मार्केटिंग में मांग उनकी प्रमुख परिभाषाओं में से एक है। इसकी उत्पत्ति कुछ आवश्यकताओं को एक सामान्य प्रवाह में संयोजित करने की क्षमता पर आधारित है। मांग पैदा करने के लिए दो शर्तें मौजूद होनी चाहिए: बाजार और जरूरत।
अंतिम कारक का अर्थ है उपयोगकर्ता की किसी सेवा या उत्पाद को खरीदने की इच्छा। और बाजार वह वातावरण है जिसमें माल की बिक्री की जा सकती है। इन स्थितियों की उपस्थिति में मांग को पूरा करना संभव हो जाता है। इन्हीं अवधारणाओं पर पूरी अर्थव्यवस्था आधारित है।
मार्केटिंग में डिमांड क्या है
मांग की अवधारणा काफी हद तक इसकी विशेषताओं पर आधारित है, जिनमें प्रमुख है प्रधानता।
मांग बिना बाजार के भी चल सकती है। यह स्वतंत्र रूप से अच्छी तरह से मौजूद हो सकता है, लेकिन इसकी संतुष्टि अर्थव्यवस्था के विकास को संभव बनाती है। इसकी प्रगति केवल ग्राहकों की आवश्यकताओं की संतुष्टि और संगठन के नए रूपों के उद्भव के माध्यम से होती है। अगर मांग को उसके सार के रूप में परिभाषित किया जाए, तो यह अलग दिखेगी।
विपणन में मांग ही इच्छा हैकिसी सेवा या उत्पाद की खरीद के माध्यम से जरूरतों को पूरा करना। इस अवधारणा से मांग के बुनियादी कानून का पालन होता है। यह दो शर्तों पर आधारित है - माल की मात्रा और मूल्य। मांग के अस्तित्व के लिए दोनों कारकों का अस्तित्व आवश्यक नहीं है। विज्ञापन को आज मांग का मुख्य जनरेटर माना जाता है। हालांकि, मांग, पहले की तरह, खरीदारों की जरूरतों और उन्हें संतुष्ट करने के लिए बाजार की क्षमता की पृष्ठभूमि के खिलाफ दिखाई देती है। दूसरे शब्दों में, एक निश्चित आवश्यकता होने पर, एक व्यक्ति बाजार में प्रवेश करता है, जहां विपणन में मुख्य नियम मांग है।
मांग का नियम और मार्केटिंग पर इसका प्रभाव
मांग का पहला नियम कहता है - इसका मूल्य सीधे उत्पाद की लागत और मात्रा पर निर्भर करता है। किसी उत्पाद की कीमत जितनी अधिक होती है, उतने ही कम उपभोक्ता उसे खरीदने को तैयार होते हैं। यह प्रतीत होता है कि प्राथमिक नियम न केवल विपणन के लिए, बल्कि पूरी अर्थव्यवस्था के लिए मौलिक महत्व का है। यह वह कानून है जो बाजार के मॉडल का वर्णन करता है, जिसकी गणना 5000 वर्षों से की गई है। दूसरे शब्दों में, इस नियम का तात्पर्य है कि मांग दो कारकों - लागत और मात्रा से प्रभावित होती है।
सच है, यदि आप ध्यान से बाजार का अध्ययन करते हैं, तो आप समझ सकते हैं कि मांग केवल उत्पादों की कीमत और मात्रा से नहीं बनती है, यानी यह कई और स्थितियों से प्रभावित होती है।
मांग के नियमों में कई बारीकियां शामिल हैं। पहली शर्त उत्पाद की सीमित मात्रा है। कोई भी बाजार अर्थव्यवस्था की उत्पादक क्षमता से सीमित होता है। दूसरी शर्त यह है कि खरीदारी के अवसरों से माल की लागत सीमित होती है। यदि इन कारकों को ध्यान में नहीं रखा जाता है, तो बाजार नहीं कर सकताकाम।
