प्रतिस्पर्धा किसी भी संगठन की एक महत्वपूर्ण संपत्ति है। यह इस बात पर निर्भर करता है कि उद्यम में विभिन्न व्यावसायिक प्रक्रियाओं को कितनी अच्छी तरह व्यवस्थित किया जाएगा, क्या यह लाभ कमा पाएगा और इसका आकार कितना बड़ा होगा। वित्तीय अपेक्षाओं को सही मायने में उचित ठहराने के लिए, औद्योगिक विपणन पर ध्यान देना चाहिए।
लेख उद्यम में इस प्रक्रिया को स्थापित करने के महत्व की विस्तार से जांच करेगा, और सुविधाओं, अवधारणा और इसके संगठन का विस्तृत विवरण देगा। और औद्योगिक विपणन के उदाहरण भी प्रस्तुत किए जाएंगे, जिससे यह समझने में मदद मिलेगी कि उद्यम के भीतर इसे किस स्थान पर रखा जाना चाहिए।
परिभाषा विवरण
इसलिए, औद्योगिक विपणन वह विपणन है जो औद्योगिक उत्पादों को बेचने के लिए भागीदारों (अन्य संगठनों) के साथ संबंध बनाने पर केंद्रित है। ऐसे उत्पादों में घटक, कच्चा माल और आपूर्ति शामिल हैं।
दूसरे शब्दों में, मार्केटिंग चालू हैऔद्योगिक बाजार बाजार में उन उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए मौजूद है जो अन्य उद्यमों को वस्तुओं और सेवाओं का उत्पादन करने की आवश्यकता होती है।
कार्य
यह इस सवाल पर ध्यान देने योग्य है कि औद्योगिक विपणन किन कार्यों को हल करता है। तो, अन्य उद्यमों पर लाभ प्रदान करने के लिए पहला व्यवसाय विकास है। दूसरे शब्दों में, अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए उद्यम का विकास।
दूसरा कार्य औद्योगिक बाजार में अन्य उद्यमों के साथ बातचीत स्थापित करना है।
तीसरा कार्य भागीदारों के साथ संबंधों के लिए अनुकूल, फलदायी वातावरण बनाने के लिए जिम्मेदार है। इसका समाधान इन संबंधों में संभावित वित्तीय जोखिमों को कम करने के उद्देश्य से भी है।
अगला कार्य संगठन के विकास और उसके उत्पादन के लिए निवेश आकर्षित करना है।
आखिरी, पांचवां कार्य प्रबंधन गतिविधियों के लिए एक विपणन दृष्टिकोण को लागू करने के उद्देश्य से है।
इसके अलावा, हम माल की मांग, गतिविधि योजना, रसद और विपणन नीति, लेखा परीक्षा बनाने के लिए बाजार विश्लेषण जैसे कार्यों को भी उजागर कर सकते हैं।
कार्य
संगठन प्रबंधन की अवधारणा के रूप में औद्योगिक विपणन की बात करें तो इसके जटिल कार्यों को अलग करना आवश्यक है। यह वे हैं जो मार्केटिंग के क्षेत्र में काम करने के लिए सौंपे गए कर्मचारियों के काम को बनाने में मदद करते हैं।
तो, चार कार्य हैं, अर्थात्:
- विश्लेषणात्मक। इस समारोह में बाजार अनुसंधान शामिल है,उपभोक्ता, उत्पाद संरचना, साथ ही उद्यम का आंतरिक वातावरण।
- उत्पादन। इस समारोह का उद्देश्य ऐसे उत्पादों का उत्पादन करने के लिए उत्पादन और तकनीकी प्रक्रिया को व्यवस्थित करना है जो उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं को पूरी तरह से पूरा करेंगे। उत्पादन समारोह में नए माल के उत्पादन के संगठन के साथ-साथ रसद और उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन का संगठन शामिल है।
