किसी उद्यम की मूल्य निर्धारण रणनीतियों को समझने के लिए, बाजार के प्रकारों और उनके अस्तित्व के नियमों का अध्ययन करके शुरुआत करनी चाहिए। वैश्विक और स्थानीय आर्थिक प्रक्रियाओं की सामान्य तस्वीर को जाने बिना, यह समझना इतना आसान नहीं है कि इस विशेष मामले में माल की लागत बनाने का एक या दूसरा तरीका उपयुक्त क्यों है। विपणन में मूल्य निर्धारण रणनीतियों को पेश किए जा रहे उत्पाद की श्रेणी के आधार पर भी चुना जा सकता है। उदाहरण के लिए, विलासिता खंड से माल की लागत केवल चयनित लक्षित दर्शकों की वित्तीय क्षमताओं पर निर्भर हो सकती है। यही बात उत्पादों और सेवाओं के कुछ अन्य समूहों पर भी लागू होती है।
बाजार के प्रकार
आधुनिक मौद्रिक संबंधों में अपने स्थान के संगठन की सही परिभाषा सफलता की ऊंचाइयों का प्रारंभिक बिंदु हो सकती है। इसकी वजह यह है कि प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और उनकी क्षमताओं के अनुसार खंडों को अलग करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।
आज के आर्थिक माहौल में चार मुख्य प्रकार के बाजार हैं:
- शुद्ध प्रतियोगिता। इस मामले में, बाजार में अनंत संख्या में निर्माण कंपनियां हैं। आमतौर पर,उपभोक्ताओं को समान लेकिन अलग-अलग बिक्री पेशकशों में से चुनना होगा। संगठन को ऐसे बाजार में प्रवेश करने में कोई कठिनाई नहीं होगी, छोड़ना भी मुश्किल नहीं है, और प्रत्येक व्यक्तिगत फर्म का मूल्य स्तर पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं हो सकता है।
- एकाधिकार प्रतियोगिता। बाजार में कई निर्माता हैं, और उपभोक्ता समान उत्पादों या सेवाओं में से चुनते हैं। इस मामले में, प्रत्येक संगठन डिजाइन, अतिरिक्त विकल्प, सेवा, लंबी वारंटी अवधि, आदि के माध्यम से एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने का प्रयास करता है। पूरे बाजार की मूल्य निर्धारण रणनीति पर एक कंपनी का प्रभाव न्यूनतम हो सकता है।
- ऑलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता। परंपरागत रूप से, बाजार में छह बड़ी विनिर्माण कंपनियां हैं। अन्य फर्मों के लिए कच्चे माल और तकनीकी आधार, कुशल श्रमिकों तक पहुंच प्राप्त करने में असमर्थता या अक्षमता के साथ-साथ कुलीन वर्गों से आवश्यक पेटेंट की उपलब्धता के कारण बाजार में प्रवेश करना बेहद मुश्किल है। इस प्रकार की बाजार प्रतिस्पर्धा के प्रतिनिधि अलग-अलग काम कर सकते हैं और चिंताओं में एकजुट हो सकते हैं। कमोडिटी की कीमतें पूरी तरह से नीति और लक्ष्यों पर निर्भर हैं।
- प्रतिस्पर्धा के बिना बाजार या एकाधिकार बाजार। बाजार में केवल एक निर्माता है। सबसे अधिक बार, यह अत्यधिक विशिष्ट उत्पादन, एक नियम के रूप में, महंगा है। कीमतें पूरी तरह से एक बाजार सहभागी द्वारा तय की जाती हैं, लेकिन राज्य द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है।
मूल्य निर्धारण: मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
बाजार में प्रवेश करने वाली कंपनियां बनने के अलग-अलग तरीके चुन सकती हैं, इसलिए वे वापस दे देंगीमूल्य निर्माण के उन तरीकों के लिए वरीयता जो उनकी स्थिति के लिए अधिक उपयुक्त हैं। इसे देखते हुए, छह मुख्य प्रकार के मूल्य निर्धारण को अलग करने की प्रथा है। एक अलग श्रेणी में रीब्रांडिंग के बाद बाजार के लिए एक नए उत्पाद या उत्पाद की लागत निर्धारित करने के तरीके भी शामिल हैं।
