किसी भी व्यवसाय का लक्ष्य लाभ होता है। यह महत्वपूर्ण है कि न केवल यह बहुत सारा धन लाता है, बल्कि इसे बुद्धिमानी से वितरित करना भी आवश्यक है। यही कारण है कि व्यवस्थित प्रदर्शन विश्लेषण एक सफल व्यवसाय का एक अभिन्न अंग है। विपणक द्वारा उपयोग किए जाने वाले मुख्य सूचकांकों में से एक एलटीवी है।
एलटीवी क्या है
LTV एक संक्षिप्त नाम है जो "ग्राहक जीवन चक्र" में अनुवाद करता है। यह संकेतक दिखाता है कि प्रत्येक खरीदार कंपनी के साथ सहयोग के पूरे समय के लिए कितना पैसा लाता है।
आमतौर पर इस सूचक की गणना के दो तरीकों का उपयोग किया जाता है।
- ऐतिहासिक, आय के कुल मूल्य को ध्यान में रखते हुए जो एक विशेष खरीदार कंपनी में लाया।
- खरीदार के अधिक जटिल व्यवहार मॉडल के निर्माण के लिए पूर्वानुमान की आवश्यकता है। यह ध्यान में रखता है कि ग्राहक के लिए कौन से सामान (सेवाएं) अधिक दिलचस्प हैं, उसकी प्राथमिकताएं किस मूल्य सीमा में हैं, खरीदारी की आवृत्ति क्या है। सांख्यिकीय आंकड़ों के आधार पर, भविष्य के लिए एक पूर्वानुमान तैयार किया जाता है, जिससे आप इसके अधिग्रहण की भविष्यवाणी कर सकते हैं।
एलटीवी का महत्व
व्यापार दक्षता के लिएवफादार ग्राहक बहुत मायने रखते हैं। उन्हें बनाए रखने की लागत नए प्राप्त करने की तुलना में कम है। इसलिए, ग्राहक का जीवन चक्र जितना लंबा होगा, व्यवसाय उतना ही अधिक लाभदायक होगा।
इस संकेतक की गणना आपको यह पहचानने की अनुमति देती है कि ग्राहकों को आकर्षित करने के कौन से तरीके सबसे प्रभावी ढंग से काम करते हैं। यह आपको अप्रभावी लोगों को छोड़ने की अनुमति देता है। और यह "ग्राहक चित्र" बनाना भी संभव बनाता है, अर्थात मुख्य ग्राहकों की आयु, लिंग, सामाजिक स्थिति क्या है। ग्राहक अधिग्रहण लागत की तुलना में एलटीवी को बढ़ाने का प्रयास करना महत्वपूर्ण है।
अलग से सबसे ज्यादा आय लाने वाले क्लाइंट का विश्लेषण करना जरूरी है। यह आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि वे किस उपभोक्ता समूह का प्रतिनिधित्व करते हैं। विपणन विश्लेषण इष्टतम विज्ञापन चैनलों और सूचना की सही प्रस्तुति को निर्धारित करने में मदद करेगा। इसके अलावा, यह आपको उन उत्पादों या सेवाओं की श्रेणी को संशोधित करने की अनुमति देगा, जो कम से कम मांग में हैं और जो नियमित ग्राहकों के लिए रुचि रखते हैं उन्हें जोड़ते हैं। इससे उनकी लॉयल्टी अवधि बढ़ जाएगी.
