माल का उत्पादन करना, उन्हें दुकानों तक पहुंचाना और उस क्षण की प्रतीक्षा करना पर्याप्त नहीं है जब उपभोक्ता स्वयं उत्पाद खरीदना और बात करना शुरू करते हैं। आधुनिक परिस्थितियों में, जब हर क्षेत्र प्रतिस्पर्धियों से भरा हुआ है, तो आपको प्रत्येक ग्राहक के लिए सचमुच लड़ने की जरूरत है। इस युद्ध के उपकरण विपणन ज्ञान और कुशल नियोजन हैं।
लक्ष्य और मार्केटिंग योजना विकास
अगर किसी व्यवसाय को सफल होना है, तो उसे बाकी की तुलना में दुगनी तेजी से आगे बढ़ना चाहिए। कुछ इस तरह कहते हैं व्यापार जगत में सफल लोगों का अनुभव। कागज पर सोचने का एक और नियम है: आरेखों में, संख्याओं में, और सबसे महत्वपूर्ण रूप से, शब्दों में।
इस तथ्य को देखते हुए कि कंपनी की सभी गतिविधियों का मुख्य प्रेरक बल उनके सामान या सेवाओं को बेचने की प्रक्रिया है, विपणन योजना शायद सबसे महत्वपूर्ण रणनीतिक दस्तावेज है। यह कंपनी की वर्तमान स्थिति, लक्ष्य और इसे प्राप्त करने के साधनों को स्पष्ट रूप से दर्शाएगा। एक बार जब दस्तावेज़ को प्रबंधन द्वारा अनुमोदित कर दिया जाता है, तो इसे अन्य विभागों को सीधे या के साथ उपलब्ध कराया जाना चाहिएपरोक्ष रूप से कंपनी की रणनीतिक गतिविधियों से संबंधित है।
विपणन योजना को दो प्रकारों में विभाजित किया गया है: अल्पकालिक - 6 महीने से 1 वर्ष तक, और दीर्घकालिक - 3 से 5 वर्ष तक। बाहरी कारकों के आधार पर लक्ष्य के क्रियान्वयन के दौरान छोटे-छोटे बदलाव किए जा सकते हैं, लेकिन बिना किसी रियायत और योजनाबद्ध योजना में बदलाव के।
कैसे लिखें?
विपणन योजना को संभावित ग्राहकों का विस्तृत विवरण देना चाहिए, जहां वे उत्पाद देख सकते हैं और वे खरीदारी करने का निर्णय कैसे लेते हैं। योजना बनाने से पहले, आपको निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए और वर्तमान समय में सीमाओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना चाहिए, क्योंकि यही जानकारी योजना का आधार बनती है।
- रणनीति: समग्र व्यावसायिक प्रक्रियाओं के संदर्भ में योजना क्या भूमिका निभाएगी?
- मिशन: क्या करना है और किस उद्देश्य से करना है?
- लक्षित दर्शक: मार्केटिंग के प्रयास किसके उद्देश्य से हैं?
- प्रतियोगी विश्लेषण: प्रतियोगी कौन हैं और किसके क्या फायदे हैं?
- अद्वितीय उत्पाद प्रस्ताव: क्या यह प्रतियोगिता से अलग बनाता है?
- मूल्य कारक: उपभोक्ता को उनके पैसे के लिए क्या मिलता है?
- पदोन्नति योजना: लक्षित दर्शक कंपनी के बारे में कैसे जानेंगे?
- बजट: आपको कितना चाहिए और कितना खाना चाहिए?
- कार्यों की सूची: क्या किया जाना चाहिए और किस क्रम में?
- परिणामों का विश्लेषण: क्या सुधार किया जा सकता है, क्या छोड़ा जा सकता है और क्या छोड़ा जा सकता है?