अगर आप दूसरी तरफ से डिमांड को देखें तो आप समझ सकते हैं कि इसका मतलब एक परफेक्ट मार्केट है। लेकिन वास्तव में, उपभोक्ता बड़ी संख्या में विभिन्न कारकों से प्रभावित होते हैं जिन्हें दो-कारक विवरण मॉडल में ध्यान में नहीं रखा जा सकता है। यह विपणन है जो वस्तुओं की लागत और मात्रा को प्रभावित करके सेवाओं और उत्पादों की मांग को विनियमित करना संभव बनाता है। इस प्रक्रिया को नियंत्रित करके, आप बाजार के सुचारू संचालन को महसूस कर सकते हैं और ग्राहकों की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट कर सकते हैं।
विपणक की राय
विशेषज्ञ मांग के आधार पर कई प्रकार के विपणन में रुचि रखते हैं। पहला महत्वपूर्ण कारक उत्पाद को खरीदने की इच्छा माना जाता है, हालांकि इस बिंदु पर खरीदार के पास धन नहीं हो सकता है। यह निर्माता के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक पहलू है। आखिरकार, यह संभावित उपभोक्ताओं के एक निश्चित समूह को पता चलता है जो ब्रांड से परिचित हैं और भविष्य में पैसे बचाने और खरीदारी करने के लिए कुछ प्रयास करते हैं।
उधार, छूट बिक्री, किस्त योजनाओं जैसे उपकरणों के उपयोग के माध्यम से संभावित मांग को वास्तविक सौदों में परिवर्तित किया जा सकता है। फोकस समूहों या सर्वेक्षणों का उपयोग करके असुरक्षित मांग की पहचान की जा सकती है। इस तरह के बाजार अनुसंधान की मदद से, विपणन में किसी उत्पाद की असुरक्षित मांग को चिह्नित करना संभव है - प्रस्ताव के लिए खरीदारों का रवैया, सौदे को समाप्त करने के लिए उनके पास कितना अभाव है, किस तरह की छूट आकर्षक होगी।
के लिए समान रूप से महत्वपूर्णविपणक निर्माता द्वारा उत्पादित उत्पाद की प्रभावी मांग। ऐसे में खरीदार के पास बिना किसी छूट और किश्तों के सामान खरीदने का पूरा मौका होता है। इस सेगमेंट के उपभोक्ताओं को किसी भी कंपनी के लिए सबसे आकर्षक माना जाता है, क्योंकि उनके लिए अपनी इच्छा के अलावा किसी सौदे को समाप्त करने में कोई बाधा नहीं है।
इसके अलावा, उपभोक्ताओं के एक निश्चित समूह को बिंदु मांग की विशेषता है, जो तेजी से थकावट और कम गहराई की विशेषता है। उदाहरण के लिए, बस्तियों का दौरा करने वाले अभिनेता या संगीतकार कुछ ही दिनों में लगभग पूरी मांग को पूरा कर सकते हैं। फिर तेज गति से दर्शकों के हॉल खाली कर दिए जाएंगे, साथ ही टीमों के राजस्व में भी कमी आएगी।
बाजार में एक नया उत्पाद लॉन्च करने की तैयारी करने वाले व्यवसाय विपणन में उत्पाद की अनुमानित या संभावित मांग में रुचि रखते हैं। ऐसा लगता है कि स्थिति विरोधाभासी दिखती है - कोई उत्पाद ही नहीं है, लेकिन इसकी मांग पहले से ही है। लेकिन वास्तव में, यह स्थिति नए उत्पादों से काफी परिचित है। उत्पाद के लिए प्रस्तावित मूल्य पर मांग की विशेषताएं आधार बन जाएंगी जो नवाचार और वैज्ञानिक विकास की रिहाई पर पेबैक की गणना करने में मदद करेगी। मांग की भयावहता को जाने बिना, भविष्य में उत्पादों की लागत, उनके भुगतान समय और पूरे व्यवसाय की लाभप्रदता निर्धारित करना असंभव है।
