लोग अपने पसंदीदा उत्पाद के बारे में, एक सफल खरीद के बारे में, एक अच्छे शैम्पू, छूट, इत्र के बारे में खुद क्यों बात करते हैं? क्योंकि वे वास्तव में ऐसे उत्पाद पसंद करते हैं जिनकी अच्छी प्रतिष्ठा हो। और जब वर्ड ऑफ माउथ काम कर रहा हो तो विशेष विज्ञापन की आवश्यकता नहीं होती है। मार्केटिंग में, यह शब्द अधिक पेशेवर लगता है।
एंडी सेर्नोविट्ज़ ने अपनी पुस्तक ओजीजी के मुद्दे के अध्ययन के लिए समर्पित की - "एक नागरिक ने कहा" - उनकी पुस्तक। यह वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग के लिए समर्पित है और इस बारे में बात करता है कि कैसे उद्यमी कंपनियां जनमत को अपने हित में काम करती हैं। इस लेख में बिना किसी लागत के विज्ञापन के लिए सबसे दिलचस्प और उपयोगी व्यावसायिक विचारों पर चर्चा की जाएगी।
पुस्तक के लेखक के बारे में कुछ शब्द
वर्तमान में, Andy Sernowitz परामर्श कंपनी GasPedal के प्रमुख हैं। उनका व्यवसाय यह शोध करने में माहिर है कि कैसे समुदाय, समुदाय और व्यक्ति उत्पादों, सेवाओं और बिक्री के प्रचार को प्रभावित कर सकते हैं।
मुंह से बातविपणन, इसकी संभावनाओं की खोज करते हुए प्रमुख व्यावसायिक ब्रांडों के नेताओं को एक साथ लाया।
इसके अलावा, सेर्नोविट्ज़ व्हार्टन स्कूल ऑफ़ बिज़नेस, नॉर्थवेस्टर्न यूनिवर्सिटी में वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग पर व्याख्यान देते हैं, इंटरएक्टिव मार्केटिंग एसोसिएशन और एसोसिएशन फॉर द स्टडी ऑफ़ इट की स्थापना करते हैं।
नया भूल जाता है पुराना
मौखिक रूप से सूचना के हस्तांतरण पर, सामरिक विपणन की एक विधि के रूप में, विशेषज्ञों को बीसवीं शताब्दी के अंत से जाना जाता है।
आज, जैसा कि सेर्नोविट्ज़ ने अपनी पुस्तक में तर्क दिया है, वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग में सुधार हुआ है। इस ब्रांडिंग दृष्टिकोण के साथ, उपयोगकर्ताओं या उपभोक्ताओं से उनके द्वारा बेची जाने वाली किसी भी वस्तु के बारे में बात करना त्वरित और आसान है।
अपनी किताब वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग में। स्मार्ट कंपनियां खुद को कैसे बोलती हैं एंडी सेर्नोविट्ज़ का तर्क है कि मार्केटिंग गुरु के रूप में पहचाने जाने की आवश्यकता नहीं है, आपको बस लोगों के बीच संचार के साधनों का उपयोग करना सीखना होगा।
जनमत का उपयोग करने के लिए ये तरीके, रणनीति और नियम या, अधिक सरलता से, अफवाहें, वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग मैनुअल में वर्णित हैं।
मुझे अपनी खरीदारी के बारे में बताएं
ऐसे लोग हैं - वे उत्पादों, कारों और कंप्यूटरों, नए या पुराने टीवी शो, बालों के उत्पादों के बारे में बात करना पसंद करते हैं - एक शब्द में, दैनिक उपयोग की चीजों के बारे में।
एक नियम के रूप में, बेतरतीब ढंग से खरीदे गए उत्पाद, उत्पाद या सेवा की आलोचना की जा सकती है या कोई व्यक्ति अपनी आलोचनात्मक राय इंटरनेट पर भेजेगा, और वहांपहले से ही लाखों लोग आलोचना पढ़ेंगे।
यह दूसरे तरीके से भी होता है: आपके उत्पाद, आपकी सेवाओं की प्रशंसा करने के लिए उत्सुक लोग दावा करते हैं कि आपके साथ व्यवहार करना अच्छा है।
वे पड़ोसियों के साथ इस पर चर्चा कर सकते हैं या इंटरनेट पर लिख सकते हैं, जहां संदेश फिर से आपके हजारों संभावित खरीदारों द्वारा पढ़ा जाएगा।
वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग का किसी भी उत्पाद या सेवा पर सकारात्मक या नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है। और यह एक सिद्ध तथ्य है।
