बी2बी क्षेत्र - कम ही लोग जानते हैं कि यह क्या है, हालांकि हर कोई जिसने कभी मौजूदा रिक्तियों के विज्ञापनों को देखा है, उसने समान शब्दों को पढ़ा है: वेतन अधिक है। और ऐसी घोषणाएं अधिक से अधिक बार छपती हैं। ऐसे कर्मचारियों की लोकप्रियता का कारण क्या है? क्या वाकई इन तीन रहस्यमय अक्षरों के पीछे इतना विशाल और संतृप्त बाजार है?
B2B - इसका क्या मतलब है, इस क्षेत्र में काम करने की क्या विशेषताएं हैं? इस क्षेत्र में काम करने वाली कंपनियों को असाधारण रूप से अनुभवी विशेषज्ञों की आवश्यकता क्यों है, और यहां मजदूरी अन्य उद्योगों की तुलना में अधिक क्यों है? आइए जानते हैं।
सीखना शब्दावली
B2B - यह क्या है, संक्षिप्त नाम के डिकोडिंग को समझने में मदद मिलेगी। इसके पीछे "बिजनेस टू बिजनेस" शब्द है, जिसका अंग्रेजी में अर्थ है "बिजनेस टू बिजनेस"।
B2B के बारे में कोई कह सकता है कि यह एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें केवल कानूनी संस्थाएं ही काम करती हैं। खरीदार आगे उत्पाद का उपयोग अपनी आवश्यकताओं, उत्पादन या प्रावधान के लिए करता हैसार्वजनिक सेवाएं।
क्या हम B2B सेक्टर के बारे में कह सकते हैं कि ये कॉरपोरेट सेल्स हैं? बल्कि हाँ के बजाय नहीं। उनके बीच की रेखा बहुत धुंधली है, और लगभग कोई भी उन्हें अलग नहीं करता है।
B2B में काम करना बहुत विशिष्ट है, इसके लिए मार्केटिंग गतिविधियों को विकसित करने और बातचीत प्रक्रिया का संचालन करने के लिए विशेष तरीकों की आवश्यकता होती है। इसके लिए बिक्री विभाग में कर्मियों के चयन पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।
क्या यह सही बाजार है
क्या आप जानना चाहते हैं कि आपकी कंपनी B2B सेक्टर से संबंधित है या नहीं? निम्नलिखित बिंदुओं पर गतिविधि का विश्लेषण करने का प्रयास करें:
- ग्राहक कच्चे माल के रूप में उत्पाद खरीदता है;
- ग्राहक उत्पाद का उपयोग उत्पादन के साधन के रूप में करता है (मशीन, पैकेजिंग, उपकरण, स्टेशनरी, कार);
- ग्राहक अपने स्वयं के उत्पाद (परिवहन, परामर्श, भर्ती, आईटी, विपणन) के उत्पादन की प्रक्रिया में आपकी सेवाओं का उपयोग करता है;
ग्राहक एक उद्यम है और आपके उत्पाद को अपनी जरूरतों (निर्माण सामग्री, ईंधन, बिजली, फर्नीचर, मुद्रित पदार्थ) के लिए उपभोग करता है।
यदि आपके व्यवसाय पर कम से कम एक बिंदु लागू होता है, तो यह तर्क दिया जा सकता है कि कंपनी B2B के क्षेत्र में काम कर रही है।
मेरा साथी कौन है
अक्सर लोग B2C और B2B मार्केट को भ्रमित करते हैं। यह क्या है, मूलभूत अंतर क्या है? अंतिम संक्षिप्त नाम "बिजनेस टू कंज्यूमर" के लिए है। यही है, इस मामले में एक कानूनी इकाई का भागीदार अंतिम उपभोक्ता है, एक साधारण व्यक्ति जो उत्पाद (सेवा) खरीदता हैनिजी इस्तेमाल के लिए। बिक्री विभागों के प्रबंधकों और सामान्य कर्मचारियों को इन दो क्षेत्रों (बी2बी और बी2सी) के बीच अंतर करना चाहिए। इसका क्या अर्थ है, यह कार्यप्रवाह को कैसे प्रभावित करता है?