विशेषताएं
उपरोक्त सभी का मतलब केवल एक ही है - विपणन में मांग के प्रकारों की अर्थशास्त्र की तुलना में व्यापक परिभाषा है। विपणक के लिए, उत्पाद लाइनों के लिए वर्णित सभी प्रकार की मांग महत्वपूर्ण हैं।कंपनी।
लेकिन साथ ही, मांग एक बहुत ही अस्थिर और संकेतक की भविष्यवाणी करना मुश्किल है। कुछ मामलों में, यह अचानक प्रकट होता है और अचानक गायब हो जाता है। और कभी-कभी यह कई वर्षों और यहां तक कि दशकों तक स्थिर रहता है। कभी-कभी, उपभोक्ता स्वयं भी ठीक-ठीक यह नहीं कह सकता कि उसे क्या चाहिए और वह क्या माँगने के लिए तैयार है। उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन की दुकान में प्रवेश करने वाली एक लड़की पहले से नहीं कह सकती कि उसे कौन सा उत्पाद पसंद आएगा और वह वास्तव में क्या खरीदेगी।
यह उल्लेखनीय है कि सुपरमार्केट में आने वाला प्रत्येक आगंतुक इच्छित खरीदारी का केवल 30% करता है, और शेष 70% वह बाहरी कारकों के प्रभाव में आवेगी रूप से खरीदता है।
निर्माताओं को अक्सर भविष्य की मांग का अनुमान लगाना पड़ता है और बाजार में वह उत्पाद डालना पड़ता है जिसकी वह सहज रूप से अपेक्षा करता है। उत्पाद वही होना चाहिए जो उपभोक्ता खरीद सके। दरअसल, विपणन में आपूर्ति और मांग परस्पर संबंधित अवधारणाएं हैं।
मांग का पता लगाने और इसे नियंत्रित करने के लिए, निर्माता खरीदारों की जरूरतों और उद्देश्यों सहित व्यवहार और मनोवैज्ञानिक नींव का अध्ययन करते हैं।
नकारात्मक मांग
मांग के आधार पर मार्केटिंग कई प्रकार की होती है।
नकारात्मक प्रकार का अर्थ है कि अधिकांश उपभोक्ता उत्पाद की गुणवत्ता की परवाह किए बिना मना कर देते हैं। यह ऐसे कपड़े हो सकते हैं जो फैशन से बाहर हैं, या किसी निर्माता द्वारा कम से कम एक उत्पाद जारी किया गया है जिसे बहुत आलोचना मिली है। विपणन में नकारात्मक मांग तब प्रकट होती है जब अधिकांश खरीदार उत्पाद खरीदना नहीं चाहते हैं। और कुछ उपभोक्ता सहन करने को भी तैयार हैंइस उत्पाद को बंद करने के लिए हर्जाना।
उपयोग किए जाने वाले मार्केटिंग के प्रकार को क्या निर्धारित करता है? मांग की स्थिति से। इसलिए, उत्पाद के प्रति खरीदारों के नकारात्मक रवैये को दूर करने के लिए, आपको रूपांतरण विपणन का सहारा लेना चाहिए। इसका सार समस्या को हल करने के सबसे प्रभावी तरीकों से परिचित होना है - सुधार, उत्पाद परिवर्तन, लागत में कमी, एक शक्तिशाली विज्ञापन अभियान।
मांग नहीं
उपभोक्ताओं की ओर से प्रस्तावित उत्पाद की खरीद में रुचि की कमी मानता है। शायद खरीदार उत्पाद के प्रति पूरी तरह से उदासीन हैं। इस समस्या के कुछ सबसे सामान्य कारण हैं।
