बाजार की स्थिति उद्यमियों को विपणन सिद्धांतों पर अधिक ध्यान देती है। व्यवहार में उनका आवेदन कंपनी को प्रतिस्पर्धी बनने और सही विकास रणनीति बनाने की अनुमति देता है।
मूल विपणन मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ और तरीके: अवलोकन, विवरण और सुविधाएँ
विपणन के प्राथमिक लक्ष्यों में से एक ग्राहक की जरूरतों का अध्ययन और पता लगाना है। प्राप्त डेटा उस उत्पाद को विकसित करने में मदद करेगा जो ग्राहक को सबसे अधिक उपयुक्त बनाता है और व्यवसाय की लाभप्रदता सुनिश्चित करता है।
एक और प्राथमिकता उत्पाद अभिविन्यास है। बाजार, प्रतिस्पर्धियों और ग्राहकों की जरूरतों को हल करने में उनकी भूमिका का अध्ययन करने से उत्पाद के गुणों में सुधार करने और ग्राहकों के बटुए, दिमाग और दिल की लड़ाई में जीत हासिल करने में मदद मिलती है।
सामान्य आर्थिक दृष्टिकोण, जिसमें किसी उत्पाद की कीमत लागत और अपेक्षित लाभ के आधार पर निर्धारित की जाती है, सभी मामलों में प्रभावी नहीं हो सकती है। इसके अलावा, केवल इस दृष्टिकोण का उपयोग एक विफलता है यदि बाजारइसी तरह के अन्य प्रस्ताव हैं। ऐसी परिस्थितियों में, विपणन की एक अलग शाखा पर विचार करना आवश्यक हो जाता है - विपणन में मूल्य निर्धारण के तरीके।
क्या तरीके हैं?
सामान्य तौर पर, 6 तरीके हैं, जिनमें से 2 माल के उत्पादन के लिए लागत लेखांकन पर केंद्रित हैं और शेष 4 - बाजार के कारकों को ध्यान में रखते हुए।
अगर उत्पाद नया है तो मुझे किसका उपयोग करना चाहिए? एक नए उत्पाद की लागत निर्धारित करते समय, उद्यम में प्रबंधन के सिद्धांतों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। किसी भी मामले में, एक मानदंड अपरिवर्तित रहता है - उत्पाद की कीमत कंपनी के लिए संभावित आय का अधिकतम स्तर प्रदान करना चाहिए।
नीचे वर्णित विधियों में व्यक्तिगत विशेषताएं हैं। इसी समय, उनमें से प्रत्येक अपनी कमियों के बिना नहीं है। उद्यम को स्वयं निर्णय लेना होगा कि एक या दूसरी विधि का उपयोग करना है या नहीं।
माल की कीमत तय करने के महंगे तरीके
लागत-आधारित विपणन में मूल्य निर्धारण के तरीकों में उत्पादन लागत का योग और कंपनी के अपेक्षित लाभ का योग जोड़कर अंतिम लागत का निर्धारण करना शामिल है। एक प्रमुख उदाहरण पूर्ण लागत विधि है।
इसका गुणांक प्राप्त करने के लिए, आपको परिवर्तनीय और निश्चित लागतों का योग निर्धारित करना होगा। इसके बाद, अपेक्षित लाभ का स्तर जोड़ें। अगला आइटम उत्पादन की मात्रा को इंगित करता है जिसे पिछले संकेतकों से विभाजित करने की आवश्यकता है।
विपणन में मूल्य निर्धारण पद्धति को इतने सरल तरीके से चुनना व्यापक रूप से उपयोग किया जाता हैकई रूसी कंपनियां। इसके लिए कई महत्वपूर्ण तर्क हैं:
- एक फर्म के लिए उपभोक्ताओं की जरूरतों की तुलना में अपनी लागत पर डेटा प्राप्त करना आसान होता है।
- प्रतिस्पर्धियों द्वारा इस पद्धति का उपयोग करने पर भी मूल्य प्रतिस्पर्धा कम होगी।
- उत्पाद का न्यूनतम मूल्य चिह्न निर्धारित करना आसान है।
- प्राप्त मूल्य पर बेचने से आप उत्पादन की लागत की भरपाई कर सकते हैं।
- अपेक्षित रिटर्न की दर प्रदान करता है।
