अपने उत्पाद, उत्पाद या सेवा को मांग में कैसे बनाएं? आज की दुनिया में, कोई भी वित्तीय व्यय, चाहे वह सुपरमार्केट जाना हो, संग्रहालय जाना हो या किसी रिसॉर्ट में आराम करना हो, लोगों द्वारा इसे एक निवेश के रूप में माना जाता है जो अनिवार्य रूप से एक समस्या को हल करना चाहिए, आय उत्पन्न करना चाहिए या एक अंतिम लक्ष्य होना चाहिए। और यह या वह निवेश परिणाम के मामले में जितना आकर्षक होगा, उतना ही अधिक पैसा एक व्यक्ति खर्च करने को तैयार है।
लक्षित दर्शक क्या हैं?
अपने उत्पाद को वास्तविक लक्ष्य प्राप्त करने के लिए किसी के लिए एक रास्ता बनने के लिए, आपको यह जानना होगा कि लक्षित दर्शकों को कैसे निर्धारित किया जाए। सबसे पहले, आइए इस अवधारणा के सार को समझते हैं।
लक्षित दर्शक संभावित उपभोक्ताओं का एक समूह है, अर्थात वे लोग जिनकी समस्या आपकी सेवा या उत्पाद हल कर सकती है। अधिक जानकारी के लिएकिसी विशेष समूह की जरूरतों को सटीक रूप से निर्धारित करने के लिए, व्यक्तियों की पूरी आबादी को आमतौर पर लिंग, आयु, सामाजिक स्थिति और वित्तीय स्थिति के आधार पर खंडों में विभाजित किया जाता है।
बाजार में एक नया उत्पाद पेश करते समय, सभी निर्माता इसे लोकप्रिय और सफल बनाने का सपना देखते हैं। लेकिन, दुर्भाग्य से, कम ही लोग जानते हैं कि कैसे। उत्पाद के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने का अर्थ है उस नींव को रखना जिस पर आप धीरे-धीरे और लागत प्रभावी ढंग से एक विश्वसनीय विज्ञापन अभियान बना सकते हैं।
सीमित करें या सामान्य करें?
लक्षित दर्शकों का निर्धारण करते समय, कई विशेषज्ञ एक सामान्य गलती करते हैं। दुर्भाग्य से, इसके नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, उनका मानना है कि लक्षित दर्शकों के रूप में लोगों के एक निश्चित समूह को स्पष्ट रूप से सीमित करना और केवल उन पर प्रचार नीति को केंद्रित करना उत्पाद को उन उपभोक्ताओं को खोने के जोखिम में डाल देगा जो एक सहज खरीदारी कर सकते थे।
लेकिन यह एक मिथक है। आज तक, बाजार में यादृच्छिक खरीद का हिस्सा बहुत छोटा है। इसका प्रतिशत लगातार गिर रहा है, जिसे जनसंख्या की आय में कमी और तदनुसार, लागतों की अधिक सटीक योजना द्वारा समझाया गया है। यही कारण है कि लक्षित दर्शकों को सही ढंग से निर्धारित करना और प्रचार को सही ढंग से लक्षित करना दोनों के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है।
लक्षित दर्शकों की विशेषताएं
मुख्य विशेषताओं और मानदंडों को जानने से आपको आसानी से यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि लक्षित दर्शकों को कैसे निर्धारित किया जाए। ऐसे लोगों के समूह में निम्नलिखित विशेषताएं होती हैं:
- इच्छुक। लोगउत्पाद में रुचि होनी चाहिए, जानकारी लेनी चाहिए। किसी ऐसे व्यक्ति को कार बेचना मुश्किल है जो गाड़ी नहीं चला सकता और सीखने का कोई इरादा नहीं है।
- प्राप्त करने की क्षमता। विज्ञापन संदेश द्वारा लक्षित समूह के पास खरीदारी के साधन होने चाहिए और उसे बनाने की आवश्यकता होती है।
- मार्केटिंग दबाव लागू करते समय मौजूदा विक्रेता के प्रति वफादारी बदलने की इच्छा। ब्रांड के कट्टर अनुयायी सबसे लोहे के तर्कों में भी दिलचस्पी नहीं ले सकते। आपके संदेश का जवाब देने के लिए, खरीदार को संवाद के लिए तैयार रहना चाहिए।
