प्रत्येक व्यक्ति के निर्णय को क्या प्रभावित करता है? लोग कितनी बार ऐसी चीजें खरीदते हैं जो उनके लिए पूरी तरह से बेकार हैं? और सबसे महत्वपूर्ण सवाल यह है कि क्यों? जो लोग उत्तरों में रुचि रखते हैं, वे निश्चित रूप से ट्रिगर जैसी अवधारणा से परिचित होने के लिए उत्सुक होंगे। अलग-अलग क्षेत्रों में इसके अलग-अलग अर्थ हैं। बहरहाल, अब हम दर्शकों को प्रभावित करने के तरीके की बात कर रहे हैं।
अवधारणा की व्याख्या
मार्केटिंग में ट्रिगर विशेष मनोवैज्ञानिक तकनीकें हैं जो लोगों को यहीं और इस मिनट में एक निश्चित कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करती हैं।
इस तरह का प्रभाव इंटरनेट, प्रिंट मीडिया, हर शहर में आपके द्वारा देखे जाने वाले आम बैनर विज्ञापनों और कई अन्य स्रोतों के माध्यम से उत्पन्न किया जा सकता है। मुख्य बात यह है कि लोग वास्तव में ऐसे संकेतों पर प्रतिक्रिया करते हैं जैसे निर्माताओं का इरादा था। मार्केटिंग में, ट्रिगर केवल विज्ञापन का हिस्सा नहीं हैं, बल्कि लोगों को प्रभावित करने के लिए वास्तव में सोची-समझी और सिद्ध मनोवैज्ञानिक विधियां हैं।
वे कैसे काम करते हैं और अगले जाल से कैसे बचा जाए, आप प्रस्तावित सामग्री से सीख सकते हैं।
सामान्य जानकारी
मार्केटिंग मेंट्रिगर एक विशिष्ट संदेश है जो क्लाइंट को एक निश्चित कार्रवाई करने के लिए मनोवैज्ञानिक रूप से प्रोत्साहित करता है। यह शब्द स्वयं अंग्रेजी से उधार लिया गया है और इसका अनुवाद "ट्रिगर" या "उकसावे" के रूप में किया गया है। दूसरे शब्दों में, मार्केटिंग में, एक ट्रिगर एक आवेग, एक तरह की चुनौती से ज्यादा कुछ नहीं है।
जो लोग वास्तव में इस अवधारणा की विशेषताओं को समझते हैं, उन्हें एक निश्चित कार्रवाई करने के लिए दर्शकों को उकसाने के रूप में उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, एक टोस्टर और अन्य सामान खरीदने के लिए जिनकी आपको बिल्कुल आवश्यकता नहीं है।
बेशक, इस सिद्धांत की न केवल मार्केटिंग में, बल्कि व्यवसाय में भी बहुत मांग है। यद्यपि "ट्रिगर" की अवधारणा मुख्य रूप से मनोविज्ञान को संदर्भित करती है। इस क्षेत्र में, इसका अर्थ है एक उभरती हुई उत्तेजना के लिए किसी व्यक्ति की सहज प्रतिक्रिया।
उदाहरण के लिए, जब आप चेकआउट के समय लाइन में खड़े थे, तभी अचानक दूर से एक परिचित गीत की धुन सुनाई दी। इस पृष्ठभूमि के खिलाफ, आप पुराने दिनों को याद करते हुए भावुक हो गए, और यहां तक कि फूट-फूट कर रो पड़े। लेकिन हकीकत में यह सिर्फ एक साधारण गाना है। इस स्थिति में, यह संगीत है जो एक ट्रिगर के रूप में कार्य करता है। ऐसे कई उत्तेजक कारक हो सकते हैं।
ट्रिगर्स का असाइनमेंट
इसके मूल में, इस अवधारणा का अर्थ है हेरफेर का एक साधन। यदि कोई व्यक्ति स्पष्ट रूप से समझता है कि वास्तव में उसके व्यवहार पर क्या प्रभाव पड़ता है, तो वह सब कुछ होशपूर्वक करता है। मार्केटिंग में, ट्रिगर एक ऐसी तकनीक को संदर्भित करता है जो दुनिया के प्रति ग्राहक की धारणा को भी बदल सकती है।
