कई लोगों ने इंटरनेट पर सीटीआर (अंग्रेजी "क्लिक-थ्रू दर" - "क्लिक-थ्रू दर") या समापन दर जैसे शब्दों को शायद सुना या देखा है। ये सभी अवधारणाएं एक सामान्य शब्द - बिक्री रूपांतरण द्वारा एकजुट हैं।
रूपांतरण - यह क्या है
अनिवार्य रूप से, रूपांतरण एक संभावित खरीदार का वास्तविक रूप में "परिवर्तन" है। रूपांतरण पूरे व्यवसाय की प्रभावशीलता का आकलन करने में मदद करता है, यह समझने के लिए कि आप बिक्री की संख्या कैसे बढ़ा सकते हैं। स्टोर में बिक्री रूपांतरण की गणना कैसे करें?
यह याद रखने योग्य है कि समान रूपांतरण दरों के साथ भी, लाभ संभावित खरीदारों की संख्या पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, 6% रूपांतरण और 100 संभावित ग्राहकों के साथ, लाभ मार्जिन 6 रूबल है। लेकिन अगर संभावित खरीदारों की संख्या 1000 हो गई है, तो लाभ 60 रूबल (6% के समान रूपांतरण के साथ) होगा।
रूपांतरण की गणना कैसे की जाती है
गणना के लिए एक विशेष बिक्री रूपांतरण सूत्र विकसित किया गया है, जिसे याद रखना बहुत आसान है। वह आगे की तरह दिखती हैरास्ता।
(खरीदारों की संख्या / आगंतुकों की संख्या) x 100%=रूपांतरण
अर्थात, यह खरीदारों की संख्या का सामान्य आगंतुकों की संख्या से 100 प्रतिशत गुणा करने का अनुपात है।
यह समझने के लिए कि किसी व्यवसाय की दक्षता कितनी अधिक है, रूपांतरण दर कुछ मानदंडों के करीब होनी चाहिए। बहुत कुछ व्यापार की बारीकियों पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, कपड़ों की दुकानों या अन्य गैर-खाद्य वस्तुओं के लिए, 30% की रूपांतरण दर बहुत अच्छी है। लेकिन किराने की दुकानों के लिए, यह आंकड़ा अक्सर 75-80% तक पहुंच जाता है। आला व्यापार में जहां वर्गीकरण बहुत व्यापक नहीं है, बिक्री रूपांतरण अक्सर 10-15% के स्तर पर होता है।
रूपांतरण को मापते समय, आपको निश्चित रूप से ट्रैफ़िक पर विचार करना चाहिए। यदि कोई गैर-लक्षित दर्शक साइट या स्टोर पर आता है, तो यह रूपांतरण को काफी कम कर देता है।
स्टोर में रूपांतरण गणना का उदाहरण
आइए बिक्री रूपांतरण क्या है, इस पर करीब से नज़र डालते हैं। मान लें कि हमारा एक छोटा स्टोर है जो लक्ज़री घड़ियाँ बेचता है। बिक्री बढ़ाने के लिए, हमने एक आकर्षक डिजाइन, उपयोगकर्ता के अनुकूल इंटरफेस और महंगे ब्रांडों के अद्वितीय विवरण के साथ एक ऑनलाइन स्टोर विकसित किया है। ऑर्डर देने के लिए, आपको अपने पसंदीदा उत्पाद का चयन करना होगा, "खरीदें" बटन पर क्लिक करें और डिलीवरी के लिए डेटा प्रदान करें। डिलीवरी के बाद सीधे साइट पर या नकद में भुगतान करने का विकल्प है।
तो साइट का उद्देश्य उपयोगकर्ता को ऑर्डर फॉर्म भरना है। खरीदार के साथ सभी संकेतित कार्यों को पूरा करने के बादआवेदन के विवरण की पुष्टि और चर्चा करने के लिए प्रबंधक से संपर्क किया जाता है।
हर दिन 600 से अधिक लोग हमारी साइट पर आते हैं। इन सभी लोगों में से केवल 6 लोग "खरीदें" बटन पर क्लिक करते हैं और ऑर्डर देने के सभी चरणों से गुजरते हैं। यह पता चला है कि 6 उपयोगकर्ता जिन्होंने अपना डेटा छोड़ दिया - सभी साइट विज़िटर का 1%। इसलिए, हमारे वेब संसाधन का बिक्री रूपांतरण 1% होगा। यह बहुत है या थोड़ा, यह कहना मुश्किल है। यह सब चुने हुए विषय और उसमें प्रतिस्पर्धा के स्तर पर निर्भर करता है। बिक्री में रूपांतरण क्या है, यह निर्धारित किया गया है, अब हम यह पता लगाएंगे कि रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए।
बिक्री रूपांतरण बढ़ाएँ
