बिक्री चैनल मार्केटिंग का एक अभिन्न अंग हैं, इनके बिना कंपनी के विकास और विकास की कल्पना करना असंभव है। लेकिन कम ही लोग समझते हैं कि यह क्या है और वे किस लिए हैं।
साधारण शब्दों में, बिक्री चैनल दर्शकों को आकर्षित करने का कंपनी का तरीका है।
प्रत्येक कंपनी वित्त और कार्यान्वयन में आसानी के मामले में सबसे उपयुक्त वितरण चैनल (बिक्री) चुनती है, और इसकी मदद से नए ग्राहकों को आकर्षित करती है और अपने उत्पाद का विज्ञापन करती है। इसलिए, बिक्री चैनलों की कोई एकल संरचना नहीं है। उनके सभी विभाग सशर्त हैं, और यदि वांछित है, तो कंपनी अपनी बिक्री पद्धति के साथ भी आ सकती है, मौजूदा में सुधार कर सकती है या मौलिक रूप से नई विधि ढूंढ सकती है।
लेकिन अगर हम अभी भी मार्केटिंग के इस हिस्से के सशर्त विभाजन के बारे में बात करते हैं, तो बिक्री चैनल अक्सर विभाजित होते हैं:
- सक्रिय।
- निष्क्रिय, या आवक।
सक्रिय
परिणामों की तुलना करने का सबसे कारगर तरीका। सक्रिय बिक्री चैनल उसे खोजने के लिए प्रत्येक ग्राहक के साथ व्यक्तिगत संचार का अर्थ और अभ्यास करते हैंव्यक्तिगत दृष्टिकोण। इस प्रकार की बिक्री में, ग्राहक और कंपनी के बीच बातचीत का आरंभकर्ता कंपनी ही होती है।
सक्रिय बिक्री के कई फायदे और नुकसान हैं।
पेशेवर:
- ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत बातचीत के माध्यम से दक्षता।
- मितव्ययिता। अधिकांश सक्रिय बिक्री चैनल परिवहन, विज्ञापन आदि की लागत से बचते हैं।
- योजना और कार्रवाई की स्पष्टता। कंपनी एक विशिष्ट ग्राहक के साथ एक विशिष्ट उद्देश्य के लिए बातचीत करती है।
विपक्ष:
- प्रबंधन करना मुश्किल। सक्रिय बिक्री चैनल विधियों का उपयोग करते समय, सहभागिता प्रक्रिया में प्रत्येक भागीदार को नियंत्रित करना बहुत कठिन होता है।
- योजना और कार्रवाई की स्पष्टता। यह बिंदु कमियों पर भी लागू होता है, क्योंकि प्रत्येक कर्मचारी, क्लाइंट के साथ संवाद करते समय, सभी सवालों के जवाब देने के लिए तैयार होना चाहिए। सुधार की अनुमति नहीं है, क्योंकि व्यक्तिगत संपर्क के लिए प्रदान की गई सभी जानकारी की सटीकता की आवश्यकता होती है।
- संचार लागत। आमतौर पर सक्रिय बिक्री चैनलों में वे ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए टेलीफोन संचार का उपयोग करते हैं, और लागत हमेशा भुगतान नहीं करती है।
सक्रिय तरीकों से अधिक विस्तार से निपटने के लिए, विचार करें कि बिक्री चैनल क्या हैं (सक्रिय प्रकार):
- टेलीमार्केटिंग।
- साझेदारी सहयोग।
- "डीलरशिप"।
टेलीमार्केटिंग
