अपने व्यवसाय को विकसित करने के लिए, आपको एक प्रभावी मार्केटिंग योजना बनाने की आवश्यकता है। "एवन" या नेटवर्क मार्केटिंग के अन्य प्रतिनिधि उच्च गुणवत्ता वाले प्रत्येक आइटम के माध्यम से काम करते हैं। यह आपको कंपनी को शीर्ष स्थान पर धकेलने और सफलतापूर्वक बिक्री करने की अनुमति देता है। योजना को स्पष्ट रूप से स्पष्ट किया जाना चाहिए: किसके लिए उत्पादों का इरादा है, लक्षित दर्शकों के लिए बिक्री कैसे की जाएगी, नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किन तकनीकों का उपयोग किया जाएगा।
नमूना विपणन योजना "एनएल"
यह कंपनी के काम करने के तरीके के बारे में बुनियादी जानकारी वाली एक तालिका है। बाकी शोध के बाद पदोन्नति की विधि, प्रबंधकों के लिए प्रेरणा, इनाम प्रणाली, बोनस कार्यक्रम, वृद्धि का संकेत दिया गया है।
| वस्तु समूह | टूथपेस्ट, रंग सौंदर्य प्रसाधन, बालों की देखभाल के उत्पाद, त्वचा देखभाल कार्यक्रम, पुरुषों के सौंदर्य प्रसाधन, हाइपोएलर्जेनिक दुर्गन्ध, पर्यावरण के अनुकूल सफाई और कपड़े धोने के उत्पाद, खेल पोषण, स्लिमिंग उत्पाद |
| वर्गीकरण | 16 ब्रांड, 250 उत्पाद |
| लक्ष्य खंड | खेल पोषण या सौंदर्य प्रसाधनों के लिए थोक या खुदरा दुकान |
| उद्योग की सफलता के प्रमुख कारक | मूल्य, वर्गीकरण, रसद गुणवत्ता, ऑर्डर पूर्ति प्रसंस्करण गति |
| फर्म के प्रतियोगी | खेल पोषण, सौंदर्य प्रसाधन के आपूर्तिकर्ता |
| बिक्री की रणनीति |
सत्यापित आपूर्तिकर्ता, प्रबंधक, बिक्री टीम जो बिक्री बोनस प्राप्त करते हैं |
आवश्यक
उद्यम विपणन योजना को कई प्रकारों में विभाजित किया गया है। भेद:
- निर्देश;
- सांकेतिक।
प्रिंसिपल उन रणनीतियों को संदर्भित करता है जो अनिवार्य हैं, और उनके कार्यान्वयन को सख्ती से नियंत्रित किया जाता है। वे विशिष्ट व्यावसायिक संस्थाओं के उद्देश्य से हैं, सभी कलाकार व्यक्तिगत रूप से कार्यों को पूरा करने में विफलता के लिए जिम्मेदार हैं। कार्यान्वयन को कठोर तरीकों से नियंत्रित किया जाता है, अक्सर जबरदस्ती और पुरस्कार के तरीकों का उपयोग किया जाता है। प्राप्त परिणाम की गुणवत्ता के आधार पर, प्रशासनिक, अनुशासनात्मक और वित्तीय उपायों को लागू किया जाता है।
संकेतक योजना प्रकृति में सलाहकार है, जिसका उद्देश्य कंपनी की दिशा को समायोजित करना है। संकलन करते समय, संकेतकों के मौलिक रूप से महत्वपूर्ण मूल्यों को ध्यान में रखा जाता है। अक्सर व्यापक आर्थिक और सूक्ष्म आर्थिक स्तरों पर किया जाता है। वे अनिवार्य और सटीक नहीं हैंकार्यान्वयन। प्रणाली की मूल अवधारणा एक संकेतक है - एक संकेतक जो उन सीमाओं को निर्धारित करता है जिनके भीतर सभी तंत्र कार्य कर सकते हैं और स्थायी रूप से विकसित हो सकते हैं।
लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए समयरेखा के अनुसार
मुख्य किस्में:
- अल्पकालिक;
- मध्यावधि;
- दीर्घकालिक।