आपके विचारों का असीमित परीक्षण, पहल वास्तविक है यदि मार्केटिंग में वर्ड ऑफ़ माउथ लॉन्च किया जाता है।
सबसे महत्वपूर्ण बात, लोगों को अपने और अपने उत्पादों के बारे में बात करने और बात करने के लिए प्रेरित करें।
दो प्रकार, दो कार्य
एंडी सेर्नोविट्ज़ के अनुसार, आधुनिक दुनिया में वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग उन उपकरणों का व्यापक उपयोग करती है जो समाज में नवीनतम विकास प्रदान करते हैं।
हालांकि, अवधारणा यह है कि बाजार को जीतने का यह तरीका दो मुख्य कार्य करता है:
- लोगों को अपने बारे में बात करने का कारण दें।
- बातचीत को सुचारू रूप से और आपके लिए सही दिशा में रखने के लिए सब कुछ करें।
नियंत्रण और सहजता की कमी - उपभोक्ता के साथ संचार के लिए एक स्पष्ट रूप से नियोजित पाठ्यक्रम।
यह लेखक ने अपनी पुस्तक "वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग। हाउ स्मार्ट कंपनियां खुद को ज्ञात करती हैं" में लिखा है:
यह अक्सर उत्पादों और उनकी विशेषताओं के बजाय भावनाओं के लिए नीचे आता है। लोग आपके बारे में इसलिए बात करते हैं क्योंकि वे स्मार्ट दिखना चाहते हैं, दूसरों की मदद करना चाहते हैं या महत्वपूर्ण महसूस करना चाहते हैं
लेखक मौजूदा आधुनिक मार्केटिंग को दो मुख्य प्रकारों में विभाजित करता है: ऑर्गेनिक और एन्हांस्ड।
ऑर्गेनिक उपभोक्ता की चुनी हुई कंपनी, निर्माता की प्रशंसा करने की इच्छा से जुड़ा है, उदाहरण के लिए, किशोर टी-शर्ट, चश्मा, बैग अपने पसंदीदा संगीत कंपनियों, फैशन डिजाइनरों, फैशन ब्रांडों के साथ पहनते हैं। आमतौर पर यह लुक आपकी कंपनी के सकारात्मक गुणों से जुड़ा होता है।
मुंह विपणन के गहन शब्द में उपायों का एक सेट शामिल है, विशेष कार्य शुरू करना जो अलग-अलग लोगों को आपके या आपकी कंपनी के बारे में बात करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
विश्वास पर दृढ़
किसी भी फर्म, वाणिज्यिक संगठन या इच्छुक व्यवसायी को यह याद रखना चाहिए कि भरोसा हवा से नहीं निकलता है। उपभोक्ता को दिया जाने वाला उत्पाद या सेवा वास्तव में अच्छी, असामान्य, उपभोक्ता की आकांक्षाओं को पूरा करने वाली होनी चाहिए। केवल इस मामले में लक्षित वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग शुरू करना संभव है।
प्रक्रिया में कई महत्वपूर्ण तत्व शामिल हैं, ये हैं:
- जो लोग आपके बारे में दोस्तों और परिचितों को बताएंगे, वे सार्वजनिक वक्ता हैं, जैसा कि एंडी सेर्नोवित्ज़ ने उन्हें वर्ड ऑफ़ माउथ पुस्तक में बुलाया है।
- एक महत्वपूर्ण टूल - किस बारे में बात करनी है, विषय का चुनाव।
- निर्धारित करें कि आपके या आपके उत्पाद के बारे में जानकारी कैसे वितरित की जाएगी।
- आप सीधे विषय में कैसे भाग लेंगे - बातचीत में प्रवेश करें, पत्राचार बनाए रखें, और जानकारी का प्रसार करें।
- सभी सूचनाओं को ट्रैक करने की प्रक्रिया, टिप्पणियों का जवाब, प्रशंसा के लिए धन्यवाद।
एक हैवर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग को कैसे चलाया जाए, इसकी सूक्ष्मता, पुस्तक कहती है:
ऐसी मार्केटिंग हमेशा विकसित और अनिश्चित काल तक विस्तारित नहीं हो सकती है।
आप इसके विकास को स्वयं खराब कर सकते हैं - उदाहरण के लिए, यदि आप अपने बारे में अच्छी बातें कहने के लिए लोगों को पैसे या पुरस्कार देना शुरू करते हैं। प्यार के साथ पैसा मिलाना आमतौर पर एक बुरा विचार है”
