बिक्री संवर्धन किसी भी व्यापार संगठन के प्रमुख कार्यों में से एक है, जिसे आमतौर पर वस्तुओं और सेवाओं के प्रसिद्ध प्रत्यक्ष विज्ञापन का उपयोग करके कार्यान्वित किया जाता है। इस पद्धति का एक योग्य विकल्प व्यापार विपणन उपायों का एक सेट है, जिसकी लोकप्रियता दुनिया में दिन-प्रतिदिन बढ़ रही है। आइए जानने की कोशिश करते हैं कि व्यापार विपणन क्या है और यह कैसे काम करता है।
व्यापार विपणन की अवधारणा और सार
सामान्य तौर पर, व्यापार विपणन थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री संवर्धन गतिविधियों का एक विशेष रूप से संगठित समूह है। यह विभिन्न स्तरों पर उपभोक्ताओं को प्रभावित करने के लिए विशेष उपकरणों के माध्यम से कार्य करता है।
उसी समय, अंतिम ग्राहकों और मध्यवर्ती दोनों पर सीधा प्रभाव डाला जा सकता है, जिनकी भूमिका उत्पाद प्रचार श्रृंखला में प्रतिभागियों द्वारा निभाई जाती है - बिक्री प्रतिनिधि, वितरक, डीलर। प्रभाव के तरीकों के लिए, ये दोनों प्रभाव के भौतिक तरीके हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, पुरस्कार,छूट, उपहार, और किसी भी अन्य प्रकार की प्रेरणा।
प्रचार का यह तरीका प्रत्यक्ष विज्ञापन से कहीं अधिक प्रभावी है - एटीएल, जिसमें सभी निर्माता निवेश करने के लिए इतने उत्सुक हैं। जबकि यह केवल लोगों को प्रचारित उत्पाद की याद दिलाता है और उन्हें इसे खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करता है, व्यापार विपणन, जो अप्रत्यक्ष या बीटीएल विज्ञापन है, सीधे या बिचौलियों के माध्यम से, खरीदार को खरीद के समय इसे पसंद करने के लिए प्रेरित करता है।
व्यापार विपणन के लक्ष्य और उद्देश्य
प्रचार विपणन का प्राथमिक लक्ष्य केवल अल्पावधि या दीर्घावधि में लाभ या बिक्री बढ़ाना नहीं है। मूल रूप से, सभी कार्यों का उद्देश्य निर्माता की एक सामान्य सकारात्मक छवि बनाना, स्वयं के प्रति एक वफादार उपभोक्ता रवैया और उसके द्वारा उत्पादित सामान का निर्माण करना है।
व्यापार विपणन में निम्नलिखित कार्यों की सूची के माध्यम से प्रमुख लक्ष्यों को प्राप्त करना शामिल है:
- उत्पाद बिक्री प्रबंधन। एक संभावित खरीदार की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का अध्ययन करना, उत्पाद पर उसका ध्यान आकर्षित करना, उसके बारे में जानकारी को दिमाग में ठीक करना।
- प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री बाजार में आपूर्तिकर्ता की स्थिति को मजबूत करना। अपने उपभोक्ता का पक्ष जीतना, कंपनी की अनुकूल छवि बनाना, विशिष्ट उत्पादों के लाभों की पहचान करना और उनका प्रचार करना।
- बिक्री में तकनीकी सुधार। ट्रेडिंग फ्लोर स्पेस का अनुकूलन।
- एक क्षमता के कार्यों का प्रबंधनउपभोक्ता। खरीदारी का निर्णय लेने और उसकी राशि बढ़ाने की प्रक्रिया में तेजी लाना।
कंपनी में व्यापार विपणन का संगठन
व्यापार विपणन की बात करें तो, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के कई तरीकों में से एक है। एक उद्यम में, यह समग्र विपणन योजना और बजट का एक अभिन्न अंग है, और इसे चल रहे ब्रांड स्थिति और विकास कार्यक्रम के निकट संबंध में किया जाना चाहिए।
संगठन के पैमाने के आधार पर एक विभाग बनाया जा सकता है या एक जिम्मेदार विशेषज्ञ, एक व्यापार बाज़ारिया, को काम पर रखा जा सकता है। किसी भी मामले में, नया डिवीजन या पद मौजूदा मार्केटिंग विभाग का हिस्सा होगा। इन कार्यों को आउटसोर्स करना भी संभव है।
