आज लगभग सभी बाजारों में सामानों की भरमार है। यह ओवरसप्लाई उपभोक्ता को कुछ भी खरीदने के लिए राजी करने के लिए बहुत चुस्त और अधिक कठिन बना देती है। बढ़ती प्रतिस्पर्धा और संचार में खरीदार को शामिल करने की जटिलता के जवाब में, क्रॉस-मार्केटिंग उभर रही है। ग्राहकों को जल्दी और सस्ते में कैसे आकर्षित करें? यह सवाल दुनिया भर के विपणक को पीड़ा देता है। इसका एक भी सही उत्तर नहीं है। लेकिन क्रॉस-मार्केटिंग उपभोक्ताओं को आकर्षित करने में कई समस्याओं का समाधान कर सकती है, लेकिन इसके आवेदन में कई बारीकियां हैं।
क्रॉस मार्केटिंग कॉन्सेप्ट
क्रॉस-मार्केटिंग क्या है, इस सवाल का जवाब देते हुए, आपको यह याद रखना होगा कि मार्केटिंग एक कंपनी की गतिविधि है जो उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने और लाभ कमाने के लिए वस्तुओं या सेवाओं को बढ़ावा देती है।
हालांकि, मार्केटिंग के प्रयासअधिक से अधिक महंगा हो जाता है, और उपभोक्ता पर्यावरण की उच्च सूचना संतृप्ति के कारण उनकी प्रभावशीलता कम हो जाती है। प्रचार विशेषज्ञ लक्षित दर्शकों तक पहुंचने के लिए नए तरीकों के साथ आने की कोशिश कर रहे हैं, इसलिए क्रॉस-मार्केटिंग, सह-विपणन या क्रॉस-मार्केटिंग की तकनीक उत्पन्न होती है। इसका सार एक संचार कार्यक्रम के ढांचे के भीतर कई कंपनियों को बढ़ावा देने के प्रयासों के संचय में निहित है। एक विज्ञापन अभियान में वस्तुओं या सेवाओं के दो या अधिक निर्माता आम लक्षित दर्शकों को प्रभावित करते हैं।
क्रॉस-मार्केटिंग का इतिहास
क्रॉस-मार्केटिंग, एक विशेष प्रचार तकनीक के रूप में, 20वीं सदी के 90 के दशक में उभरा, जब पारंपरिक बिक्री विधियां कम और कम परिणाम लाती हैं या अधिक से अधिक निवेश की आवश्यकता होती है। तब संयुक्त राज्य में बड़ी कंपनियों ने माल को बढ़ावा देने के लिए सेना में शामिल होने का फैसला किया और एक महान सहक्रियात्मक प्रभाव प्राप्त किया। इस प्रकार क्रॉस-प्रमोशन या क्रॉस-मार्केटिंग की अवधारणा का जन्म हुआ, जिसने वाणिज्यिक क्षेत्र में बहुत धीरे-धीरे जड़ें जमा लीं, लेकिन 21 वीं सदी की शुरुआत में कुछ वस्तुओं और सेवाओं के विज्ञापन के लिए एक परिचित तकनीक बन गई। आज, इस तकनीक का सिद्धांत के दृष्टिकोण से खराब अध्ययन किया जाता है, लेकिन व्यावहारिक अनुभव बताता है कि इसके निर्विवाद फायदे हैं।
विपणन लाभ
यह सोचकर कि क्रॉस-मार्केटिंग कौन और कैसे करे, यह इस प्रचार पद्धति के मुख्य लाभों को निर्धारित करने योग्य है। पर संयुक्त गतिविधियों का सबसे स्पष्ट लाभप्रचार विज्ञापन बजट बचा रहा है। उपभोक्ता को दोहरा लाभ मिलता है, इसलिए वह बड़ी खुशी के साथ ऑफ़र का जवाब देता है।
यह सब न केवल लागत कम करता है, बल्कि संचार दक्षता भी बढ़ाता है। क्रॉस-मार्केटिंग का एक अन्य लाभ लक्षित दर्शकों के व्यापक कवरेज और नए सेगमेंट तक पहुंच की संभावना है। चूंकि प्रत्येक भागीदार कंपनी अपने लक्षित दर्शकों के साथ विज्ञापन गतिविधि में संलग्न होती है, इसलिए प्राप्तकर्ता भागीदार के दर्शकों की कीमत पर विस्तार करते हैं।