निष्पक्षता के लिए कमियों का जिक्र करना जरूरी है। मुख्य बात यह है कि कंपनी को लागत कम करने के लिए प्रोत्साहन नहीं मिलेगा। दूसरा पक्ष यह है कि प्रतिस्पर्धा बेहिसाब रहती है, जो प्रतिस्पर्धियों को कम कीमत पर समान उत्पादों की पेशकश करके इस अंतर को अपने पक्ष में उपयोग करने का मौका देती है। इसके आधार पर हम कह सकते हैं कि यह विधि उन उद्योगों के लिए उपयुक्त है जहाँ प्रतिस्पर्धा कम है।
सीमांत लागत विधि
विपणन में मूल्य निर्धारण विधियों में सीमांत लागत लेखांकन मानदंड का उपयोग शामिल है। निम्नलिखित प्रारंभिक डेटा को ध्यान में रखा जाता है:
- उत्पादन लागत सीमा।
- % शर्तों में उत्पाद लाभप्रदता।
- माल की लागत।
गणना सरल है: प्रति यूनिट माल की परिवर्तनीय लागत निर्धारित की जाती है, इन लागतों को कवर करने के लिए गुणांक जोड़े जाते हैं, साथ ही संभावित लाभ की दर।
प्रत्यक्ष लागत लेखांकन
माल की इष्टतम लागत निर्धारित करने के लिए एक उपकरण के रूप में विपणन मूल्य निर्धारण के तरीके भी पेश किए जाते हैंएक तरह से: उत्पादन की प्रत्येक इकाई पर मार्कअप के रूप में परिवर्तनीय लागत प्लस लाभ। निश्चित लागतों के लेखांकन के बारे में एक प्रश्न है। इस मद को उस राशि में शामिल किया जाएगा जो कार्यान्वयन से उत्पन्न होती है, चर लागतों की राशि को घटाकर।
आरओआई विधि
विपणन में मुख्य मूल्य निर्धारण विधियों की सूची में माल के उत्पादन में किए गए निवेश को भी ध्यान में रखा जाता है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि मार्केटिंग न केवल निवेश की राशि, बल्कि रिटर्न राशि को भी ध्यान में रखती है। किसी भी निवेश में लाभांश प्राप्त करने का लक्ष्य शामिल होता है। यानी रिटर्न राशि निश्चित रूप से निवेश राशि से अधिक होनी चाहिए।
एक ही नियम आंतरिक निवेश पर लागू होता है, यानी जब कोई कंपनी मार्केटिंग अभियानों और उपायों में निवेश करती है। इस प्रकार, कंपनी अपनी आय के स्तर को बढ़ाने का इरादा रखती है। माल की कीमत में इन मूल्यों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
विपणन में निवेश पर प्रतिफल की राशि की गणना के लिए एक विशेष सूत्र है। इसके अनुसार गणना निम्न क्रम में की जाती है:
- निवेश राशि।
- राजस्व।
- सकल लाभ और उत्पादन लागत का योग।
- निवेश और निवेश कवरेज पर वापसी।
दूसरे पैराग्राफ से बेचे गए माल की लागत और निवेश कवरेज की राशि को घटाकर, हम वापसी की राशि पाते हैं।
लक्ष्य मूल्य निर्धारित करने की विधि
इस पद्धति के साथ, उत्पाद की लागत को गणना के आधार पर लिया जाता हैअपेक्षित बिक्री की मात्रा। हालांकि, इस पद्धति में एक महत्वपूर्ण खामी है - यह उपभोक्ताओं की जरूरतों और क्षमताओं को ध्यान में नहीं रखता है, लेकिन उद्यमी के हितों पर केंद्रित है। बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, इस तरह की पद्धति का उपयोग कंपनी की अपेक्षाओं को पूरा नहीं कर सकता है और इसके विपरीत, माल का ठहराव हो सकता है।
मूल्य मार्कअप विधि
विपणन मूल्य निर्धारण रणनीतियों और विधियों में विभिन्न दृष्टिकोण शामिल हैं। उनमें से एक विशेष गुणक द्वारा माल की खरीद और बिक्री की कीमत का गुणन है। कंपनी के लिए, यह विधि इस मायने में फायदेमंद है कि इसमें शोध की मांग की लागत की आवश्यकता नहीं होती है, क्योंकि इस मामले में यह मौलिक महत्व का नहीं है।