छोटी अवधि में विशिष्ट मुद्दों को हल करने के लिए शॉर्ट टर्म का उपयोग किया जाता है, यही कारण है कि यह सभी प्रकार के व्यवसायों में आम है। आमतौर पर 1 वर्ष तक की शर्तों पर विचार किया जाता है, जिसमें 1 दिन, महीना या आधा वर्ष शामिल है। इस पद्धति में टर्नओवर की योजना, उत्पादन, लागत अनुमान शामिल हैं। यह भागीदारों और आपूर्तिकर्ताओं के कार्यों को बारीकी से जोड़ता है, इसलिए सभी चरणों का समन्वय होता है। अक्सर, विकास परिदृश्य के अलग-अलग क्षण निर्माता और भागीदारों के लिए सामान्य होते हैं।
मध्यम अवधि बहुत विस्तृत दिशानिर्देश हैं जो 1 से 5 वर्ष की अवधि के लिए विकसित किए जाते हैं। आमतौर पर, उद्यम की संगठनात्मक संरचना, वित्तीय निवेश, अनुसंधान और विकास की योजना इस तरह से बनाई जाती है। लाभ यह है कि वर्तमान कार्यों को कम करके, दीर्घकालिक कार्यों को अधिक विश्वसनीयता दी जाती है। कार्यान्वयन के लिए, वे पहले से नियोजित टूल में भी आते हैं, यदि मार्केटिंग योजना से विचलन देखा जाता है, तो कार्यों में बदलाव पर विचार किया जाता है।
दीर्घावधि की गणना 5 से 15 वर्ष की अवधि के लिए की जाती है। उद्यम के दीर्घकालिक लक्ष्यों के गठन के लिए जिम्मेदार, परियोजना के पूरे जीवन में संसाधनों के आवंटन में सुधार के लिए निर्णय लेना। अक्सर बड़े उद्यमों द्वारा उपयोग किया जाता हैसामाजिक, आर्थिक, वैज्ञानिक और तकनीकी प्रकृति के कार्यों को पूरा करने के लिए।
एक बेहतर समझ के लिए, हम Faberlic मार्केटिंग योजना के आधार पर एक उदाहरण दे सकते हैं। एक कंपनी वितरक का दीर्घकालिक लक्ष्य एक सामान्य भागीदार बनना, एक घर खरीदना, उच्च शिक्षा प्राप्त करना है। मध्यम अवधि - 17 कैटलॉग के सीईओ बनें, कार खरीदें। अल्पकालिक लक्ष्य पारिश्रमिक पाठ्यक्रमों के लिए साइन अप करना, पासपोर्ट प्राप्त करना, कंपनी में 10 नए सलाहकार लाना है।
योजनाबद्ध निर्णयों की सामग्री के अनुसार
मौजूदा प्रजातियां:
- रणनीतिक;
- सामरिक;
- ऑपरेशनल-कैलेंडर;
- व्यवसाय।
रणनीतिक योजना लंबी अवधि की होती है। इसकी मदद से, गतिविधियों का विस्तार करने का एक तरीका निर्धारित किया जाता है, नई दिशाएँ बनाई जाती हैं, बाजार और उसके खंडों का विश्लेषण किया जाता है, लक्षित दर्शकों की मांग और विशिष्ट विशेषताओं का अध्ययन किया जाता है। विधि उभरती समस्याओं और गतिविधियों के लिए खतरों का विश्लेषण करने में मदद करती है। रणनीतिक सोच और विकास के विकास में एक आवश्यक भूमिका निभाता है। रणनीतियों के कार्यान्वयन के प्रभावी प्रबंधन के लिए एक सूचना आधार बनाता है। बेहतर समझ के लिए हम एक उदाहरण दे सकते हैं। एवन की मार्केटिंग योजना की रणनीति सौंदर्य प्रसाधनों की एक ऐसी श्रृंखला तैयार करना है जो उम्र बढ़ने के किसी भी लक्षण से लड़ने और युवा त्वचा को बनाए रखने में सक्षम हो।
सामरिक दिखाता है कि रणनीति को कैसे लागू किया जा सकता है और इसे हासिल करने के लिए क्या करने की जरूरत है। स्थिति का विश्लेषण करते समय, कार्यक्रम बनाने के लिए विशिष्ट संकेतकों की पहचान की जाती हैक्रियाएँ। प्रतिबंध हैं, वे एक वर्ष से अधिक नहीं रहते हैं। अल्पकालिक अवधि बाजार पर अस्थिर स्थिति से जुड़ी है। आपको यह समझने की जरूरत है कि समायोजन की आवश्यकता पूरी तरह से समय से निर्धारित होती है। समय सीमा जितनी लंबी होगी, बदलाव की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