लक्षित दर्शकों की सही परिभाषा का तात्पर्य एक ही समय में सभी तीन मापदंडों के अनुपालन से है, क्योंकि एक इच्छुक उपभोक्ता जो एक प्रतियोगी से आपके पास जाने के लिए तैयार है, उसके पास पर्याप्त वित्तीय क्षमता नहीं हो सकती है। या, इसके विपरीत, पैसा है और एक उत्पाद की जरूरत है, लेकिन एक अलग ब्रांड का सख्ती से पालन करें।
अधिक मानदंड
लक्षित समूहों की पहचान करने की प्रक्रिया में की गई दूसरी, कोई कम सामान्य गलती नहीं है जो इस्तेमाल किए गए मानदंडों की अपर्याप्तता है। किसी व्यक्ति विशेष की जरूरतों को सही ढंग से पहचानने और ध्यान में रखने के लिए, उसकी उम्र, निवास स्थान और लिंग को जानना पर्याप्त नहीं है।
एक ही आयु वर्ग के भीतर, व्यापक रूप से विरोधी शौक, विभिन्न मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और जीवन शैली वाले उपभोक्ता हो सकते हैं। आप संभावित खरीदारों की दुनिया में जितना गहराई से उतरेंगे, आप उतना ही अधिकआप उन्हें जानेंगे। और बेहतर तरीके से समझें कि आप उनकी समस्याओं का क्या समाधान कर सकते हैं।
अपने आप से सही सवाल पूछें
अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करने के तरीके के बारे में एक स्पष्ट विचार के लिए, अनुभवी पेशेवर प्रश्नों की एक सूची बनाने की सलाह देते हैं। उनका विस्तार से उत्तर देकर, आप अंतिम उपभोक्ता की अधिक से अधिक विस्तार से कल्पना कर सकेंगे और उसके लिए सबसे छोटा रास्ता खोज सकेंगे।
- अपने उपभोक्ता का लिंग निर्धारित करें, तय करें कि आप किसके लिए अपना उत्पाद बना रहे हैं। शीतकालीन जूते दोनों लिंगों के लिए बनाए जा सकते हैं, लेकिन महिलाओं के लिए यह सुरुचिपूर्ण जूते होंगे, और पुरुषों के लिए यह व्यावहारिक जूते होंगे।
- उन लोगों के आयु वर्ग का पता लगाएं जिनके लिए आप काम करते हैं। कोशिश करें कि स्प्रे न करें। सीमा जितनी साफ होगी, संदेश की दिशा उतनी ही सटीक होगी। पतली स्टिलेट्टो हील्स वाले मॉडल विंटर बूट्स बड़ी उम्र की महिलाओं को सूट करने की संभावना नहीं है, और किशोर सर्दियों में भी स्नीकर्स पसंद करते हैं।
- आपके ग्राहक कहाँ रहते हैं? और अगर वे आपके उत्पादों का उपयोग करते हैं, तो कैसे? उत्पाद के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करना बहुत आसान है यदि आप समझते हैं कि चमड़े के इन्सुलेटेड शीतकालीन जूते मध्य लेन में एक शहर के लिए अच्छे हैं, और उच्च फर जूते सुदूर उत्तर में एक गांव के लिए अच्छे हैं।
- एक संभावित खरीदार क्या करता है? वह कहां और किस पद पर कार्यरत है? किसी व्यक्ति की शिक्षा का स्तर और सामाजिक स्थिति सीधे निर्णय लेने की प्रक्रिया में उसकी प्रेरणा को प्रभावित करती है। एक अमीर कार्यकारी महिला आसानी से सर्दियों के जूते की दूसरी और तीसरी जोड़ी खरीदने का फैसला कर सकती है, जबकि एक ट्रॉली बस चालक के पास मुश्किल से पर्याप्त पैसा होता है औरप्रत्येक मौसम के लिए एक सप्ताहांत जूते की कल्पना।
- आपके उपभोक्ता को क्या चिंता है? उसकी समस्याएं क्या हैं? क्या वह सर्दियों में गर्म कपड़े पहनना चाहता है? या शायद अधिक स्टाइलिश बनें? या बस एक गंदी सर्दी में अच्छे जूतों में सहज और आरामदायक महसूस करें? इन सवालों के जवाब भी जरूरी हैं।
विवरण बनाएं
प्रश्नों का उत्तर देने के बाद ग्राहक का विवरण लिखें। अपने प्राप्तकर्ता की जीवन शैली का विश्लेषण करें: वह कहाँ जाता है, वह कौन से टीवी शो देखता है? कार चलाएं और रेडियो सुनें? या हो सकता है कि वह ट्रॉलीबस की पिछली खिड़की पर एक विज्ञापन पढ़ता हो? वह अपनी पत्नी को किस रेस्तरां में ले जाता है, वह अपने बच्चों के साथ किस तरह की फिल्में देखना पसंद करता है?