इन महत्वपूर्ण सवालों के जवाब देने से आगे का रास्ता स्पष्ट करने में मदद मिलेगीक्रियाएँ। अब हमें प्रत्येक वस्तु पर अलग से विचार करना चाहिए।
रणनीति
विपणन रणनीति योजना को कंपनी के आंदोलन के मुख्य वेक्टर को प्रतिबिंबित करना चाहिए, और शेष भाग आपको बताएंगे कि यह कैसे करना है। मान लीजिए कि एक उद्यमी निर्माण सामग्री बेचने वाले खुदरा स्टोरों के नेटवर्क का विस्तार करने में रुचि रखता है और नए क्षेत्रों में ग्राहकों का स्थान जीतना चाहता है। फिर मार्केटिंग योजना का लक्ष्य आपके उत्पाद को एक नए बाजार खंड में पेश करना होगा। अगले चरण में, रणनीति को अल्पकालिक और दीर्घकालिक उपायों में विभाजित किया जाता है।
दो महत्वपूर्ण अवधारणाओं के बीच अंतर करने में सक्षम होना भी महत्वपूर्ण है जो अक्सर एक ही क्रिया के विवरण के रूप में प्रकट होते हैं: एक विपणन योजना और एक रणनीति। अंतर यह है कि पहला पद क्रियाओं की एक सूची का वर्णन करता है, जबकि दूसरा वर्णन करता है कि उन्हें कैसे लागू किया जाए।
मिशन
यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि मिशन का गठन और विचार का प्रसार बड़े निगमों की विशेषता है जिन्होंने अपने क्षेत्र में एक निश्चित स्तर की प्रसिद्धि हासिल की है। कुछ समय पहले तक ऐसा ही था। व्यापारिक दुनिया में नए रुझान सामाजिक घटकों के साथ व्यापार को प्रोत्साहित करते हैं: एक कंपनी एक साथ वाणिज्यिक गतिविधियों का संचालन कर सकती है और सार्वभौमिक मूल्यों के क्षेत्र से एक विचार ले सकती है। इसके लिए, कंपनियां बहुसंख्यकों की राय के साथ अपनी एकजुटता पर जोर देने के लिए पूरे कार्यक्रम आयोजित करती हैं: दान प्रदर्शनियां और अन्य सार्वजनिक कार्यक्रम।
लेकिन सफल व्यवसायी इस तथ्य से प्रतिष्ठित होते हैं कि वे गैर-मानक समाधान ढूंढते हैं। मिशन कर सकते हैंएक विपणन उपकरण के रूप में उपयोग करें। यह संभव है कि इस प्रकार की मार्केटिंग योजना के लिए आयोजनों और आयोजनों में अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता होगी, लेकिन अंत में यह एक अच्छे प्रचार उपकरण के रूप में काम कर सकता है।
लक्षित दर्शक
इस स्तर पर, आपको इस प्रश्न का उत्तर देना होगा: वे लोग कौन हैं जो व्यवसाय को उसके लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेंगे? लक्षित दर्शक समाज का वह खंड है जिस पर विज्ञापन को संबोधित किया जाना चाहिए और जो भविष्य में वास्तविक ग्राहक बन सकता है।
कंपनी की मार्केटिंग योजना लक्षित दर्शकों के मनोवैज्ञानिक और सामाजिक चित्र के निर्माण के साथ शुरू होती है। यहीं पर मार्केटिंग रिसर्च काम आती है। उन्हें विशेष कंपनियों से तैयार या ऑर्डर किया जा सकता है। आप इसे स्वयं भी कर सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको कई सवालों के निष्पक्ष जवाब देने होंगे:
- संभावित ग्राहक कौन हैं?
- मैं उन्हें कहां ढूंढ सकता हूं?
- उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है?
- उन्हें क्या परेशानी है?
- यह उत्पाद उनकी समस्याओं को हल करने में उनकी मदद कैसे करेगा?