उपभोक्ताओं को इस तरह प्रभावित करके, एक कंपनी हासिल कर सकती है:
- बिक्री में वृद्धि;
- ग्राहकों की आपत्तियों से बचें;
- संभावित ग्राहकों की अधिकतम संख्या को आकर्षित करें;
- रूपांतरण में वृद्धि।
जैसा कि आप जानते हैं, सभी लोग पूरी तरह से अलग होते हैं। इसलिए उन्हें प्रभावित करने के तरीके भी काफी विविध होने चाहिए। उदाहरण के लिए, कुछ लोगों के लिए, खरीदारी करते समय, यह महत्वपूर्ण है कि लागत अपेक्षाकृत कम हो, और इसके विपरीत। इसके अलावा, कोई व्यक्ति किसी चीज़ को सिर्फ इसलिए खरीद सकता है क्योंकि उसके पास सोचने का समय नहीं है या वह वास्तव में उसे पसंद करता है।
आंकड़ों के अनुसार, 90% से अधिक लोग खरीदारी करते हैं, इस समय केवल भावनाओं द्वारा निर्देशित होते हैं। समय के साथ ही व्यक्ति यह समझ पाता है कि उसने यह या वह वस्तु क्यों अर्जित की।
मार्केटिंग में मनोवैज्ञानिक ट्रिगर
बिक्री की तकनीक लालच और भय से जुड़ी मानवीय प्रवृत्ति को प्रभावित करती है। वे मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाएं शुरू करते हैं, ग्राहक को आवश्यक कार्रवाई के लिए प्रेरित करते हैं। यह आमतौर पर स्वीकार किया जाता है कि ट्रिगर्स का बिक्री के स्तर पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। हाँ, निश्चित रूप से ऐसा है। विशेष टेम्प्लेट और ट्रिगर लागू करने से, कंपनी के पास एकमुश्त बिक्री करने की अधिक संभावना होती है। हालाँकि, उसे आमतौर पर अधिक भरोसा नहीं करना पड़ता है।
बिक्री में, मनोवैज्ञानिक ट्रिगर संभावित ग्राहक के कार्यों को प्रभावित और आकार देते हैं।
- जो लोग भारी छूट और बिक्री की बात करते हैं, वे लोगों को लापरवाही से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। उदाहरण के लिए,अधिकांश ग्राहक "-50%" विज्ञापनों वाले स्टोर पर जाकर बहुत खुश होंगे।
- लोगों के उन जगहों पर जाने की बहुत अधिक संभावना होगी जहां उन्हें उनकी ज़रूरत का ध्यान मिलेगा, साथ ही उच्च गुणवत्ता वाले सामान और सस्ती कीमतें भी दिखाएंगे। इसी तरह की व्यवहार संबंधी आदतें भी ट्रिगर्स के निर्माण की ओर ले जाती हैं।
अगर खरीदार संतुष्ट था, तो इससे उसके स्टोर पर लौटने की संभावना काफी बढ़ जाती है। इसके अलावा, वह अगली बार दोस्तों के साथ आ सकता है, इस तरह नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है।
मार्केटिंग में ट्रिगर्स का उपयोग करने की ख़ासियत
यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि किस विशिष्ट मार्केटिंग चाल का उपयोग उन्हें सक्षम रूप से उपयोग करने में सक्षम होने के लिए किया जाता है।
मनोवैज्ञानिक प्रभाव और माल थोपने के अलावा, विपणन में, ट्रिगर का उपयोग उपभोक्ता को जीतने के लिए, उसके साथ मैत्रीपूर्ण संबंध बनाने के लिए भी किया जाता है। इसलिए, खरीदारी करने के बाद, ग्राहक को नई खरीदी गई वस्तु के संबंध में एक सर्वेक्षण के साथ एक फॉर्म दिया जा सकता है। खरीदार के साथ संचार के इस रूप को ट्रिगर प्रोग्राम कहा जाता है, और यह अक्सर इंटरनेट पर पाया जाता है। यह स्टोर की रेटिंग बढ़ाते हुए ग्राहकों के साथ संबंध बनाने में मदद करता है।
