बहुत सारा माल था और उपभोक्ता अब सब कुछ खरीदना नहीं चाहता था। फिर उत्पाद में सुधार की आवश्यकता के बारे में एक नया विचार उत्पन्न हुआ। और विपणन प्रबंधन के सभी क्षेत्रों को बेहतर और अधिक उपयोगी उत्पाद बनाने के लिए पुनर्निर्देशित किया गया है।
जब बाजार उच्च उपभोक्ता संपत्तियों के साथ बड़ी संख्या में सामानों से भरा हुआ था, और उपभोक्ता अब उन्हें खरीदना नहीं चाहते थे, तो व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा दिखाई दी। तब यह माना जाता था कि यदि विक्रेता अपने उत्पाद का बहुत विज्ञापन करता है, खासकर टेलीविजन के माध्यम से, तो उपभोक्ता निश्चित रूप से सब कुछ खरीद लेगा। कुछ समय बाद, यह दृष्टिकोण भी पर्याप्त मात्रा में लाभ देना बंद कर दिया।
इसके बाद मार्केटिंग की क्लासिक अवधारणा आती है, जिसमें उपभोक्ताओं की जरूरतों और चाहतों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। उनका अध्ययन करने की आवश्यकता है, और इस आधार पर, ऐसे विपणन कार्यक्रमों का निर्माण करना चाहिए जो लक्षित दर्शकों की संतुष्टि को बढ़ाएँ। इस अवधारणा ने अभी तक अपनी प्रासंगिकता नहीं खोई है, लेकिन इसके उच्च प्रसार के कारण, उच्च लाभ लाना बंद हो गया है।
फिरविचार उठता है कि निर्माता को न केवल उपभोक्ता संतुष्टि के लिए लड़ना चाहिए, बल्कि यह भी सुनिश्चित करना चाहिए कि माल का उत्पादन पर्यावरण के अनुकूल हो, प्रकृति और समाज को नुकसान न पहुंचे। विकास का अगला दौर संबंध विपणन था। इस अवधारणा के ढांचे के भीतर, विपणन दिशाओं ने खुद को उपभोक्ताओं, आपूर्तिकर्ताओं, डीलरों के साथ मजबूत, भरोसेमंद संबंध स्थापित करने का लक्ष्य निर्धारित किया।
उसी समय, अंतर्राष्ट्रीय विपणन की अवधारणा प्रकट होती है, जो बाजारों में वैश्वीकरण की प्रक्रियाओं के कारण होती है। यह बिक्री बढ़ाने के लिए विदेशी बाजारों को विकसित करने का प्रस्ताव करता है, और इन क्षेत्रों में काम उसी तरह से किया जाना चाहिए जैसे "मूल" बाजारों में किया जाता है। इसके बाद मार्केटिंग की जटिलता और ब्रांचिंग की प्रक्रिया आती है, मार्केटिंग गतिविधि के ऐसे क्षेत्र जैसे नवीन, समग्र, कुल मार्केटिंग, ब्रांडिंग दिखाई देते हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि वाणिज्यिक और सामाजिक गतिविधियों के विभिन्न क्षेत्रों में प्रबंधन प्रक्रियाओं के साथ विपणन तेजी से एकीकृत हो रहा है।
रणनीतिक विपणन
विपणन का सामना कंपनी को विकसित करने, व्यवस्थित विकास सुनिश्चित करने के कार्य से होता है। और इसलिए विपणन की रणनीतिक दिशाएँ सबसे महत्वपूर्ण हैं। उनके कार्यों में बाजार पर उत्पाद की स्थिति निर्धारित करना, दीर्घकालिक लक्ष्य निर्धारित करना और कंपनी के मिशन को विकसित करना शामिल है। ऐसी कई रणनीतियाँ हैं जो विभिन्न उद्यमों को सफलतापूर्वक विकसित और विकसित करने की अनुमति देती हैं। इनमें वैश्विक रणनीतियाँ शामिल हैं: विभेदीकरण या स्थिति, सहयोग, विभाजन, वैश्वीकरण,विविधीकरण। विकास, बाजार विस्तार, प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के लिए रणनीतियां भी हैं। ये सभी इस सवाल का जवाब देते हैं कि किसी कंपनी को बढ़ने और विकसित होने के लिए लंबी अवधि में कैसे कार्य करने की आवश्यकता है।