विभिन्न कारकों के कारण व्यवसाय विकास धीमा हो रहा है, जैसे कि विपणन नीति की कमी, पर्याप्त वित्तीय संसाधनों की कमी। व्यावसायिक रणनीति में कमजोरियों की पहचान करना एक सामरिक स्तर है। इस प्रकार, नियोजन का उद्देश्य एक विशिष्ट समस्या की पहचान करना है।
ऑपरेशनल-कैलेंडर उद्यम के विश्वसनीय कामकाज को सुनिश्चित करता है। आवश्यक शर्तें बनाकर, इंटरैक्टिंग सेक्शन के काम को सिंक्रोनाइज़ किया जाता है। इस प्रकार संकेतकों को ठोस किया जाता है, संगठन का कार्य व्यवस्थित होता है। सौंपे गए निर्देशों के कार्यान्वयन की समय सीमा, नियंत्रण, प्रक्रिया और रिकॉर्ड रखने की तैयारी और कार्यान्वयन के चरणों का निर्धारण किया जाता है।
व्यापार योजना में विपणन योजना गतिविधियों की व्यवहार्यता का मूल्यांकन करने में मदद करती है। इसकी सहायता से कार्य की प्रासंगिकता और प्रभावशीलता का विस्तार से विश्लेषण किया जाता है। संकलन करते समय, बिल्कुल सभी संकेतकों और अवसरों को ध्यान में रखा जाता है।
कंपनी की मार्केटिंग योजना का प्रसंग
संदर्भ उन स्थितियों और परिस्थितियों के समूह को संदर्भित करता है जो किसी मामले के लिए उपयुक्त हैं। 4 घटक हैं:
- स्थान;
- लोगों का समूह;
- बाहरी परिस्थितियां;
- आंतरिक परिस्थितियां।
उदाहरण के लिए, "आर्मल" की मार्केटिंग योजना पर विचार करते समय यह स्पष्ट हो जाता है कि बेचने के लिए सबसे अच्छी जगह- एक कार्यालय या एक स्टोर, एक व्यक्ति जिसके साथ सहयोग की शर्तों पर चर्चा करना आवश्यक है, - एक विक्रेता या एक स्टोर का मालिक। बाहरी परिस्थितियों को सामान खरीदने के लिए रिटेल आउटलेट तक पहुंचने की क्षमता के रूप में समझा जा सकता है। आंतरिक परिस्थितियाँ - विक्रेता की व्यावसायिकता का स्तर, खरीदार के साथ एक आम भाषा खोजने की उसकी क्षमता।
प्रत्येक संदर्भ का अपना कार्य होता है, और कुछ शर्तों के तहत निष्पादन सबसे उपयुक्त होता है। संदर्भ स्थान, लोगों की संख्या, बाहरी और आंतरिक कारकों को निर्धारित करता है। यह समय प्रबंधन और स्व-संगठन के क्षेत्र में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। यह उन अवसरों की प्रचुरता के कारण है जो स्वयं को अनुशासित करना कठिन बना सकते हैं।
मानक योजना पूरी तरह से पूरे संदर्भ को शामिल करती है, जबकि आंशिक योजना केवल कुछ विवरणों को ध्यान में रखती है।
वस्तुओं की योजना बनाकर
योजना बनाने का मतलब निम्नलिखित है:
- लक्ष्य;
- फंड;
- कार्यक्रम;
- योजनाएं।
सबसे पहले, वांछित अंतिम परिणाम निर्धारित किया जाता है। ऐसा करने के लिए, "लक्ष्यों का पेड़" बनता है। यह संरचना एक पदानुक्रमित सिद्धांत पर बनाई गई है, यह कार्य की अंतिम स्थिति का प्रतिनिधित्व करने में मदद करती है। एक मास्टर लक्ष्य है - यह पेड़ के शीर्ष पर है, साथ ही दूसरे स्तर के माध्यमिक लक्ष्य, तीसरे, आदि। वे सटीकता, मापनीयता, महत्व, संकुचित समय सीमा जैसे संकेतकों के अनुरूप हैं।