विश्वास और अधिक विश्वास, लोगों को वास्तव में सच बताना चाहिए कि उन्हें क्या पसंद है और क्या नहीं।
विश्वास को नकली या खरीदा नहीं जा सकता। मंचों पर टिप्पणियों को सही ढंग से छोड़ दें, हमेशा उन्हें केवल अपनी ओर से बनाएं, स्पष्ट रूप से इंगित करें कि आप कौन हैं या आप किस कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं। केवल वही साबित करें जिस पर आप वास्तव में विश्वास करते हैं।
यह एक तरह का नियम है, सम्मान की एक संहिता और मुंह की बात की सत्यनिष्ठा।
सत्यनिष्ठा की संहिता या जनमत के नियम
इसके मूल में, यह एक सहज मीडिया है। जैसे ही खरीदार शीर्ष पर होता है, इसके लिए कुछ नियमों के कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है।
वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग और प्रभाव क्षेत्र बनाने की मूल बातें निम्नलिखित अवधारणाओं द्वारा व्यक्त की जाती हैं।
- मुख्य, पहली महत्वपूर्ण प्रवृत्ति इंटरनेट के माध्यम से संचार में लोगों की सामूहिक भागीदारी है। नेटिज़न्स विभिन्न अवसरों पर अपने अनुभव और विचार साझा करते हैं क्योंकि उपभोक्ता अब पेशेवर टिप्पणीकारों की राय पर भरोसा नहीं करते हैं। अधिकांश फ़ोरम प्रतिभागी उन आभासी परिचितों को सुनते हैं जो समीक्षा लिखते हैं, ब्लॉगर्स को जो लगातार बताते हैं,उन्हें क्या पसंद है और क्या नहीं।
- दूसरी अवधारणा जनता तक सूचना का तेजी से प्रवाह है। मंच में जो लिखा जाता है वह तुरन्त बहुतों की संपत्ति बन जाता है, और अफवाह प्रकाश की गति से फैलती है, इसे नियंत्रित करना असंभव है।
- यह भी याद रखने योग्य है कि वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग की एनाटॉमी सबसे पहले कर्मों पर बनी है, खाली शब्दों पर नहीं। आखिरकार, यह आप ही हैं जो आपके प्रस्तावों के साथ बातचीत करने वाले लोगों के छापों और भावनाओं का विषय बन जाते हैं। कंपनी की सफलता विज्ञापन के वादों पर निर्भर नहीं करेगी, बल्कि इस बात पर निर्भर करेगी कि आप लोगों के लिए क्या कर सकते हैं।
- चौथा नियम है बचत और लागत में कटौती। ग्राहकों की संख्या में वृद्धि, ब्रांड प्राधिकरण की समग्र मजबूती, नए निवेशों के बिना बिक्री में वृद्धि - ये सभी मार्केटिंग में जनमत के प्लस हैं।
लोगों को खुश करना नैतिकता का आधार है
- लोगों की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने की नैतिकता मार्केटिंग में सबसे महत्वपूर्ण चीज है।
- सबसे अच्छा विज्ञापन एक संतुष्ट और खुश ग्राहक है।
- वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग सफल होने के लिए, आपको अपने ग्राहकों का सम्मान और रेफरल अर्जित करने की आवश्यकता है। यह मुफ़्त और प्रभावी मार्केटिंग है।
- ग्राहक का ध्यान और उत्कृष्ट सेवा हमेशा अच्छी समीक्षाओं का कारण होती है।
- वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग वह नहीं है जिसके बारे में आप बात करते हैं, बल्कि आप जो उत्पादन करते हैं, करते हैं, प्रदान करते हैं।
- नकारात्मक प्रतिक्रिया से डरो मत - यह सुनने, अध्ययन करने और सीखने, सही करने का मौका है।
- अगर बातचीत आपके बारे में है - तुरंत चर्चा में शामिल हों, इसे दाईं ओर ले जाएंचैनल।
- लोगों के साथ चर्चा करते समय, एक दिलचस्प संवादी बनने की कोशिश करें, या अदृश्य रहें।
- ज्यादा मत कहो, खासकर अगर यह नहीं पूछा जा रहा है या कुछ चर्चा के लिए नहीं है।
- एक कंपनी के पास अपने और अपने उत्पादों दोनों के बारे में एक अच्छी किंवदंती या कहानी होनी चाहिए।
