आज, विपणन अनुसंधान के बिना सफल उद्यमशीलता गतिविधि असंभव है। उन कंपनियों के लिए जो उत्पादों या सेवाओं का उत्पादन करती हैं, सलाह देती हैं या बिक्री गतिविधियों में संलग्न हैं, उपभोक्ताओं, उनकी जरूरतों, विशिष्ट और मानक अनुरोधों के साथ-साथ मनोवैज्ञानिक और सांस्कृतिक पहलुओं का अध्ययन करना बेहद महत्वपूर्ण हो जाता है जो उन्हें खरीद प्रक्रिया में मार्गदर्शन करते हैं।
बाजार विश्लेषण में क्या शामिल है
उत्पादों के लिए बाजार की स्थिति, उपभोक्ता मांगों और प्रतिस्पर्धी माहौल में प्रमुख रुझानों के बारे में जानकारी एकत्र करने की प्रक्रिया विपणन विभाग की गतिविधियों का एक अनिवार्य हिस्सा है। उत्पादों की मात्रा और संरचना के साथ-साथ इसके प्रचार और बिक्री की रणनीति के बारे में कई निर्णय उस जानकारी पर आधारित होते हैं जो विशेषज्ञों को बाजार विश्लेषण के परिणामस्वरूप प्राप्त होती है। कंपनी के लिए डेटा को यथासंभव विश्वसनीय और उपयोगी बनाने के लिए, विश्लेषण में निम्नलिखित क्रियाएं शामिल होनी चाहिए:
- उन बाजारों का एक सामान्य विवरण संकलित करना जहां उत्पाद को बेचा जाना है, साथ ही साथ उनकी मात्रा का आकलन करना और उद्यम के हिस्से की गणना करना।
- बाजार के विकास की गतिशीलता का अध्ययन, इसके संभावित परिवर्तनों की भविष्यवाणी करना, इन मापदंडों को प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों पर प्रकाश डालना।
- मुख्य आवश्यकताओं का सूत्रीकरण जो उपभोक्ता उत्पाद पर रखते हैं।
- प्रतिस्पर्धियों के बाजार का विश्लेषण: उनकी तकनीकी क्षमताएं, बाजार पर प्रभाव, उत्पाद की कीमत और गुणवत्ता के बारे में जानकारी।
- कंपनी के प्रतिस्पर्धियों से अधिक लाभ निर्धारित करना।
विपणन और उसके कार्य
कुल मिलाकर, विपणन का मुख्य लक्ष्य अंतिम उपभोक्ताओं की जरूरतों के साथ उनकी गुणवत्ता और संरचना के अनुपालन को बढ़ाकर किसी उत्पाद या सेवा को बेचने की प्रक्रिया का अनुकूलन करना है। दूसरे शब्दों में, उद्यम का प्रमुख विपणक से अपेक्षा करता है कि वे उपभोक्ता की सार्वभौमिक और विशिष्ट आवश्यकताओं को पहचानें, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की स्थिति का विश्लेषण करें और उत्पाद बेचने के लिए आदर्श बाजार खोजें।
उपभोक्ता बाजार के विरोधाभास और ख़ासियतें
उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करने के लिए विपणन के एक पूरे खंड को अलग किया गया है। यह इस बारे में जानकारी एकत्र करता है कि ग्राहक किसी उत्पाद (सेवा, विचार) को कैसे चुनते हैं और इसका उपयोग करने के अनुभव के बारे में वे क्या कहते हैं।