एक योग्य साथी मिलने पर, क्रॉस-मार्केटिंग आपकी छवि में काफी सुधार कर सकती है, ग्राहकों की वफादारी बढ़ा सकती है और ब्रांड-जागरूक उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि कर सकती है। क्रॉस-मार्केटिंग अभियान ग्राहक में अधिक आत्मविश्वास को प्रेरित करते हैं, वह एक प्रसिद्ध कंपनी के बारे में विचारों का हिस्सा अपने साथी को स्थानांतरित करता है, जिससे इस कंपनी की छवि में सुधार होता है। उपभोक्ता साझेदार फर्मों के साहचर्य संबंध बनाता है, इससे सूचनाओं को याद रखना बहुत आसान हो जाता है और अधिक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है।
क्रॉस-मार्केटिंग के प्रकार
सह-ब्रांडेड विज्ञापन अभियान पारंपरिक रूप से विभाजित हैं:
- सामरिक। जो समय में सीमित हैं और अल्पकालिक समस्याओं को हल करते हैं। इनमें आमतौर पर एकमुश्त साझेदारी प्रचार शामिल होते हैं।
- रणनीतिक। साझेदार फर्मों के बीच दीर्घकालिक, बहुमुखी सहयोग। आपको छवि बनाने और ब्रांडिंग के क्षेत्र सहित विभिन्न कार्यों को हल करने की अनुमति देता है।
क्रॉस-कल्चरल मार्केटिंग को एक तरह के प्रचार के रूप में भी पहचाना जाता हैअंतरराष्ट्रीय बाजारों में। इस मामले में, उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए दो या दो से अधिक देशों के संसाधनों को मिला दिया जाता है। अपने शुद्धतम रूप में, इस तरह के प्रचार को क्रॉस-मार्केटिंग नहीं कहा जा सकता है, क्योंकि सहयोग एक ब्रांड के ढांचे के भीतर किया जाता है। विभिन्न देशों के बीच सहयोग करते समय, उत्पाद को नए क्षेत्र में सही शब्दार्थ प्राप्त करने के लिए सांस्कृतिक और भाषाई अंतर को ध्यान में रखना आवश्यक है। अक्सर, अन्य देशों में प्रचार के लिए, केवल विज्ञापन पाठों का अनुवाद करना ही पर्याप्त नहीं होता है। उत्पाद की सकारात्मक छवि बनाने के लिए अक्सर नई पैकेजिंग विकसित करना और कभी-कभी नाम बदलना भी आवश्यक होता है।
आप भागीदारों के बीच भूमिकाओं को वितरित करने के लिए क्रॉस-मार्केटिंग गतिविधियों को विभाजित कर सकते हैं। वे समान हो सकते हैं और फिर उनके सामान्य प्रयास उच्च लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देते हैं। उदाहरण के लिए, रसोई के फर्नीचर के महंगे ब्रांड का प्रचार करने वाली कंपनी किसी प्रसिद्ध ब्रांड के अंतर्निर्मित उपकरणों के साथ साझेदारी कर सकती है। दूसरा विकल्प एक असमान संबंध है, जब एक ब्रांड भागीदार ब्रांड की तुलना में बहुत अधिक प्रसिद्ध होता है। ऐसे मामलों में, अनुबंध को इस तरह से संपन्न किया जाता है कि स्थिति को संतुलित किया जा सके और उसके अनुसार लाभों को वितरित किया जा सके।
क्रॉस-मार्केटिंग लागू करने की शर्तें
संयुक्त विपणन गतिविधियों को प्रचार गतिविधियों के सफल होने के लिए विशिष्ट शर्तों को पूरा करने की आवश्यकता होती है। सह-ब्रांडेड विज्ञापन अभियान का कार्यक्रम अनुसरण किए गए लक्ष्यों से प्रभावित होता है। उनके आधार पर, आपको एक प्रचार अवधारणा विकसित करनी चाहिए।
इस प्रकार, रणनीति और रणनीति क्रॉस-मार्केटिंग निर्धारित करती है। उदाहरण, शर्तेंजिन्हें ध्यान में रखा जाता है, उन्हें दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: सर्जक की ओर से और साथी की ओर से। आरंभकर्ता को साथी की छवि और उसके लक्षित दर्शकों का अच्छा विचार होना चाहिए। बदले में, पार्टनर को सहयोग के फ़ायदे और फ़ायदे देखने चाहिए.