विपणन अनुसंधान
बिना शोध के कोई भी मार्केटिंग निर्णय नहीं लिया जा सकता है। वे बाजार, इसकी प्रवृत्तियों के बारे में डेटा के एक व्यापक, व्यवस्थित संग्रह में शामिल हैं। बाजार के खतरों और अवसरों के विश्लेषण के आधार पर, विपणन की दिशा चुनी जाती है। बाजार और उपभोक्ता अनुसंधान नए उत्पादों के लॉन्च से पहले एक अनिवार्य प्रारंभिक चरण है, लक्षित दर्शकों के साथ संबंधों में एक नए चरण की शुरुआत। विपणन अनुसंधान पारंपरिक रूप से गुणात्मक और मात्रात्मक में विभाजित है। पहले हमें उपभोक्ता व्यवहार के कारणों और विशेषताओं को समझने, उनकी आवश्यकताओं की पहचान करने की अनुमति देते हैं। उत्तरार्द्ध बाजार की स्थिति पर संख्यात्मक डेटा एकत्र करने में मदद करता है। एकत्रित आंकड़ों के आधार पर निर्णय लिया जाता है कि विपणन के किन क्षेत्रों को लागू और विकसित किया जाना चाहिए।
विपणन के प्रकार
विपणन के विभिन्न कारणों से कई वर्गीकरण हैं। इसलिए, उपभोक्ता की मांग के अनुसार, रूपांतरण, उत्तेजक, विकास, समर्थन, प्रतिकार विपणन, साथ ही साथ सिंक्रोमार्केटिंग, रीमार्केटिंग, डीमार्केटिंग हैं।
बाजार कवरेज के पैमाने के अनुसार, अविभाजित या बड़े पैमाने पर, विभेदित और केंद्रित विपणन को प्रतिष्ठित किया जाता है। प्रचार वस्तु की बारीकियों और उपयोग किए गए उपकरणों के अनुसार, वे भेद करते हैंप्रादेशिक, नेटवर्क, मोबाइल, वायरल, गुरिल्ला विपणन, साथ ही सेवा विपणन, सामग्री विपणन, घटना और इंटरनेट विपणन।
नए उत्पादों और सेवाओं को बाजार में लाना
उत्पाद को शेल्फ पर रखने से पहले, निर्माता को बहुत सारे मार्केटिंग कार्य करने चाहिए। परंपरागत रूप से, यह गतिविधि छह मुख्य चरणों में होती है:
- एक नया उत्पाद विचार बनाना। यह नवोन्मेषी हो सकता है, यानी बाजार में पेश किए जाने या उत्पाद के सुधार से जुड़ा कुछ भी नहीं है।
- विपणन मिश्रण विश्लेषण। इसमें कंपनी की क्षमता का आकलन, प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण, लक्षित दर्शक, मैक्रो पर्यावरण, साथ ही संभावित जोखिमों का आकलन शामिल है।
- डिज़ाइन किए गए उत्पाद का विश्लेषण। यहां, इस बात पर अध्ययन किया जाता है कि यह उत्पाद लक्षित उपभोक्ताओं की जरूरतों को कैसे पूरा और गुणात्मक रूप से पूरा करने में सक्षम है। उपभोक्ता के लिए उत्पाद के संभावित मूल्यों, उसके उपभोक्ता गुणों और प्रतिस्पर्धा का मूल्यांकन किया जाता है।
- उत्पाद के लॉन्च से अनुमानित आर्थिक प्रभाव का आकलन। इस स्तर पर, संभावित मात्रा और बिक्री की संरचना, वितरण चैनल, उद्यम की मात्रा और बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण किया जाता है, और संभावित लाभ निर्धारित किया जाता है।