टेलीमार्केटिंग बिक्री चैनल टेलीफोन पर बातचीत के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करने का एक तरीका है। टेलीमार्केटिंग में, योजना और कार्रवाई की स्पष्टता की विशेष रूप से आवश्यकता होती है। संचार प्रबंधकों को शीघ्रता से सक्षम होना चाहिएउसे परेशान न करते हुए और विनीत होने की कोशिश करते हुए, ग्राहक को दिलचस्पी लेने के लिए। इस प्रकार की बिक्री उन कंपनियों के लिए बहुत प्रभावी है जो सामान के बजाय सेवाएं प्रदान करती हैं, क्योंकि टेलीफोन पर बातचीत से उत्पाद और इसकी विशेषताओं को प्रदर्शित करने का अवसर समाप्त हो जाता है। लेकिन इंटरनेट कंपनियां या विंडो रिप्लेसमेंट सेवाएं इस चैनल का सक्रिय रूप से उपयोग कर रही हैं, क्योंकि यह उनके लिए सबसे प्रभावी और लाभदायक है।
टेलीमार्केटिंग के लाभों में शामिल हैं:
- सूचना के प्रसार की गति। कंपनी पर्याप्त ग्राहकों को बहुत जल्दी आकर्षित कर सकती है।
- मितव्ययिता। टेलीमार्केटिंग में टेलीफोन संचार को छोड़कर सभी प्रकार की लागतें शामिल नहीं हैं।
विपक्ष:
- उत्पादों को प्रदर्शित करने का कोई अवसर नहीं।
- कुछ लोगों का नकारात्मक रवैया। कई लोगों का टेलीमार्केटिंग के प्रति नकारात्मक रवैया होता है, और जैसे ही वे समझ जाते हैं कि उन्हें कौन और क्यों बुला रहा है, उन्होंने कॉल काट दिया।
साझेदारी सहयोग
साझेदारी एक बिक्री चैनल है जो पारस्परिक लाभ के लिए कई कंपनियों की बातचीत का अभ्यास करता है। आमतौर पर, साझेदारी में ऐसे संगठन शामिल होते हैं जिनके पास संबंधित या समान उत्पाद या सेवाएं होती हैं। इसके कारण एक कंपनी अपने उत्पादों के अलावा दूसरी कंपनी के उत्पादों का विज्ञापन और वितरण करती है और दूसरी कंपनी भी ऐसा ही करती है। चूंकि ज्यादातर मामलों में उत्पाद समान होते हैं या एक-दूसरे के पूरक होते हैं, इस प्रकार का बिक्री चैनल ग्राहकों के बीच विरोधाभास पैदा नहीं करता है, और प्रतिभागी ग्राहकों की आमद और मुनाफे को दोगुना कर देते हैं।
साझेदारी के लाभ:
- वस्तुओं और सेवाओं के वितरण की गति दोगुनी।
- बचत। कंपनियां विज्ञापन, परिवहन आदि पर पैसा खर्च नहीं करती हैं, क्योंकि वितरण के लिए भागीदार सहायता पर्याप्त है।
विपक्ष:
- आय साझा करना और साझेदार को ब्याज देना। साझेदारी सहयोग में, कंपनियां मुफ्त में बातचीत नहीं करती हैं, प्रत्येक पक्ष दूसरे की मदद के लिए भुगतान करता है।
- कर्मचारियों को फिर से प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है। चूंकि अलग-अलग संरचनाओं वाली दो कंपनियां एक साथ मार्केटिंग में दिखाई देने लगी हैं, इसलिए बिक्री और ग्राहक अधिग्रहण कर्मचारियों को दो कंपनियों के बारे में जानकारी को गरिमा और अखंडता के साथ एक साथ प्रस्तुत करने के लिए फिर से प्रशिक्षित करना होगा।
डीलरशिप
तथाकथित डीलर बिक्री चैनल सबसे दूरस्थ और सबसे कम सक्रिय प्रकार का तरीका है। इसमें ग्राहक और कंपनी के बीच सीधे संपर्क का अभाव है, जो सक्रिय बिक्री चैनलों में अपेक्षित है।
