उपभोक्ताओं के साथ काम करने से ज्यादा मुश्किल और क्या हो सकता है? शायद, केवल पीठ तोड़ने वाले शारीरिक श्रम की तुलना इससे की जा सकती है। लेकिन यह अब उसके बारे में नहीं है। मांग और बिक्री संवर्धन का गठन एक लंबी और जिम्मेदार प्रक्रिया है जिसके लिए सावधानीपूर्वक प्रारंभिक तैयारी की आवश्यकता होती है। आज हम इसी के बारे में बात करेंगे।
उत्पाद बेचने का आधार क्या है?
मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन न केवल स्वचालित प्रक्रियाओं का एक सेट है, बल्कि ऐसी गतिविधियाँ भी हैं जिनमें एक मानवीय कारक शामिल है। किसी उत्पाद को प्रस्तुत करने से पहले, विज्ञापनदाताओं को यह सुनिश्चित करने के लिए इसका अच्छी तरह से अध्ययन करना चाहिए कि यह खरीदार की जरूरतों को पूरा कर सकता है, और यह विश्वसनीय, प्रतिस्पर्धी और सुरक्षित भी है।
यदि उत्पाद भी नया, लोकप्रिय और किफायती है, तो मांग उत्पन्न करना और बिक्री को प्रोत्साहित करना कुछ आसान होगा। जैसा कि आप जानते हैं, पेशे, शिक्षा और जातीयता की परवाह किए बिना, खरीदारी करते समय, लोग केवल तीन प्रकारों से प्रेरित होते हैंप्रेरणा:
- तर्कसंगत प्रेरणा। एक व्यक्ति किसी उत्पाद को पैसे के मूल्य के संदर्भ में मानता है।
- नैतिक प्रेरणा। किसी व्यक्ति की पसंद समाज में विकसित परंपराओं से प्रभावित होती है। उदाहरण के लिए, एक कार्यालय में काम करने वाला व्यक्ति काम के लिए जींस नहीं खरीदेगा।
- भावनात्मक प्रेरणा। अधिकांश लोगों के लिए, न केवल उत्पाद की गुणवत्ता महत्वपूर्ण है, बल्कि उसका ब्रांड भी है, जो सामाजिक स्थिति पर जोर देगा।
मांग पैदा करते समय और बिक्री को बढ़ावा देते समय सबसे पहले इन बातों का ध्यान रखना चाहिए।
पदोन्नति
जब किसी व्यक्ति को पता चलता है कि उसे कुछ खरीदना है, तो वह उत्पाद के बारे में जानकारी की तलाश में लग जाता है। यह, एक नियम के रूप में, मांग पैदा करने और माल की बिक्री को प्रोत्साहित करने के साधन के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। बदले में, वे विशेष रूप से उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
इस मामले में टूल प्रमोशन जैसी चीज है। यह किसी भी रूप में उत्पाद के बारे में जानकारी का संदेश है जो ध्यान आकर्षित करेगा। महत्वपूर्ण प्रचार विशेषताएं हैं:
- कम कीमत और नए उत्पाद पर एक प्रतिष्ठित छवि बनाना।
- माल के गुणों और गुणों के बारे में पूरी जानकारी प्रस्तुत करना।
- उत्पाद की लोकप्रियता को बनाए रखना।
- उत्पाद का उपयोग करने का तरीका बदलना।
- उत्साह पैदा करना।
- उपभोक्ता को खरीदने के लिए राजी करना।
मांग निर्माण और बिक्री संवर्धन के तरीके
खरीदार को बुलाने के लिएकिसी उत्पाद को खरीदने के लिए उपभोक्ता की आवश्यकता और इच्छा, विपणन में विभिन्न प्रकार के प्रचार का उपयोग किया जाता है:
- विज्ञापन। अक्सर, इसे मीडिया के माध्यम से प्रसारित किया जाता है या सीधे मेल द्वारा संभावित खरीदार को संबोधित किया जाता है।