उस व्यक्ति के बारे में एक विस्तृत कहानी जिसके लिए आपने अपना उत्पाद बनाया है, आपको जल्दी से यह समझने में मदद करेगा: प्रचार वीडियो डालने के लिए किस तरह का विज्ञापन कहां और किस तरह के समाचारों में डाला जाना चाहिए। और यह भी कि पुस्तिका कहाँ रखनी है: मेलबॉक्स में या निकटतम ब्यूटी सैलून की मेज पर। क्या आप अभी भी सोच रहे हैं कि लक्षित दर्शकों को कैसे परिभाषित किया जाए? फिर विशेष मामलों पर विचार करें।
कंपनी के दर्शकों का निर्धारण
अपने स्वयं के व्यवसाय को व्यवस्थित करने के लिए, विशेष रूप से प्रारंभिक चरण में, इसमें न केवल सामग्री की आवश्यकता होती है, बल्कि बौद्धिक लागत भी होती है। और अंतिम स्थान पर नहीं, व्यवसाय योजना को सक्षम रूप से तैयार करने और विकास रणनीति विकसित करने की क्षमता के साथ, कंपनी के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने की ऐसी आवश्यकता है। यानी यह समझने के लिए कि आपके प्रयासों को किस ओर निर्देशित किया जाएगा।
लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने की एक विशेषताकंपनियों को उपभोक्ता के रूप में व्यक्तिगत खरीदार और व्यवसाय के बीच चयन करना है। पहले समूह का विश्लेषण अधिक जटिल है। जिस बाजार में यह उन्मुख है, वह महत्वपूर्ण उतार-चढ़ाव के अधीन है, और इसलिए, कम स्थिरता की विशेषता है। लक्षित दर्शकों के रूप में दूसरे खंड का चुनाव कम अस्थिर है, लेकिन इसके लिए महत्वपूर्ण विकास लागत की आवश्यकता होती है।
साइट के लिए लक्षित दर्शक
एक इंटरनेट संसाधन के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने की विशिष्टता इस बात की स्पष्ट समझ है कि कौन और किस उद्देश्य से इस या उस सामग्री में रुचि हो सकती है। वेबसाइट प्रचार रणनीति विकसित करते समय, न केवल संभावित संसाधन उपयोगकर्ताओं के लिंग, आयु और आय स्तर को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है, बल्कि उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले ऑपरेटिंग सिस्टम और ब्राउज़र को भी ध्यान में रखना चाहिए। और ऐसा कारक निवास स्थान, इसके विपरीत, सर्वोपरि नहीं होगा।
इंटरनेट संसाधनों को बढ़ावा देने की विशेषताएं दर्शकों के हितों के अधिक गहन अध्ययन की आवश्यकता को निर्धारित करती हैं। लेकिन, दूसरी ओर, वे तथाकथित आकस्मिक उपभोक्ताओं को आकर्षित करने का अवसर प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, "कार की स्वयं-मरम्मत" क्वेरी का प्रचार करके, आप अपनी साइट पर न केवल अपने लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों को आकर्षित करेंगे, बल्कि उन उपयोगकर्ताओं को भी आकर्षित करेंगे जिन्होंने एक प्रश्न के रूप में "कार की मरम्मत" या "स्वयं-मरम्मत" दर्ज की है।
एक और तरीका जो आपको जल्दी से नेविगेट करने में मदद करेगा कि साइट के लक्षित दर्शकों को कैसे निर्धारित किया जाए, प्रचार की योजना बनाते समय निम्न और मध्यम कुंजी वाक्यांशों का उपयोग होगाआवृत्ति और प्रतियोगिता। अपने समूह के लिए यथासंभव विशिष्ट होने के लिए, एक व्यापक "विंडो" का उपयोग न करें। उदाहरण के लिए, "डबल-ग्लाज़्ड विंडो वाली लकड़ी की खिड़कियां" चुनें।
सेवा के लक्षित दर्शकों का निर्धारण कैसे करें?
लक्षित दर्शकों का निर्धारण एक श्रमसाध्य प्रक्रिया है जिसके लिए विशेष शिक्षा और महत्वपूर्ण अनुभव की आवश्यकता होती है। एक विज्ञापन अभियान की सफलता सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करती है कि संभावित उपभोक्ताओं की कितनी सक्षम और सटीक पहचान की जाती है और उनकी आवश्यकताओं की पहचान कैसे की जाती है और उन पर विस्तार से ध्यान दिया जाता है। और प्रमोशन में निवेश पर रिटर्न।
इसके अलावा, लक्षित दर्शकों की पहचान करने और समूह की व्यवहारिक विशेषताओं का विश्लेषण करने का तरीका जानने से ऐसी सेवा बनाना संभव हो जाएगा जो उपभोक्ता की समस्याओं को सबसे अच्छी तरह से हल करती है और प्रतियोगियों की क्षमताओं को पार करती है। इसके अलावा, उपभोक्ता वरीयताओं में बदलाव की भविष्यवाणी करना संभव होगा। साथ ही लक्षित दर्शकों की व्यवहारिक विशेषताएं। इसके आधार पर, निर्माता समय पर प्रचार की सुविधाओं को समायोजित करेगा। उसके पास खरीद के प्राप्तकर्ता के निर्णय को प्रभावित करने के लिए सबसे प्रभावी प्रेरणा को पहचानने और लागू करने का अवसर होगा।