इसके अलावा, एक ट्रिगर को एक स्थिति कहा जा सकता है जब एक सलाहकार किसी विशेष उत्पाद के संभावित खरीदार को सलाह देता है। आखिरकार, इस तरह विक्रेता किसी व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से स्थापित करने के लिए उसे एक निश्चित कार्रवाई के लिए धक्का देने की कोशिश कर रहा है। ट्रिगर बेचने की इस श्रेणी में एसएमएस मेलिंग और इसके बारे में सूचित करने वाले पत्र शामिल हैंनए उत्पाद आगमन, विशेष ऑफ़र और छूट। पास होने के कारण कोई भी व्यक्ति स्टोर पर जाकर सूचना प्राप्त कर खरीदारी कर सकता है। मनोवैज्ञानिक ट्रिगर के रूप में कॉल का उपयोग कई आधुनिक बीमा कंपनियां करती हैं। और अपनी सादगी के बावजूद यह अच्छे परिणाम लाता है।
विज्ञापन भी विभिन्न तकनीकों का उपयोग करता है, लेकिन इस मामले में यह केवल उत्तेजक कार्रवाई के बारे में नहीं है। यह एक ऐसा प्रस्ताव है जिसका ग्राहक को तुरंत जवाब देना चाहिए और आज वर्णित वस्तु को खरीदना चाहिए।
केवल महत्वपूर्ण बात यह है कि एक साथ कई मनोवैज्ञानिक ट्रिगर का उपयोग न करें। आखिरकार, ग्राहक मूर्खता से दूर हैं और तुरंत समझ जाएंगे कि उन पर दबाव डाला जा रहा है।
तो ट्रिगर कंपनियों में आसानी प्रमुख कारकों में से एक है। ऐसी तकनीकें न केवल विपणन का सार हैं, बल्कि बिक्री के पूरे मनोविज्ञान का भी एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं।
व्यवसाय पर ट्रिगर का प्रभाव
उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन हमेशा सफल व्यापार की कुंजी नहीं होता है। आप बड़ी संख्या में छोटी फर्मों के बारे में बता सकते हैं जिन्होंने ग्राहकों को गुणवत्तापूर्ण सेवाएं प्रदान कीं, लेकिन फिर भी दिवालिया हो गईं।
आज, विज्ञापन और विभिन्न पीआर अभियान बिक्री की संख्या में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, जिसमें ध्यान आकर्षित करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग शामिल है।
सबसे आम मार्केटिंग तकनीकों में कई प्रकार के ट्रिगर हैं।
- स्पष्टता। दूसरे शब्दों में, संभावित ग्राहकों को चाहिएस्पष्ट रूप से उत्पाद और इसे खरीदने की संभावना का प्रतिनिधित्व करते हैं।
- खरीदार के कार्य को सरल बनाएं। यह शायद किसी के लिए रहस्य नहीं है कि व्यक्ति स्वभाव से आलसी प्राणी होता है। कई लोगों को एक साधारण फॉर्म भरना भी मुश्किल लगता है। यही कारण है कि अधिकांश लोग उन प्रस्तावों पर प्रतिक्रिया देने के लिए अधिक इच्छुक हैं जिनमें भरने के लिए फ़ील्ड की संख्या न्यूनतम है। और सूची कुल लागत की तैयार गणना द्वारा पूरक है। नेटवर्क मार्केटिंग में एक ऐसा ट्रिगर है।
- "झुंड मानसिकता"। बहुत से लोग अपनी पसंद और इसे खरीदने की आवश्यकता पर संदेह करते हैं। लेकिन अगर एक संभावित खरीदार जानता है कि कई ग्राहकों ने उसके सामने पेश किए गए उत्पादों को खरीदा है, तो उसे विश्वसनीयता की भावना होगी। नतीजतन, एक व्यक्ति संदेह करना बंद कर देगा और अपनी पसंद की चीज़ को स्वेच्छा से हासिल कर लेगा।
