सफल व्यवसाय ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने की क्षमता पर निर्भर करता है। सभी खरीदारों के अलग-अलग स्वाद और प्राथमिकताएं होती हैं, इसलिए बाजार के सभी संभावित दर्शकों के साथ काम करना लगभग असंभव है। बेशक, एक निश्चित सार्वभौमिक उत्पाद बनाना संभव है जिसमें औसत विशेषताएं होंगी। बस यह किसी भी उपभोक्ता को पसंद नहीं आएगा। इसलिए, फर्म "अपने" ग्राहकों को खोजने की कोशिश कर रही हैं, यानी लक्षित दर्शकों को कंपनी का उत्पाद पूरी तरह से संतुष्ट करेगा।
कंपनी खंड
मार्केटिंग में टारगेट मार्केट जैसी अवधारणा को प्रमुख माना जाता है। इस अवधारणा का अर्थ एक आकर्षक बाजार क्षेत्र है जहां कंपनी सभी विपणन अवसरों को पूरी तरह से महसूस करने और अधिक खरीदारों को आकर्षित करने के लिए काम करती है।
विपणन दृष्टिकोण लक्षित बाजारों की पहचान करने में मदद करते हैं। वे बड़े पैमाने पर और केंद्रित हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक में विशिष्ट निर्धारित करना आवश्यक हैसेगमेंट करें और समझें कि अपने उत्पाद की स्थिति कैसे बनाएं। आंकड़ों के अनुसार, लक्षित बाजार के प्रतिनिधि अन्य खरीदारों की तुलना में एक निश्चित कंपनी के उत्पाद को खरीदने और उपयोग करने में अधिक रुचि रखते हैं। इस तरह की बढ़ी हुई रुचि काम को बहुत सरल बनाती है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह इस बाजार हिस्सेदारी में खरीदारों की बुनियादी जरूरतों को समझने में मदद करता है।
उद्देश्य
यदि कोई फर्म यह समझती है कि वह किसको उत्पाद बेचती है और कौन इसे सबसे अधिक बार खरीदेगा, तो उसे सही विज्ञापन बनाने के लिए कुछ भी खर्च नहीं करना पड़ता है जिसकी उच्च प्रतिक्रिया होगी। साथ ही, इस तरह के विवरणों को समझने से सही पैकेजिंग बनाने में मदद मिलती है, उत्पाद को उसके लिए आवश्यक गुणों से संपन्न करता है और बिक्री विभाग में अपना स्थान निर्धारित करता है।
इस घटना के सार को गहराई से समझने के लिए एक छोटा सा उदाहरण देना उचित है। मान लीजिए कि कोई कंपनी टूथपेस्ट बनाती और बेचती है। यदि इसके लक्षित दर्शक युवा कार्यालय कर्मचारी (25-35 वर्ष) हैं, तो सफेदी और ताज़ा प्रभाव पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है। साथ ही, ये दर्शक पैकेजिंग के डिजाइन और उत्पाद की प्रभावशीलता के बारे में बयानों पर ध्यान देंगे (यह बेहतर है अगर वे "स्मार्ट" शब्दों में लिखे गए हैं)। लेकिन अगर पेंशनभोगी लक्षित दर्शक हैं, तो उनकी प्राथमिकता पेस्ट के सफेद करने वाले गुण नहीं होंगे, बल्कि "मसूड़े की सुरक्षा" और "नाजुक देखभाल" होगी। साथ ही, वृद्ध लोग पैसे के मूल्य पर ध्यान देते हैं, और इसके अलावा, वे रचना में प्राकृतिक अवयवों के नामों की तलाश करेंगे, न कि उग्र "फैशनेबल" शब्दावली के लिए।
अपनी सीट चुनना: पहला तरीका
लक्षित बाजार चुनते समय, समय-परीक्षण और अनुभवी तरीकों से मदद मिलेगी। उदाहरण के लिए, आप एक ऐसा उत्पाद जारी कर सकते हैं जो खरीदारों के प्रत्येक समूह के लिए आकर्षक हो। इस मामले में, एक बड़े पैमाने पर विपणन रणनीति लागू की जाती है, या, जैसा कि इसे भी कहा जाता है, एक बड़ी बिक्री रणनीति। इस पद्धति का मुख्य लक्ष्य अधिकतम बिक्री को व्यवस्थित करना है। यह रणनीति महंगी है और आमतौर पर बड़े निगमों द्वारा इसका उपयोग किया जाता है जो इसे वहन कर सकते हैं।
दूसरा रास्ता