क्रॉस-मार्केटिंग अभियान की योजना बनाते समय, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि भागीदारों की लक्षित ऑडियंस ओवरलैप करें, लेकिन पूरी तरह से मेल न खाएं। पेश किए गए उत्पादों में सामान्य आधार भी होना चाहिए, आदर्श रूप से कुछ सामान्य आवश्यकता को पूरा करना। उपभोक्ता को प्रचार में भाग लेने से कुछ लाभ होना चाहिए, उदाहरण के लिए, उसे छूट या उपहार प्राप्त होता है। पार्टनर उत्पाद समान मूल्य खंड में होने चाहिए। क्रॉस-मार्केटिंग अभियान चलाना आवश्यक नहीं है, उदाहरण के लिए, एक मर्सिडीज और पेनकोवो गांव से कुछ पानी के लिए। माल की गुणवत्ता और स्तर मेल खाना चाहिए।
क्रॉस-मार्केटिंग के बुनियादी रूप
क्रॉस-मार्केटिंग को तीन मुख्य रूपों में प्रस्तुत किया जा सकता है:
- साझेदार उत्पादों का संयुक्त विज्ञापन अभियान। ऐसे आयोजनों में, भागीदार विज्ञापन के समान ग्राहकों के रूप में कार्य करते हैं। उदाहरण के लिए, कोका-कोला ब्रांड ने मैकडॉनल्ड्स के साथ "टेस्टियर टुगेदर" नारे के तहत एक सह-ब्रांडिंग अभियान चलाया।
- संयुक्त बोनस या छूट कार्यक्रम। ऐसे अभियानों में, ग्राहक, एक कंपनी की सेवाओं का उपयोग करते हुए या एक उत्पाद खरीदता है, दूसरे ब्रांड के उत्पाद के लिए छूट या बोनस अंक प्राप्त करता है। उदाहरण के लिए, एअरोफ़्लोत ने Sberbank के साथ एक संयुक्त कार्ड जारी किया, जिसने लेनदेन के लिए अंक जमा किए।
- संयुक्त बीटीएल कार्यक्रम।एक स्वाद, उत्सव या प्रचार दो या दो से अधिक अभियानों द्वारा किया जा सकता है।
क्रॉस मार्केटिंग टेक्नोलॉजी
किसी भी मार्केटिंग गतिविधि की तरह, को-ब्रांडिंग कंपनियों को कुछ निश्चित क्रियाओं का पालन करने की आवश्यकता होती है। क्रॉस-मार्केटिंग में आमतौर पर निम्नलिखित चरण शामिल होते हैं:
- लक्ष्य निर्धारित करना: किसी भी सह-ब्रांडिंग मार्केटिंग गतिविधि की तरह, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि परिणाम क्या होना चाहिए;
- साझेदारों का चयन: एक बहुत ही महत्वपूर्ण और जिम्मेदार चरण जिस पर अलग से विचार करने की आवश्यकता है;
- घटना की तैयारी: इस स्तर पर, संसाधनों का निर्धारण करना, कर्मचारियों के लिए प्रेरक प्रक्रियाओं का संचालन करना आवश्यक है;
- एक क्रॉस-मार्केटिंग घटना के लिए एक योजना का विकास और भागीदारों के साथ इसका समन्वय: ऐसे अभियान मापदंडों को निर्धारित करना आवश्यक है जैसे कि आधारों की मात्रा का आदान-प्रदान, कार्यों की आवृत्ति, अभियान का समय, जुर्माना और बोनस, एक अभियान परिदृश्य विकसित करना, योजना के कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार लोगों का निर्धारण करना;
- एक क्रॉस-मार्केटिंग अभियान का कार्यान्वयन;
- गतिविधियों की प्रभावशीलता का सारांश और मूल्यांकन।
साझेदारों की खोज और मूल्यांकन
क्रॉस-मार्केटिंग, जिसमें भागीदार प्रमुख भूमिका निभाते हैं, निम्नलिखित सिद्धांतों पर आधारित है:
- साझेदार प्रतिस्पर्धी नहीं होने चाहिए;
- उत्पाद भी एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा या एक दूसरे को प्रतिस्थापित नहीं करना चाहिए, यह वांछनीय है कि वे पूरक हों;