ट्रिगर के उदाहरण
विपणन तकनीकों के सक्षम उपयोग के लिए, आपको अपने ग्राहकों की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए। पेशेवर विपणक इन कौशलों में इतने अच्छे हैं कि बहुत से लोग यह भी नहीं जानते कि वे जाल में पड़ रहे हैं।
विभिन्न प्रकार के ट्रिगर को समझने के लिए, उदाहरण मदद करेंगे।
- अनन्य। कुछ लोग एक असाधारण प्रस्ताव या एक अद्वितीय उत्पाद को अस्वीकार करने में सक्षम होते हैं। यही कारण है कि आप अक्सर नेटवर्क पर वीआईपी और प्रो शिलालेख पा सकते हैं - ये सरल शब्द संभावित ग्राहकों को आसानी से आकर्षित कर सकते हैं।
- सीमित समय। यदि आप खरीदार को सूचित करते हैं कि उसके द्वारा चुने गए उत्पाद को सस्ते दाम पर खरीदा जा सकता हैकेवल एक निश्चित समय पर, उसके लिए यह लेन-देन के लिए एक अच्छा प्रोत्साहन होगा। यह ट्रिगर दुर्लभ उत्पादों के लिए विशेष रूप से प्रभावी है। आखिरकार, इस तरह एक संभावित खरीदार का एक निश्चित प्रभाव होगा: यदि वह इस उत्पाद को नहीं खरीदता है, तो वह अपना मौका चूक जाएगा।
- उपस्थित। हर कोई उपहार प्राप्त करना पसंद करता है, खासकर जब कंपनियों से मुफ्त ऑफ़र की बात आती है। व्यापार में, ऐसी प्रस्तुतियाँ अक्सर सौदे करने के लिए उत्कृष्ट उत्तेजक बन जाती हैं। इस श्रेणी में निःशुल्क परामर्श, विभिन्न छूट, विशेष ऑफ़र, उपयोगी जानकारी वाले न्यूज़लेटर शामिल हैं।
- बिक्री की संख्या का संकेत देना। अक्सर विज्ञापन में या ऑनलाइन स्टोर के पन्नों पर आप देख सकते हैं कि 4,000 से अधिक लोग पहले ही एक निश्चित उत्पाद खरीद चुके हैं या 1,867 ग्राहकों ने परामर्श के लिए साइन अप किया है। यह मार्केटिंग में इस तरह का ट्रिगर है जो अक्सर लोगों को फैशन की प्रवृत्ति के साथ बने रहने के लिए इन भाग्यशाली लोगों के समान करने के लिए प्रोत्साहित करता है।
- मानवीय कमजोरियों का प्रबंधन। लालच की प्रवृत्ति और मुफ्त की इच्छा का विस्तार से विश्लेषण करने के बाद, ट्रिगर विपणक ने फैसला किया कि इन भावनाओं से बड़ी पूंजी बनाई जा सकती है। उदाहरण के लिए, "एक की कीमत पर दो" या "अगले उत्पाद पर 50% की छूट" जैसे प्रचार बेहद प्रभावी बिक्री हथकंडे हैं। सभी लोग मुफ्त उपहार पसंद करते हैं, इसलिए अक्सर, जब वे ऐसा शिलालेख देखते हैं, तो वे बस सोचना बंद कर देते हैं। लेकिन वास्तव में, ऐसे प्रचार केवल विक्रेताओं के लिए फायदेमंद होते हैं, क्योंकि ऐसेखरीद, औसत चेक आकार बढ़ता है। सभी प्रकार के स्वीपस्टेक्स और प्रतियोगिताओं को ट्रिगर की इस श्रेणी के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।
- रूढ़िवादिता के साथ खेलना। प्रत्येक व्यक्ति के अवचेतन में, समय के साथ विभिन्न आदतें बनती हैं, जिसके परिणामस्वरूप विभिन्न घटनाओं के संबंध में उसकी पसंद और कार्यों पर प्रभाव पड़ता है। उदाहरण के लिए, बहुत से लोग मानते हैं कि चीनी उत्पाद खराब गुणवत्ता के हैं, यही वजह है कि वे जल्दी खराब हो जाते हैं और अनुपयोगी हो जाते हैं। इस तरह की रूढ़िवादिता को अक्सर पूर्वाग्रहों के रूप में विपणन में उपयोग किया जाता है।