डीलरशिप इस तथ्य में निहित है कि एक कंपनी जिसके पास पर्याप्त धन नहीं है, और इस वजह से, माल की अपनी बिक्री को व्यवस्थित करने की क्षमता, इस भूमिका को दूसरी कंपनी में स्थानांतरित कर देती है जिसके पास ऐसा अवसर है। इसके कारण, कंपनी को लाल रंग में जाने के बिना लाभ कमाने का अवसर मिलता है, और डीलर-कंपनी को बेची गई हर चीज का अच्छा हिस्सा प्राप्त होता है।
इस पद्धति को सक्रिय बिक्री चैनल के रूप में संदर्भित किया जाता है क्योंकि कंपनी को डीलरों को सक्रिय रूप से आकर्षित करना होता है, अर्थात, वास्तव में, वे ग्राहकों के रूप में कार्य करना शुरू करते हैं जिन्हें दिलचस्पी लेने और मनाने की आवश्यकता होती है।
पेशेवर:
- पैसा बचाना। चूंकि कंपनी नहीं हैखुद खर्च करता है, और डीलर उसके लिए करता है।
- बिना धन के बाजार में प्रवेश करने की क्षमता।
- डीलर कंपनी की कीमत पर विकास।
विपक्ष:
- कोई सीधा ग्राहक संपर्क नहीं।
- आय का एक बड़ा हिस्सा डीलर को देना।
- दूसरी कंपनी पर निर्भरता।
- सहयोग की अवधि की कोई गारंटी नहीं। डीलर-कंपनी किसी भी समय सबसे अच्छा प्रस्ताव पा सकते हैं और सहयोग बंद कर सकते हैं।
निष्क्रिय या आने वाले चैनल
निष्क्रिय बिक्री चैनल वे चैनल हैं जो आपको ग्राहकों से सीधे बातचीत किए बिना दर्शकों को आकर्षित करने की अनुमति देते हैं। इस प्रकार की बिक्री में, कंपनी और ग्राहक के बीच बातचीत का आरंभकर्ता स्वयं ग्राहक होता है, जिसने निष्क्रिय बिक्री विधियों में से एक का उपयोग करके उत्पाद के बारे में जानकारी से खुद को परिचित किया है।
सक्रिय बिक्री प्रकार अधिक प्रभावी होते हैं, जबकि निष्क्रिय बिक्री सरल और अधिक लोकप्रिय होती है।
आइए दो उदाहरणों का उपयोग करके विचार करें कि निष्क्रिय बिक्री चैनल क्या हैं:
- विज्ञापन।
- पूर्व ग्राहकों से समीक्षा।
विज्ञापन
आज बेचने का सबसे लोकप्रिय तरीका। हम दिन में दर्जनों बार विज्ञापन देखते हैं। यह हर जगह है: हमारे फोन, टीवी, बसों में, ट्रैफिक जाम में कार की खिड़की के बाहर, रेडियो पर, पेड़ पर, प्रवेश द्वार पर, उत्पादों आदि पर। विज्ञापन सबसे लोकप्रिय मार्केटिंग चाल है। यह आपको किसी व्यक्ति से बात किए बिना भी उसके अवचेतन में आवश्यक जानकारी छोड़ने की अनुमति देता है। और कंपनियां ऐसा करने के लिए सैकड़ों अलग-अलग तरीके लेकर आई हैं। कोई व्यक्तिएक सुंदर तस्वीर के साथ ध्यान आकर्षित करता है, कोई - एक ध्वनि नारे के साथ, फिर भी अन्य - एक दिलचस्प वीडियो के साथ, चौथा अपने उत्पाद के बारे में एक गीत के साथ आता है, और पांचवां, उदाहरण के लिए, दया पर दबाव डालता है। ये सभी तरीके बहुत अच्छे काम करते हैं और उनकी कंपनियों को लाभ और ग्राहकों की आमद से प्रसन्न करते हैं।
इस बार पहले विपक्ष पर नजर डालते हैं:
- उच्च लागत।
- उच्च प्रतिस्पर्धा। चूंकि क्लाइंट के साथ कोई सीधा संपर्क नहीं है, इसलिए आपको प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक दिलचस्प और असामान्य विज्ञापन के साथ आना होगा।