जीवन रक्षा सुनिश्चित करना
कंपनी के लिए मुख्य बात क्या होगी? बेशक, उत्पाद और कंपनी दोनों के अस्तित्व को सुनिश्चित करने के लिए। इस मूल लक्ष्य का पालन किए बिना, यह संभावना नहीं है कि उद्यम सफल होगा। यह कार्य तुरंत इस तथ्य के बारे में फर्म की जागरूकता को उजागर करता है कि प्रतिस्पर्धी, समान या समान उत्पाद हैं और हर संभव प्रयास करने की आवश्यकता है।
अक्सर, उत्पाद और सेवाएं अद्वितीय नहीं होती हैं, क्योंकि इस उत्पाद के कई अन्य निर्माता हैं, और इसलिए, मूल्य निर्धारण रणनीति का चुनाव मांग में गिरावट के कारण हो सकता है। ऐसे में कम और ज्यादा आकर्षक कीमत ही कंपनी को बाजार में अपनी जगह बनाए रखने में मदद करेगी। इस मामले में लाभ का कोई सवाल ही नहीं है।
लाभ अधिकतम करना
कई कंपनियां कम समय में शानदार परिणाम हासिल करने की कोशिश करती हैं। वे किसी उत्पाद के लिए उच्चतम संभव मूल्य निर्धारित करते हैं। हालांकि, वे भूल जाते हैं कि किसी उत्पाद या सेवा की वास्तविक मांग का आकलन करना महत्वपूर्ण है, साथ ही सभी संबद्ध लागतों (रसद, पैकेजिंग, भंडारण, आदि) को भी ध्यान में रखना चाहिए। इस तरह की बढ़ी हुई कीमतों को यथासंभव लंबे समय तक रखा जाता है। इस मामले में, उत्पाद की नवीनता या विशिष्टता का प्रभाव प्रभावित होता है। लेकिन ऐसी मूल्य निर्धारण रणनीति के परिणामस्वरूप, आप प्राप्त कर सकते हैंअवांछनीय परिणाम: व्यावसायिक छवि को कमजोर करना, दीर्घकालिक दृष्टि की कमी, ग्राहक मंथन, बार-बार खरीदारी की कमी, आदि।
नेतृत्व हासिल करना
किसी कंपनी को ट्रेंडसेटर बनने के लिए, कंज्यूमर डिमांड रेटिंग में टॉप पर आना जरूरी है। ऐसा करने के लिए, आपको सबसे बड़ा संभावित बाजार हिस्सेदारी जीतने की जरूरत है। और इसके बदले में, बड़ी संख्या में ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता होगी, जो एक ही समय में नियमित ग्राहक या उपयोगकर्ता (सेवाओं के मामले में) बनना चाहिए।
ध्यान आकर्षित करने का सबसे आसान तरीका है प्रचार करना, कीमतें कम करना, खरीदते समय उपहार और बोनस देना। ऐसा लक्ष्य लंबी अवधि का होता है, लेकिन शुरुआती दौर में आप बड़े मुनाफे को भूल सकते हैं।
जैसा कि आप जानते हैं, उत्पादन में दो गुना वृद्धि से प्रति यूनिट माल की लागत में कम से कम 20% की कमी आती है। इसलिए, जितना अधिक आपको किसी उत्पाद का उत्पादन करने की आवश्यकता होगी, उसे कंपनी के लिए बनाना उतना ही सस्ता होगा, जिसका अर्थ है कि लाभ में भी 20-30% की वृद्धि होगी।
उत्पाद की गुणवत्ता नेतृत्व के मार्ग के रूप में
दीर्घकालिक योजनाओं वाली फर्मों के लिए, मूल्य निर्धारण रणनीति का विकास अन्य कारकों द्वारा संचालित होता है। उनका मुख्य कार्य उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद बनाना है। यह कोई आसान काम नहीं है। उन्हें उचित गुणवत्ता बनाए रखते हुए सबसे बड़ी संभव मात्रा में सबसे कम कीमत पर उत्पाद बनाने के लिए मजबूर किया जाता है।
किसी विशेष उत्पाद को चुनते समय कई उपभोक्ताओं के लिए "विश्वसनीयता" कारक एक महत्वपूर्ण कारक बन सकता है। इस मामले में उच्च लागत को सही ठहराने के लिए, आप कर सकते हैंअसाधारण गुणवत्ता या अतिरिक्त विकल्प। यह सभी तकनीकी लागतों को कवर करेगा। इस मूल्य श्रेणी के आइटम उच्च मांग में हैं। खरीदार उस उत्पाद के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं जिस पर वे भरोसा कर सकते हैं। इस तरह के सामान और सेवाओं को अक्सर वर्ड ऑफ़ माउथ द्वारा भी लोकप्रिय बनाया जाता है।