- प्रचार। यह शब्द दर्शकों के लिए एक गैर-व्यक्तिगत अपील को संदर्भित करता है। मीडिया विज्ञापन के विपरीत, कंपनी आमतौर पर ऐसे संदेश के लिए भुगतान नहीं करती है। प्रचार को आमतौर पर एक टिप्पणी के रूप में संदर्भित किया जाता है जो एक संपादक किसी उत्पाद के बारे में प्रेस में लिखता है।
- बिक्री प्रचार। इसमें विभिन्न प्रकार की मार्केटिंग गतिविधियाँ शामिल हैं जो खरीदार को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। विज्ञापन और प्रचार के विपरीत, जिसका उद्देश्य किसी उत्पाद के बारे में जानकारी फैलाना है, बिक्री प्रचार गर्म बिक्री पर केंद्रित है।
- व्यक्तिगत बिक्री। मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने का यह तरीका लंबे समय से अग्रणी रहा है। प्रारंभ में, जैसे ही विपणन उद्योग ने आकार लेना शुरू किया, उत्पाद की खरीद को समझाने के लिए विक्रेता और खरीदार के बीच व्यक्तिगत संचार सफल बिक्री का आधार था।
अगर हम सभी प्रकार के प्रचार और बिक्री को जोड़ते हैं, तो हम कह सकते हैं कि ये प्रक्रियाएं मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए जटिल उपाय हैं। प्रत्येक उद्यमी को अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए उन्हें जानना आवश्यक है।
सिस्टम के बारे में संक्षेप में
मांग पैदा करने और माल की बिक्री को बढ़ावा देने वाली व्यवस्था की बात करें तो सब कुछप्रयास उपभोक्ताओं के विलायक समूहों को खोजने और उनकी क्रय आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उत्पाद पर उनका ध्यान आकर्षित करने के उद्देश्य से हैं। इस समय, विशेषज्ञ "अपने" उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के बीच चयन की समस्या को हल करने का प्रयास कर रहे हैं। बेशक, अगर खरीदार को अच्छी तरह से सूचित किया जाता है, तो वह निश्चित रूप से उस उत्पाद का चयन करेगा जिसे वह सबसे अच्छी तरह जानता है।
इस प्रकार, यह कहा जा सकता है कि मांग सृजन गतिविधियों का संचार और व्यावसायिक प्रभाव होता है।
प्रभाव
संचार प्रभाव क्या है? सर्वेक्षण के दौरान, उपभोक्ता आसानी से कंपनी का नाम, ब्रांड, ब्रांड और इसी तरह की चीजों को समझ लेता है। जब खरीदने का समय आता है, तो वह इन पलों को अन्य सामानों से आसानी से अलग कर लेता है।
दूसरा, व्यावसायिक प्रभाव तब देखा जा सकता है जब ग्राहक किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का इरादा रखता है। यह प्रभाव केवल 13-15% उत्तरदाताओं में दिखाई देता है।
मांग पैदा करने और विभिन्न बाजार क्षेत्रों में उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने की प्रक्रियाएं एक दूसरे से भिन्न होती हैं। इसके अलावा, बाज़ारिया को उत्पाद के जीवन चक्र और अनुमानित मांग की मात्रा को ध्यान में रखते हुए, उपभोक्ताओं की व्यवहारिक विशेषताओं को ध्यान में रखना होगा। यह मांग सृजन और बिक्री संवर्धन गतिविधियों का अंत नहीं है।
अनुमान