- उत्पाद के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करना। यहां हम उपभोक्ताओं की धारणा में उत्पाद की स्थिति और बाजार में एक जगह के साथ-साथ प्रचार उपकरणों की पसंद के बारे में बात कर रहे हैं।
- पायलट प्रोडक्शन का शुभारंभ। इस स्तर पर, उत्पाद का परीक्षण किया जाता है, इसकी क्षमता का आकलन किया जाता है, और बड़े पैमाने पर उत्पादन शुरू करने की सलाह पर निर्णय लिया जाता है।
माल की बिक्री और वितरण
कंपनी के विकास और विपणन मिश्रण में उपभोक्ता को उत्पाद की गुणवत्ता वितरण के लिए, बिक्री को प्रोत्साहित करने और उत्पाद वितरण चैनलों को अनुकूलित करने के लिए काम चल रहा है। इस गतिविधि में प्रबंधन एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। विपणन की दिशा प्रबंधन गतिविधियों का एक महत्वपूर्ण घटक है। केवल प्रबंधक ही तय कर सकते हैं कि किसी दिए गए मामले में कौन सा वितरण चैनल सबसे उपयुक्त है। आज, उपभोक्ता स्टोर में उत्पाद खरीद सकता है, इंटरनेट के माध्यम से ऑर्डर कर सकता है, प्रतिनिधि के माध्यम से खरीद सकता है, मेल द्वारा लिख सकता है। इस तरह की विविधता के लिए सबसे अच्छे विकल्प का चयन करने से पहले विकल्पों के सावधानीपूर्वक मूल्यांकन की आवश्यकता होती है। साथ ही, कंपनी को, विपणन मूल्यांकन के आधार पर, यह समझना चाहिए कि बिक्री को बढ़ावा देना कब आवश्यक हो जाता है। और यहां अंतिम उपभोक्ता और वितरक दोनों को खरीदारी के लिए प्रेरित करने का अवसर है। मार्केटिंग के इस क्षेत्र को सेल्स प्रमोशन या सेल्स प्रमोशन कहा जाता है।
एचआर मार्केटिंग
यदि कंपनी ग्राहक सेवा, कर्मचारियों की क्षमता पर उचित ध्यान नहीं देती है तो एक बाज़ारिया के सभी प्रयास व्यर्थ हो जाएंगे। इस संबंध में, कार्मिक विपणन, या मानव संसाधन विपणन की एक दिशा है। इसके कार्य कर्मियों का विकास, कंपनी के प्रति उनकी वफादारी बढ़ाना, योग्यता का आकलन करना और सेवा मानकों के कार्यान्वयन की निगरानी करना है। एचआर मार्केटिंग के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ को उच्च-गुणवत्ता वाले कर्मियों के चयन में लगाया जाना चाहिए जो प्रचारित ब्रांड को मजबूत करेंगे, साथ ही ऐसी स्थितियां भी बनाएंगे जिनमेंसबसे अच्छे कर्मचारी कंपनी के लिए काम करेंगे। ऐसा करने के लिए, आंतरिक संचार स्थापित करना, काम करने की स्थिति में सुधार करना, स्टाफ प्रेरणा कार्यक्रम विकसित करना आवश्यक है।
सेवा विपणन