जब प्रबंधकों को रूपांतरण बढ़ाने के सवाल का सामना करना पड़ता है, तो सबसे पहला विचार आउटलेट या साइट पर अधिक आगंतुकों को आकर्षित करना है। उदाहरण के लिए, उपस्थिति बनाने के लिए एक दिन में 600 लोगों से 2000, या उससे भी अधिक की वृद्धि करना। बड़ी संख्या का सिद्धांत निस्संदेह काम करता है, लेकिन एक अधिक प्रभावी विकल्प है।
धीरे-धीरे, दिन-ब-दिन, कंपनी के काम, उसके ग्राहकों की जरूरतों का विश्लेषण करना और इस विश्लेषण के आधार पर, सेवा में सुधार करना, साइट में सुधार और विकास करना आवश्यक है। इस प्रकार, हमें मौजूदा ग्राहकों से अधिक रिटर्न मिलेगा। और नए लोग हमें छोड़ना नहीं चाहेंगे।
प्रोजेक्ट पर लगातार काम करने से ही मुनाफ़ा बढ़ाने में मदद मिलती है। और कंपनी द्वारा चुनी गई मार्केटिंग रणनीति इस काम में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
विपणन रणनीति
हमें पता चला कि बिक्री रूपांतरण क्या है। अब एक ऐसी चीज को मार्केटिंग स्ट्रेटेजी समझें -संगठन की समग्र रणनीति के घटक। यह कंपनी की कार्रवाइयों का एक विशिष्ट सेट है जो बाजार की स्थिति को ध्यान में रखता है और गुणवत्ता परिणाम प्राप्त करने के लिए मार्केटिंग चैनल निर्धारित करता है
किसी भी मार्केटिंग रणनीति के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज निष्पादन योजना है। इसके अलावा, बाजार की मौजूदा जरूरतों का नियमित रूप से विश्लेषण करना आवश्यक है। यह ऐसे उत्पाद बनाने में मदद करेगा जिनकी कुछ उपभोक्ता समूहों की मांग है।
एक मार्केटिंग रणनीति की योजना बनाने के तीन चरण होते हैं:
- स्थिति का विश्लेषण करना, या कंपनी की वर्तमान स्थिति, पर्यावरण और संभावित भविष्य का पूर्ण ऑडिट करना।
- लक्ष्य निर्धारित करना और उन्हें प्राप्त करने के तरीके।
- टूल का चयन जिसके साथ आप चुनी हुई रणनीति का सबसे प्रभावी ढंग से पालन कर सकते हैं।
अर्थव्यवस्था में, विपणन रणनीतियों को निर्धारित करने के लिए विशेष मैट्रिक्स हैं। वे रणनीतिक निर्णयों में विशिष्टता लाते हैं।
सबसे प्रसिद्ध में से एक मैट्रिक्स बोस्टन-परामर्श समूह है। इसका दूसरा नाम "बाजार हिस्सेदारी - बाजार वृद्धि" है। 60 के दशक के उत्तरार्ध में, इस मैट्रिक्स को बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप द्वारा विकसित और व्यवहार में लाया गया था। इसके अनुसार, किसी भी फर्म को पोर्टफोलियो विश्लेषण के माध्यम से रणनीतिक उत्पादन इकाइयों के कुल सेट के रूप में वर्णित किया जाता है। यह मॉडल आपको उद्यम की रणनीति में सभी समस्याओं की संरचना करने की अनुमति देता है। यह तुलनात्मक सादगी की विशेषता है, लेकिन मुख्य नुकसान मध्य स्थिति में उत्पादों के सटीक आकलन की कमी है, जो किसी भी कंपनी में बहुमत हैं।
एक मैट्रिक्स भी हैप्रतियोगिता, जिसका आविष्कार अमेरिकी वैज्ञानिक एम. पोर्टर ने किया था। उनकी अवधारणा का सार यह है कि उच्च लाभ मार्जिन प्राप्त करने के लिए, एक फर्म के पास अपने क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों के संबंध में एक मजबूत स्थिति होनी चाहिए।
विपणन रणनीतियों की सभी किस्मों में, निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाना चाहिए:
- नवाचार के लिए रणनीति, नए उत्पादों और प्रौद्योगिकियों की शुरूआत।
- विविधीकरण, यानी उन उत्पादों को वापस लेना जिनका कंपनी की गतिविधि के मुख्य क्षेत्र से कोई संबंध नहीं है।
- अंतर्राष्ट्रीयकरण - विदेशी बाजारों में व्यवस्थित प्रवेश।
- विभाजन, या दूसरे शब्दों में, व्यक्तिगत उपभोक्ता समूहों (खंडों) के लिए एक रणनीति का विकास।