- खरीदार को ज्ञात उत्पाद उसके द्वारा उन वस्तुओं के रूप में माने जाते हैं जिन्होंने अपना मूल्य खो दिया है। उदाहरण के लिए, चीजें जो फैशन से बाहर हैं, पुराने इलेक्ट्रॉनिक और घरेलू उपकरण।
- उत्पादों को मूल्यवान माना जाता है, लेकिन इस क्षेत्र में नहीं। उदाहरण के लिए, ठंडे क्षेत्रों में गर्मी के कपड़े।
- बाजार नए उत्पादों को जारी करने के लिए तैयार नहीं है। उदाहरण के लिए, अधिकांश घरेलू क्षेत्रों में सोया खाद्य पदार्थ अच्छी तरह से प्राप्त नहीं होते हैं।
जैसा कि उल्लेख किया गया है, मांग की स्थिति से विपणन के प्रकार का चयन किया जाता है। इसकी अनुपस्थिति को दूर करने के लिए प्रोत्साहन विपणन लागू किया जाना चाहिए। इसका उद्देश्य कई समस्याओं को हल करना होना चाहिए:
- या उत्पाद को खरीदार के करीब लाएँ, उसकी आवश्यकता को जाग्रत करें;
- या इष्टतमता का अध्ययन करने के बाद उत्पाद को विभिन्न बाजारों में रखें;
- या उत्पाद का अधिक व्यापक रूप से प्रचार करेंसंभावित खरीदारों के बीच।
छिपी हुई मांग
संभावित (छिपी हुई) मांग एक ऐसी स्थिति है जहां खरीदारों को उत्पाद की आवश्यकता होती है, लेकिन बाजार पर आवश्यक उत्पाद की कमी के कारण लंबे समय तक आवश्यकता पूरी नहीं होती है। उदाहरण के लिए, लंबे समय से डिकैफ़िनेटेड कॉफ़ी, सुरक्षित सिगरेट, गैर-मादक बीयर की छिपी हुई माँग रही है। स्वस्थ खाद्य पदार्थों, सुरक्षित दवाओं और प्रभावी व्यायाम उपकरणों की समान मांग है।
आगे की स्थिति मांग की स्थिति से निर्धारित होती है। छिपी हुई मांग के साथ प्रभावी विपणन का प्रकार विकासात्मक है। यह वह है जो आपको उपयुक्त उत्पाद बनाकर उत्पन्न हुई समस्या को हल करने की अनुमति देता है। विकासात्मक विपणन का कार्य अव्यक्त मांग को बाजार में वास्तविक आपूर्ति में बदलना है।
अनियमित मांग
विपणन में मांग की एक अन्य श्रेणी, जिसमें बाजार की स्थिति में मौसमी, दैनिक या साप्ताहिक परिवर्तन के कारण बाजार में पेश किया गया सामान जरूरतों के अनुरूप नहीं होता है। उदाहरण के लिए, सार्वजनिक परिवहन में भीड़भाड़ वाले घंटे, सर्दियों में गर्मियों के कपड़ों की मांग में कमी, सप्ताह के दिनों में संग्रहालयों का दुर्लभ दौरा।
इस स्थिति में, सिंक्रोनस डिमांड और मार्केटिंग के उपयोग की आवश्यकता होती है, जिसके कार्य लचीले मूल्य परिवर्तन के साथ-साथ बदलते प्रोत्साहन के उद्देश्य से होते हैं। उदाहरण के लिए, मौसमी छूट और बिक्री, प्रचार और विज्ञापन अभियानों के माध्यम से, उद्यमों के शुरुआती घंटों के बारे में जानकारी का प्रसार।
गिरती मांग
इस शब्द का अर्थ है कि देर-सबेर कोई भी उत्पाद अपना खो देता हैबाजार में आकर्षण और धीरे-धीरे अन्य उत्पादों द्वारा प्रतिस्थापित किया जाने लगता है। इस मामले में, रीमार्केटिंग का उपयोग करना आवश्यक है, जिसका उद्देश्य एक नया उत्पाद जीवन चक्र बनाना है। आप उत्पाद के पहले अज्ञात लाभों की पहचान करके, सेवा की गुणवत्ता में सुधार करके अपने लक्ष्य को प्राप्त कर सकते हैं।
पूरी मांग
