आज, पेप्सी, कोका-कोला, आइकिया, स्निकर्स और कई अन्य जैसे ब्रांड हर उपभोक्ता के लिए जाने जाते हैं। लेकिन उन्होंने सबसे छोटे से शुरू किया, एक छोटे से पारिवारिक व्यवसाय के रूप में बनाया जा रहा है। लेकिन सही मार्केटिंग अभियान ने उन्हें और अधिक हासिल करने की अनुमति दी। सक्षम विपणन चालों ने अपना काम किया, और अब ये कंपनियां न केवल अपनी मातृभूमि में, बल्कि अपनी सीमाओं से भी दूर जानी जाती हैं।
सोने की बिक्री के सिद्धांत
ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए, और इसलिए बिक्री के लिए, आपको उपभोक्ताओं की समस्याओं और जरूरतों पर ध्यान देना होगा, और खुद को याद दिलाना भी याद रखना होगा। हर सफल मार्केटिंग कदम बिक्री के सुनहरे सिद्धांतों से पहले होता है:
- प्रायोजन और मुंह की बात। एक व्यवसाय का स्वामी जितना अधिक अपने शहर में छोटे आयोजनों को प्रायोजित करेगा, उतने अधिक आगंतुक उसे प्राप्त होंगे। लोग समाचार साझा करते हैं।
- वेब पर ब्रांडिंग। भूलना बहुत जरूरी हैइंटरनेट प्लेटफॉर्म पर वस्तुओं/सेवाओं के प्रचार के बारे में, क्योंकि हर साल लोग तेजी से अपने कंप्यूटर मॉनीटर को छोड़े बिना खरीदारी करना शुरू कर देते हैं।
- प्रदर्शन। शायद ग्राहकों को आकर्षित करने की मुख्य रणनीतियों में से एक। उपभोक्ता को अपने उत्पाद को प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, उदाहरण के लिए, आप एक स्वाद का आयोजन कर सकते हैं या परीक्षण के नमूने दे सकते हैं।
- जरूरतों को पूरा करना। बाजार में प्रवेश करने वाले प्रत्येक उत्पाद या सेवा को उपभोक्ता की समस्याओं का समाधान करना चाहिए। यदि किसी व्यक्ति को वह मिलता है जिसकी उसे आवश्यकता है, तो वह निश्चित रूप से वापस आएगा, और नियमित ग्राहक ही सफलता की कुंजी है।
- विश्लेषण और अनुकूलन। आप वहां नहीं रुक सकते। आपको लगातार बाजार का पता लगाने और नए विचारों को पेश करने की आवश्यकता है। उपभोक्ता एक स्थिर पदार्थ नहीं हैं, उनके अनुरोध और ज़रूरतें लगातार बदल रही हैं, और आपको इन परिवर्तनों के साथ बने रहने की आवश्यकता है।
- विपणन अनुसंधान। बाजार का विश्लेषण करने के बाद ही आप एक प्रभावी मार्केटिंग कदम उठा सकते हैं।
- अपने आप को याद दिलाएं। उपभोक्ताओं के साथ दीर्घकालिक सहयोग पर कंपनी की गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करना आवश्यक है, इसलिए समग्र रूप से निगम के यादगार लोगो, स्लोगन और छवि के बारे में मत भूलना।
आठ चाल
ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, कंपनियां अक्सर निम्नलिखित क्रियाओं का उपयोग करती हैं:
- "कोल्ड" क्लाइंट के कॉलिंग डेटाबेस। यह आपको यह पता लगाने की अनुमति देता है कि क्या किसी विशेष उत्पाद की आवश्यकता है, साथ ही साथ अपने वर्गीकरण के बारे में भी बताएं।
- सहबद्ध कार्यक्रम। बिक्री बढ़ाने के लिए इंटरनेट का हो रहा है इस्तेमाल, कंपनियां पार्टनर की मदद का सहारा लेती हैंकार्यक्रम जो लक्षित दर्शकों तक पहुँचने और विज्ञापन जानकारी वितरित करने में मदद करते हैं।