दूसरी विधि कहती है कि आपको एक विशिष्ट बाजार खंड पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। यहां, एक केंद्रित विपणन रणनीति लागू की जाती है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह के लिए होता है। संसाधन सीमित होने पर बिक्री का यह तरीका आकर्षक है।
उद्यम अपने प्रयासों और संसाधनों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जहां उन्हें प्रतिस्पर्धियों पर स्पष्ट लाभ होता है। यह आपको उत्पाद की विशिष्टता और उपयोगकर्ता की जरूरतों को पूरा करने में इसकी व्यक्तित्व के कारण एक स्थिर बाजार स्थिति बनाने की अनुमति देता है। यह रणनीति प्रति यूनिट लाभ को अधिकतम करने और अन्य व्यवसायों के साथ प्रतिस्पर्धा करने में मदद करती है।
तीसरा उपाय
तीसरी विधि आगे के काम के लिए लक्षित बाजारों के एक नहीं, बल्कि कई खंडों का चयन करना है। प्रत्येक खंड के लिए, कंपनी एक अलग उत्पाद का उत्पादन कर सकती है, या यह केवल इसकी एक किस्म की आपूर्ति कर सकती है (उदाहरण के लिए, बच्चों और वयस्कों के लिए दही)। इसे एक विभेदित विपणन रणनीति कहा जाता है। यहां, प्रत्येक व्यक्तिगत खंड के लिए, अलगविपणन चाल। सभी चयनित सेगमेंट को कवर करने के लिए, आपको बहुत सारा पैसा और प्रयास करने की आवश्यकता है, लेकिन दूसरी ओर, कई उत्पादों की रिलीज़ बिक्री को अधिकतम करने में मदद करती है।
किसी एक सेगमेंट में खुद को स्थापित करने के बाद, एक उद्यम अपनी गतिविधि के क्षेत्र का विस्तार कर सकता है। आखिरकार, ऐसा करना बहुत आसान हो जाता है जब निर्माता पहले से ही खरीदार को जानता हो।
विभाजन की विशेषताएं
यह ध्यान देने योग्य है कि लक्ष्य बाजार को विभाजित करने की प्रक्रिया में, विपणक इसके कुछ हिस्सों की उपेक्षा करते हैं। उदाहरण के लिए, अब कई उत्पाद परिवारों या युवा लोगों पर केंद्रित हैं, और "किशोर" और "सेवानिवृत्त" जैसे निचे लंबे समय से नए उत्पादों के बिना हैं। इस स्थिति को "बाजार खिड़की" कहा जाता है। यदि निर्माता ऐसी खिड़की को बंद करना चाहता है, तो संभावना है कि वह सफल होगा।
लक्षित बाजार की पहचान करने के बाद, कंपनी को पहले प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों का अध्ययन करना चाहिए। सांख्यिकीय जानकारी के आधार पर ठोस निष्कर्ष निकालने के बाद ही, कंपनी अपने उत्पादों की स्थिति के बारे में निर्णय ले सकती है। यानी बाजार में उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता के बारे में बात करना।
विभिन्न प्रकार के ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म
लक्षित बाजारों के एक अध्ययन से पता चला है कि उनमें से 2 मुख्य प्रकार हैं: प्राथमिक और द्वितीयक। ये बाजार खरीद के उद्देश्यों और उत्पाद चयन के दृष्टिकोण में भिन्न हैं। इसके अलावा, उनका अपना आकार, व्यवहार और मनोवैज्ञानिक विशेषताएं हैं।
प्राथमिक कंपनी का मुख्य बाजार है, जो लाभ कमाता है। उसकेप्रतिनिधि वे सभी खरीदार हैं जिन्हें कंपनी के उत्पाद को खरीदने की स्पष्ट आवश्यकता है।
सभी खरीदार जो:
- स्वचालित रूप से उत्पाद खरीद सकते हैं।
- प्राथमिक विपणक की उत्पाद की पसंद को प्रभावित कर सकता है।
- भविष्य में संभावित खरीदार होंगे।
सीधे शब्दों में कहें तो सेकेंडरी मार्केट वे खरीदार होते हैं जिनके पास फर्म के उत्पाद को खरीदने की क्षमता होती है और ऐसा करने की संभावना अधिक होती है।
बाजार का वर्णन कैसे करें?