वितरण चैनलों की संख्या का विस्तार
यदि वितरण बाजार में परिवर्तन होने पर नए ग्राहकों को आकर्षित करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए, कंपनी के उत्पादों की श्रेणी का विस्तार करते समय, मुख्य कार्य आकर्षक मूल्य के माध्यम से सद्भावना और वफादारी हासिल करने का प्रयास करना होगा।
अधिकतम कठिनाई यह लक्ष्य संतुलन खोजने में कठिनाई के कारण बन जाता है। आखिरकार, बहुत कम कीमत माल की गुणवत्ता के बारे में अनावश्यक सवाल उठा सकती है, और उपभोक्ताओं की अनिच्छा को अज्ञात उत्पाद के लिए पैसे देने की ओर ले जाती है।
यह मूल्य निर्धारण रणनीति बहुत अच्छी तरह से प्रस्तुत की जानी चाहिए। प्रारंभिक उच्च कीमत वाले माल में ब्याज छूट के माध्यम से उत्पन्न किया जा सकता है। सस्ते उत्पादों और सेवाओं को थोड़ा और महंगा बनाया जाना चाहिए, लेकिन सभी खरीदारों को एक अच्छा बोनस प्रदान करें।
कई मायनों में यह रणनीति सार्वभौमिक और लाभदायक मानी जाती है। सबसे पहले, जब बोनस और छूट का मौसम समाप्त होता है, तो इस उत्पाद को खरीदना बंद करने वालों की संख्या थोड़ी कम हो जाएगी। दूसरा, यह सस्ते उत्पादों की लागत बढ़ा सकता है।
निवेश पर वापसी
हर कंपनी प्रोडक्शन में पैसा लगाती है। अक्सर उन्हें बाहरी निवेशकों को भी आकर्षित करना पड़ता हैया कर्ज लेते हैं। इसलिए, किसी उत्पाद का इष्टतम मूल्य चुनते समय, प्रजनन पर खर्च की गई राशि को ध्यान में रखा जाता है, और फिर अंतिम लागत में एक प्रतिशत जोड़ा जाता है, जो अंततः सभी लागतों को कवर करेगा। इस मामले में, कंपनी दिवालिया नहीं होगी और नकारात्मक क्षेत्र में नहीं जाएगी, भले ही वह भविष्य के लिए काम न कर सके।
यह रणनीति उच्च प्रौद्योगिकी लागत वाली कुछ श्रेणियों की कंपनियों के लिए उपयुक्त नहीं है, क्योंकि निवेश को वापस करने की कोशिश उत्पाद को बहुत महंगा बना देगी। इसके अलावा, इस मूल्य निर्धारण रणनीति को चुनते समय, खरीदारों की अपेक्षाओं को ध्यान में नहीं रखा जाता है, और भविष्य में इसका नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।
नए उत्पाद का परिचय और उसके मूल्य का निर्माण
यदि कोई कंपनी एक नवीनता के साथ ग्राहकों को आश्चर्यचकित करने की कोशिश कर रही है, खासकर यदि कंपनी स्वयं आम जनता के लिए बहुत कम जानी जाती है, तो अन्य प्रकार की मूल्य निर्धारण रणनीतियों का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। हमेशा से बहुत दूर लोग स्वेच्छा से एक नवीनता लेते हैं, भले ही वह वास्तव में उच्च गुणवत्ता और सार्थक हो। उपभोक्ता व्यवहार में आदतें बहुत बड़ी भूमिका निभाती हैं। इसलिए, इस मामले में, कई अन्य कारक मूल्य निर्धारण नीति के अंतिम विकल्प को प्रभावित कर सकते हैं।
क्रीम स्किमिंग
कौन सा व्यवसाय यह सब नहीं चाहता है? इस स्थिति को "बाजार से क्रीम निकालना" कहा जाता है। उद्यम की इस मूल्य निर्धारण रणनीति का उद्देश्य बाजार के उस खंड में लाभ कमाना है जो इस उत्पाद को एक निर्धारित मूल्य पर खरीदने के लिए सहमत है। ऐसे उत्पाद की लागत आमतौर पर 30-40% अधिक होती है, क्योंकि जो लोग इसे खरीदना चाहते हैं वे इस पैसे का भुगतान करने के लिए तैयार हैं। भले ही बाजार पर एक समान या समान उत्पाद होएक कम कीमत जो औसत स्थिर उपभोक्ता को आकर्षित करती है, यह रणनीति केवल ब्रांड की वफादारी और उत्पाद खरीदने की इच्छा को ध्यान में रखती है।