एक ऐसा व्यवसाय बनाना जिसके मूल में आजीवन मूल्य हो, आपको एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देगा।
सरल गणना सूत्र
एलटीवी की गणना के लिए कई तरीके हैं। विशिष्ट विकल्प व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। गणना की सबसे सरल विधि का उपयोग करके गणना करने के लिए, बहुत कम जानकारी की आवश्यकता होती है। सादगी इसका फायदा है। नुकसान यह है कि केवल बुनियादी जानकारी प्राप्त की जाती है। एलटीवी इंडेक्स की गणना करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि कंपनी कितनी आय लाई हैसहयोग के पूरे समय के लिए एक विशिष्ट ग्राहक। इसके अलावा, आपको यह जानना होगा कि इस ग्राहक को वफादार बनाए रखने के लिए कंपनी ने कितना खर्च किया।
इन आंकड़ों से एलटीवी की गणना करना मुश्किल नहीं होगा। इस मामले में, यह आय और व्यय के बीच के अंतर के बराबर है।
मूल गणना सूत्र
यह औसत पर आधारित है। चूंकि इस सूत्र को लागू करने में त्रुटि का गुणांक काफी बड़ा है, इसलिए इसे खंडों में लागू करने की अनुशंसा की जाती है। अर्थात्, इसका उपयोग विभिन्न उत्पादों का विपणन विश्लेषण करते समय किया जा सकता है।
इस मामले में, एलटीवी तीन संकेतकों का व्युत्पन्न है: औसत बिक्री मूल्य, प्रति माह बिक्री की औसत संख्या और ग्राहक वफादारी के महीनों की औसत संख्या।
मंथन दर के साथ एलटीवी
इंडिकेटर की गणना की इस पद्धति का उपयोग सॉफ्टवेयर उत्पादों की बिक्री से संबंधित व्यवसाय में किया जाता है।
मर्न दर की गणना करने के लिए, आपको एक महीने में छोड़े गए ग्राहकों की कुल संख्या को पिछले महीने भुगतान करने वाले ग्राहकों की संख्या से विभाजित करना होगा और 100 से गुणा करना होगा।
मंथन दर की गणना करने के बाद, आप इसे ध्यान में रखते हुए एलटीवी की गणना कर सकते हैं।
इसके लिए खरीदार से औसत मासिक आय के संकेतक को पहले से ज्ञात मंथन दर से विभाजित किया जाना चाहिए।
अगर मंथन दर 5% है, तो इसका मतलब है कि प्रत्येक ग्राहक 20 महीने तक अपनी वफादारी बनाए रखता है। फिर वह कंपनी का ग्राहक बनना बंद कर देता है। यदि एकएक ग्राहक से औसत मासिक आय 100 रूबल है, तो प्रत्येक ग्राहक से औसत आय 2000 रूबल होगी। (100 रूबल x 20 महीने)।
ग्राहक नहीं रहने वाले ग्राहकों की औसत संख्या और औसत चेक के मूल्य के आंकड़ों को देखते हुए, आप किसी विशेष व्यवसाय के लिए औसत ग्राहक जीवन चक्र मूल्य सूचकांक की गणना कर सकते हैं।
यदि किसी ग्राहक को आकर्षित करने पर खर्च की गई राशि उसके द्वारा लाए गए मूल्य के बराबर या उससे अधिक है, तो ऐसे व्यवसाय को सफल नहीं कहा जा सकता है। ग्राहक अधिग्रहण की लागत को कम करने और जीवन चक्र मूल्य को बढ़ाने के लिए परिवर्तन किए जाने की आवश्यकता है। इस प्रकार, अधिकतम संभव अवधि के लिए कंपनी के प्रति ग्राहक की वफादारी बनाए रखने के बारे में सोचना आवश्यक है।
एलटीवी और ईमेल मार्केटिंग
ईमेल भेजना आपके एलटीवी को बढ़ाने का एक शानदार तरीका है। उसी समय, सरल विज्ञापन जानकारी उपयोगकर्ताओं द्वारा नहीं मानी जाएगी, और, सबसे अधिक संभावना है, इस तरह के एक पत्र को हटा दिया जाएगा। इसलिए कुछ तरकीबें अपनानी चाहिए। उदाहरण के लिए, उच्च एलटीवी उच्च मूल्य वाले ग्राहकों को एक प्रोमो कोड भेजा जा सकता है जो उन्हें अपनी अगली खरीदारी पर अच्छी छूट प्राप्त करने की अनुमति देगा। कम पैसे खर्च करने वालों को अधिक मामूली छूट मिल सकती है।
मेलिंग को ग्राहक की वफादारी की अवधि के आधार पर विनियमित किया जाना चाहिए। सबसे पहले, आपको उसे नए उत्पादों और प्रचारों से परिचित कराना चाहिए। जो लोग एक वर्ष से अधिक समय तक वफादार रहते हैं, उन्हें इस श्रेणी के खरीदारों के लिए कम बार और सबसे मूल्यवान जानकारी के साथ पत्र भेजना चाहिए।
संबंधित उत्पाद और एक्सेसरीज़ खरीदने की पेशकश अवश्य करें। ग्राहक द्वारा कुछ खरीदे जाने के बाद अनुशंसित उत्पादों का चयन ईमेल द्वारा भेजा जा सकता है।
कंपनियां जो सॉफ्टवेयर, फिल्मों, किताबों और संगीत तक पहुंच बेचती हैं, वे तेजी से सदस्यता प्रदान कर रही हैं जिन्हें उपभोक्ता द्वारा चुनी गई अवधि के लिए खरीदा जा सकता है। सदस्यता सेवा आपको अपने एलटीवी को बेहतर बनाने की अनुमति देती है।
किसी नए ग्राहक को आकर्षित करने की तुलना में ग्राहक को बनाए रखना हमेशा आसान और सस्ता होता है। इसलिए इसके जीवन चक्र का पालन करना बहुत जरूरी है।