- वर्गीकरण और कीमतें। बिक्री के मौसम पर नज़र रखना बहुत महत्वपूर्ण है। बेशक, ऐसे सामान हैं जिनकी खरीदार को पूरे वर्ष आवश्यकता होती है, लेकिन कुछ ऐसे भी होते हैं जो केवल एक निश्चित समय अवधि के दौरान मांग में होते हैं। इसलिए, ऑफ सीजन में लाभ के बिना नहीं रहने के लिए, आप वर्गीकरण को बदल सकते हैं, कीमतें कम कर सकते हैं या प्रचार कर सकते हैं।
- स्थानीय बिक्री। यदि निगम के नेटवर्क में एक स्टोर है जिसे ग्राहक बायपास करते हैं, अर्थात यह कम से कम लाभ लाता है, तो स्थानीय बिक्री एक उत्कृष्ट विपणन चाल होगी। ग्राहकों को अग्रिम रूप से सूचित करना आवश्यक है कि इस विशेष स्टोर में सामानों की बिक्री होगी।
- विज्ञापन और स्वीपस्टेक्स। ऐसा कोई व्यक्ति नहीं है जो फ्रीबी को मना करता हो। इसलिए, बाद के विज्ञापन के साथ ड्रॉ रखना महत्वपूर्ण है। यह मार्केटिंग चाल सोशल नेटवर्क पर बहुत लोकप्रिय है, जहां आपको किसी उत्पाद या सेवा की ड्राइंग में प्रवेश करने के लिए प्रचार पोस्ट साझा करने की आवश्यकता होती है।
- सामाजिक नेटवर्क में सक्रिय।
- नए उत्पादों का परिचय। मनुष्य एक ऐसा प्राणी है कि वह अंततः उसी उत्पाद से थक जाता है, इसलिए आपको कुछ असामान्य, रोचक, मांग में और उपयोगी बनाने का ध्यान रखना होगा।
- कूपन सेवा। संभावित ग्राहकों को डिस्काउंट कूपन ऑफ़र करें.
विज्ञापन
इस तरह के मार्केटिंग मूव्स हर उद्यमी को पता होते हैं। आप यह भी कह सकते हैं कि यह शैली का एक क्लासिक है। लेकिन एक प्रसिद्ध फर्म बनने के लिए, यहपर्याप्त नहीं। आप अकेले मार्केटिंग से दूर नहीं होंगे, विज्ञापन पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, और इस उद्देश्य के लिए अपने क्षेत्र के किसी विशेषज्ञ को आकर्षित करना बेहतर है। यदि एक उद्यमी अपने दम पर विपणन कार्यों का सामना कर सकता है, तो विज्ञापन अभिजात वर्ग के लिए बहुत कुछ है।
विपणन और विज्ञापन शुरू में पूरक घटनाएं हैं: विपणन की मदद से, आप ग्राहकों की जरूरतों को निर्धारित कर सकते हैं, जबकि विज्ञापन उन पर केंद्रित है। ब्रांड की कौन सी छवि होगी, इसके आधार पर बिक्री की संख्या बढ़ेगी या घटेगी। प्रत्येक विज्ञापन अभियान को इस प्रश्न का उत्तर देना चाहिए कि यह किस प्रकार का उत्पाद है और इसका उद्देश्य किसके लिए है। उदाहरण के लिए, 25 साल पहले, लियो बार्नेट ने मार्लबोरो सिगरेट के लिए एक विज्ञापन बनाया था जिसमें एक चरवाहे की छवि थी। आज भी उन्हें दुनिया में सबसे ज्यादा बिकने वाला माना जाता है।
इस प्रकार, विपणन और विज्ञापन एक दूसरे के गुणात्मक रूप से पूरक होने चाहिए, जिससे अधिक से अधिक खरीदारों को आकर्षित किया जा सके। यह समझने के लिए कि यह "रसोई" कैसे काम करता है, उत्पाद या ब्रांड प्रचार के कुछ लोकप्रिय उदाहरण देना बेहतर है। तब यह महसूस करना संभव होगा कि व्यापार और विज्ञापन में मार्केटिंग के कदम कितने महत्वपूर्ण हैं।
ऊंट आक्रामक