उपभोक्ताओं के विश्लेषण में बहुत सारी कठिनाइयों और समस्याओं का सामना करना पड़ता है, क्योंकि यह पता लगाना इतना आसान नहीं है कि खरीदार क्या चाहते हैं, उनकी प्रेरणा और व्यवहार को समझें। कई खरीदार सर्वेक्षण में भाग लेकर खुश हैं औरउन्हें क्या चाहिए या क्या चाहिए, इसके बारे में जवाब दें। हालांकि, स्टोर में रहते हुए, वे पूरी तरह से अलग प्रवृत्ति दिखाते हैं और अप्रत्याशित चीजें करते हैं।
खरीदार को अपनी खरीदारी के पीछे के उद्देश्यों के बारे में पता नहीं हो सकता है, कह सकते हैं कि उनसे क्या अपेक्षा की जाती है (इसलिए उनके उत्तर अविश्वसनीय हैं), या अंतिम समय में अपना विचार बदल दें। इसलिए, विपणक के अध्ययन का विषय लक्षित उपभोक्ता में निहित व्यवहार की रूढ़ियाँ हैं, साथ ही साथ उसे क्या चाहिए, वह क्या चाहता है, वह उत्पाद को कैसे मानता है, और वह उत्पाद की बिक्री के लिए कौन सा मार्ग चुनता है।
क्वेरी आँकड़े (वाक्यांश जो इंटरनेट उपयोगकर्ता खोज बॉक्स में दर्ज करते हैं) सूचना के कमोबेश वस्तुनिष्ठ विश्वसनीय स्रोत के रूप में काम कर सकते हैं।
उन्नत और वैज्ञानिक रूप से विकसित प्रश्नावली के उपयोग का परिणाम आठ मुख्य उद्देश्यों की पहचान थी जो किसी भी अधिग्रहण की उपयुक्तता के बारे में निर्णय लेने वाले लगभग हर व्यक्ति का मार्गदर्शन करते हैं। उपभोक्ता विश्लेषण में पाया गया कि खरीदारों की प्रवृत्ति होती है:
- सुरक्षित रहें।
- महत्वपूर्ण महसूस करें।
- अपने अहंकार पर ध्यान लगाओ।
- रचनात्मक बनें।
- प्यार के दाता और प्राप्तकर्ता बनें।
- पावर पकड़ो।
- पारिवारिक सांस्कृतिक मूल्यों और परंपराओं का संरक्षण करें।
- अमरता प्राप्त करें।
इस सूची की सार्वभौमिकता यह है कि यह बिल्कुल किसी भी उत्पाद (वस्तुओं या सेवाओं) के लिए प्रासंगिक है और व्यावहारिक रूप से उपयोग किया जा सकता हैहर बाज़ारिया।
उपभोक्ता व्यवहार मॉडल क्या कहलाता है
हाल तक, विपणन विशेषज्ञों को "लड़ाकू परिस्थितियों" में उपभोक्ताओं का विश्लेषण करना पड़ता था, यानी सीधे सामान बेचने की प्रक्रिया में। कंपनियों में वृद्धि और उनकी संरचनाओं के विकास ने विपणन प्रबंधकों को अंतिम ग्राहक से दूर कर दिया। आज, ये लोग उपभोक्ताओं से व्यक्तिगत रूप से संपर्क नहीं करते हैं। वे अमूर्त मॉडल पर खरीदारों के व्यवहार पर विचार करते हैं, जिसका सार यह है कि खरीदार को विभिन्न विपणन प्रोत्साहनों के लिए किस तरह की प्रतिक्रिया मिलती है।
इन विशेषज्ञों का कार्य बाहरी उत्तेजना के संपर्क से लेकर खरीदारी निर्णय लेने तक की छोटी अवधि में उपभोक्ता के दिमाग में होने वाली प्रक्रियाओं का अध्ययन करना है।
आखिरकार, उपभोक्ता विश्लेषण दो बुनियादी सवालों के जवाब देने के लिए उबलता है:
- दुकानदार की सांस्कृतिक, सामाजिक, व्यक्तिगत और मनोवैज्ञानिक बनावट दुकान में उनके व्यवहार को कैसे प्रभावित कर सकती है?
- खरीदारी का फैसला कैसे बनता है?