- बिक्री। यह फ़ंक्शन उत्पाद को बढ़ावा देने के उद्देश्य से है और इसमें उत्पाद आंदोलन प्रणाली का संगठन, नामकरण का गठन, माल का वर्गीकरण और बिक्री की मात्रा, साथ ही उत्पाद समर्थन सेवा का संगठन और लक्षित मूल्य निर्धारण नीति शामिल है।
- नियंत्रण। यह फ़ंक्शन संगठन और उत्पादन प्रबंधन की सही आर्थिक गतिविधि को व्यवस्थित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। प्रबंधन कार्य में योजना, विपणन सूचना और संचार शामिल हैं।
ये सभी विशेषताएं औद्योगिक विपणन रणनीतियों के मूल में हैं। विचार करने योग्य वे क्या हो सकते हैं।
रणनीति
औद्योगिक उत्पादों के लिए विपणन एक विशिष्ट ग्राहक को निर्देशित किया जाना चाहिए। ऐसे विशिष्ट उत्पाद को उन लोगों के हाथों में लाने के लिए जिन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता है, कंपनी को एक विपणन रणनीति विकसित करने की आवश्यकता है। इसका विकास खरीदार कंपनियों और उनकी जरूरतों, गतिविधियों और उनकी क्षमताओं के निर्धारण के विस्तृत अध्ययन से शुरू होता है।
ऐसे का विश्लेषणडेटा यह समझना संभव बना देगा कि संगठन को अभी क्या चाहिए और भविष्य में इसकी आवश्यकता होगी, जिसके साथ संबंध स्थापित किए गए हैं (स्थापित करने की योजना बनाई गई है)। सामान्य तौर पर, यह दृष्टिकोण सुनिश्चित करेगा कि रणनीतियां विकसित और कार्यान्वित की जाती हैं जो प्रत्येक ग्राहक के लिए उपयुक्त हैं।
योजना
चुनी हुई रणनीति को यथासंभव कुशलता से लागू करने के लिए, नियोजन पर काफी ध्यान देना आवश्यक है, जिसका उद्देश्य बाजार की बदलती परिस्थितियों में संचालन में सुधार के लिए लगातार नए तरीके खोजना है।
उचित योजना कंपनी को सभी संभावित जोखिमों को कम करने की अनुमति देती है। औद्योगिक विपणन में नियोजन कार्य इस प्रकार हो सकते हैं:
- उद्यम के बाहरी और आंतरिक वातावरण के कारकों का विश्लेषण।
- बाजार विश्लेषण।
- संभावित जोखिमों का पता लगाना।
- उद्यम की कार्यान्वित अवधारणा का आर्थिक औचित्य।
- उत्पादन योजना का गठन।
- संभावित वित्तीय परिणामों की गणना।
- फंडिंग स्रोतों की पहचान।
- उत्पादन की लागत और वित्तीय परिणामों पर नज़र रखने के उद्देश्य से गतिविधियों की एक श्रृंखला की परिभाषा।
उद्यम के लक्ष्यों के बारे में लगातार सोचने और समाधान खोजने के लिए औद्योगिक विपणन में नियोजन प्रक्रिया मौजूद है। इसकी मदद से, आप किसी उद्यम की व्यवहार्यता और स्थिरता की डिग्री निर्धारित करने, जोखिमों को कम करने, संभावनाओं को ठोस बनाने और भागीदारों का ध्यान आकर्षित करने जैसी समस्याओं को हल कर सकते हैं।
नकारात्मक पक्ष
औद्योगिक विपणन को इसके फायदे और नुकसान के संदर्भ में आकलन करते हुए, यह कहना सुरक्षित है कि बाद वाले की तुलना में पहले वाले अधिक हैं। सामान्य तौर पर, ऐसी विपणन गतिविधियों का उद्देश्य उत्पाद को बाजार में बढ़ावा देना है। साथ ही, इस तरह की पदोन्नति (सभी नियमों के अधीन) उद्यम के आंतरिक और बाहरी वातावरण के उद्देश्य आकलन पर आधारित है और इसका आर्थिक औचित्य है।
