एक मार्केटर का मुख्य काम क्लाइंट की जरूरतों की पहचान करना है। यदि कंपनी ने विज्ञापन कंपनी के लिए गलत रणनीति चुनी है और उपभोक्ता की इच्छाओं को गलत तरीके से पहचाना है, तो कंपनी को नुकसान होगा, और सबसे खराब स्थिति में, दिवालियापन।
जरूरतों को सशर्त रूप से सामान्य और व्यक्तिगत में विभाजित किया जा सकता है। एक व्यक्ति की जरूरत भोजन के लिए हो सकती है, विशिष्ट चीजों के लिए। और सामान्य - रहने की स्थिति में, घर पर आराम, अपने पसंदीदा काम में, आर्थिक स्थिति।
किसी भी कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद का उद्देश्य लोगों की इच्छाओं और जरूरतों को पूरा करना है। हम कह सकते हैं कि उत्पाद ग्राहकों को खुश करने के लिए बनाया गया है। इस बात पर विचार करें कि कंपनी का प्रतिनिधित्व करने वाले प्रबंधक के साथ व्यक्तिगत बातचीत में ग्राहक की जरूरतों की पहचान कैसे की जाती है।
यह विशेषज्ञ हमेशा सही, विनम्र और मुस्कुराता हुआ होना चाहिए। यह वांछनीय है अगर बातचीत की शुरुआत में विक्रेता कुछ तारीफ कहता है या सामान्य प्रश्नों पर बातचीत का नेतृत्व करता है, उदाहरण के लिए, मौसम के बारे में। इस तरह के एक धर्मनिरपेक्ष (गैर-व्यावसायिक) संवाद की शुरुआत से आवश्यक माहौल तैयार होगा, इसमें मैत्रीपूर्ण नोट्स का परिचय होगा। बातचीत का यह चरण "जमीन" तैयार करता है ताकि फिर सक्षम रूप सेआचरण ग्राहक की पहचान की जरूरत है।
यूरोप में, ग्राहकों और कर्मचारियों के बीच मुफ्त संवाद आम बात है। हमारे साथ, संचार की यह शैली व्यावसायिक संचार की संस्कृति का केवल एक हिस्सा है। दुर्भाग्य से, ऐसे खरीदार हैं जो सेवा कर्मियों के साथ तिरस्कार का व्यवहार करते हैं। संघर्ष की स्थितियों में, प्रबंधक का कार्य संवाद को सकारात्मक दिशा में बदलना है।
ग्राहक की जरूरतों को सही ढंग से पहचानने के लिए, प्रश्नों को विस्तार से पूछा जाना चाहिए, अर्थात, जिनका उत्तर "नहीं" या "हां" में नहीं दिया जा सकता है। कुछ ऐसा कहने की आवश्यकता नहीं है जिसका ग्राहक खंडन कर सके। याद रखें, "नहीं" शब्द हमेशा किसी व्यक्ति के अवचेतन मन को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है। यदि खरीदार नहीं जानता कि वह क्या चाहता है, तो आपको उससे बात करने की कोशिश करने की ज़रूरत है, इच्छाओं, वरीयताओं, मनोदशा के बारे में पूछें जिसके साथ व्यक्ति दुकान में आया था। उसे नए उत्पाद के बारे में, कुछ उत्पादों के लाभों के बारे में विस्तार से बताएं। क्लाइंट को मुस्कुराने, रचनात्मक संवाद में प्रवेश करने के लिए किसी भी मनोवैज्ञानिक चाल का उपयोग करना आवश्यक है।
दुकान पर आने वाले व्यक्ति को यह आभास होना चाहिए कि उसे समझा जाता है कि उसका प्रबंधक उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने के मामलों में जानकार और सक्षम है। वे सेल्सपर्सन जो उस कंपनी के बारे में अनुकूल प्रभाव बनाना चाहते हैं जिसके लिए वे काम करते हैं, संचार का एक गर्म, आराम का माहौल बनाते हैं। केवल एक आत्मविश्वासी व्यक्ति ही आत्मविश्वास को प्रेरित कर सकता है और ग्राहक की जरूरतों को सही ढंग से पहचान सकता है।
विक्रेता को क्लाइंट की हर बात सुननी चाहिए और उसे बीच में नहीं रोकना चाहिए। यदि बातचीत शोर से परेशान है, तो आपको इसे एक मुस्कान के साथ नोट करना चाहिए और खरीदार से फिर से पूछने में संकोच न करें अगर कुछ नहीं सुना जाता है।
ग्राहकों के साथ आसानी से संवाद करने वाले कर्मचारियों को तैयार करने के लिए, साप्ताहिक प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है, अधिमानतः बड़े समूहों में। प्रबंधक के साथ कर्मचारियों और प्रबंधन के साथ असभ्य तरीके से प्रबंधक की बातचीत अस्वीकार्य है। कठोर आलोचना से टीम में माहौल बिगड़ता है।
ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से समझने के लिए बाजार अनुसंधान की आवश्यकता होगी।