सबसे लोकप्रिय किस्में
- साज़िश बनाए रखना। बिक्री में, यह ट्रिगर लगभग त्रुटिपूर्ण रूप से काम करता है। इस तरह की एक परिष्कृत पद्धति से, बिना पैसे लगाए आसानी से ट्रेडिंग में सुधार किया जा सकता है। एक उदाहरण ऐसी स्थिति होगी जहां, एक सेमिनार में, प्रशिक्षुओं को बताया जाता है कि अगले पाठ में उन्हें एक निश्चित क्षेत्र में अत्यंत मूल्यवान जानकारी साझा की जाएगी। या फिर किसी टीवी शो के दौरान दर्शकों से कहा जाता है कि एपिसोड के अंत में उन्हें पूरी सच्चाई का पता चल जाएगा। ऐसे और भी कई उदाहरण हो सकते हैं। मार्केटिंग में साज़िश एक तरह के हुक के रूप में कार्य करती है जो बिल्कुल सभी उपयोगकर्ता कम से कम एक बार गिरते हैं।
- बेस्टसेलर। इस तरह के लेबल अक्सर उन उत्पादों को सजाते हैं जिनमें किसी को लंबे समय से कोई दिलचस्पी नहीं है। दरअसल, इस तरह के शिलालेख को देखने वाले संभावित खरीदारों में, उत्पादों को और अधिक करीब से जानने की इच्छा बढ़ जाती है। इस तरह के ट्रिगर का उपयोग अक्सर उन दुकानों में किया जाता है जहाँ आप पिछले सीज़न के सामान अलमारियों पर पा सकते हैं।
- पुष्टि।खरीदारों की अधिकतम संख्या को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए, उत्पाद की जानकारी पर बहस करना बेहद जरूरी है: क्या यह किसी निश्चित समस्या को लाभ या हल करेगा, समय या पैसा बचाएगा। किसी भी विक्रेता को अपने उत्पाद को खरीदने के लाभों को प्रदर्शित करने की आवश्यकता है। दूसरे शब्दों में, ट्रिगर की मदद से संभावित क्लाइंट को निर्णय लेने के लिए प्रेरित करना उसके लिए बेहद महत्वपूर्ण है।
विपणन तकनीकों का बुद्धिमानी से उपयोग कैसे करें?
यदि आप एक अनूठी पेशकश करते हुए अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखना चाहते हैं, तो इसे सरल ट्रिगर के साथ ठीक करें।
- रिपोर्ट करें कि आपके उत्पाद ने आपकी कैसे मदद की;
- अपने ग्राहकों के सकारात्मक अनुभव साझा करें;
- अपने उपयोगकर्ताओं के वास्तविक शॉट्स की कल्पना करें;
- दूसरे लोगों के विज्ञापनों को कॉपी करने की कोशिश न करें, अपने हाथों से लिखें;
- अपने उत्पाद के बारे में ऐसे बात करें जैसे कि इस समय आपको वास्तव में इसकी आवश्यकता है।
अन्य प्रकार के ट्रिगर
विपणन तकनीकों को बेचने के अलावा, आप अन्य समान रूप से सफल विधियों का उपयोग कर सकते हैं:
- कहानी सुनाना - प्रदान की गई सेवाओं के बारे में आकर्षक कहानियां, ऐसे उत्पाद जो अन्य लोगों को बिक्री के लिए आकर्षित कर सकते हैं;
- सभी प्रकार के मनोरंजन - वीडियो, गेम, उज्ज्वल चित्र - यह सब साइट पर आगंतुकों को देरी करता है;
- पेशेवरता योग्यता, ज्ञान, कौशल का निरंतर अधिग्रहण है;
- सब कुछ नया - रोचक जानकारी, ट्रेंडिंग उत्पाद, ट्रेंडीरुझान;
- वारंटी दायित्व - माल की गुणवत्ता, पैसे की वापसी, मुफ्त सेवा - यह सब विक्रेता में ग्राहक का विश्वास बनाता है।
सभी वर्णित ट्रिगर अत्यधिक प्रभावी हैं, जो पेशेवर विपणक द्वारा सिद्ध किया गया है।