माल का प्रचार करने वाली कंपनी पर ध्यान देना जरूरी है। प्रचार साधनों के उपयोग की मात्रा और अनुक्रम पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए।मांग और बिक्री गतिविधियां महंगी नहीं होनी चाहिए। विज्ञापन और संबंधित प्रक्रियाओं पर खर्च का अनुपात इस तरह दिख सकता है:
- एक ट्रेडमार्क का विकास और प्रचार - कुल बजट का 17%।
- प्रदर्शनियों और प्रस्तुतियों का आयोजन - 19%।
- मेल-आदेश विज्ञापन - 12%।
- एक संभावित खरीदार को सेवाओं का प्रावधान - 13%।
- पुरस्कार, छूट, प्रोत्साहन, स्मृति चिन्ह, लॉटरी - 23%।
- शुद्ध प्रचार आइटम – 12%
- बैठकें और अन्य बैठकें - 4%।
ऐसा करने में, यह याद रखने योग्य है कि विपणन में, मांग सृजन और बिक्री संवर्धन का लक्ष्य आने वाले वर्षों के लिए खरीदारों को आकर्षित करना होना चाहिए। हो सकता है कि क्षणिक परिणाम न हो, लेकिन आपको उस पर भरोसा नहीं करना चाहिए।
ब्लॉक एफओएस और एसटीआईएस
मांग निर्माण और बिक्री संवर्धन प्रणाली में दो ब्लॉक होते हैं। ये क्रमशः मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपाय हैं।
उनका मुख्य उद्देश्य संभावित खरीदारों को उत्पाद के अस्तित्व के बारे में सूचित करना है। इसके अलावा, उन जरूरतों पर ध्यान आकर्षित किया जाता है जो एक विशेष उत्पाद संतुष्ट कर सकता है। साथ ही, उपभोक्ता को उत्पादों की गुणवत्ता का प्रमाण प्रदान किया जाता है। यह सही प्रमाण है जो उत्पाद में उपभोक्ता का विश्वास जगाता है, जो बदले में बिक्री के स्तर को बढ़ाता है।
मांग निर्माण उपायों का मुख्य कार्य उत्पाद का एक निश्चित हिस्सा जीतना हैमंडी। इस प्रक्रिया को प्रारंभिक चरण में लागू किया जाना चाहिए, जैसे ही उत्पाद बाजार में प्रवेश करना शुरू करते हैं। सामान्य तौर पर, क्रय निर्णय सावधानीपूर्वक चर्चा या प्रतिबिंब के अधीन होते हैं, इसलिए सभी मांग सृजन गतिविधियों का उन सभी पर लक्षित प्रभाव होना चाहिए जो निर्णय में शामिल हो सकते हैं।
मांग पैदा करने में मदद करने वाली गतिविधियों में आम तौर पर शामिल हैं:
- विज्ञापन।
- प्रदर्शनियां।
- मेले।
- जनसंपर्क।
बिक्री संवर्धन
बिक्री निर्माण की नीति के लिए, यह उपभोक्ता को किसी विशेष ब्रांड के लिए एक स्थिर वरीयता और बार-बार खरीदारी करने की इच्छा का कारण बनना चाहिए। सीधे शब्दों में कहें तो इस तरह के आयोजनों का मुख्य उद्देश्य उपभोक्ता को एक निश्चित ब्रांड के उत्पाद की बार-बार खरीदारी, बड़ी मात्रा में माल का अधिग्रहण और निर्माता के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करने के लिए प्रोत्साहित करना है।
उच्च प्रतिस्पर्धा और माल के लिए बाजार की अधिकता के माहौल में, बिक्री संवर्धन गतिविधियों की गतिविधियों का विशेष महत्व है। सामान्य तौर पर, इन प्रक्रियाओं को 2 बड़े समूहों में विभाजित किया जाता है, जो उस वस्तु पर निर्भर करता है जिसे प्रभावित करने की आवश्यकता होती है।
पहले समूह में सीधे खरीदार पर लक्षित गतिविधियां शामिल हैं। वे मूर्त लाभों के साथ एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की छवि बनाते हैं। उदाहरण के लिए, वितरण बिंदुओं पर छूट है। या कोई व्यक्ति किसी प्रियजन के लिए ऋण के लिए आवेदन कर सकता है।उत्पाद। आप इस तरह की घटनाओं से भी मिल सकते हैं:
- परीक्षण उत्पादों का निःशुल्क वितरण।
- प्रयुक्त माल प्राप्त करना, विनिमय करना या मरम्मत करना।
- प्रस्तुति।
- फर्म टूर।
- प्रेस कॉन्फ्रेंस।
- पीआर अभियान।
इन घटनाओं को मीडिया में व्यापक रूप से जाना जाता है क्योंकि इनके बारे में लगातार बात की जाती है।
दूसरे समूह में वे प्रक्रियाएं शामिल हैं जो बिचौलियों को प्रभावित करती हैं और उन्हें अधिक ऊर्जा के साथ बेचने के लिए मजबूर करती हैं। बिचौलिए लक्ष्य खंडों के विस्तार और सुदृढ़ीकरण में अधिक सक्रिय हैं। ऐसे आयोजनों में शामिल होना चाहिए:
- बिक्री के लिए आवश्यक उपकरण उपलब्ध कराना।
- कार्यशालाओं, उपयोगिता कक्षों और बिक्री के बिंदुओं के लिए उपकरण।
- छूट और बिक्री मूल्य प्रदान करना (इसके विक्रेताओं को अंतर बढ़ाने और रखने का अधिकार है)।
- नकद पुरस्कार।
- अतिरिक्त दिनों की छुट्टी या समय की छुट्टी।
- नैतिक प्रोत्साहन के उपहार।
पीआर और विज्ञापन
मांग निर्माण और बिक्री संवर्धन की नीति विभिन्न प्रकार के विभिन्न साधनों और गतिविधियों पर आधारित है। लेकिन विज्ञापन और पीआर मांग में और लोकप्रिय हैं। उनकी मदद से, निर्माता निम्नलिखित समस्याओं का समाधान करता है:
- संगठन के नेतृत्व को इस बारे में जानकारी प्रदान करता है कि जनता इसके बारे में क्या सोचती है।
- जनमत को प्रभावित करने के लिए प्रतिक्रियाएं तैयार करता है।
- कंपनी के प्रबंधन की गतिविधियों को इस तरह से निर्देशित करता है जो जनहित में हो।
- राज्य बनाए रखता हैपरिवर्तन के लिए तत्परता, पहले से संभावित प्रवृत्तियों के विकास की आशंका।
- अनुसंधान और खुले संचार का उपयोग अपने कार्य के मुख्य साधन के रूप में करता है।
सीधे शब्दों में कहें तो पीआर जनता और फर्म के बीच संबंध बनाने में मदद करता है। इस तरह के आयोजन कंपनी के ब्रांड, उत्पाद और छवि के बारे में सकारात्मक जनमत बनाने में मदद करते हैं।
माल का वितरण
माल की मांग और बिक्री के गठन में एक महत्वपूर्ण भूमिका उनके सही वितरण द्वारा निभाई जाती है, अर्थात, कंपनी से खरीदार तक माल की योजना और भौतिक आवाजाही के संबंध में गतिविधियाँ। यह वितरण चैनलों द्वारा किया जाता है, और उनके सदस्य कई महत्वपूर्ण कार्य करते हैं:
- शोध कार्य। विनिमय सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक जानकारी एकत्र करें।
- बिक्री प्रचार। उत्पाद जानकारी का निर्माण और बड़े पैमाने पर वितरण।
- संपर्क स्थापित करना। संभावित खरीदारों से जुड़ना।
- उपभोक्ताओं की जरूरतों के लिए माल का अनुकूलन।
- माल के आगे हस्तांतरण के लिए कीमतों पर सहमति।
- बिक्री उत्पादों का परिवहन और भंडारण।
- डिस्ट्रीब्यूशन चैनल के संचालन की लागत को कवर करने वाले फंड की तलाश करें।
पहले पांच कार्यों का उद्देश्य सौदे करना है, बाकी उन्हें पूरा करने में मदद करते हैं।