एक उत्पाद के विपरीत, एक सेवा अमूर्त है, इसके परिणाम का मूल्यांकन इसे प्राप्त करने के बाद ही किया जा सकता है, इसे समय और स्थान में संग्रहीत नहीं किया जाता है, इसे उपभोग से अलग नहीं किया जा सकता है, यह स्थायी नहीं है और अक्सर इसके द्वारा व्यक्तिपरक मूल्यांकन किया जाता है उपभोक्ता। सेवा की इन सभी विशिष्ट विशेषताओं ने इस तथ्य को जन्म दिया है कि इसके चारों ओर एक विशेष प्रकार की मार्केटिंग विकसित हो रही है। यह सेवा के सार को समझने के साथ-साथ सेवा बाजार में उपभोक्ताओं के व्यवहार पर आधारित है। विपणन सेवाओं की दिशा में सबसे महत्वपूर्ण बात ग्राहकों की संतुष्टि को बढ़ाना है। एक संतुष्ट उपभोक्ता फिर से सेवा प्रदाता के पास लौटने और अपने दोस्तों को लाने के लिए तैयार है। इसके विपरीत, एक असंतुष्ट ग्राहक सभी को अपने बुरे अनुभव के बारे में बताएगा और फिर कभी नहीं खरीदेगा।
इंटरनेट मार्केटिंग
वर्ल्ड वाइड वेब के आगमन के साथ, सामान को बढ़ावा देने के तरीके मौलिक रूप से बदल रहे हैं। धीरे-धीरे एक नई दिशा उभर रही है- इंटरनेट मार्केटिंग। इसकी ख़ासियत यह है कि यह सभी पारंपरिक उपकरणों को नई नेटवर्किंग क्षमताओं के साथ जोड़ती है। इसका मुख्य अंतर किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के नए तरीकों का उदय है, इनमें लक्षित और प्रासंगिक विज्ञापन, सामग्री विपणन और सोशल मीडिया मार्केटिंग शामिल हैं। इंटरनेट मार्केटिंग की विशिष्टता प्रभाव के लक्षित दर्शकों के बहुत सटीक चयन, उच्च दर्शकों की भागीदारी, एकत्र करने के विशाल अवसरों की संभावना में निहित है।उपभोक्ता, उसके हितों, बाजार के बारे में जानकारी। विपणन के इस क्षेत्र में एक और अंतर अन्तरक्रियाशीलता और उपभोक्ता के साथ सीधे संपर्क में आने की संभावना है। इंटरनेट मार्केटिंग भौगोलिक सीमाओं और समय सीमा को मिटा देता है। अब आप चौबीसों घंटे उपभोक्ता को प्रभावित कर सकते हैं। इस प्रकार के विपणन का एक महत्वपूर्ण लाभ पारंपरिक प्रचार की तुलना में इसका सापेक्षिक सस्तापन है।
अभिनव मार्केटिंग
मार्केटिंग डेवलपमेंट में एक और नया चलन इनोवेशन मार्केटिंग है। आज सभी आधुनिक बाजार प्रौद्योगिकी से प्रभावित हैं, और नवाचार को बढ़ावा देने के लिए नए उपकरणों और तरीकों की आवश्यकता है। यह आपको नए उत्पादों को पेश करने या पारंपरिक उत्पादों में उल्लेखनीय सुधार करने की अनुमति देता है। और यह, बदले में, उपभोक्ताओं के जीवन की गुणवत्ता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है, जो नवाचार के प्रति अधिक ग्रहणशील होते जा रहे हैं। साथ ही, नई तकनीकों के कारण, विपणक कंपनियों को अधिक लाभदायक बनाते हैं, ग्राहकों की संतुष्टि और वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाते हैं।
ग्राहक संबंध
और मार्केटिंग में एक और नई दिशा विभिन्न लक्षित समूहों के साथ साझेदारी स्थापित करने की दिशा में है: उपभोक्ता, आपूर्तिकर्ता, वितरक। हालांकि, ग्राहकों की संतुष्टि और वफादारी सर्वोच्च प्राथमिकता है। इसे हल करने के लिए, विशेष वफादारी कार्यक्रम विकसित किए जा रहे हैं, सामाजिक नेटवर्क पर संचार किया जा रहा है, और उपभोक्ताओं के विशाल डेटाबेस एकत्र किए जा रहे हैं।