अन्य प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियाँ हैं। बहुत बार, उद्यम विभिन्न रणनीतियों के तत्वों को मिलाते हैं, अपनी अनूठी अवधारणा को लागू करते हैं।
विपणन रणनीति (उदाहरण)
मान लें कि हमारा लक्ज़री वॉच स्टोर पर्याप्त पैसा नहीं कमा रहा है। हमारे ऑनलाइन स्टोर वेबसाइट पर विज़िटर्स की संख्या बढ़ रही है, लेकिन रूपांतरण दर समान स्तर पर बनी हुई है। योजना के अनुसार कार्य करते हुए, हम वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करते हैं और अपनी कमजोरियों की पहचान करते हैं। इस स्तर पर, लक्षित उपभोक्ता के चित्र को निर्धारित करना आवश्यक है। हमारे क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का अध्ययन करना न भूलें।
विश्लेषण से पता चला कि निम्नलिखित कारकों का नकारात्मक प्रभाव पड़ता है:
- जटिल साइट कार्यक्षमता;
- माल का अपर्याप्त तकनीकी विवरण;
- सीमा केवल महंगे मॉडल तक ही सीमित हैघंटे।
एनालिटिक्स काउंटरों के डेटा के आधार पर, हम देखते हैं कि साइट पर बड़ी संख्या में मध्यम वर्ग के लोग आते हैं, जिनकी आय का स्तर हमारे लक्षित उपभोक्ता तक नहीं पहुंचता है।
एकत्र किए गए डेटा के आधार पर, हम एक अभिनव रणनीति का पालन करने का निर्णय लेते हैं। हम माल की नई श्रेणियों के साथ वर्गीकरण का विस्तार कर रहे हैं जो हमारे मुख्य उत्पादों की गुणवत्ता में कम नहीं हैं, लेकिन कम कीमत पर हैं।
हम नई उपयोगी जानकारी के साथ उत्पाद कार्ड को फिर से डिज़ाइन और संतृप्त करने के लिए कई उपायों की योजना बना रहे हैं। हम सभी प्रमुख चरणों में रणनीति के कार्यान्वयन को नियंत्रित करते हैं।
यह एक मार्केटिंग रणनीति हो सकती है। उदाहरण व्यावसायिक कदमों में आगे सोचने और परिणामस्वरूप अधिक लाभ प्राप्त करने की क्षमता को दर्शाता है।
आपको किसी एजेंसी से संपर्क क्यों करना चाहिए
अब इंटरनेट मार्केटिंग एजेंसी से संपर्क करना बहुत लोकप्रिय हो गया है। रूपांतरण गणना, बाजार विश्लेषण, कमजोरियों की खोज, एक विपणन रणनीति का विकास और इसके कार्यान्वयन की योजना जैसी जटिल प्रक्रियाएं एक विशेष शिक्षा वाले विशेषज्ञ द्वारा तय की जाती हैं। ऐसे कर्मचारी को सभी नियमों और संकेतकों की स्पष्ट समझ होनी चाहिए। यह वांछनीय है कि उसे एक समान व्यावसायिक क्षेत्र में परियोजनाओं पर काम करने का वास्तविक अनुभव हो।
यदि आपको राज्य में ऐसा कर्मचारी नहीं मिल रहा है, तो सही निर्णय होगा कि आप किसी मार्केटिंग एजेंसी से संपर्क करें। चूंकि अधिकांश विज्ञापन अब इंटरनेट पर चले गए हैं, और कोई भी गंभीर फर्म कॉर्पोरेट वेबसाइट के बिना नहीं कर सकती, इसलिए इंटरनेट मार्केटिंग में विशेषज्ञता वाली अधिक से अधिक एजेंसियां दिखाई देती हैं।
एक नियम के रूप में, ऐसे संगठनअपने ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए व्यापक सेवाएं प्रदान करें। एक विपणन रणनीति विकसित करने के अलावा, एजेंसी आपके लिए प्रासंगिक और बैनर विज्ञापन स्थापित करेगी, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव रखने के लिए वेब साइटों का चयन करेगी। इंटरनेट मार्केटिंग एजेंसी साइटों के खोज प्रचार, निर्माण और सामग्री में भी लगी हुई है।
एक ठेकेदार की पसंद को पूरी जिम्मेदारी के साथ संपर्क किया जाना चाहिए। आखिरकार, आपकी कंपनी की सफलता और उसके मुख्य कार्यों का प्रदर्शन - उपभोक्ता की मांग को पूरा करना और मुनाफा बढ़ाना - काफी हद तक इस पर निर्भर करेगा।
अब यह स्पष्ट है कि बिक्री रूपांतरण और मार्केटिंग रणनीति क्या है।