एक नई शुरू की गई संरचनात्मक इकाई या तीसरे पक्ष के ठेकेदार को बिक्री बाजार की वर्तमान स्थिति का अध्ययन और विश्लेषण करना चाहिए, प्राप्त आंकड़ों के आधार पर विकसित और कार्यान्वित करना चाहिए, मध्यस्थ व्यापार के बीच माल को बढ़ावा देने के लिए व्यापार विपणन गतिविधियों की एक योजना संगठन और अंतिम उपभोक्ता।
बुनियादी व्यापार विपणन उपकरण
व्यापार विपणन उपकरण अत्यंत विस्तृत हैं। उनके प्रमुख उपकरण हैं:
-
प्रत्यक्ष बिक्री प्रचार।
- वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों को छूट, बोनस प्रदान करना।
- खरीदारी पर उपहार के रूप में अंतिम ग्राहक का प्रोत्साहन, पुरस्कार ड्रा।
- मर्चेंडाइजिंग। बिक्री, परामर्श के बिंदुओं पर माल के लेआउट का कार्यान्वयन और नियंत्रण शामिल है,स्टोर में नए उत्पादों के साथ ग्राहकों को परिचित करना, प्रचार, प्रतियोगिताएं और प्रस्तुतियां आयोजित करना।
- विशेष व्यापार विपणन गतिविधियाँ। इसमें पुनर्विक्रेता कर्मचारियों के लिए उत्पाद प्रदर्शनियों और प्रस्तुतियों, संगोष्ठियों, सम्मेलनों और प्रशिक्षणों का संगठन शामिल है।
कुछ उपकरणों का उपयोग करने का निर्णय व्यापार विपणन रणनीति के कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार लोगों द्वारा किया जाता है। उनमें से प्रत्येक के आवेदन का अंतिम परिणाम मुख्य रूप से एक विशेष स्थिति की विशेषताओं से निर्धारित होता है।
पुनर्विक्रेताओं के साथ काम करना
व्यापार विपणन एक ज्ञान प्रणाली है जो यह बताती है कि खरीदारों के बीच वांछित उत्पाद को सक्रिय रूप से बढ़ावा देने के लिए वितरकों, डीलरों, बिक्री प्रतिनिधियों को कैसे प्रभावित किया जा सकता है। प्रभाव के सभी साधनों के बीच, मध्यस्थ वस्तु वितरण श्रृंखला के लिए भौतिक प्रोत्साहनों को अलग किया जा सकता है। यह आमतौर पर आपूर्तिकर्ता द्वारा आयोजित पदोन्नति के रूप में आयोजित किया जाता है, जिसे निर्देशित किया जा सकता है:
-
खरीदारी की मात्रा का विस्तार करना। आमतौर पर खरीद मूल्य में कमी के साथ जुड़ा हुआ है, लेकिन छूट देने की शर्तें अलग हो सकती हैं, उदाहरण के लिए:
- एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदते समय अनुबंध की अवधि के लिए मान्य बोनस।
- समय-समय पर हॉट डिस्काउंट ऑफर।
- माल की एक निर्दिष्ट मात्रा की खरीद के लिए एक कमोडिटी बोनस प्रदान करना।
-
बिक्री में वृद्धि। इस तरह के आयोजनों का उद्देश्य बिचौलियों को सक्रिय रूप से प्रेरित करने के लिए प्रेरणा प्राप्त करना हैकिसी विशेष उत्पाद को बेचने के लिए। उन्हें विभिन्न तरीकों से लागू किया जा सकता है:
- नियोजित बिक्री मात्रा के कार्यान्वयन को स्थापित और प्रोत्साहित करें।
- अच्छे प्रदर्शन वाले कर्मचारियों के लिए प्रतियोगिताओं और पुरस्कार ड्रा का आयोजन।
- "मिस्ट्री शॉपर" को बढ़ावा देना और सर्वश्रेष्ठ कर्मचारियों को पुरस्कृत करना।
-
बिक्री के बिंदुओं पर माल का वितरण बढ़ाना। इसमें लक्ष्यों में से एक को प्राप्त करने के लिए मध्यस्थ का पारिश्रमिक शामिल है:
- आइटम सही संख्या में आउटलेट में उपलब्ध है।
- बिक्री के निर्धारित बिंदुओं की संख्या में आवश्यक वर्गीकरण प्रदान किया जाता है।
- बिक्री के स्थानों पर माल के प्रदर्शन के लिए निर्दिष्ट शर्तों को पूरा किया गया है।
व्यापार विपणन अभियान के हिस्से के रूप में बिक्री