"आदर्श ग्राहक" का एक स्केच बनाना और उस पर नज़र रखते हुए आगे के चरणों का निर्माण करना आवश्यक है। यह आपके मार्केटिंग संदेशों को यथासंभव वैयक्तिकृत करने में मदद करेगा।
प्रतियोगी
एक मार्केटिंग योजना विकसित करते समय, आपको प्रतिस्पर्धियों, उनके दृष्टिकोण और उत्पाद प्रचार प्रणालियों के बारे में विस्तार से अध्ययन करने की आवश्यकता है। साथ ही, हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि जब प्रतिस्पर्धियों की सामग्री की रफ कॉपी, खुली प्रतिस्पर्धा औरप्रचार सामग्री के माध्यम से अपने उत्पाद को कमतर आंकना। कुछ देशों में, इस पहलू को विशेष कानूनों द्वारा नियंत्रित किया जाता है।
प्रतियोगियों के विश्लेषण के दौरान प्राप्त जानकारी सावधानीपूर्वक विश्लेषण के अधीन है, लेकिन उनके अभियानों में इसका उपयोग नहीं किया जाता है। अन्य कंपनियों की मार्केटिंग योजना के उदाहरणों को देखते हुए, इस स्तर पर वे निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देते हैं:
- प्रतिस्पर्धियों की ताकत: वे ग्राहकों को कैसे आकर्षित करते हैं?
- वे कौन सी अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करते हैं?
- “आदर्श ग्राहक” उन्हें कैसे समझते हैं?
- वे अपने काम में क्या सुधार कर सकते हैं?
- उनके कार्यों की तुलना में आपकी योजना कैसी दिखती है?
इस चरण का उद्देश्य अपनी क्षमताओं की तुलना और निष्पक्ष मूल्यांकन करना है। निष्कर्ष निकालने के बाद, एक योजना तैयार करना आवश्यक है जो आपको कुछ मानदंडों के अनुसार उनसे आगे निकलने की अनुमति देता है।
खासियत - अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव
यूएसपी को एक विशिष्ट उत्पाद या सेवा के रूप में लागू किया जाना चाहिए जो मूल रूप से प्रतिस्पर्धियों के प्रसाद से अलग है। यदि ऐसा कोई प्रस्ताव नहीं है, तो उद्यम की विपणन योजना को ऐसे उत्पाद के निर्माण का प्रस्ताव देने का अधिकार है।
लेकिन पेशेवर विपणक जानते हैं कि यूएसपी को सबसे साधारण उत्पाद से कैसे अलग किया जाए। दो बिंदु जो पिछले चरणों में पहले ही ज्ञात हो चुके हैं, उन्हें सूचना आधार के रूप में उपयोग किया जाता है: ग्राहक को क्या समस्याएं हैं और यह उत्पाद इसमें कैसे और कैसे मदद कर सकता है।
उदाहरण
यूएसपी को सफलतापूर्वक कैसे तैयार करें? यहां एमएंडएम के चॉकलेट के विज्ञापन को याद करना उचित होगा। वह हैइस तथ्य से ध्यान आकर्षित किया कि शिलालेख रैपर पर दिखाई दिया: "यह आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं!" जाहिर है, यूएसपी विकसित करने की प्रक्रिया के दौरान, विशेषज्ञों ने खरीदारों की चिंता पर ध्यान दिया जब चॉकलेट से उनके हाथ गंदे हो सकते हैं, और एक समाधान प्रस्तावित किया।
एक और उदाहरण डोमिनोज पिज्जा है, जिसका आदर्श वाक्य है "30 मिनट रुको या इसे मुफ्त में प्राप्त करो!" यहां, विशेषज्ञ बस खुद को ग्राहक के स्थान पर रखते हैं: वह वर्तमान में क्या अनुभव कर रहा है? अर्थात भूख। भूखे व्यक्ति के लिए प्रतीक्षा का हर मिनट बहुत कठिन होता है। विपणक ने मानवीय समझ दिखाई है, और इसका प्रभाव पड़ा है।