प्रत्येक वितरण चैनल में कई स्तर होते हैं। उनके तहत, एक निश्चित प्रकार की गतिविधि करने वाले बिचौलियों का मतलब है। इन गतिविधियों में से प्रत्येक का उद्देश्यउत्पाद को उसके अंतिम ग्राहक के करीब लाने के लिए। चूंकि निर्माता और खरीदार दोनों कुछ कार्य करते हैं, वे भी वितरण चैनल के घटक हैं। इसकी लंबाई सीधे मध्यवर्ती स्तरों की संख्या पर निर्भर करती है।
टर्नओवर
मांग और बिक्री के गठन में एक और महत्वपूर्ण शब्द माल की आवाजाही है। इसका मतलब एक जटिल गतिविधि है जिसमें निर्माता से खरीदार तक उत्पादों के परिवहन से संबंधित सभी ऑपरेशन शामिल हैं।
माल वितरण प्रक्रिया में कई तत्व शामिल हैं: उत्पादों का गोदाम प्रसंस्करण और उनकी छँटाई, पैकेजिंग, परिवहन, वितरण और विपणन।
स्थान और वितरण चैनल चुनते समय, निम्नलिखित कारकों पर विचार करें:
- वितरण केंद्र में उपभोक्ताओं की संख्या और औसत खरीद का आकार। दुकानों के स्थान, खुलने का समय, बिक्री कर्मचारियों की आवश्यकता और ऋण की शर्तें।
- कंपनी के हितों के बारे में मत भूलना। इस प्रकार, कर्मचारियों के काम, मुनाफे को नियंत्रित करने की क्षमता प्रदान करना आवश्यक है। वितरण और कार्यान्वयन प्रक्रिया की व्यवस्था करें।
- उत्पाद के लिए, आपको उत्पाद की इकाई लागत निर्धारित करने की आवश्यकता है। भंडारण जटिलता, शिपिंग आवृत्ति, वजन, आदि पर विचार करें।
- प्रतिस्पर्धियों के बारे में मत भूलना। आपको उनकी संख्या, उत्पादों की प्रस्तुत श्रृंखला जानने की जरूरत है। उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री विधियों, प्रचार उपकरणों और वितरण चैनलों को समझें।
- वितरण के चैनल। उनकी संख्या, कार्य, उपलब्धता, कानूनी पहलू और नियुक्ति।
निष्कर्ष
इस प्रकार, मांग सृजन और बिक्री संवर्धन को एक जटिल और बहुक्रियाशील प्रक्रिया माना जा सकता है।
आप कह सकते हैं कि यह एक गोलाकार प्रक्रिया है। प्रारंभ में, निर्माता, सर्वेक्षण और विपणन अनुसंधान के माध्यम से, यह निर्धारित करता है कि ग्राहकों को क्या चाहिए, ऐसे उत्पाद बनाता है जो इन जरूरतों को पूरी तरह से पूरा करते हैं। फिर से, उपभोक्ता वरीयताओं के संबंध में एक अध्ययन किया जाता है, तैयार उत्पाद को अपेक्षाओं के अनुसार समायोजित किया जाता है। फिर नए उत्पाद की जानकारी विभिन्न मीडिया में जाती है, निर्माता विज्ञापन अभियानों का आदेश देता है। वितरकों के साथ संचार चैनल स्थापित करता है, उन्हें तैयार उत्पाद की आपूर्ति करता है। वितरक संभावित खरीदारों को उत्पाद बेचते हैं, और थोड़ी देर बाद कंपनी फिर से बाजार अनुसंधान करती है ताकि यह पता लगाया जा सके कि खरीदार उत्पाद के बारे में कैसा महसूस करते हैं।
ग्राहकों की संबद्ध जरूरतों को रास्ते में निर्धारित किया जाता है, उत्पाद संशोधन की प्रक्रिया से गुजरता है। संभावित खरीदार को जानकारी लाई जाती है कि उत्पाद उसकी समस्याओं का समाधान कर सकता है, इस प्रकार मांग बनती है। और जहां मांग सबसे अधिक स्पष्ट होती है, कंपनी माल के लिए बिक्री के बिंदु बनाती है, यानी वह बिक्री के बिंदु बनाती है। अगर हम संक्षेप में इसके बारे में बात करें तो यह आपूर्ति और मांग के गठन की पूरी प्रक्रिया है।