- नियमित अपडेट की आवश्यकता है।
पेशेवर:
- समय की बचत।
- बड़ी वितरण रेंज।
- उत्पाद को उसके सभी कार्यों के साथ प्रदर्शित करने की क्षमता।
पूर्व ग्राहकों से समीक्षा
एक बिक्री पद्धति जिसके लिए स्वयं कंपनियों से न्यूनतम प्रयास की आवश्यकता होती है। उन्हें केवल साइट पर एक "समीक्षा" अनुभाग बनाने की आवश्यकता है और क्लाइंट को अपने सामान/सेवाओं के बारे में एक समीक्षा छोड़ने के लिए कहें।
इस बिक्री चैनल को ग्राहकों के बीच सबसे लोकप्रिय कहा जा सकता है। संभावित खरीदारों को न केवल निर्माता के शब्दों से, बल्कि वास्तविक लोगों के शब्दों से भी सामान से परिचित होने का अवसर दिया जाता है।
लेकिन कंपनियों के लिए, इस प्रकार का वितरण काफी खतरनाक है, इसलिए इसका उपयोग मुख्य रूप से लंबी अवधि की प्रतिष्ठा वाली बड़ी कंपनियों द्वारा किया जाता है या जो अपने सामान/सेवाओं की गुणवत्ता के बारे में 100% सुनिश्चित हैं।
पेशेवर:
- बचत। कोई कीमत नहीं है, क्योंकि ग्राहक स्वयं आकर्षण में शामिल हैं।
- विश्वास। अधिक इच्छा वाला व्यक्तिऔर वास्तविक लोगों के इंप्रेशन को जानकर विश्वास के साथ खरीदारी करता है।
- लोगों की बातचीत। चेन रिएक्शन से बढ़ी ग्राहकों की संख्या, वर्ड ऑफ माउथ का सिद्धांत काम करता है।
विपक्ष:
- नकारात्मक प्रतिक्रिया।
- धीमा फैलाव।
बिक्री चैनलों का एक छोटा सा विश्लेषण
सभी उदाहरणों के बाद, आप सक्रिय और निष्क्रिय प्रकार की बिक्री का थोड़ा विश्लेषण कर सकते हैं।
दोनों प्रकार के तरीके कंपनियों को वांछित परिणाम देंगे, इसलिए विधि का चुनाव केवल कंपनी की दिशा, उसकी क्षमताओं और इच्छाओं पर निर्भर करता है। बिक्री चैनलों की प्रभावशीलता सक्रिय प्रकारों के पक्ष में है, लेकिन साथ ही वे बहुत श्रमसाध्य हैं और कार्रवाई की स्पष्टता की आवश्यकता है। निष्क्रिय वाले सरल और अधिक वैश्विक होते हैं, लेकिन वे इस तरह के सक्रिय प्रभाव की गारंटी नहीं देते हैं। निष्क्रिय और सक्रिय चैनलों का एक साथ उपयोग किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, विज्ञापन देने और ग्राहकों को कॉल करने के लिए।
बिक्री चैनलों के प्रबंधन के लिए, निष्क्रिय लोगों के साथ यह बहुत आसान है, क्योंकि उन्हें लगभग किसी विनियमन की आवश्यकता नहीं है। जबकि अधिकांश सक्रिय प्रकारों को सख्त नियंत्रण की आवश्यकता होती है।
लेकिन बिक्री चैनलों के विकास का कोई स्पष्ट नेता नहीं है। निष्क्रिय और सक्रिय दोनों को अपने तरीके से सुधार और विकसित किया जा सकता है।
ज्यादातर, माल के लिए बिक्री चैनल निष्क्रिय होते हैं। चूंकि सक्रिय बिक्री विधियों में प्रदर्शन की लगभग हमेशा कोई संभावना नहीं होती है। और सेवाओं के लिए बिक्री चैनल, क्रमशः, आमतौर पर सक्रिय होते हैं, लेकिन यह एक अनिवार्य नियम नहीं है, और प्रत्येक कंपनी इस योजना को उलटने का प्रयास कर सकती है यदि उसे इसके लिए एक योग्य मिल जाए।विधि।