मूल्य कारक
इस स्तर पर, प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और खुद की कीमतों पर विचार किया जाता है। मूल्य निर्धारण प्रक्रिया में, विपणन भाग को केवल अप्रत्यक्ष रूप से ध्यान में रखा जाता है, क्योंकि यह पूरी तरह से अलग-अलग कारकों से प्रभावित होता है: कच्चे माल, प्रौद्योगिकियों, श्रम, परिवहन और अपेक्षित लाभ की लागत।
लेकिन अंत में, मूल्य कारक बिक्री पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है। यह सब उत्पाद के प्रकार पर निर्भर करता है। ऐसे सामान हैं, जिनकी कीमत किसी भी परिस्थिति में कम नहीं हो सकती है। वे आमतौर पर विलासिता की श्रेणी में आते हैं: हीरे, कार, आदि। इस क्षेत्र में, कम कीमतों पर दांव लगाने का कोई मतलब नहीं है।
जब कपड़े, गैजेट्स, उपकरण या फर्नीचर बेचने की बात आती है तो आप मूल्य कारक पर दांव लगा सकते हैं। यहां यह ध्यान रखना आवश्यक है कि उपभोक्ता उत्पाद को पैसे के मूल्य के संदर्भ में मानता है।
घटनाक्रम
घटनाओं को अल्पकालिक प्रचार के रूप में वर्गीकृत किया जाता हैअभियान। उत्कृष्ट परिणाम की उम्मीद की जा सकती है यदि घटना के विचार को सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण घटना और कंपनी के अपने मिशन के साथ जोड़ा जाए। एक नियम के रूप में, आपको ऐसे आयोजनों के लिए पहले से तैयारी करने की आवश्यकता है।
उदाहरण: पर्यावरण दिवस पर वृक्षारोपण अभियान, बाल दिवस पर फ्लैश मॉब या मनोरंजन कार्यक्रम आदि। आयोजन से पहले, स्थानीय मीडिया को एक प्रेस विज्ञप्ति भेजना और उनका ध्यान आकर्षित करना एक अच्छा विचार होगा। यदि विचार को सामान्य प्रतिक्रिया मिलती है, तो कंपनी को इसके संदर्भ में मीडिया कवरेज और विज्ञापन प्राप्त होगा।
एक विपणन अनुसंधान योजना आपको सफल विचारों और इन घटनाओं को पिच करने के तरीकों की पहचान करने में मदद करेगी।
बजट
एक व्यापक मार्केटिंग अभियान को लागू करने में कितना पैसा खर्च होगा जो पूरे लक्षित दर्शकों तक पहुंच सकता है? बजट कई महीनों के लिए अग्रिम रूप से निर्धारित किया जाना चाहिए।
बजट की योजना बनाते समय, दो विकल्प होते हैं: एक ठोस बजट जो आपको सर्वोत्तम विज्ञापन साइटों को खरीदने की अनुमति देता है या एक छोटा बजट जिसे आपको अधिक से अधिक निचोड़ने की आवश्यकता होती है।
दूसरे मामले में, आपको चयनित साइटों और विज्ञापन चैनलों की समीक्षा करनी चाहिए। महंगे चैनल समाप्त हो गए हैं और अधिक सुलभ चैनल बचे हैं। दूसरा विकल्प यह है कि उसी संख्या के साथ विज्ञापन की मात्रा को कम किया जाए।
यह निर्धारित करना भी आवश्यक है कि क्या लाभदायक है: एक डिजाइनर, कॉपीराइटर और वीडियो संपादक के कौशल के साथ कर्मचारियों पर अपना खुद का बाज़ारिया रखना, या विज्ञापन एजेंसियों से सामग्री मंगवाना। सामान्य तौर पर, व्यवसाय योजना में मार्केटिंग योजना का बजट प्राथमिकताओं में से एक होना चाहिए।
सूचीकार्रवाई
इस स्तर पर, आपको कार्य योजना तैयार करने की आवश्यकता है। खासतौर पर किन साइट्स पर विज्ञापन डाला जाएगा। बहुत सारे विकल्प।