इस प्रकार का तात्पर्य सबसे वांछनीय स्थिति से है जहां विपणन में एक मजबूत मांग और बाजार है। इसके अलावा, ग्राहकों की ज़रूरतें उस गति से बढ़ रही हैं जो पूरी तरह से उद्यम की उत्पादन क्षमताओं के अनुरूप है।
इस मामले में, यह सहायक विपणन का उपयोग करने लायक है, जिसके लिए उन स्थितियों पर निरंतर ध्यान देने की आवश्यकता होती है जो अचानक मांग को बदल सकती हैं। इसके अलावा, इस तरह के विपणन को सामरिक समस्याओं को हल करना चाहिए जो मूल्य नीति के कार्यान्वयन, उच्च स्तर की बिक्री बनाए रखने, वाणिज्यिक गतिविधि को बढ़ाने और लागत को नियंत्रित करने से जुड़े हैं। उन प्रतिस्पर्धियों का प्रतिकार करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है जो उत्पादों को बाजार से बाहर करने की कोशिश कर रहे हैं।
अत्यधिक मांग
इस प्रकार की मांग तब होती है जब कुछ उत्पादों की मांग आपूर्ति से काफी अधिक हो जाती है। ऐसी स्थिति में, डीमार्केटिंग का उपयोग किया जाना चाहिए, जो ऐसी समस्याओं को हल करने के लिए आवश्यक है: किसी सेवा या उत्पाद की लागत में वृद्धि करके अतिरिक्त मांग को कम करना, विज्ञापन को रोकना और बिक्री को प्रोत्साहित करने के अन्य तरीके, एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद की मांग को स्विच करना। मांग को खत्म करने के लिए नहीं, बल्कि इसे कम करने के लिए इस तरह की मार्केटिंग की जरूरत है।
तर्कहीन मांग
एक ऐसी स्थिति जिसमें कुछ श्रेणियों के खरीदारों की जरूरतों की संतुष्टि के कारण अन्य लोगों, संगठनों और संस्थानों का कड़ा विरोध होता है। पारंपरिक उदाहरण: शराब, सिगरेट, ड्रग्स, राजनीतिक और धार्मिक वस्तुएं।
ऐसे में काउंटर मार्केटिंग का सहारा लेने की सलाह दी जाती है। मांग के आधार पर, सेवाओं या वस्तुओं पर उन्मूलन या इसके महत्वपूर्ण प्रतिबंध का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, कुछ देशों में टीवी पर सिगरेट का विज्ञापन प्रतिबंधित है, निकोटिन विरोधी और शराब विरोधी अभियान नियमित रूप से चलाए जाते हैं।
मांग जनरेशन क्या है
अब बात करते हैं उस प्रक्रिया के बारे में जिसमें अपने उत्पादों में ब्रांड जागरूकता और ग्राहकों की रुचि बढ़ाने के लिए डिज़ाइन की गई मार्केटिंग रणनीतियाँ शामिल हैं। मार्केटिंग में, डिमांड जेनरेशन का मतलब न केवल मीडिया गतिविधि है, बल्कि इनबाउंड मार्केटिंग, ईमेल मार्केटिंग, रियल मार्केटिंग और उपभोक्ताओं को बनाए रखने के सभी तरीके हैं। लेकिन यह विज्ञापन और पीआर पर लागू नहीं होता है।
मांग के गठन का पहला भाग कंपनी और उसके उत्पादों के अस्तित्व के बारे में जानकारी का प्रसार करने के उद्देश्य से किया गया कार्य है। आप इसे SEO, Affiliate Marketing, Content Marketing, Social Networks की मदद से कर सकते हैं।
लोगों को कंपनी के अस्तित्व के बारे में जानने के बाद, दर्शकों को कंपनी और उसके उत्पादों के मूल्यों से परिचित कराना शुरू करना आवश्यक है। उत्पादों में रुचि बढ़ाने के कई तरीके हैं।