कौन से बिक्री चैनल सबसे अच्छे हैं? इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर देना असंभव है, क्योंकि वे सभी व्यक्तिगत हैं, और उनमें से प्रत्येक एक निश्चित प्रकार के विपणन के लिए आदर्श है।
बैंक बिक्री चैनल
बैंक एक आर्थिक संस्था है जो व्यक्तियों और कंपनियों को कई सेवाएं प्रदान करती है। बैंक एक साथ कई बिक्री तकनीकों को लागू करने का एक प्रमुख उदाहरण है।
उनकी बिक्री तकनीक सक्रिय और निष्क्रिय दोनों हैं। आइए सक्रिय बिक्री विधियों से शुरू करें।
चूंकि बैंक का अपना "बिक्री का स्थान" होता है, इसलिए जब ग्राहक के साथ व्यक्तिगत बातचीत में संपर्क होता है तो वह सक्रिय रूप से प्रत्यक्ष चैनल का उपयोग करता है। संस्था के कर्मचारी व्यक्तिगत रूप से वह जानकारी प्रस्तुत करते हैं जिसमें वे रुचि रखते हैं।
बैंक टेलीमार्केटिंग का भी अभ्यास करता है, निश्चित रूप से, मौजूदा ग्राहकों को कुछ के बारे में सूचित करने के लिए, लेकिन कभी-कभी नए लोगों को आकर्षित करने के लिए, अगर हम एक नए, हाल ही में खोले गए बैंक के बारे में बात कर रहे हैं।
संयुक्त कार्यक्रमों पर विभिन्न समझौतों पर हस्ताक्षर करके वित्तीय संस्थान सक्रिय रूप से भागीदारी में लगे हुए हैं।
अब बैंक द्वारा उपयोग किए जाने वाले निष्क्रिय चैनलों पर विचार करें।
बड़े बैंकों में, कॉर्पोरेट ग्राहकों की मदद से प्रचार का तरीका बहुत आम है, जब बैंक के साथ बातचीत करने वाली बड़ी कंपनियां एक-दूसरे के साथ उपयोगी जानकारी का आदान-प्रदान करती हैं, जिसमें बैंक से संबंधित जानकारी भी शामिल है। इस प्रकार, एक कंपनी की सलाह पर, बैंक दूसरे के सामने एक नया ग्राहक प्राप्त करता है।
ऐसी संस्थाएं सबसे आम पैसिव को मना नहीं करतींबिक्री की विधि - विज्ञापन। बैंक इसे सक्रिय रूप से प्रिंट और वीडियो प्रारूपों में पोस्ट कर रहे हैं, जिससे प्रसिद्ध लोग भाग लेने के लिए आकर्षित हो रहे हैं।
परिणामस्वरूप, बैंक ऊपर चर्चा की गई प्रत्येक बिक्री विधियों का उपयोग करता है, जो एक बार फिर पुष्टि करता है कि बिक्री चैनलों में संरचना और क्लिच नहीं हैं। इनका उपयोग किसी भी रूप में, किसी भी मात्रा में और किसी भी उद्देश्य के लिए किया जा सकता है।
बिक्री चैनलों को प्रभावी ढंग से कैसे प्रबंधित करें
और अंत में, आइए चर्चा करें कि बिक्री का सही तरीका कैसे चुनें और इसका प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे करें। ऐसा करना काफी सरल है। लक्ष्य को समझने के लिए समझने के लिए तीन मुख्य बिंदु हैं:
आपका उत्पाद/सेवा किसके लिए अभिप्रेत है? मुख्य खरीदार कौन होगा। आगे की कार्रवाइयों के लिए एक अनुमानित रणनीति विकसित करने के लिए सभी प्रकार के संभावित ग्राहकों की पहचान करने का प्रयास करना आवश्यक है।