इस रणनीति के लिए बड़े पैमाने पर उत्पादन की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि छोटे उत्पादन भार से भी अपेक्षित लाभ होगा। उस समय से जब बाजार और उपभोक्ताओं की वस्तुओं के साथ संतृप्ति शुरू होती है, कीमत नीचे गिरती है, आमतौर पर औसत बाजार मूल्य तक। इससे उत्पाद में अधिक लोगों की रुचि होने लगती है, जिससे फिर से कीमत में वृद्धि होती है। इस रणनीति का उपयोग तब तक किया जा सकता है जब तक कि चयनित बाजार खंड में इस उत्पाद के लिए मांग वक्र मानक मूल्यों पर वापस न आ जाए।
इस रणनीति के सकारात्मक परिणाम के लिए शर्तें:
- उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद;
- दिखाई देने वाली ब्रांड छवि;
- बाजार खंड को प्रतियोगियों की एक छोटी संख्या द्वारा प्रतिष्ठित किया जाता है;
- कम कीमत वाले समान उत्पादों की बड़ी संख्या की कमी।
परिचय और समेकन
पैठ और स्थायी गोद लेने की रणनीति लंबी अवधि की है। निर्माता की रुचि प्रतिष्ठा और उद्यम की सकारात्मक छवि प्राप्त करने पर आधारित है। इस मामले में, बाजार में प्रवेश के समय उत्पाद की कीमत निकटतम प्रतिस्पर्धियों की तुलना में थोड़ी कम होनी चाहिए।
मुख्य आकर्षण उपकरण उत्पाद ही है, लेकिन औसत खरीदार के लिए अधिक सुखद कीमत पर। इसके अलावा, नियमित ग्राहक खोजने की समस्या का समाधान किया जाना चाहिए।
बाजार में इस मूल्य निर्धारण रणनीति के सकारात्मक परिणाम:
- लागत में कमी;
- उत्पादन वृद्धि;
- कम कीमत नई कंपनियों को समान उत्पाद बाजार में लाने से रोकती है;
- बिक्री बाजारों का विस्तार करना।
लागत और मुनाफा
व्यापार में सफलता का सुनहरा सूत्र है: "औसत लागत + लाभ"। इस रणनीति का पालन कई आधुनिक निर्माण कंपनियां करती हैं। इस दृष्टिकोण का सार एक मार्कअप चुनना है जो पूरी तरह से सभी लागतों को कवर करेगा, लेकिन साथ ही साथ लाभ लाएगा। इस मामले में कीमत संतुलित होनी चाहिए। बहुत कम या बहुत अधिक लागत उत्पादन और बिक्री की आवश्यक मात्रा तक पहुंचने की अनुमति नहीं देगी। इस रणनीति का उपयोग नए उत्पादों और "बासी" वस्तुओं दोनों के लिए किया जाता है।
नेता का अनुसरण करना
कई छोटे व्यवसायों को उन रुझानों के अनुकूल होना पड़ता है जो बड़ी कंपनियों को आकार देते हैं। यही बात मूल्य निर्धारण पर भी लागू होती है। छोटी फर्मों को या तो अपने उत्पादों की लागत को बड़े संगठनों के स्तर पर रखने के लिए मजबूर किया जाता है, या ध्यान आकर्षित करने के लिए इसे 15-30% कम करने के लिए मजबूर किया जाता है।
इस रणनीति को चुनते समय, छोटी कंपनियां बस "बड़े भाई का अनुसरण" कर सकती हैं, जिससे उन्हें बाजार अनुसंधान पर पैसे बचाने में मदद मिलेगी, उदाहरण के लिए।
प्रतिष्ठा के लिए समायोजित
सामानों की एक अलग श्रेणी है - विलासिता उत्पाद। व्यावहारिक रूप से "छत से" ऐसे उत्पाद के लिए मूल्य बनाना संभव है। यह रणनीति लागू होती हैअनन्य, उच्च गुणवत्ता वाले सामान, और/या संभवतः हस्तनिर्मित। सुविधाएँ और प्रदर्शन निर्दिष्ट मूल्य से "उच्च" दिखना चाहिए। इस मामले में, उत्पाद लोकप्रिय होगा।