ऊंट अपने गैर-मानक विपणन कदम के लिए प्रसिद्ध हुआ। कुछ नए तंबाकू उत्पाद के साथ धूम्रपान करने वाले अमेरिका को आश्चर्यचकित करना मुश्किल था, लेकिन विपणक ने हार नहीं मानी। एक अच्छी सुबह, संयुक्त राज्य के सभी शहरों में एक शब्द के साथ एक असामान्य घोषणा दिखाई दी: "ऊंट।" एक हफ्ते बाद, उन्हें कम दिलचस्प घोषणाओं से बदल दिया गया: "ऊंट आ रहे हैं।"
जिस दिन सिगरेट बाजार में आने वाली थी, उसके लेबल को फिर से बदल दिया गया, अंत में मानव जिज्ञासा को जगाया। अब घोषणाओं को समाप्त कर दिया गया: "कल एशिया और अफ्रीका की तुलना में शहर में अधिक ऊंट होंगे!" जिस दिन सिगरेट बाजार में आई, उसी दिन फिर से वही विज्ञापन बदल दिए गए: "ऊंट सिगरेट पहले से ही शहर में हैं।" इस संदेश ने उस तनाव को दूर कर दिया जो जिज्ञासा से पैदा हुआ था, अमेरिकी ऐसे अंत पर हंसे और उत्सुकता से नई सिगरेट की कोशिश की।
बैटरी मृत नहीं
रेड बुल भी एक प्रसिद्ध मार्केटिंग चाल के साथ प्रसिद्ध हुआ। जब यह कंपनी पहली बार बाजार में दिखाई दी, तो ऊर्जा और टॉनिक पेय के स्थान पर पहले से ही मोल्सन, पेप्सी, लैबैट और कोका-कोला ब्रांडों का कब्जा था। बेशक, ये उत्पाद शुद्ध ऊर्जा नहीं थे, लेकिन विज्ञापन में टॉनिक प्रभाव के संदर्भ थे।
विज्ञापन प्रचारक, डिट्रिच माटेशनिट्ज़, अच्छी तरह से जानते थे कि मानक मार्केटिंग ट्रिक्स का उपयोग करके इन दिग्गजों के बराबर खड़ा होना असंभव है। इसलिए, निम्नलिखित प्रस्तावित किया गया था: कैन की मात्रा को कम करने और इसे बैटरी की तरह दिखने के लिए, जो चार्ज होने का संकेत देता है, और निश्चित रूप से, कीमत को दोगुना कर देता है। इसलिए, विज्ञापन अभियान महंगा नहीं था, और इस तरह की "बैटरी" को सबसे गैर-मानक स्थानों में स्टोर में रखा गया था (हालांकि, यह परंपरा आज तक बनी हुई है)।
साथ ही, Mateshnits ने छात्र भवनों के पास पेय के डिब्बे मुफ्त में देने का सुझाव दिया, यह अभ्यास किया जाता है औरफिर भी। इसके अलावा, कंपनी विभिन्न युवा कार्यक्रमों को प्रायोजित करती है, इस तथ्य के बारे में चतुराई से चुप है कि छात्र वोदका के साथ ऊर्जा पेय मिश्रण करना पसंद करते हैं।
परिणामस्वरूप, विपणक ने बाजार में उत्पाद की स्वतंत्र स्थिति हासिल कर ली है और अपनी खुद की जगह बनाई है जो उन्हें अन्य पेय से अलग करती है।
बिक्री बढ़ाएं
बिक्री बढ़ाने के लिए एक दिलचस्प विपणन चाल का उपयोग अल्कासेल्टज़र द्वारा किया गया था। पिछली सदी के 60 के दशक में, टीवी स्क्रीन पर एक विज्ञापन दिखाई दिया, जिसमें उन्होंने एक नहीं, बल्कि दो गोलियां पानी में फेंकनी शुरू कर दीं। नतीजतन, बिक्री की संख्या दोगुनी हो गई।
साथ ही, बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको उपभोक्ताओं की जरूरतों के लिए विज्ञापन अभियानों को ठीक से लक्षित करने और उस देश की मानसिकता को समझने की आवश्यकता है जिसमें एक नया उत्पाद विदेश से आता है। उदाहरण के लिए, 1992 में, घरेलू बाजार की अलमारियों पर एक स्निकर्स बार दिखाई दिया। सबसे पहले इसे एक स्नैक के रूप में विज्ञापित किया गया था जो लंच या डिनर की जगह ले सकता है। हालांकि, घरेलू उपभोक्ता को यह समझ में नहीं आया कि चॉकलेट बार सूप की जगह कैसे ले सकता है, इसलिए बार को चाय के लिए मिठाई के रूप में खरीदा गया। इस स्थिति को देखकर, विपणक ने अपनी विज्ञापन रणनीति बदल दी, इसे किशोरों पर केंद्रित किया। इन बच्चों को सूप पसंद नहीं है, लेकिन उन्हें मिठाई बहुत पसंद है। इस मार्केटिंग तख्तापलट ने उत्पाद को सफल बनाया।