बी2बी बाजार में, औसत अनुबंध मूल्य बी2सी क्षेत्र की तुलना में काफी अधिक है, और खरीदार बहुत अधिक चयनात्मक और सक्षम हैं। प्रत्येक क्षेत्र में, उपभोक्ता के साथ संचार अपने विशिष्ट पैटर्न का अनुसरण करता है और इसके लिए अपने स्वयं के अद्वितीय दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। ये परिस्थितियाँ सेल्सपर्सन को प्रेरित करने, कर्मचारियों की भर्ती करने और यहाँ तक कि कर्मचारियों के कार्य दिवस को व्यवस्थित करने के विभिन्न तरीकों को निर्धारित करती हैं।
वे तय करते हैं और तय करते हैं
किसी उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने का तरीका B2C और B2B बाजारों के बीच मुख्य अंतर है। यह क्या है और "इसके साथ क्या खाया जाता है" एक सरल उदाहरण को देखकर समझना आसान है।
मान लीजिए कि एक ही व्यक्ति फोन खरीदता है, लेकिन दो विपरीत परिस्थितियों में होता है। पहले मामले में, वह एक साधारण खरीदार है, और फोन का उपयोग व्यक्तिगत संचार के साधन के रूप में किया जाएगा। लोकप्रिय पत्रिकाओं में समीक्षाओं, मॉडल की प्रतिष्ठा और एर्गोनॉमिक्स के आधार पर निर्णय जल्दी से किया जाता है। विक्रेता का चयन प्रक्रिया पर बहुत कम प्रभाव पड़ता है, क्योंकि संचार समय कम होता है, और खरीदार पहले से ही बनाई गई राय के साथ बिक्री के बिंदु पर आता है।
लेकिन अगर वही व्यक्ति उद्यम में टेलीफोन एक्सचेंज खरीदने के प्रभारी व्यक्ति के रूप में कार्य करता है, तो चयन प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक विश्वसनीयता, वारंटी, सेवा लागत, नेटवर्क में उन्नयन या विस्तार की संभावना होगी। अगले कुछ साल। प्रतिइसके अलावा, कई और कर्मचारी (आईटी-विशेषज्ञ, आपूर्ति प्रबंधक) निर्णय लेने में भाग लेंगे। यहां, विक्रेता और खरीदार के बीच संचार पेशेवरों के स्तर पर होता है, बातचीत कम से कम कई दिनों तक जारी रहती है, और अंतिम निर्णय पर विक्रेता पक्ष का महत्वपूर्ण प्रभाव हो सकता है।
इस उदाहरण ने स्पष्ट रूप से दिखाया कि B2C सेक्टर में रिश्ते कितने सरल हैं। इसका विश्लेषण करने के बाद, हम B2B बिक्री के बारे में कह सकते हैं कि यह एक अत्यधिक बौद्धिक कार्य है जिसके लिए एक प्रबंधक को अपने स्वयं के उत्पाद का संपूर्ण ज्ञान और सक्रिय बिक्री में व्यापक अनुभव की आवश्यकता होती है। वहीं, B2C में लेनदेन काफी सरल हैं।
एक या दो
एक उद्यम एक ही समय में एक बाजार और दो दोनों में काम कर सकता है। उदाहरण के लिए, ट्रैवल कंपनियां, वकील, ड्राई क्लीनर, सफाई एजेंसियां, ऑटो, रेल या हवाई परिवहन कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों दोनों के साथ काम करते हैं। उनके मामले में, बिक्री तकनीक के सही अनुप्रयोग के लिए बिक्री को दो दिशाओं में विभाजित किया जाता है।
ऐसे उद्यम हैं जो केवल B2B बाजार पर कब्जा करते हैं। यह क्या है या कौन है? सबसे पहले, कच्चे माल के निर्माता, उत्पादन रिक्त स्थान, औद्योगिक उपकरण। यानी वे सामान जिन्हें एक आम नागरिक बस खरीदना नहीं चाहता, क्योंकि वह भविष्य में उनका इस्तेमाल नहीं कर पाएगा.