उदाहरण के लिए, एमवे मार्केटिंग योजना में वर्णित सामान्य लक्ष्य एक ऐसी कंपनी बनाना है जिसमें हर कोई अपना खुद का व्यवसाय खोल सके,पहचान प्राप्त करें, दूसरों को अपना भविष्य बनाने में मदद करें।
कलाकारों को निर्देश देने के उद्देश्य से कार्यक्रमों की एक प्रणाली की योजना बनाई गई है। उसके बाद, परिणाम प्राप्त करने के लिए आवश्यक साधनों का विश्लेषण किया जाता है। इसमें न केवल वित्त, बल्कि सूचना, कार्मिक, उपकरण भी शामिल हैं। इसके अलावा, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि ग्राहकों की अधिकतम संख्या को लागू करने के लिए क्या कार्रवाई की जाएगी।
एक विपणन प्रणाली का उपयोग मुख्य बिक्री कार्यक्रम के रूप में किया जाता है, जो एक व्यक्ति को स्वतंत्र रूप से विकास दर, अनुसूची, रोजगार चुनने की अनुमति देता है। आय का स्तर बेचे गए उत्पादों की संख्या और नए वितरकों को आकर्षित करने से बनता है। कोई भी किसी उत्पाद का वितरक बन सकता है, इसके लिए आपको किसी मौजूदा वितरक से संपर्क करना होगा या साइट पर पंजीकरण करना होगा। फ़ॉर्म भरने के बाद, उत्पादों के एक निश्चित सेट का ऑर्डर दिया जाता है और उसके लिए भुगतान किया जाता है।
गहराई से
एग्रीगेटेड प्लानिंग एक ऐसा तरीका है जिसमें कई तरह के प्रोग्राम रिसोर्स और इंडिकेटर्स को मिला दिया जाता है। इसका उपयोग उत्पादन योजना को पूरा करने के लिए आवश्यक क्षमताओं के समय पर प्रावधान के लिए किया जाता है। मार्गदर्शक सिद्धांत:
- व्यवहार्यता;
- इष्टतमता।
क्षमता की जरूरतें क्षमता से अधिक नहीं होनी चाहिए, और जरूरतों को पूरा करने का तरीका संसाधनों के रूप में होना चाहिए। यह इस तरह से किया जाना चाहिए कि उत्पादन संभावनाओं को अधिकतम किया जा सके और संसाधनों की न्यूनतम मात्रा का उपयोग किया जा सके। बनाते समयश्रम की संख्या, उत्पादन का स्तर, स्टॉक की मात्रा जैसे मापदंडों का उपयोग किया जाता है।
बड़े संगठन विशेष विधियों द्वारा गणना किए गए प्रोग्राम कार्यों का उपयोग करते हैं। मध्यम आकार की कंपनियों में, यह कर्मचारियों की आवश्यक संख्या, उपयुक्त उपकरण, भौतिक संसाधनों की गणना की गणना है।
एक विस्तृत योजना के साथ, कलाकारों के स्तर पर एक गहन कार्यक्रम विकसित करें। विस्तार का स्तर परियोजना की जटिलता और आकार पर निर्भर करता है। इस तरह की योजना के साथ, यह विश्लेषण किया जाता है कि अनुसूची में कितनी घटनाओं और कार्यों को शामिल करने की आवश्यकता है, निष्पादन तकनीक का कितना विस्तृत वर्णन किया गया है, जिसके लिए अनुसूची का इरादा है।
क्रम में
अगर किसी कंपनी की कई मार्केटिंग योजनाएं हैं, तो उन्हें अलग-अलग क्रम में निष्पादित किया जा सकता है:
- क्रमिक रूप से:
- एक ही समय में;
- अतिव्यापी;
- आउट ऑफ टर्न।
अनुक्रमिक कार्यों का चरण-दर-चरण निष्पादन है। एक मार्केटिंग योजना के पूरा होने पर उसके आधार पर दूसरी विकसित की जाती है। वे एक निश्चित आवृत्ति के साथ बनते हैं।
तुल्यकालिक कई योजनाओं का एक साथ गठन है।
चलने का मतलब है कि योजनाएं एक-दूसरे को ओवरलैप करेंगी। पूरी अवधि में से एक अवधि के बाद, इसे उसी समय के लिए बढ़ाया जाता है।