अन्य मार्केटिंग सुविधाएं
पिछली सदी के 80 के दशक में, अब प्रसिद्ध कंपनी टिम्बरलैंड कठिन समय से गुजर रही थी। पंप, हालांकि वे उच्च गुणवत्ता वाले, आरामदायक और सस्ते थे, खराब तरीके से खरीदे गए थे। तब कंपनी ने एक सरल और प्रभावी निर्णय लिया: प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कीमत निर्धारित करें।नतीजतन, बिक्री में वृद्धि हुई, क्योंकि उत्पाद जितना महंगा होता है, उतना ही वांछनीय हो जाता है।
थॉमस देवर द्वारा इस्तेमाल किया गया एक दिलचस्प मार्केटिंग चाल, देवर की व्हिस्की बेच रहा है। 19वीं सदी के लंदन में ब्रांडी, रम और जिन जैसे पेय लोकप्रिय थे। व्हिस्की बेचना लाभहीन और बहुत कठिन था। देवर के ब्रांड के संस्थापक देवर ने ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक बहुत ही अप्रत्याशित कदम उठाया।
थॉमस ने पब में जाने वाले सामने के खरीदारों को काम पर रखा और पूछा कि क्या देवर की व्हिस्की बिक्री पर है। बेशक, यह पेय उपलब्ध नहीं था, और नकली खरीदार निराश भावनाओं में चले गए। कुछ समय बाद, थॉमस देवर खुद पब में दिखाई देने लगे और उन्होंने व्हिस्की की आपूर्ति के लिए एक अनुबंध समाप्त करने की पेशकश की। दो साल के काम में इसका टर्नओवर 10 गुना बढ़ गया है।
पूर्ण विफलता
हमने मार्केटिंग मूव्स के केवल कुछ उदाहरण दिए हैं। गुड लक, बिल्कुल। लेकिन ऐसे आयोजन हमेशा सफल नहीं होते हैं। यहां तक कि सबसे बड़ी और सबसे लोकप्रिय कंपनियां समय-समय पर बाजार में ऐसा उत्पाद लाती हैं जो उन्हें वांछित लाभ और सफलता नहीं दिलाती है। ऐसा कई कारणों से होता है, लेकिन अधिकतर इस तथ्य के कारण कि मार्केटर छोटी-छोटी बातों पर ध्यान नहीं देते हैं, ऐसी गलतियां बाद में घातक हो जाती हैं।
एक ज़माने में Apple ने भी "ख़राब" किया था। 2010 में, उसने पिंग म्यूजिक कम्युनिटी नेटवर्क लॉन्च किया। स्टीव जॉब्स ने आश्वासन दिया कि यह सेवा आईट्यून्स संगीत सुनने के लिए नंबर एक बन जाएगी। सच है, यह सेवा ट्विटर और फेसबुक को टक्कर नहीं दे सकी।
आईट्यून्स उपयोगकर्ताओं के बिनापिंग सोशल नेटवर्क का शुभारंभ विशेष रूप से उत्साही था। अपने पसंदीदा कलाकारों की रचनात्मक उपलब्धियों और सार्वजनिक जीवन का अनुसरण करना संभव था, साथ ही यह देखना भी संभव था कि दोस्तों के संगीत का स्वाद कैसे बदलता है और व्यक्तिगत चार्ट बनाते हैं। लॉन्च का दिन 3 सितंबर था, कंपनी के उपाध्यक्ष एडी क्यू ने घोषणा की कि एक तिहाई आईट्यून्स उपयोगकर्ता पहले ही पिंग में शामिल हो चुके हैं। लेकिन बात इससे आगे नहीं बढ़ी। अगले दिन, सोशल नेटवर्क पर संगीतकारों के बहुत सारे स्पैम और नकली प्रोफाइल दिखाई दिए। इस सेवा पर पत्रकारों ने भी शीतलता से प्रतिक्रिया दी। विफलता 2010 में भी स्पष्ट थी: पिंग के पास कुछ कलाकार पंजीकृत थे, दस से कम देशों में उपलब्ध थे, और फेसबुक के साथ एकीकृत नहीं थे क्योंकि जुकरबर्ग ने कठिन शर्तें लगाई थीं (या तो जॉब्स ने सोचा था)।