प्रक्रिया की कमियों की बात करें तो, हम प्रक्रिया की जटिलता के साथ-साथ इसके कार्यान्वयन के लिए बड़ी वित्तीय और समय लागत की आवश्यकता पर प्रकाश डाल सकते हैं।
उद्यम में प्रक्रिया का संगठन
बिक्री प्रक्रिया शुरू करने और खरीदारों की रुचि बढ़ाने के लिए, उद्यम के प्रबंधन को विपणन की दिशा में काम को ठीक से व्यवस्थित करना चाहिए। एक औद्योगिक उत्पाद तभी बेचा जाएगा जब उसकी मांग होगी, और यह कई कारकों पर निर्भर करता है। इनमें उत्पादन सुविधाओं की भौगोलिक स्थिति, उत्पाद की गुणवत्ता, साथ ही साथ इसकी कितनी मांग है, शामिल हो सकते हैं। इन और अन्य कारकों को स्थापित करने के लिए, कंपनी की क्षमताओं और संभावनाओं का आकलन करने और विश्लेषण करने के लिए, उद्यम के भीतर ही औद्योगिक विपणन का एक स्पष्ट संगठन आवश्यक है।
ऐसा करने के लिए, कर्मचारी संरचना में एक अलग डिवीजन पेश किया जाता है, जो एक नियम के रूप में, "विपणन विभाग" नाम है। उसे सीधे उद्यम के निदेशक को रिपोर्ट करना चाहिए और अन्य सभी के साथ बातचीत करनी चाहिएसंरचनात्मक विभाजन। बातचीत की यह संरचना विभाग के कर्मचारियों को गुणात्मक विश्लेषण संकलित करने के लिए बाकी सभी आवश्यक जानकारी से अनुरोध करने की अनुमति देगी।
प्रभावी औद्योगिक विपणन का एक संक्षिप्त उदाहरण
प्रश्न के सैद्धांतिक भाग से निपटने के बाद, हम एक संक्षिप्त उदाहरण के साथ इस पर विचार करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक संगठन पॉलीस्टाइनिन ग्रैन्यूल की बिक्री में लगा हुआ है, जिसका उपयोग पैकेजिंग सामग्री के निर्माण के लिए किया जाता है। हालांकि, समय के साथ, यह पता चला कि पॉलीस्टाइनिन से बनी पैकेजिंग का निपटान एक जटिल और महंगी प्रक्रिया है।
कंपनी के विपणन विभाग ने ग्राहकों की जरूरतों का अध्ययन करना शुरू किया और महसूस किया कि पैकेजिंग सामग्री के लिए पर्यावरण छर्रों को विकसित करना सबसे अच्छा विकल्प होगा, जिसका निपटान करना बहुत आसान होगा। यह तकनीक पॉलिमर उद्योग में एक सफलता है। इसलिए, उत्पाद की सही स्थिति के साथ, अविश्वसनीय हुआ, और संगठन को नए ग्राहक मिले। और यह सब इस तथ्य के कारण है कि कंपनी ने अपने भागीदारों की दो समस्याओं को एक साथ हल किया - पैकेजिंग के निर्माण के लिए सामग्री की खरीद और इसके निपटान की प्रक्रिया के लिए लागत में कमी।
निष्कर्ष
जैसा कि आप देख सकते हैं, औद्योगिक विपणन की ख़ासियत अधिक कठिन समस्याओं को हल करने के कठिन तरीकों में निहित है। इस प्रक्रिया के सही संगठन के साथ, कंपनी के पास बिक्री बढ़ाकर बाजार में अधिकतम सफलता प्राप्त करने का अवसर है। इसलिए, यह हमेशा याद रखने योग्य है कि व्यवहार में औद्योगिक विपणन की अवधारणा का कार्यान्वयनउत्पादन और आर्थिक समस्याओं के समाधान में योगदान देता है और किसी भी औद्योगिक संगठन के लिए सामरिक महत्व का है।