व्यापार विपणन खुदरा दुकानों के क्षेत्र में की जाने वाली गतिविधियों के एक विशेष समूह के रूप में मर्चेंडाइजिंग को मानता है और इसका उद्देश्य अंतिम ग्राहक को बिक्री बढ़ाना है। सभी प्रचार गतिविधियाँ निर्माता के कर्मियों द्वारा एक मध्यस्थ के साथ या उसके बिना समझौते में की जाती हैं। कार्य के मुख्य क्षेत्रों में हैं:
- लेआउट मर्चेंडाइजिंग की कुंजी है। अलमारियों पर उत्पाद इस तरह से प्रस्तुत किया जाना चाहिए कि वह खरीदार को इसे खरीदना चाहता है।
- प्रस्तुत उत्पाद श्रृंखला का विनियमन।
- प्वाइंट ऑफ सेल की तैयारी: शॉपिंग कॉम्प्लेक्स में पवेलियन के अनुकूल स्थान का निर्धारण, मार्केटिंग की दृष्टि से सही ज़ोनिंग और कमरे का डिज़ाइन लागू करना, लाइटिंग लगाना औरसाउंडट्रैक।
- ट्रेडिंग फ्लोर के उपकरण: शोकेस, पुतलों, रेफ्रिजरेशन और अन्य उपकरणों का चयन।
- पीओएस सामग्री के साथ बिक्री का स्थान प्रदान करना, जिसमें विज्ञापन पुस्तिकाएं और पोस्टर, मूल्य टैग, सूचना स्टैंड, अलमारियां आदि शामिल हैं।
- ट्रेडिंग फ्लोर पर ऑडियो जानकारी और वीडियो प्रस्तुतियों का कार्यान्वयन।
- प्रचार करना - लॉटरी, ड्रॉइंग, प्रतियोगिताएं जो आगंतुकों को एक विशेष उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती हैं।
विशेष व्यापार विपणन गतिविधियां
मर्चेंडाइजिंग जैसे प्रोत्साहनों को अमूर्त के रूप में वर्गीकृत किया जाता है, इनका उद्देश्य मुख्य रूप से मध्यवर्ती उपभोक्ताओं की ओर से वफादारी बढ़ाना है। निम्नलिखित किस्में प्रतिष्ठित हैं:
- पुनर्विक्रेताओं के कर्मियों के लिए प्रशिक्षण सेमिनार, प्रशिक्षण आयोजित करना। इन आयोजनों का आयोजन विशिष्ट उत्पादों की वर्तमान श्रेणी और विशेषताओं से खुद को बेहतर ढंग से परिचित कराने के लिए किया जाता है।
- व्यापार बैठकें और सम्मेलन। वे आपूर्तिकर्ता के प्रतिनिधियों और सबसे महत्वपूर्ण पुनर्विक्रेताओं की आवधिक बैठकें हैं, जिसमें परिणामों को अनौपचारिक सेटिंग में सारांशित किया जाता है, सहयोग की आगे की संभावनाओं पर चर्चा की जाती है, समस्याओं की पहचान की जाती है और उन्हें हल करने के तरीकों पर चर्चा की जाती है। इस तरह के आयोजन आमतौर पर बड़ी श्रृंखला वाली कंपनियों द्वारा आयोजित किए जाते हैं।
- व्यापार उपहार। वे आम तौर पर स्वीकृत व्यावसायिक शिष्टाचार का हिस्सा हैं। उन्हें विशेष रूप से अवसर पर दिया जाना चाहिए, और इस तरह से चुना जाना चाहिए कि वे यथासंभव उपयोगी हों।प्राप्तकर्ता के लिए।
अंतिम ग्राहक पर लक्षित गतिविधियां
बिचौलियों के साथ काम करने के तरीकों की विविधता के बावजूद, यह मत भूलो कि व्यापार विपणन भी माल के उपभोक्ता को प्रभावित करने के प्रभावी तरीकों का एक समूह है। खरीदार के लिए अतिरिक्त प्रेरणा बनाते हुए, उनका उद्देश्य प्रचारित उत्पाद की मांग में अल्पकालिक वृद्धि करना है। इस तरह के प्रभाव निम्नलिखित प्रकार के होते हैं:
- लॉटरी, खेल, प्रतियोगिताएं, आश्चर्य। उत्पाद खरीदते समय संभावित अज्ञात लाभ मान लें।
- क्लब कार्यक्रमों का आयोजन। एक विशेष ब्रांड के खरीदारों का एक समुदाय बनाया जाता है, जिसके सदस्य कुछ विशेषाधिकारों से संपन्न होते हैं।
- चैरिटी प्रमोशन, प्रायोजन और इवेंट मार्केटिंग। लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए विभिन्न विशेष कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं: संगीत कार्यक्रम, त्यौहार, पार्टियां, आयोजित खेल प्रतियोगिताएं, शहर की छुट्टियां।