किसी खंड पर कब्जा करने की योजना बनाने से पहले, उसे विस्तार से वर्णित किया जाना चाहिए। केवल लक्षित बाजार के विस्तृत विश्लेषण के माध्यम से ही कोई समझ सकता है कि खरीदार क्या चाहता है और उसे कैसे खुश करना है।
सामान्य तौर पर, चार मुख्य मानदंड हैं जो यह आकलन करने में मदद करते हैं कि लक्ष्य खंड का सही वर्णन किया गया है या नहीं।
- इस बाजार के लिए लक्ष्य बाजार मानदंड सामान्य होना चाहिए और अन्य खरीदारों के लिए अलग होना चाहिए।
- उत्पाद को खरीदने के निर्णय का वर्णन करने वाला एक पैरामीटर होना चाहिए।
- कंपनी द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार बाजार को मिलाने की जरूरत है।
- कंपनी के लक्षित बाजार के विवरण में अंतर्निहित मानकों को उच्च गुणवत्ता वाले लक्ष्यीकरण और विज्ञापन अभियानों की योजना बनाने की अनुमति देनी चाहिए।
लक्ष्य खंड की 7 विशेषताएं
सामान्य तौर पर, विवरण विशेषताओं को सात मुख्य समूहों में विभाजित किया जाता है:
- सामाजिक-जनसांख्यिकीय। विपणक को लिंग, आयु,आय, वैवाहिक स्थिति, व्यवसाय, राष्ट्रीयता, आदि। इन सभी विशेषताओं का संचार चैनल की पसंद और विज्ञापन अभियानों की आगे की योजना पर निर्णायक प्रभाव पड़ता है।
- भौगोलिक। उस क्षेत्र का स्पष्ट विवरण दें जिसे कंपनी सेवा देने की योजना बना रही है। इसमें देश, शहर, क्षेत्र, जनसंख्या, जलवायु और लक्षित बाजार स्थान जैसे आइटम शामिल हैं।
- मनोवैज्ञानिक। ये विशेषताएं खरीदार की प्रकृति और उसकी जीवन शैली को निर्धारित करने में मदद करेंगी। इस प्रक्रिया को समझने से आप उत्पाद की छवि के लिए सही विज्ञापन संदेश और मुख्य छवियों का चयन कर सकेंगे। इन मापदंडों में खरीदार का अपने बारे में विचार और वह खुद को कैसे देखना चाहता है, शामिल है। उदाहरण के लिए, यहां आप व्यक्ति की वैवाहिक स्थिति, उनके पसंदीदा टीवी शो, अवकाश प्राथमिकताएं, राजनीतिक संबद्धता आदि का वर्णन कर सकते हैं।
- व्यवहार। वे यह समझना संभव बनाते हैं कि किसी विशिष्ट उत्पाद को चुनते समय खरीदारों को किन तरीकों से निर्देशित किया जाता है। इसमें पहली खरीद के कारण, एक विशिष्ट अवधि में खरीदारी की संख्या, निर्णय लेने की गति, उत्पाद का उपयोग कैसे किया जाता है, आदि के बारे में जानकारी शामिल हो सकती है।
- मुख्य ख़रीदने वाले ड्राइवर। इस विशेषता का आकलन करने के लिए, उत्पाद की गुणवत्ता, मूल्य, ब्रांड, पैकेजिंग, सेवा, गारंटी और माल वापस करने की संभावना जैसे मापदंडों का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है।
- बाजार का आकार। यह जानकारी सुनिश्चित करेगी कि संभावित खरीदारों की संख्या वास्तव में बड़ी है, और कंपनी लाभ कमाएगी,एक विशिष्ट उत्पाद जारी करना।