- प्रिंट विज्ञापन: विशेष कैटलॉग और पत्रिकाएं।
- टीवी विज्ञापन: विज्ञापन या बैनर विज्ञापन।
- वेबसाइट।
- प्रासंगिक विज्ञापन।
- सामाजिक नेटवर्क में लक्षित विज्ञापन।
- प्रदर्शनी और समारोह आयोजित करना।
- मेल या फोन द्वारा वितरण।
- पीआर सामग्री और वितरण।
कई कंपनियां एक साथ सभी चैनल नहीं संभाल सकतीं। एक नमूना विपणन योजना को इस शस्त्रागार से सबसे उपयुक्त विकल्प चुनना चाहिए और नियुक्ति के साथ आगे बढ़ना चाहिए। प्रारंभिक चरण में, 3-5 चैनल निर्धारित करने और उनके साथ काम करने के लिए पर्याप्त है।
परिणामों का विश्लेषण
व्यवसाय विकास में किए गए कार्यों की भूमिका का आकलन निरंतर विश्लेषण से ही किया जा सकता है। यदि आप परिणामों का विश्लेषण नहीं करते हैं, तो हम मान सकते हैं कि संसाधनों को हवा में फेंक दिया गया था।
प्रत्येक घटना के बाद, विपणन विभाग को उन आंकड़ों को संकलित करना चाहिए जो मुख्य जानकारी को प्रतिबिंबित करेंगे: शामिल लोगों की संख्या, उनकी राय, बिक्री पर अभियान का प्रभाव और कंपनी की छवि।
सभी अभियान समान रूप से प्रभावी नहीं होंगे: कुछ को छोड़ना होगा, अन्य को समायोजित करने और अगली अवधि के लिए कार्य योजना में शामिल करने की आवश्यकता होगी। विपणन अभियानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए, अनुसंधान सहित उनके विशिष्ट उपकरणों का उपयोग किया जाता है।
किसी भी मामले में, सफल अभियानों पर जोर दिया जाना चाहिए और उनका विस्तार किया जाना चाहिएबजट, अप्रभावी लोगों को बेहतर समय तक स्थगित कर दिया जाता है या योजना से बाहर कर दिया जाता है।
निष्कर्ष
व्यापार जगत में रुझान अक्सर बदलते रहते हैं। रूस में भी शामिल है। निजी उत्पादन और व्यापार क्षेत्र के गठन के चरण में, मांग की उपस्थिति पहले प्रासंगिक थी। लेकिन आज, लगभग सभी उद्योग अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में हैं। नए खिलाड़ी को अपनी जगह जीतने के लिए उपभोक्ताओं के दिलों और जेब में अपनी जगह बनानी होगी।
व्यवसाय शुरू करते हुए, प्रत्येक उद्यमी को स्पष्ट रूप से उन परिस्थितियों को समझना चाहिए जिनमें उन्हें काम करना होगा और कौन से रास्ते कंपनी के विकास की ओर ले जा सकते हैं। एक उद्देश्यपूर्ण रूप से तैयार की गई व्यवसाय योजना, जिसमें विपणन रणनीतियों को सावधानीपूर्वक विकसित किया जाता है, यह एक स्पष्ट विचार देगा कि कहां जाना है और इसके बारे में कैसे जाना है। और पहले से ही योजना के स्तर पर, आप संभावनाएं देख सकते हैं: क्या किसी विशेष उद्योग में कोई संभावना है, या समय और पैसा बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है।
इस तथ्य को देखते हुए कि विपणन आर्थिक विज्ञान की एक अलग शाखा है और इसके लिए विशेष ज्ञान की आवश्यकता होती है, इस प्रक्रिया में पेशेवर विशेषज्ञों को शामिल करने की सिफारिश की जाती है। वे आपकी ताकत और कमजोरियों को देखने में आपकी मदद करेंगे। गलती हुई तो वैकल्पिक रास्ते सुझाए जाएंगे।