- लोग हमेशा ऐसी कंपनी में काम करने में रुचि रखते हैं जिसके बारे में कहा जाता है कि उसके पास बहुत सारी अच्छी चीजें हैं, इससे काम का मूल्य बढ़ता है।
- लोगों, उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच संबंधों को बेहतर बनाने के लिए मौखिक शक्ति की तलाश करें।
- यदि आप नैतिकता का पालन करते हैं और ईमानदारी से मार्केटिंग करते हैं, तो सफलता की गारंटी है, इस प्रकार की मार्केटिंग सामान्य से अधिक पैसा ला सकती है।
संक्षिप्त नाम OTIUO का क्या अर्थ है
एंडी की पुस्तक में प्रयुक्त इस संक्षिप्त नाम का अर्थ है: वक्ता, विषय, उपकरण, जुड़ाव, ट्रैकिंग।
कार्यान्वयन योजना बनाते समय, आपको अपनी खुद की, अनूठी कार्य योजना और OTIO के तत्व बनाने होंगे। आखिरकार, वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग के लिए कोई तैयार फॉर्म नहीं हैं। आपको उस विचार या उस अवधारणा को खोजने के लिए परीक्षण और त्रुटि के माध्यम से काम करना और सीखना होगा जो काम करेगी और अंत में आपके बारे में बात करेगी।
लेकिन सबसे पहले, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपकी जानकारी, संदेश सही प्राप्तकर्ताओं तक पहुंचे। यह वक्ताओं के साथ किया जा सकता है।
वक्ता भी लोग होते हैं
साधारण लोग सूचनाओं के प्रसार का मुख्य माध्यम बन सकते हैं। आखिरकार, न केवल ग्राहक, बल्कि ब्रांड के प्रशंसक भी वक्ता बन सकते हैं। परकिसी भी मामले में, ये ऐसे लोग होने चाहिए जिनसे समान जरूरतों, स्तरों और जीवन शैली के साथ सलाह के लिए सलाह ली जाती है।
तो वक्ता हो सकते हैं: खरीदार, इंटरनेट फ़ोरम के लोग, लोगो प्रेमी, जो आसानी से एक समूह बना सकते हैं और रुचि के सभी मुद्दों पर सक्रिय रूप से चर्चा कर सकते हैं। इसके अलावा, वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग में, कंपनी के कर्मचारी जो अपने काम पर गर्व करते हैं, वे स्पीकर के रूप में काम कर सकते हैं, आत्मविश्वास और सकारात्मकता हमेशा संभावित ग्राहकों तक पहुंचाई जाती है।
वक्ताओं का एक विशेष वर्ग है - पत्रकार, ब्लॉगर, स्तंभकार। ग्राहक बनने का सपना देखने वाले प्रशंसक भी सक्रिय वक्ता बन सकते हैं।वफादार कर्मचारी। जब तक आपकी कंपनी अच्छी है, टीम के सदस्यों को अपने काम पर गर्व होगा, और यह भावना संभावित ग्राहकों को आसानी से स्थानांतरित कर दी जाएगी।
वक्ताओं के एक समूह को चुनना सबसे अच्छा है जिसके साथ आप तुरंत काम करना चाहते हैं ताकि वर्ड ऑफ़ माउथ मार्केटिंग के कारण और प्रभाव का समन्वय करना आसान हो।
विषय या सूचनात्मक अवसर का चुनाव
लोगों को आपके बारे में बात करना शुरू करने के लिए, आपको एक कारण की आवश्यकता है। और सबसे अच्छा कारण बातचीत का विषय है, क्योंकि अगर आप कारण नहीं देंगे, तो कोई बात नहीं करेगा।
वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग के लिए, एक नियम के रूप में, वे एक आधिकारिक अपील का उपयोग नहीं करते हैं, लेकिन एक काफी संभव सरल संदेश है जो ब्याज का प्रभार लेता है और चर्चा के लिए एक विषय के रूप में कार्य करता है। अब तक की सबसे बेहतरीन थीम:
- सरल;
- जैविक और चर्चा में पूरी तरह फिट;
- वितरण में आसान।
थीम को हमेशा अपडेट करते रहना चाहिए, सुधार करने का प्रयास करना चाहिए, ताकि यह सार्थक और प्रभावी बनी रहे। के लियेऐसा करने के लिए, आपको नए नारों के साथ आने की जरूरत है जो याद रखने में आसान और दोहराने और फैलाने में आसान हों।
अफवाहें फैलाने के टिप्स