बिना सोचे-समझे, पिंग एक और दो साल तक चला, जब तक कि 2012 में इसे विफल घोषित नहीं कर दिया गया। सोशल नेटवर्क 30 सितंबर को एक विदाई संदेश को पीछे छोड़ते हुए चुपचाप मर गया: पिंग में आपकी रुचि के लिए धन्यवाद। हम अब नए उपयोगकर्ताओं को स्वीकार नहीं कर रहे हैं।”
विफल न्यू कोक
कोका-कोला कंपनी को भी हार का सामना करना पड़ा जब उसने खरीदारों की संख्या बढ़ाने की कोशिश की। 1980 के दशक के मध्य में, रॉबर्टो गज़ुएट, जिन्हें 20वीं सदी का सबसे सफल बिक्री प्रबंधक माना जाता था, कोका-कोला को "न्यू कोला" से बदलने की कोशिश करने पर "चीफ फ़ूल" के रूप में जाना जाने लगा।
मूल रूप से, यह सही किया गया था: न्यू कोक सैकड़ों स्वादों के माध्यम से चला गया, जिसके परिणामों ने संकेत दिया कि यह थोड़ा मीठा थास्वाद निश्चित रूप से उपभोक्ताओं के साथ सफलता की कुंजी है। लेकिन जब कंपनी ने घोषणा की कि नया कोला स्थायी रूप से पुराने को बदल देगा, तो ग्राहकों ने विद्रोह कर दिया क्योंकि उन्हें कोई विकल्प नहीं दिया गया था। उन्होंने विशुद्ध रूप से सिद्धांत से एक नया पेय खरीदना बंद कर दिया।
कंकाल
डैनोन का नारा काफी दिलचस्प लगता है: "अपने कंकाल का ख्याल रखना, बच्चों।" यह कुछ भी बुरा नहीं लगता है, लेकिन जब किण्वित दूध उत्पादों पर खोपड़ी, कंकाल और क्रॉसबोन को चित्रित किया जाता है, तो यह बहुत गॉथिक होता है। डैनोन कंपनी के प्रतिनिधियों का मानना था कि इस तरह के डिजाइन और नारे रूसी किशोरों को आकर्षित करेंगे, लेकिन "भयानक" योगर्ट्स ने ज्यादा उत्साह पैदा नहीं किया।
इससे भी बदतर: इस तरह की पैकेजिंग ने मुख्य लक्षित दर्शकों के माता-पिता को डरा दिया। मॉस्को के एक निवासी ने उत्पादों का उत्पादन बंद करने की मांग करते हुए डैनोन के खिलाफ मुकदमा भी दायर किया, जिसका बच्चे के मानस पर विनाशकारी प्रभाव पड़ता है। इस तरह की पैकेजिंग को मृतकों के प्रति आक्रोश मानते हुए, रूसी रूढ़िवादी चर्च भी इससे नाराज है। बाद में, सामाजिक विज्ञापन की नैतिकता पर विशेषज्ञ आयोग इसमें शामिल हुआ और कंपनी को रूस में इस ब्रांड का उत्पादन बंद करने के लिए राजी किया।
यह ध्यान देने योग्य है कि यह पहली बार नहीं है जब डैनोन घरेलू बाजार में प्रवेश करने वाले उत्पादों के नाम से चूक गए हैं। 90 के दशक में, बेबी फूड "ब्लेडीना इज एवरीथिंग योर चाइल्ड नीड्स" के विज्ञापन का नारा पूरे देश में दोहराया गया था, केवल माता-पिता अपने बच्चों के लिए "अश्लील" उत्पाद खरीदने के लिए विशेष रूप से उत्सुक नहीं थे।
किसी भी मार्केटिंग कदम के लिए प्रारंभिक तैयारी की आवश्यकता होती है। आपको बाजार, उपभोक्ता की जरूरतों और यहां तक कि ध्यान से अध्ययन करने की आवश्यकता हैएक अलग क्षेत्र की मानसिकता, ताकि गंदगी के चेहरे में न पड़ें। छोटी शुरुआत करने से बड़ी ऊंचाईयां मिल सकती हैं, लेकिन इसके लिए आपको मेहनत करने की जरूरत है, न कि किस्मत के भरोसे रहने की।