मांग कैसे उत्पन्न करें
सुझाई गई रणनीतियाँजिसका उद्देश्य कंपनी को उन उपभोक्ताओं के सामने प्रस्तुत करना है जो वास्तव में इसके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं।
- सोशल मीडिया। दर्शकों की पहुंच बढ़ाने और ब्रांड जागरूकता बढ़ाने के लिए, यह अनुशंसा की जाती है: कई उपयुक्त प्लेटफॉर्म और सामाजिक प्रोत्साहन चुनें, उदाहरण के लिए, आपकी सामग्री के तहत पसंद के लिए उपहार के रूप में। सच है, हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि किए गए कार्य का पहला परिणाम कुछ महीनों के बाद ही मिलेगा।
- सामग्री विपणन। यह उद्यम की मान्यता बढ़ाने और सामान्य मांग के गठन दोनों में एक महत्वपूर्ण स्थान रखता है। एक कंपनी जितनी अधिक सामग्री उत्पन्न करती है, उपभोक्ताओं के लिए उसे ढूंढना उतना ही आसान होगा। और इसके लिए आपको SEO, प्रमोशन टूल, लीड जनरेशन के लिए कंटेंट का उपयोग करना होगा।
किए गए कार्य के लिए धन्यवाद, आप देखेंगे कि सोशल नेटवर्क पर बहुत अधिक ग्राहक दिखाई देंगे, और खोज इंजन आपके संसाधनों के लिए अधिक सहायक बन जाएंगे। इसके लिए कुछ चरणों की आवश्यकता है।
एसईओ। संभावित खरीदारों को आकर्षित करने के उद्देश्य से मार्केटिंग रणनीतियों को बनाए रखने के लिए विपणक सबसे पहले इस उपकरण का उपयोग करते हैं। एसईओ में वे क्रियाएं होती हैं जो एक कंपनी खोज परिणामों की पहली पंक्तियों पर कब्जा करने के लिए करती है जब उपयोगकर्ता कुछ प्रश्नों की खोज करते हैं। नेटवर्क में खोज की सहायता से उद्यम के बारे में जागरूकता कैसे बढ़ाएं? व्यवसाय से संबंधित प्रमुख वाक्यांशों और शब्दों को पहचानें। चयनित प्रश्नों के लिए प्रतियोगिता का आकलन करें। यदि चुना हुआ शब्दप्रतिस्पर्धी पर हावी है, ऐसी सामग्री बनाएं जो गुणवत्ता में प्रतिस्पर्धी की समान सामग्री को पार कर जाए। आप अधिक दुर्लभ अनुरोधों पर भी ध्यान दे सकते हैं। प्रमुख वाक्यांशों को जोड़कर सामग्री बनाएं। और अपनी सामग्री को उच्च गुणवत्ता और विस्तृत रखना याद रखें।
- संसाधन प्रचार। इस स्तर पर, आपको लोकप्रिय सामाजिक नेटवर्क और आपकी कंपनी से संबंधित समूहों में यथासंभव सक्रिय रहने की आवश्यकता है।
- लीड उत्पन्न करने के लिए सामग्री का उपयोग करना। सामग्री विपणन प्रभावी नहीं हो सकता है यदि यह आने वाले ट्रैफ़िक को भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित नहीं करता है। सामग्री को पढ़ने वाले दर्शकों को लीड बनने की उम्मीद है।
और यह मत भूलो कि डिजिटल युग में भी, वास्तविक विपणन उपकरण अभी भी प्रासंगिक हैं। नौकरी मेले, स्थानीय बैठकें, विभिन्न सम्मेलन - यह सब आपकी कंपनी को उन लोगों को दिखा सकता है जो वास्तव में आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं या उत्पादों में रुचि रखते हैं।