सामान्य तौर पर, विपणन में मूल्य निर्धारण विधियों को संक्षेप में दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है: उपभोक्ता मांग-आधारित मूल्य निर्धारण और मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण। सरचार्ज विधि दूसरे प्रकार की है।
ऐसे उत्पादों का प्रचार करते समय, कंपनी को मांग की मात्रा नहीं, बल्कि उत्पाद के बारे में उपभोक्ता की धारणा, उसके मूल्य और उस अनुमानित राशि को जानना चाहिए जो ग्राहक इसके लिए भुगतान करने को तैयार है। इस तरह के डेटा के आधार पर, मार्केटिंग कंपनी उत्पाद की एक निश्चित छवि बनाने के उद्देश्य से ग्राहक को प्रभावित करने के गैर-मूल्य तरीकों का उपयोग करेगी।
इस दृष्टिकोण के साथ, कंपनी की लागत केवल एक आर्थिक सीमा के रूप में काम करती है, जिसके नीचे माल की लागत कम नहीं की जा सकती है। हालांकि, डंपिंग के मामले हैं। यह प्रतियोगियों को बाजार से बाहर निकालने के लिए किया जाता है और इसे एक अस्थायी रणनीति के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। लंबे समय मेंअवधि, यह विधि उचित नहीं है, क्योंकि उच्च मूल्य श्रेणियों में माल का मूल्य ठीक उच्च लागत है।
इसी तरह की मार्केटिंग चाल का एक आकर्षक उदाहरण एक भोजनालय और एक रेस्तरां में एक कप कॉफी की कीमत है। जैसा कि विपणन में मूल्य निर्धारण विधियों और रणनीतियों के विश्लेषण से पता चलता है, दूसरे मामले में, उपभोक्ता केवल एक विशेष वातावरण के लिए कई गुना अधिक भुगतान करने के लिए तैयार है।
बाजार मूल्य निर्धारण के तरीके
विपणन के इस खंड में तीन मुख्य तरीके हैं:
- ग्राहक संचालित।
- प्रतिस्पर्धी कंपनियों की रणनीतियों पर ध्यान दें।
- मानक-पैरामीट्रिक दृष्टिकोण।
पहली प्रकार की विधियों को निम्न प्रकारों में विभाजित किया गया है:
- अधिकतम स्वीकार्य लागत का आकलन करना।
- मांग संचालित।
- सीमा विश्लेषण।
प्रतिस्पर्धी विपणन में मुख्य मूल्य निर्धारण विधियों में निम्नलिखित उप-प्रजातियां शामिल हैं:
- मार्केट लीडर कीमतों पर ध्यान दें।
- प्रथागत कीमतों के आधार पर।
- निविदा प्रकार।
- नीलामी विधि।
- बाजार कीमतों का संदर्भ।
मानक-पैरामीट्रिक दृष्टिकोण का तात्पर्य निम्नलिखित प्रकार की गणना से है:
- विशिष्ट संकेतकों की विधि।
- कुल विधि।
- प्रतिगमन विश्लेषण विधि।
- बिंदु विधि।
विपणन में मूल्य निर्धारण का मूल्य प्रत्येक कंपनी के लिए अलग-अलग होता है। वह अपनी पसंद में बिल्कुल स्वतंत्र है। लेकिन ऐसे कारक हैं जोमूल्य निर्धारण करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए। सबसे महत्वपूर्ण में से एक उत्पाद जीवन चक्र है। यदि यह लंबे समय से ग्राहकों के लिए जाना जाता है और बाजार में इसका स्थान है, तो स्लाइडिंग, लोचदार, तरजीही या उपभोक्ता तरीके लागू होते हैं।
नए उत्पाद तभी सफल होंगे जब वे क्रीम स्किमिंग विधि, लीडर ओरिएंटेशन, मनोवैज्ञानिक तकनीक या बाजार में प्रवेश पद्धति का उपयोग करेंगे।
रूस में अभ्यास
उद्यमी को किसी भी उपलब्ध मूल्य निर्धारण पद्धति का उपयोग करके स्वतंत्र रूप से मूल्य निर्धारित करने का अधिकार है। सामान्य तौर पर, मूल्य निर्धारण के दो दृष्टिकोण देखे जा सकते हैं: व्यक्तिगत मूल्य निर्धारित करना और एकल मूल्य निर्धारित करना।