बी2बी और मीडिया
सभी B2B बाजार के खिलाड़ी विशेष रूप से पेशेवर उत्पाद बेचते हैं। जनसंचार माध्यमों में, ये ऐसे प्रकाशन हैं जो काम की प्रक्रिया में आवश्यक जानकारी प्रदान करने के लिए जारी किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, विशेष लेखा जर्नल, साथ ही समर्पितप्रबंधन, रसद, चिकित्सा, निर्माण और अन्य के मुद्दे। एक नियम के रूप में, वे सभी एक निश्चित पेशे या उद्योग के उद्देश्य से हैं।
मैं तुम्हारे लिए क्या कर सकता हूँ?
व्यवसाय द्वारा आवश्यक वस्तुओं के संबंध में, सब कुछ बहुत स्पष्ट और समझ में आता है, लेकिन सवाल उठता है: बी 2 बी सेवाएं, व्यवसायों को क्या चाहिए? वे उत्पादन प्रक्रिया से संबंधित उद्योगों में वाहक, वकील, डॉक्टर, बीमाकर्ता, क्लीनर, साथ ही व्यावसायिक कोच और सलाहकार, संकीर्ण विशेषज्ञों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। बहुत बार, मौसमी प्रकृति की सेवाओं के प्रावधान के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष निकाला जाता है। उदाहरण के लिए, बर्फ से छत की सफाई करना, क्षेत्र को भूनिर्माण करना।
विक्रेता चुनें
यह माना जाता है कि एक अच्छा सेल्समैन "गंजे आदमी को बेचेगा", एक उत्कृष्ट नेता की तरह, किसी भी टीम को जल्दी से व्यवस्थित करने में सक्षम होगा। बिक्री कौशल हासिल करने के लिए लगभग सभी व्यावसायिक कोच और लोकप्रिय मैनुअल इसकी पुष्टि करते हैं। लेकिन क्या यह सच है जब हम बी2बी बिक्री पर विचार करते हैं?
यह काम की एक पूरी तरह से अलग शैली है जिसे पहले ही ऊपर वर्णित किया जा चुका है। व्यवसायों के साथ काम करना, कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करना काफी कठिन है। और मैनेजर पर डिमांड बढ़ गई है।
रिक्रूटर्स का कहना है कि एक अच्छा B2B सेल्सपर्सन एक व्यक्ति होता है:
- एक "सार्वभौमिक विक्रेता" के रूप में अत्यधिक कुशल, जो कि बिक्री की तकनीक और मनोविज्ञान को जानता और सफलतापूर्वक लागू करता है;
- किसी दिए गए क्षेत्र (उत्पाद ज्ञान) में व्यापक व्यावसायिक ज्ञान होना या बौद्धिक रूप से पर्याप्त होनाकम से कम समय में इसका पूरी तरह से अध्ययन करने के लिए विकसित किया गया।
यदि हम शतरंज के खेल के साथ एक सादृश्य बनाते हैं, तो एक प्रबंधक जो अपनी कंपनी के सामान या सेवाओं को किसी अन्य व्यवसाय को बेचता है, उसे लंबे खेल में महारत हासिल करनी चाहिए। कॉर्पोरेट सेगमेंट में, बिक्री चक्र बहुत लंबा हो सकता है, और विक्रेता का काम खंडित, छोटी क्रियाओं (कोल्ड कॉल्स, कमर्शियल ऑफर, मीटिंग्स और प्रेजेंटेशन की तैयारी) तक सीमित नहीं है। उसके पास रणनीतिक सोच होनी चाहिए, खेल के माध्यम से कई कदम आगे सोचना चाहिए और अप्रत्याशित परिदृश्यों के लिए तैयार रहना चाहिए।