जब वक्ता मिल जाते हैं और विषयों का चयन किया जाता है, तो समय आ गया है कि आमने-सामने बात की जाए।
यहां एंडी सेर्नोविट्ज़ की किताब से कुछ सुझाव दिए गए हैं:
- स्पीकर को आवश्यक पुस्तिकाएं, निःशुल्क टेस्टर, कूपन प्रदान करें, इससे स्पीकर के नेटवर्किंग अवसरों का विस्तार होगा।
- एक की कीमत पर दो की पेशकश करने से आपको वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग में एक अतिरिक्त बोनस मिलेगा।
- अपने वेब पेज या साइट को वायरल करने का प्रयास करें, जिससे उपयोगकर्ताओं के लिए लिंक साझा करना आसान हो जाए। उदाहरण के लिए, YouTube पर, उपयोगकर्ता के पास तैयार कोड और लिंक होते हैं जिन्हें सामाजिक नेटवर्क पर भेजकर साझा किया जा सकता है।
- पसंदीदा ग्राहकों के समूह, मित्र सूची, समूह छूट बनाकर नेटवर्क प्रभाव प्राप्त करने का प्रयास करें।
- ब्लॉगों, ऑनलाइन समुदायों, मंचों पर ध्यान दें, इससे बातचीत या चर्चा में आपके प्रतिभागियों की संख्या में वृद्धि होगी, वहां नई जानकारी पोस्ट करें, विचार साझा करें।
- ईमानदार रहें, बातचीत और संपर्कों में व्यक्तिगत भाग लेते हुए, वस्तुओं और सेवाओं की स्थिति और विशेषाधिकार की भावना पैदा करें।
- किसी अन्य वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग टूल में सोशल मीडिया जैसे दर्शकों तक पहुंचने की क्षमता नहीं है। प्रक्रिया में सक्रिय रूप से शामिल हों और सत्यनिष्ठा संहिता का ध्यानपूर्वक पालन करना याद रखें। यह बातचीत को मसाला देता है।
- यदि सकारात्मक समीक्षाएं हैं - लेखकों से सामाजिक नेटवर्क पर उद्धरण और पोस्ट करने की अनुमति प्राप्त करें।
लोगों से बात करके मत बेचो, किताब यही कहती है:
“यह मत भूलो कि बांटने का मतलब बेचना नहीं है। किसी फोरम पर या किसी ब्लॉग पर टिप्पणी में ट्रेड कॉल पोस्ट करना गलत होगा। यह स्पैम से अलग नहीं है और आपकी कंपनी के लिए शर्म की बात है”
ट्रैकिंग - लोग आपके बारे में क्या कहते हैं
Andy Sernowitz चेतावनी देते हैं कि ऐसा हो सकता है कि आपको या आपकी सेवा या उत्पाद को नकारात्मक समीक्षा मिले। इस मामले में, एक रक्षात्मक रणनीति का प्रयोग करें:
- यदि आपकी साइट पर अन्य की तुलना में नकारात्मक समीक्षा दिखाई देती है तो यह बहुत बेहतर है।
- अपने प्रशंसकों या प्रशंसकों से आपके लिए प्रतिक्रिया देने के लिए कहें।
- ध्यान रखें कि फीडबैक का एक क्षण भी न चूकें क्योंकि ऑनलाइन बातचीत तेजी से आगे बढ़ती है।
- बातचीत को शांत रखने की कोशिश करें, मदद की पेशकश करें।
- झगड़े और वाद-विवाद में न पड़ें, इंसानियत दिखाएं।
- भविष्य के संभावित पाठकों और खरीदारों के लिए लिखें, सकारात्मक राय बनाएं।
- अपने उत्तरों के प्रभाव, बातचीत के परिणाम को नियंत्रित करें।
- कुछ बहुत अच्छा करो, अपने आलोचकों के लिए शानदार।
यदि आप समयबद्ध तरीके से मुंह के शब्द का ट्रैक रखते हैं, तो कंपनी एक साथ कई समस्याओं का समाधान करती है, विशेष रूप से, यह नए वक्ताओं को ढूंढ सकती है, चर्चा में विषय और इसकी पर्याप्तता का परीक्षण कर सकती है, बातचीत में प्रवेश कर सकती है और संचार बनाए रखें।
वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग, कोई भी ऑनलाइन टूल, स्थापित फीडबैक, "एक दोस्त को बताएं", वितरण के तरीके और जैसे टेम्पलेट लॉन्च करने के लिएगर्म विषयों को ठीक करना।
आखिरकार, लोकप्रिय ब्लॉग, समीक्षा साइट, वायरल पोस्ट जैसे ऑनलाइन टूल लोगों को आपके बारे में बात करने के लिए सबसे प्रभावी और तेज़ तरीका हो सकते हैं।