असाधारण नियोजन भी है, जिसे आवश्यकतानुसार किया जाता है, उदाहरण के लिए, संकट-विरोधी कार्यक्रम के रूप में।
प्राथमिकता
प्राथमिकता किसी कार्य की एक संपत्ति है जो निष्पादन के महत्व को दर्शाती है।प्राथमिकता विशेष रूप से तब महत्वपूर्ण होती है जब किसी प्रोजेक्ट में कई अतिरिक्त कार्य होते हैं। उनमें से कई को बाद के समय में स्थानांतरित किया जा सकता है, क्योंकि यह स्थिति को समग्र रूप से प्रभावित नहीं करेगा। कार्यों को प्राथमिकता देने के लिए कई तकनीकें हैं। सदरलैंड तकनीक का एक उदाहरण:
- परियोजना बनाने के लिए सबसे मूल्यवान और महत्वपूर्ण निर्धारित करना;
- ग्राहक और उत्पाद का उपयोग करने वाले व्यक्ति को क्या चाहिए;
- सबसे ज्यादा मुनाफा किससे होता है;
- जिसे लागू करना आसान है।
यह प्रगतिशील उत्पादन प्रणाली पर आधारित है। कार्य उस क्रम में आगे बढ़ता है जिसमें सूची आइटम स्थित हैं। प्रत्येक आइटम को पूरा करने के बाद, आपको ग्राहक से संपर्क करने और परामर्श करने की आवश्यकता है।
योजना में प्रत्येक वस्तु की अपनी प्राथमिकता है। इससे यह निर्धारित करने में मदद मिलती है कि क्या कम से कम महत्व का है और क्या प्रमुख है। ठीक से प्राथमिकता देने की क्षमता उच्च दक्षता का सूचक है। समीचीनता महत्वपूर्ण बिंदुओं द्वारा निर्धारित की जाती है - वे दिखाते हैं कि क्या लक्ष्य प्राप्त किया जाएगा। मार्केटिंग योजना विकसित करते समय सभी कंपनियां इन संकेतकों को ध्यान में रखती हैं। Nl के पास उत्पादों की एक विशाल श्रृंखला है, इसलिए प्राथमिकता देना सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं में से एक है।
योजना का गठन
प्रभावी योजना बनाने के लिए एक एल्गोरिथम है। कार्य रणनीति बनाने के लिए, आपको प्रत्येक आइटम का स्पष्ट रूप से पालन करना चाहिए। इसलिए, फैबरिक मार्केटिंग योजना उन्हें प्राप्त करने के लिए लक्ष्यों और उपकरणों की एक बड़ी सूची है। इसे बनाने में, और बनाते समय बहुत समय लगालगातार प्रत्येक चरण के कार्यान्वयन के लिए संपर्क किया।
- सबसे पहले आपको संगठन के मिशन को परिभाषित करने की आवश्यकता है। इस स्तर पर, कंपनी के अस्तित्व का अर्थ बनता है, जो अपरिवर्तित रहता है।
- लक्ष्य निर्धारित है, मुख्य मिशन निर्दिष्ट है। वांछित परिणाम स्पष्ट रूप से तैयार किए गए हैं, गतिविधि की दिशा, मुख्य लक्ष्य कार्य पर प्रकाश डाला गया है।
- व्यापार विकास के लिए बाहरी परिस्थितियों का विश्लेषण और मूल्यांकन किया जाता है। विपणन योजना का यह खंड उन कारकों की पहचान करता है जो वर्तमान रणनीति के लिए खतरा हो सकते हैं और जो अनुकूल परिस्थितियों का निर्माण करते हैं।
- संगठन की सभी उप-प्रणालियों पर कमजोरियों और प्रदर्शन समस्याओं की पहचान करने के लिए जानकारी एकत्र की जाती है। बाहरी खतरों, स्वयं के अवसरों का विश्लेषण किया जाता है, रणनीतिक विकल्प निर्धारित किए जाते हैं। उसके बाद, किसी विशेष मामले के लिए सबसे उपयुक्त का चयन किया जाता है।
- लक्ष्य प्राप्त करने के लिए पहले से विकसित तरीकों को लागू करना शुरू करें।