- रुझान। कोई लक्ष्य बाजार एक स्थिर पदार्थ नहीं है, इसमें परिवर्तन की संभावना है, और उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए विपणन विधियों का चयन करते समय, बाजार के विकास को प्रभावित करने वाले प्रमुख रुझानों को ध्यान में रखना चाहिए। यहां, विशेषज्ञ ऐसे मापदंडों को स्थिरता के स्तर, विकास की संभावनाओं और खरीदारी के अवसरों के रूप में मानते हैं। इन प्रवृत्तियों को अर्थव्यवस्था, राजनीति, बाजार की विकास दर के प्रभाव के स्पेक्ट्रम में माना जाना चाहिए।
स्थिति बदलें
एक बार जब विपणक लक्ष्य बाजार की पहचान कर लेते हैं और कंपनी विकसित रणनीति के अनुसार काम करना शुरू कर देती है, तो उत्पाद को बेचने में कुछ कठिनाइयाँ हो सकती हैं। फिर कंपनी उत्पाद की स्थिति बदलने के लिए सक्रिय उपाय करती है।
पुनर्स्थापन एक रणनीतिक कार्रवाई है जिसका उद्देश्य खरीदार की धारणा में उत्पाद की मौजूदा स्थिति को बदलना है। आमतौर पर इस पथ में कई चरण होते हैं:
- कीमत, गुणवत्ता और अन्य उपभोक्ता विशेषताओं में सुधार करें।
- संभावित खरीदारों के दिमाग में उत्पाद धारणा के लिए नए मानदंड पेश करना। एक निर्माता जिसने लक्ष्य बाजार में उत्पाद लॉन्च किया है, उदाहरण के लिए, खरीदारों को स्वाभाविकता, आरामदायक उपयोग, पर्यावरण मित्रता आदि पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर सकता है।
- फर्म उस उत्पाद की विशेषताओं की ओर ध्यान आकर्षित कर सकती है जिसे पहले अनदेखा किया गया था, जैसे कि एक नए लाभ को उजागर करना।
- कंपनी अक्सर खरीदार को एक तुलना प्रदान करती हैविज्ञापन, इस प्रकार प्रतिस्पर्धियों के प्रति एक दृष्टिकोण बनाते हैं।
रिपोजिशन टूल
किसी उत्पाद को लक्षित बाजार में स्थान देने की प्रक्रिया में विभेदीकरण की नीति एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। ये ऐसी क्रियाएं हैं जो प्रतिस्पर्धी फर्मों के समान उत्पादों के सापेक्ष किसी उत्पाद की विशिष्ट विशेषताएं बनाती हैं। इस प्रक्रिया के केंद्र में उत्पाद की अनूठी विशिष्ट विशेषताओं की खोज है। कंपनी उत्पाद की मौजूदा विशेषताओं का विस्तार कर सकती है, सेवा जीवन पर ध्यान दे सकती है, सेवा में सुधार कर सकती है, उत्पाद के परामर्श, मरम्मत या प्रतिस्थापन के लिए सेवाएं प्रदान कर सकती है।
सीधे शब्दों में कहें तो, स्थान बदलने की प्रक्रिया में अंतर उत्पाद और सभी संबंधित सुविधाओं को बेहतर बनाने के बारे में है।
किसी उत्पाद को बेचना आसान है। खरीदारों का एक स्थिर समूह बनाना मुश्किल है जो उत्पाद की मदद से अपनी समस्याओं का समाधान कर सकते हैं और इस तरह कंपनी को लाभ पहुंचा सकते हैं। केवल इस तरह से एक व्यवसाय एक सफल उद्यम में बदल सकता है, न कि केवल दूसरी कंपनी जो मुश्किल से ही चल पाती है।