सांस्कृतिक कारक और उपभोक्ता की जरूरतों पर उनका प्रभाव
खरीदारों के व्यवहार पर सांस्कृतिक कारकों का प्रभाव काफी महत्वपूर्ण माना जाता है। क्या मायने रखता है सामान्य सांस्कृतिक स्तर, कुछ उपसंस्कृतियों और सामाजिक वर्ग का प्रभाव। सांस्कृतिक मूल्यों के चश्मे के माध्यम से उपभोक्ता बाजारों का विश्लेषण बहुत सारे उपयोगी डेटा प्रदान करता है, क्योंकि यह संस्कृति है जिसे कई लोगों की जरूरतों और व्यवहार में एक निर्धारण कारक कहा जा सकता है।लोग।
संस्कृति कम उम्र से ही बच्चों में डाली जाती है, मूल्यों के विशिष्ट सेटों, धारणा और व्यवहार की रूढ़ियों को मजबूती से पेश करती है। यह परिवार, शैक्षणिक और सामाजिक संस्थाओं द्वारा सुगम बनाया गया है।
उपभोक्ता चित्र: सामाजिक वर्ग से संबंधित
सामाजिक वर्गों और स्तरों में समाज का विभाजन, एक डिग्री या किसी अन्य तक, अधिकांश उपभोक्ताओं की जरूरतों और इच्छाओं को निर्धारित करता है। सामाजिक वर्गों को उन लोगों का काफी सजातीय और स्थिर समूह कहा जाता है जो सामान्य मूल्यों, रुचियों और व्यवहार से एकजुट होते हैं।
बाजार विश्लेषण में उपभोक्ता प्रोफ़ाइल को देखना शामिल है, इसलिए एक बाज़ारिया के लिए यह समझना अनिवार्य है कि आय, कार्य, शिक्षा, निवास स्थान, आवास की स्थिति और यहां तक कि विभिन्न सामाजिक वर्गों और स्तरों के सामान्य विकास का स्तर कैसे है। जनसंख्या का अंतर।
एक ही वर्ग के ग्राहक विभिन्न उत्पादों (कपड़े, घर के फर्नीचर, अवकाश, कार, भोजन) की पसंद के संबंध में समान या बहुत समान प्राथमिकताएं दिखाते हैं। उपभोक्ता बाजार और उनके लक्षित दर्शकों के स्वाद को जानने के बाद, एक सक्षम बाज़ारिया इस प्रभावी उत्तोलन का उपयोग करने और किसी विशेष उत्पाद की मांग को प्रोत्साहित करने में सक्षम होगा।
सामाजिक कारक क्या हैं और वे उपभोक्ता मनोविज्ञान को कैसे प्रभावित करते हैं
खरीदारों द्वारा खरीदारी करने की आवश्यकता का मूल्यांकन करने के तरीके को प्रभावित करने वाले सामाजिक कारकों में ये हैं:
- परिवार।
- संदर्भ समूह।
- भूमिका।
- स्थिति।
विचार किया जानाप्राथमिक और माध्यमिक सदस्यता समूहों का भी प्रभाव। यह एक ऐसा वातावरण है, जो एक निश्चित सीमा तक, किसी विशेष आवश्यकता के प्रति व्यक्ति के व्यक्तिपरक दृष्टिकोण का निर्माण करता है।
प्राथमिक सदस्यता समूह - परिवार के सदस्य, मित्र, कर्मचारी। माध्यमिक - एक पेशेवर टीम, धार्मिक समुदाय, क्लब। संदर्भ समूह उपभोक्ता पर निम्नलिखित प्रभाव डालते हैं:
- यह प्रभावित कर सकता है कि कोई व्यक्ति अपने जीवन और अपने बारे में कैसा महसूस करता है।
- किसी व्यक्ति को कुछ कार्यों और दृष्टिकोणों के लिए प्रेरित करने में सक्षम, जो अंततः उसके व्यवहार और जीवन शैली को आकार देगा।