- उद्योग प्रदर्शनियों में भाग लेना और भीड़-भाड़ वाले स्थानों में मोबाइल प्रचार क्षेत्रों का उपयोग करना।
- उत्पाद के बारे में यात्रियों का वितरण, इसकी खरीद के लिए संभावित चैनलों का संकेत।
- खरीदें पुरस्कार। इसे सामान के प्रत्येक पैकेज में उपहार के रूप में व्यवस्थित किया जा सकता है, एक ही कीमत पर अधिक मात्रा प्रदान करते हुए, "1 + 1" जैसे प्रचारों को आयोजित किया जा सकता है।
- नमूना - उत्पाद के नमूनों का मुफ्त वितरण।
- पत्रिकाओं, अन्य सामानों या मेल के माध्यम से छूट पर उत्पाद की कीमतों में आवधिक कमी और बाद में खरीदारी के लिए कूपन का वितरण।
व्यापार विपणन की दक्षताघटनाएँ
उपकरणों की पूर्ण महारत के अलावा, एक व्यापार विपणन प्रबंधक को उपायों के एक सेट की प्रभावशीलता का सही मूल्यांकन करने में सक्षम होना चाहिए। यह काफी महत्वपूर्ण बिंदु है, क्योंकि एक व्यापारिक रणनीति का कार्यान्वयन बहुत महंगा है और प्रबंधन शायद यह जानना चाहेगा कि ऐसा निवेश कितना लाभदायक है और क्या इसे जारी रखना उचित है।
एक व्यापार विपणन अभियान की गुणात्मक या संचारी प्रभावशीलता दर्शाती है कि निर्माता की छवि में उसका व्यवहार कितना सफल है। मुख्य रूप से यहां हम ब्रांड जागरूकता बढ़ाने, इसके प्रति वफादारी, मूल्य निर्धारण नीति में बदलाव और किसी विशेष ब्रांड के उत्पादों के बारे में ग्राहकों की जागरूकता के बारे में बात कर रहे हैं।
आर्थिक दक्षता बिक्री प्रोत्साहन उपकरणों के एक सेट के उपयोग से एक गणना योग्य परिणाम का प्रतिनिधित्व करती है। यह आमतौर पर लक्ष्य संकेतकों के आधार पर किया जाता है - बिक्री, खरीद, माल का वितरण, ग्राहक आधार का आकार। विश्लेषण व्यापार विपणन गतिविधियों से पहले और बाद में उनके मूल्यों की तुलना करता है।
प्रभावी व्यापार विपणन के बुनियादी कदम
व्यापार विपणन क्या है, यह जानने के बाद, आपको यह समझना चाहिए कि इसके सफल अनुप्रयोग की प्रक्रिया को कैसे व्यवस्थित किया जाए। चरणों का सेट, साथ ही उपयोग किए गए उपकरणों का सेट, किसी विशेष मामले की बारीकियों के आधार पर अलग-अलग होगा। हालांकि, एक व्यापार विपणन कार्यक्रम के प्रमुख चरणों की पहचान की जा सकती है:
- आंतरिक लक्ष्य निर्धारण, अपेक्षित परिणाम तैयार करना।
- वस्तु वितरण श्रृंखला और विश्लेषण में आवश्यक लिंक स्थापित करनाउनकी क्षमताओं।
- पुनर्विक्रेता कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण।
- वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों की वफादारी बढ़ाने के तरीकों का कार्यान्वयन।
- बिचौलियों को प्रभावित करने के भौतिक तरीके।
- मर्चेंडाइजिंग।
- अंतिम उपयोगकर्ता के साथ काम करें।
- अभियान की प्रभावशीलता का विश्लेषण।
प्राप्त परिणामों की अपेक्षा अपेक्षित परिणामों से तुलना की जानी चाहिए। उपयुक्त संशोधन करने के बाद, प्रक्रिया को फिर से दोहराया जाना चाहिए। चक्रीयता न केवल पहली कोशिश में आदर्श व्यापार विपणन योजना को चुनने की असंभवता से जुड़ी है, बल्कि आंतरिक और बाहरी वातावरण की अस्थिर स्थितियों से भी जुड़ी है, जिसके लिए कंपनी के काम में पर्याप्त बदलाव की आवश्यकता होती है।
व्यापार विपणन, उत्पादक से उपभोक्ता तक माल को बढ़ावा देने के लिए व्यापार श्रृंखला लिंक की एक संयुक्त गतिविधि है। इसका सक्षम संगठन अपने सभी प्रतिभागियों के लिए असाधारण सकारात्मक परिणामों की गारंटी देने में सक्षम होगा।