मानव संसाधन
विभाग प्रबंधन के लिए सही दृष्टिकोण सफल बिक्री के प्रमुख कारकों में से एक है। जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, थोड़ा अलग प्रारूप में लोग बी 2 बी क्षेत्र में काम करते हैं, और, तदनुसार, ऐसी टीम के प्रमुख के लिए दृष्टिकोण विशेष होना चाहिए। अन्य उद्योगों में प्रबंधन और प्रेरणा के सफल अनुभव को बिना सोचे-समझे इस बाजार में स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एफएमसीजी कंपनियों में, प्रबंधक बैठकों और कॉलों की संख्या पर रिपोर्ट करता है, और उसका पारिश्रमिक इस पर निर्भर करता है। और ठीक है, क्योंकि इस क्षेत्र में विक्रेता "पैरों को खिलाता है।" लेकिन जब उत्पाद किसी अन्य उद्यम को बेचा जाता है, तो कोल्ड कॉल की संख्या महत्वपूर्ण नहीं होती है, और यह भी छोटा होता है, क्योंकि B2B क्षेत्र में खिलाड़ियों की संख्या बहुत कम होती है। तदनुसार, प्रेरणा प्रणाली को पूरी तरह से अलग तरीके से बनाया जाना चाहिए।
नई दिशा
B2C और B2B के बारे में कोई कह सकता है कि ये अच्छी तरह से स्थापित हैं, वर्षों से काम कर रहे हैंनिर्देश। लेकिन समय बदल रहा है और संभावना है कि C2B और C2C जैसे नए बाजार जल्द ही उनकी जगह ले लेंगे। उनमें, व्यक्ति विभिन्न सेवाएं प्रदान करते हुए विक्रेता के रूप में कार्य करेंगे।
दुनिया की आबादी हर साल बढ़ रही है। लगभग हर निवासी के पास संचार के तात्कालिक साधन (टेलीफोन, इंटरनेट) हैं। किसी अन्य व्यक्ति से संपर्क करना जिसके पास सही उत्पाद है, मुश्किल नहीं है। और सूचना प्रौद्योगिकी के क्षेत्र को विकसित करने वाले उद्यमी केवल ऐसे संपर्कों के उद्भव में योगदान करते हैं, जो नेटवर्क पर संचार के लिए सुविधाजनक और सुरक्षित प्लेटफॉर्म बनाते हैं।
उपरोक्त का एक उदाहरण अंतरराष्ट्रीय ई-बे ऑनलाइन नीलामी है, जहां कोई भी अपने निपटान में वस्तुओं को बिक्री के लिए रख सकता है। साइट के आयोजकों ने अंक और रेटिंग की एक प्रभावी प्रणाली के बारे में सोचा है, जो सर्वश्रेष्ठ विक्रेता को खोजने और सौदे को सुरक्षित करने में मदद करता है। इसी तरह की साइटें, जो प्रकृति में स्थानीय हैं, कई देशों में खुली हैं। और ऐसे संसाधन भी हैं जो चीजों के आदान-प्रदान, संयुक्त थोक खरीद के संगठन की सुविधा प्रदान करते हैं। या आप अपनी मनचाही वस्तु किसी और से उधार ले सकते हैं।
कंपनी को मुनाफे में स्थिर और स्थिर वृद्धि प्राप्त करने के लिए, प्रत्येक ग्राहक को अपने स्वयं के, विशेष दृष्टिकोण को व्यवस्थित करने की आवश्यकता होती है। इसलिए, भागीदारों का गहन विश्लेषण, भविष्य के लेन-देन की योजना बनाना और जो पहले ही हो चुके हैं उनका विश्लेषण एक बिक्री कंपनी के सफल कार्य के लिए महत्वपूर्ण बिंदु हैं।