- विपणन योजना मदों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए, चल रही प्रक्रियाओं की निरंतर निगरानी की जाती है।
विपणन योजना बनाने के सिद्धांत
विभिन्न तकनीकों का उपयोग विपणन योजना के विकास के दौरान किया जाता है:
- एबीसी।
- आइजनहावर सिद्धांत।
- पेरेटो नियम।
एबीसी-प्लानिंग महत्वपूर्ण और महत्वहीन चीजों की तुलना करके की जाती है। विधि का सिद्धांत अक्षर पदनाम एबीसी का उपयोग करके सभी श्रेणियों के महत्व के कार्यों का वितरण है। समूह ए में सबसे महत्वपूर्ण कार्य हैं। इस तकनीक का उपयोग करते समय, इसे ध्यान में रखा जाता हैध्यान महत्व है, लेकिन इसमें शामिल जटिलता या प्रयास नहीं है।
श्रेणी ए सभी कार्यों के 15% से अधिक नहीं है। ये सबसे महत्वपूर्ण गतिविधियाँ हैं, ये 65% परिणाम लाती हैं। कुल का 20% श्रेणी बी के मुख्य मामलों से आता है। वे पहली श्रेणी की तुलना में थोड़ा अधिक बनाते हैं - लगभग 20%। सभी मामलों में से 65% पर सबसे छोटे मामलों का कब्जा है। वे लगभग 15% परिणाम लाते हैं।
एबीसी का उपयोग करने के लिए आपको निम्नलिखित कार्य करने होंगे:
- भविष्य के कार्यों की सूची बनाएं;
- महत्व के अनुसार प्राथमिकता दें;
- नंबर;
- श्रेणियों के अनुसार ग्रेड असाइनमेंट।
मुख्य कार्यकारी केवल पहली श्रेणियों से संबंधित है। अगला समूह पुन: असाइनमेंट के अधीन है। सूची सी के घटक महत्वहीन हैं, इसलिए, वे अनिवार्य पुनर्मूल्यांकन के अधीन हैं।
द आइजनहावर सिद्धांत किसी समस्या को शीघ्रता से सीखने के लिए एक बहुत ही उपयोगी उपकरण है। यह सबसे महत्वपूर्ण निर्णयों की पहचान करता है और प्राथमिकता का तात्पर्य है। विश्लेषण न केवल प्राथमिकता, बल्कि तात्कालिकता को भी ध्यान में रखता है। सबसे महत्वपूर्ण श्रेणी में अत्यावश्यक मामले शामिल हैं, जिनका कार्यान्वयन तुरंत शुरू किया जाना चाहिए। सूची में अगले वे हैं जिन्हें तुरंत करने की आवश्यकता है, लेकिन वे महत्वपूर्ण नहीं हैं। यहां आपको एबीसी श्रेणियों के अनुसार उनके महत्व की डिग्री निर्धारित करने की आवश्यकता है। सेक्टर सी आस्थगित नौकरियों की समस्या को हल करता है जो कार्यकाल के अंत से पहले निष्पादित करना शुरू करते हैं। अधिकांश समय कम महत्व और प्राथमिकता वाले कार्यों में व्यतीत होता है। उन्हें पहचान कर आप काफी समय खाली कर सकते हैंवास्तव में आवश्यक कार्यों को हल करने के लिए।
पेरेटो नियम कहता है कि क्रियाओं का सबसे छोटा भाग सबसे अधिक परिणाम लाता है। इसे एबीसी योजना या आइजनहावर सिद्धांत के साथ जोड़ना बहुत सुविधाजनक है। सिद्धांत कहता है कि 20% क्रियाएं परिणाम का 80% बनाती हैं, लेकिन शेष कार्य का 80% विपणन योजना में वर्णित परिणाम का केवल 20% देता है। एक उदाहरण जो आगे इस प्रणाली का वर्णन कर सकता है वह है "ग्राहक - आय" लिंक। इसलिए, ग्राहकों का एक छोटा हिस्सा अधिकांश लाभ लाता है। सिद्धांत स्थिति का सटीक वर्णन करता है, लेकिन यह निर्दिष्ट नहीं करता है कि लाभदायक ग्राहकों को फ़िल्टर करने के लिए क्या कार्रवाई की जा सकती है।