- किसी व्यक्ति द्वारा पसंद किए जाने वाले उत्पादों और ब्रांडों को प्रभावित कर सकता है और कर सकता है।
उन समूहों के प्रभाव के अलावा, जिनसे कोई व्यक्ति संबंधित है, वह बाहरी (विदेशी) के प्रभाव के संपर्क में आ सकता है, लेकिन समुदाय को आकर्षित कर सकता है। "वांछनीय समूह" के सदस्यों की तरह बनने के प्रयास में, व्यक्ति सामान खरीदता है जो उसके लिए एक अलग जीवन शैली का प्रतिनिधित्व करता है।
उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले एक महत्वपूर्ण कारक के रूप में परिवार
परिवार कई लोगों के लिए सबसे पहले और अक्सर सबसे मजबूत रिश्ते होते हैं। माता-पिता या अभिभावकों के साथ निकटता से जुड़े होने के कारण, बच्चे अपनी पसंद, आदतों और झुकाव को अपनाते हैं।
विपणक की शब्दावली में, इस तरह की अवधारणाएं हैं:
- परिवार का मार्गदर्शन करना।
- जन्मे परिवार।
पहला प्रकार वह समाज है जिसमें व्यक्ति का जन्म और पालन-पोषण हुआ (माता-पिता, तत्काल परिवार)। यहां धर्म, जीवन लक्ष्य, आत्म-मूल्य और प्रेम की अवधारणाएं रखी गई हैं। मार्गदर्शक परिवार भी एक वातावरण बन जाता हैकुछ राजनीतिक और आर्थिक विचार। बचपन में लगाए गए सभी बीज बाद में जीवन भर फल देते हैं।
सच है, उत्पन्न परिवार (पत्नी, पत्नी, बच्चे) की भूमिका और प्रभाव बहुत अधिक है। मार्गदर्शक परिवार के अप्रत्यक्ष प्रभाव की तुलना में इसे प्रत्यक्ष कहा जा सकता है।
खरीदार व्यक्तित्व कारक
इस श्रेणी के मूल्य की तुलना दूसरों के प्रभाव से नहीं की जा सकती, क्योंकि किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताएं (शारीरिक, आर्थिक, मनोवैज्ञानिक) अन्य सभी कारकों का एक अनूठा संयोजन हैं।
सबसे महत्वपूर्ण हैं:
- व्यक्ति की आयु, परिवार चक्र की अवस्था। ये संकेतक सीधे निर्धारित करते हैं कि उपभोक्ता को किन सामानों की आवश्यकता हो सकती है। बच्चों को बेबी फ़ूड खरीदने की ज़रूरत होती है, वयस्क नवीनताएँ और एक्सोटिक्स आज़माते हैं, और बुढ़ापे के करीब, कई को आहार पर स्विच करना पड़ता है। इसके अलावा, सबसे लोकप्रिय खोज इंजनों में विश्लेषण और क्वेरी आँकड़े इस तथ्य की पुष्टि करते हैं कि न केवल परिवार का जीवन चक्र, बल्कि परिवार के जीवन का मनोवैज्ञानिक चरण भी उपभोग की संरचना को बहुत प्रभावित करता है। आज, बाज़ारिया तलाक, विधवापन, पुनर्विवाह या अन्य महत्वपूर्ण घटनाओं के बाद लोगों की विशिष्ट आवश्यकताओं पर ध्यान देना सुनिश्चित करता है।