मूल्य निर्धारण प्रक्रिया ही एकमात्र विपणन उपाय है जिसके लिए नकद निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। लेकिन साथ ही, विशेषज्ञों का मानना है कि कई कंपनियों की मूल्य निर्धारण नीति अच्छी तरह से विकसित नहीं है और इसमें महत्वपूर्ण कमियां हैं। सबसे आम गलतियाँ:
- बाजार की बदलती परिस्थितियों के अनुसार कीमतों का अपर्याप्त समायोजन।
- मूल्य निर्धारण लागत पर अत्यधिक अद्यतन।
- कीमतें अन्य मार्केटिंग तत्वों से जुड़ी नहीं हैं।
- कीमतें अलग-अलग उत्पाद लाइन द्वारा भिन्न नहीं होती हैं।
सबसे लाभप्रद स्थिति नवाचार की कीमत का है। जैसा कि आप जानते हैं, एक नकली उत्पाद कीमतों को चुनने में स्वतंत्रता का दावा नहीं कर सकता है। इसके विपरीत, नवोन्मेषी उत्पाद स्किमिंग, बाजार में पैठ, या मूल्य बेंचमार्किंग रणनीति का उपयोग करने का जोखिम उठा सकते हैं।
आश्चर्य हैविपणन मूल्य निर्धारण के तरीके क्या हैं, विशेष रूप से लोकप्रिय मूल्य निर्धारण नीति - कम कीमतों की रणनीति पर ध्यान देना चाहिए। यह विधि सार्वभौमिक है। यह एक साथ कई लक्ष्यों का पीछा करता है: बाजार में तेजी से परिचय, प्रतियोगियों के उत्पादों का विस्थापन और बिक्री क्षेत्र का विस्तार। आमतौर पर, बाजार में उत्पाद के पूर्ण परिचय के बाद, मूल्य नीति में संशोधन होता है। यहां दो विकल्प संभव हैं: एक अलग लक्षित नीति का उपयोग जिससे माल की लागत में वृद्धि होती है, या बिक्री की मात्रा के कारण मुनाफे में वृद्धि होती है। इस तर्क के बाद, कम कीमत की रणनीति लागू करना आर्थिक रूप से व्यवहार्य कदम साबित होता है।
कम कीमतें कब लागू हो सकती हैं?
उसी समय, कम कीमत की रणनीति को लागू करते समय, कुछ बाहरी मापदंडों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:
- बाजार कीमतों में बदलाव के प्रति संवेदनशील है।
- जैसे-जैसे बिक्री की मात्रा बढ़ती है, लागत कम होनी चाहिए।
- बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा की उपस्थिति।
कंपनी की गतिविधि के क्षेत्र में ऐसे कारकों की उपस्थिति कम कीमत की रणनीति की सफलता की गारंटी है।
मैं और कब बेच सकता हूं?
उच्च मूल्य रणनीति आर्थिक रूप से भी भुगतान कर रही है। लेकिन कुछ शर्तें जरूरी हैं। सबसे पहले, वे उत्पाद से ही संबंधित हैं। यह या तो बाजार में नया होना चाहिए या पेटेंट द्वारा संरक्षित होना चाहिए या उच्च तकनीक प्रक्रियाओं का परिणाम होना चाहिए।
बाजार की ओर से, किसी कंपनी या उत्पाद की गठित छवि जैसी स्थितियां, पर्याप्त संख्या में लक्षित दर्शकों की उपस्थिति, उच्चतम स्तरप्रतिस्पर्धात्मकता और छोटे उत्पादन मात्रा।
एक बार जब कोई उत्पाद बाजार में खुद को स्थापित कर लेता है, तो कंपनी कम कीमत पर उत्पाद विकसित कर सकती है। इस प्रकार बिक्री विस्तार और लाभ में वृद्धि हासिल की जाती है।
निष्कर्ष
आम तौर पर यह स्वीकार किया जाता है कि एक उत्पाद लाभ कमाएगा यदि उसकी अंतिम लागत उसके उत्पादन की सभी लागतों को कवर करती है। यह एक अति सामान्य कथन है। लेकिन प्रत्येक बाजार की क्षमता कहीं अधिक गहरी है। मार्केटिंग के तरीके इसे पहचानने और इसे अमल में लाने में मदद करते हैं। और उनका कुशल प्रयोग किसी भी कंपनी के लिए आधी लड़ाई है।