- भागीदारों को प्रतिच्छेद करना चाहिएलक्षित दर्शकों द्वारा;
- उत्पाद समान मूल्य खंड में होने चाहिए।
सह-ब्रांडिंग में एक भागीदार खोजना एक बहुत ही महत्वपूर्ण और जिम्मेदार कदम है। निम्नलिखित मापदंडों के अनुसार संभावित भागीदार का मूल्यांकन करना आवश्यक है:
- वास्तविक छवि, इसे आरंभ करने वाली कंपनी के स्तर से मेल खाना चाहिए;
- आम लक्षित दर्शकों की उपस्थिति;
- वफ़ादार उपभोक्ताओं की उपस्थिति;
- प्रसिद्धि;
- विपणन गतिविधि।
यह जानकारी क्रॉस-मार्केटिंग अभियानों के लिए एक संभावित भागीदार खोजने में आपकी सहायता करेगी।
विभिन्न क्षेत्रों में क्रॉस-मार्केटिंग का आवेदन
क्रॉस-मार्केटिंग सभी उत्पादों और क्षेत्रों के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए बी 2 बी क्षेत्र में इसकी कल्पना करना मुश्किल है, मुख्य रूप से ऐसे अभियान अंतिम उपभोक्ता के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। इस तरह के आयोजन प्रीमियम वस्तुओं और सेवाओं के खंड में बहुत प्रभावी होते हैं, बशर्ते कि उचित स्तर का भागीदार मिल जाए।
ऐसे अभियान खाद्य उत्पादों और विभिन्न सेवाओं को बढ़ावा देने में उत्कृष्ट हैं। अक्सर आप इस तकनीक का उपयोग रेस्तरां, बैंकिंग, बीमा और पर्यटन क्षेत्रों में कारों, कपड़ों, घरेलू उपकरणों के प्रचार में देख सकते हैं।
समाजशास्त्रियों ने गणना की है कि पिछले 10 वर्षों में दुनिया की 500 सबसे बड़ी कंपनियों ने 60 से अधिक विभिन्न संबद्ध कार्यक्रमों में प्रवेश किया है। यह न केवल संयुक्त विज्ञापन अभियानों में योगदान देता है, बल्कि नए उत्पादों को जारी करने में भी योगदान देता है।
पर्यटन में क्रॉस-मार्केटिंग: सीमाएं और अवसर
क्रॉस-मार्केटिंग, जिसके उदाहरण आज पर्यटन उद्योग में मिल सकते हैंबहुत लोकप्रिय तकनीक बन रही है। सेवा प्रावधान के इस क्षेत्र में सह-ब्रांडिंग सभी स्तरों पर संभव है। उदाहरण के लिए, एयरलाइन टिकटों का प्रचार करते समय, आप ठहरने के लिए स्थान खोजने और बुकिंग करने या होटल में स्थानांतरण सेवाओं के साथ सेवाओं के साथ प्रयासों को जोड़ सकते हैं।
ट्रैवल एजेंसियां और बीमा कंपनियां बहुत अच्छा सहयोग करती हैं, क्लाइंट को बेहतर सेवा प्रदान करती हैं और एक-दूसरे की छवि को निखारती हैं। एक विश्वसनीय साथी की तलाश के संबंध में पर्यटन में क्रॉस-मार्केटिंग को लागू करने में कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं। आज, ग्राहक ट्रैवल एजेंसियों पर बहुत सावधानी से भरोसा करते हैं, इसलिए यह केवल विश्वसनीय फर्मों के साथ सहयोग करने लायक है।
क्रॉस-मार्केटिंग में वैश्विक अनुभव
क्रॉस-मार्केटिंग, जो ऑफ़र विभिन्न क्षेत्रों में मिल सकते हैं, पहले से ही एक लंबा इतिहास रहा है। उदाहरण के लिए, शेरेटन होटल श्रृंखला और लुफ्थांसा एयरलाइंस के बीच काफी लंबा और प्रभावी संबंध विकसित हुआ है। प्रॉक्टर एंड गैंबल ने बॉश वाशिंग मशीन और कैलगॉन लॉन्ड्री डिटर्जेंट के लिए सह-ब्रांडिंग विज्ञापन अभियान शुरू करके एक दिलचस्प कदम उठाया। एयर शोरूम, क्रेडिट और बीमा संगठनों के प्रयासों का संयोजन क्रॉस-मार्केटिंग में पहले से ही एक क्लासिक बन गया है।