- उपभोक्ता की गतिविधि का क्षेत्र। यह संकेतक शायद सबसे महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह किसी व्यक्ति के व्यवसाय पर है कि उसकी आय और जरूरतें निर्भर करती हैं। श्रमिकों को विशेष कपड़े और जूते खरीदने और पहनने के लिए मजबूर किया जाता है, जबकि कॉर्पोरेट अध्यक्ष नहीं कर सकते हैंअभिजात वर्ग के लिए महंगे सूट और कंट्री क्लब की सदस्यता के बिना करें। विपणक का कार्य उपभोक्ताओं के समूहों और श्रेणियों को उनके व्यवसाय और व्यावसायिक गतिविधियों के अनुसार पहचानना है। इन आंकड़ों के अनुसार, निर्माता उत्पाद को विशिष्ट विशेषताएं दे सकेंगे।
- आर्थिक स्थिति। बेशक, अधिकांश खरीदारी की योजना एक व्यक्ति द्वारा अपनी वित्तीय क्षमताओं को ध्यान में रखकर बनाई जाती है। किसी व्यक्ति की आर्थिक स्थिति की विशेषताएं बजट के व्यय पक्ष का स्तर और स्थिरता, बचत और संपत्ति की राशि, ऋणों की उपस्थिति, साख, साथ ही धन संचय की प्रक्रिया के प्रति दृष्टिकोण हैं।
- जीवनशैली एक अन्य व्यक्तिगत कारक है जिसे सामाजिक वर्ग और व्यवसाय से अलग किया जाना चाहिए, क्योंकि जीवन के तरीके को आमतौर पर व्यक्ति के होने का रूप कहा जाता है, जिसे उसके द्वारा गतिविधियों, रुचियों और विचारों के माध्यम से व्यक्त किया जाता है। जीवन शैली सबसे अधिक क्षमता से एक व्यक्ति के सार, साथ ही साथ समाज के साथ बातचीत करने के उसके तरीकों को दर्शाती है। एक विपणक की सफलता काफी हद तक कंपनी के उत्पादों से "एक पुल फेंकने" की क्षमता पर निर्भर करती है जो जीवन शैली से एकजुट समूहों में होती है। उदाहरण के लिए, एक कंप्यूटर निर्माण कंपनी का प्रमुख यह देख सकता है कि उसके ग्राहक आधार की पहचान पेशेवर सफलता प्राप्त करने पर केंद्रित है। स्वाभाविक परिणाम इस लक्ष्य समूह पर अधिक गहन शोध करने के साथ-साथ विज्ञापन अभियान में प्रतीकों और शब्दों का उपयोग करना है जो सफलता से संबंधित हैं।
निष्कर्ष
सामान्य तौर पर, बाजार विश्लेषण का उद्देश्य होता हैएक ऐसा उत्पाद बनाना जो उपभोक्ता के लिए यथासंभव उपयोगी और आकर्षक हो। अंतिम उपाय के रूप में, उत्पाद को इस तरह दिखना चाहिए। उत्पाद की सकारात्मक छवि का निर्माण सही, "कामकाजी" पैकेजिंग और विज्ञापन अभियान के विकास के माध्यम से प्राप्त किया जाता है।
विपणन के अलिखित नियम के अनुसार अनुकूल छवि होने पर उत्पाद बेहतर तरीके से बिकता है। यही है, उत्पाद की छवि विशेष रूप से खरीदारों की कुछ श्रेणियों में निहित भलाई की धारणाओं से जुड़ी होनी चाहिए। किसी भी अप्रिय या दर्दनाक पहलू का चित्रण अस्वीकार्य माना जाता है।
विपणन की सभी पेचीदगियों का अध्ययन, डेटा का गहन विश्लेषण, मनोविज्ञान, समाजशास्त्र और अर्थशास्त्र का उपयोग खरीदार की आवश्यकता को पूरा करने के लिए सटीक रूप से उपयोग किया जाता है, ताकि वह जो कमी कर सके (या कमी महसूस हो)).
अक्सर, एक कंपनी अपने क्लाइंट को शिक्षित करने जैसी तकनीक का सहारा लेती है। इस दृष्टिकोण में समस्या को हल करने के साथ-साथ एक पूरी तरह से नया उत्पाद पेश करना शामिल है।
