उपभोग प्रक्रिया की मुख्य भूमिका वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री और खरीद है। इसे नियंत्रित करने वाले कानूनों के संबंध में, इसके कई प्रकार के कार्यान्वयन को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, साथ ही क्रय व्यवहार को प्रभावित करने वाले विभिन्न कारकों का विश्लेषण किया जा सकता है।
सबसे पहले, आपको उन स्रोतों का अध्ययन करना चाहिए जिन पर यह निर्भर करता है
उपभोक्ता चुनाव कर रहे हैं। यानी यह कैसे उत्पाद, उसकी उपलब्धता, कीमतों के बारे में जानकारी एकत्र करता है। पहली श्रेणी में बाहरी स्रोत शामिल हैं। लोकप्रिय लोगों में विज्ञापन, मित्रों और परिचितों की राय, स्टोर में उपलब्ध जानकारी शामिल हैं। उपभोक्ता अधिक पेशेवर स्रोतों जैसे विशेष रिपोर्ट, समीक्षा, रेटिंग, पूर्ण उत्पाद विनिर्देशों वाली वेबसाइट और उपयोग की शर्तें भी देख सकते हैं। हालांकि, जानकारी का ऐसा सावधानीपूर्वक संग्रह समय लेने वाला है और हमेशा फायदेमंद नहीं होता है। इसलिए, क्रय व्यवहार का अध्ययन करने वाले विपणन अनुसंधान से पता चलता है कि अधिक बार डेटा के उपलब्ध स्रोतों को वरीयता दी जाती हैउत्पाद या वस्तु। इसके अलावा, कीमत में न्यूनतम अंतर के साथ, उपभोक्ता अन्य उद्देश्यों के आधार पर चुनाव करते हैं। मुख्य प्रकार अभ्यस्त, सहज और सावधानी से विचार किए गए अधिग्रहण हैं।
एक महत्वपूर्ण पहलू जो खरीदारी के व्यवहार को आकार देता है वह है "कौशल" या "आदतें"। इस अवधारणा के अनुसार, उपभोक्ताओं के पास एक स्मृति होती है जिसमें ब्रांड और इसकी विशेषताओं सहित पहले प्राप्त जानकारी एकत्र की जाती है। इस प्रक्रिया में दोहराव का सिद्धांत बहुत महत्व रखता है। इसका उपयोग अक्सर विज्ञापन एजेंसियों द्वारा ब्रांड को मजबूत करने के उद्देश्य से एक अभियान विकसित करने के लिए किया जाता है। इसके अलावा, ब्रांड की वफादारी अक्सर आदत का परिणाम होती है: यदि कोई ग्राहक एक ही उत्पाद को लंबे समय तक स्थायी स्थान पर खरीदता है, तो उसके लिए पसंद स्पष्ट है। वह सिर्फ स्टीरियोटाइप्ड काम करता है। और यह अक्सर सेवा और व्यापार उद्यमों द्वारा उपयोग किया जाता है। ग्राहक को और अधिक बाध्य करने और उसके क्रय व्यवहार को प्रभावित करने के लिए, वे छूट, उपहार, बोनस प्रदान करते हैं जो नियमित उपभोक्ताओं के लिए अभिप्रेत हैं। लॉटरी, एसएमएस प्रतियोगिताएं भी ब्रांड या स्टोर की वफादारी बढ़ाने का काम करती हैं। पश्चिम में, नियमित ग्राहकों को "क्रेडिट पर" सामान जारी करने की परंपरा अभी भी संरक्षित है - और यह बैंक ऋण के बारे में नहीं है और किश्तों में खरीद के बारे में नहीं है, बल्कि "एक नोटबुक में" देनदार में प्रवेश करने के बारे में है। अक्सर इस रणनीति का उपयोग पड़ोस की छोटी दुकानों द्वारा किया जाता है।
विपणक और मनोवैज्ञानिक लंबे समय से क्या अध्ययन कर रहे हैंउपभोक्ता व्यवहार के मॉडलिंग को कौन से कानून नियंत्रित करते हैं। यदि हम एक बड़े शॉपिंग सेंटर से गुजरते हैं, तो हम एक दिलचस्प तस्वीर देख सकते हैं। प्रत्येक बुटीक की अपनी रोशनी, अपना संगीत और यहां तक कि महक भी होती है। यह उन सुगंधों के बारे में बात करने लायक है जो क्रय व्यवहार को अलग से प्रभावित करती हैं। हाल ही में उनका काफी सक्रिय रूप से उपयोग किया गया है, क्योंकि यह प्रयोगात्मक रूप से सिद्ध हो चुका है कि अगर स्टोर में सुखद गंध आती है तो ग्राहकों का मूड और स्वभाव काफी बढ़ जाता है। खरीदार ऐसी जगहों पर अधिक देर तक टिका रहता है, इसलिए, संभावना है कि वह अधिक कीमत पर अधिक सामान खरीदेगा। स्टोर हॉल के संगीत डिजाइन पर ध्यान देना उचित है। नरम, विनीत संगीत ग्राहकों द्वारा बिताए गए समय को बढ़ाता है।
खरीदारी व्यवहार भी माल के एक विशेष स्थान की मदद से तैयार किया जाता है। उदाहरण के लिए, तथ्य यह है कि उत्पादों को हॉल में प्रदर्शित किया जाता है, न कि गोदाम में, इस तथ्य में योगदान देता है कि ग्राहक अधिक महंगी और भारी खरीदारी करता है। इसके अलावा, यह कोई संयोग नहीं है कि, उदाहरण के लिए, आवश्यक सामान अक्सर सबसे दूर कोने में स्थित होते हैं। इससे खरीदार एक बड़े इलाके को बायपास करने को मजबूर हैं। नतीजतन, संभावना बढ़ जाती है कि वह टोकरी में एक तरफ रख देगा जो उसे खुद याद नहीं होगा। बॉक्स ऑफिस पर एक समान सिद्धांत का उपयोग किया जाता है। यह वहाँ है कि सभी प्रकार की मिठाइयाँ, च्युइंग गम, बैटरी और अन्य छोटी चीजें स्थित हैं। इसकी गणना "छोटी कमजोरी" के प्रभाव पर की जाती है। जब बुनियादी खरीदारी हो जाती है, तो आप अपने या बच्चों के साथ ऐसा व्यवहार कर सकते हैं, जिसकी सामान्य रूप से आवश्यकता नहीं होती है।
उपयोगखरीदने के व्यवहार को प्रभावित करने वाले विभिन्न तरीके और ब्रांड लीडर बनने की कोशिश कर रहे हैं। अपने उत्पाद को अधिकतम दृश्यता (आंख के स्तर पर) और पहुंच के क्षेत्र में अलमारियों पर रखकर, वे ब्रांड की पहचान और आकर्षण बढ़ाते हैं। प्रतिस्पर्धी, हालांकि सस्ता, उत्पाद "छाया में" रहते हैं और कम बार देखे जाते हैं।
